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小企業(yè)若想成長(zhǎng)壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢(shì)和短板，同時(shí)突出自身經(jīng)營(yíng)特色，維持自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

　　中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。隨著近年來(lái)創(chuàng)業(yè)朋友的增多，問(wèn)題也就隨之而來(lái)，但是總體來(lái)看，大家所面臨的問(wèn)題集中在四個(gè)方面，即：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位、如何做市場(chǎng)、如何解決資金和財(cái)務(wù)管理問(wèn)題、如何選、育、用、留人才。基于積累的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，今天就為這些創(chuàng)業(yè)的朋友提出了一個(gè)練好“四項(xiàng)基本功”的建議，在此與大家分享。

　　(一)清晰定位、取長(zhǎng)補(bǔ)短、突出特色

　　小企業(yè)若想成長(zhǎng)壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢(shì)和短板，同時(shí)突出自身經(jīng)營(yíng)特色，維持自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第一，有效擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。對(duì)于做到一定規(guī)模的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規(guī)模，一定是在銷售渠道、人脈資源、產(chǎn)品(或服務(wù))質(zhì)量、產(chǎn)品(或服務(wù))價(jià)格等方面有自己的獨(dú)特之處，企業(yè)也是靠著這個(gè)優(yōu)勢(shì)活下來(lái)，要突破規(guī)模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問(wèn)題，其次，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生長(zhǎng)對(duì)于路徑的依賴度很高，過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，在同樣的道路上更容易復(fù)制。

　　第二，積極彌補(bǔ)自身短板。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)長(zhǎng)板有必要，而彌補(bǔ)短板也必不可少。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)要素無(wú)非銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、人才，制約企業(yè)突破規(guī)模限制的，往往是某一方面的短板，把這個(gè)“扣”解了，企業(yè)的業(yè)務(wù)放量是完全沒(méi)有問(wèn)題的。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　第三，突出自身特色與差異化。在當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，我該怎么辦。這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們也可以反過(guò)來(lái)問(wèn)自己：“別人不做的東西，你為什么不去做?”，“別人沒(méi)想到的東西，你為什么不去想?”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來(lái)生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列，國(guó)產(chǎn)PAD的價(jià)格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，即：為其他企業(yè)、行業(yè)客戶定制PAD，作為移動(dòng)的辦公終端，這樣一來(lái)，這家企業(yè)就與其他PAD制造商區(qū)別開(kāi)來(lái)，有了自己的特點(diǎn)，也不需要再跟其他企業(yè)進(jìn)行殘酷的價(jià)格上、配置上的拼殺。

　　(二)點(diǎn)線面進(jìn)入、傍定大款、有效溝通

　　做市場(chǎng)、謀生存，是中小企業(yè)的基本要求。在市場(chǎng)進(jìn)入策略方面，根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，“點(diǎn)-線-面進(jìn)入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有資源集中起來(lái)，在短期內(nèi)提高營(yíng)銷實(shí)績(jī)，樹(shù)立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎(chǔ)上，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近選第二個(gè)點(diǎn)，打入市場(chǎng)，形成兩點(diǎn)之間的直線互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，再選擇和進(jìn)入第三個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)與第一、二個(gè)點(diǎn)形成一個(gè)三角形的、封閉的營(yíng)銷面積。最后，在三點(diǎn)之間選擇一個(gè)區(qū)域中央點(diǎn)，形成一個(gè)完整的、互為支持、高效運(yùn)營(yíng)的銷售構(gòu)面。

　　在如何成為大企業(yè)的供應(yīng)商方面，筆者認(rèn)為，中小企業(yè)應(yīng)把握四個(gè)要點(diǎn)：一是管理的規(guī)范性，要具備必要的質(zhì)量體系、服務(wù)體系等，令大企業(yè)放心合作;二是產(chǎn)品(或服務(wù))專業(yè)性，大企業(yè)選擇供應(yīng)商，首先要求是該領(lǐng)域的專家;第三是價(jià)格適中，雖然未必很低，但應(yīng)相對(duì)于大中型企業(yè)有優(yōu)勢(shì);第四是要建立現(xiàn)代化的推廣手段，比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會(huì)、主動(dòng)參與大型訂貨會(huì)、隨時(shí)關(guān)注大企業(yè)的招標(biāo)信息，等等。

　　在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠(chéng)為本、追求共贏;知己知彼、精心準(zhǔn)備;主題突出、目的明確;保持聯(lián)絡(luò)、意在長(zhǎng)久。

　　(三)多點(diǎn)融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力

　　中小企業(yè)在資金與財(cái)務(wù)管理方面需要解決的問(wèn)題主要是三個(gè)方面，一是融資，二是提高資金的流轉(zhuǎn)效率，三是監(jiān)管資金流向和資金安全。

　　融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔(dān)保貸款、典當(dāng)、信用擔(dān)保貸款、風(fēng)險(xiǎn)投資、金融租賃、綜合授信、買方信貸、一地聯(lián)合協(xié)作貸款、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、個(gè)人委托貸款、無(wú)形資產(chǎn)擔(dān)保貸款等多種方式。

　　除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經(jīng)常存在資金流轉(zhuǎn)效率低的問(wèn)題，也就是說(shuō)本該夠用的流動(dòng)資金，由于資金的安排問(wèn)題導(dǎo)致了資金緊張，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)從四個(gè)方面予以改進(jìn)，即：加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理;加強(qiáng)物資管理、減少資金滯壓;提高制造環(huán)節(jié)效率，加速在制品流動(dòng);提高生產(chǎn)管理能力，縮短工時(shí)、減少返工所造成的時(shí)間消耗。

　　對(duì)于粗放型的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)管理始終是困擾企業(yè)的難題，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)管控要點(diǎn)，即：建立健全以成本會(huì)計(jì)為中心的成本控制體系、以財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人為中心的資金控制體系和以總經(jīng)理為中心的利潤(rùn)控制體系。

　　同時(shí)，隨著信息技術(shù)的普及，采用信息化軟件進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，也是相對(duì)簡(jiǎn)便易行的方法?？梢再?gòu)買成熟的財(cái)務(wù)軟件，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要委托軟件公司開(kāi)發(fā)。例如，漢哲咨詢根據(jù)自身的項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)管理、資金和預(yù)算管理情況，開(kāi)發(fā)了一套《漢哲綜合管理信息系統(tǒng)》，這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)各分公司、各項(xiàng)目的實(shí)時(shí)成本核算、在線報(bào)銷與費(fèi)用申請(qǐng)、人員考勤與成本管理、工資獎(jiǎng)金發(fā)放、月度經(jīng)營(yíng)預(yù)算、各類報(bào)表查詢等多種功能，有力地實(shí)現(xiàn)了資金和成本的集中化、規(guī)范化、透明化管理。

　　(四)精確選人、事業(yè)育人、感情留人

　　選取對(duì)的人才，正確的使用和培養(yǎng)人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大的基石。

　　選人是中小企業(yè)人才經(jīng)營(yíng)的第一步。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，企業(yè)內(nèi)部崗位專業(yè)化分工程度不高，企業(yè)更需要全才型的成熟員工，能夠獨(dú)當(dāng)一面，而初入職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時(shí)，企業(yè)應(yīng)提前分析各崗位任職資格和勝任素質(zhì)，基于勝任素質(zhì)選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，需要員工有較好的學(xué)習(xí)能力、主動(dòng)性、成就動(dòng)機(jī)和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

　　人才的使用和培養(yǎng)是人才經(jīng)營(yíng)的第二步。筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)更多的以事業(yè)育人。在公司內(nèi)部建立公平的績(jī)效考核體系，構(gòu)建科學(xué)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)，伴隨著公司的迅速成長(zhǎng)，為員工提供充分的發(fā)展空間和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，使員工與企業(yè)共成長(zhǎng)、同收益，讓員工在企業(yè)的快速發(fā)展中得到自身的提升和成就感的滿足。

　　感情留人是重要企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的第三個(gè)環(huán)節(jié)。在中小企業(yè)，員工的流失率普遍居高不下，企業(yè)辛苦培養(yǎng)出的人才的流失，會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)重大的損失，關(guān)鍵崗位的人才流失甚至?xí)o企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)致命的打擊。

　　在保證人才的付出與所得相匹配的前提下，中小企業(yè)更應(yīng)關(guān)注感情留人。研究表明，員工離職的核心原因在于對(duì)直接主管人員的不滿，中小企業(yè)的員工數(shù)量較少，直接主管人員一般為核心管理層的幾人。企業(yè)應(yīng)在管理層統(tǒng)一思想，在企業(yè)建立導(dǎo)向明確的企業(yè)文化，在公司內(nèi)部營(yíng)造和諧、友愛(ài)的人際氛圍，重視與員工的溝通和問(wèn)題的反饋處理，通過(guò)感情的逐步深化留住員工。

　　社會(huì)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新力與活躍度以及就業(yè)問(wèn)題、社會(huì)穩(wěn)定問(wèn)題，在很大程度上都維系于中小企業(yè)的生存與發(fā)展，從這種意義上說(shuō)，中小企業(yè)的事并不是小事，希望社會(huì)各界包括政府、學(xué)者、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等都能動(dòng)員起來(lái)，關(guān)注中小企業(yè)成長(zhǎng)，幫助中小企業(yè)成長(zhǎng)，為中小企業(yè)的快速發(fā)展指引方向、配置資源、提供要素、掃清障礙。

　　發(fā)展戰(zhàn)略

　　一、以取得外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)作為戰(zhàn)略選擇

　　走“小而群”的中小企業(yè)發(fā)展之路一般認(rèn)為，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)是中小企業(yè)相比于大企業(yè)所具有的一大顯著不足。而與大型企業(yè)產(chǎn)生于內(nèi)部分工和專業(yè)化的規(guī)模經(jīng)濟(jì)相區(qū)別，中小企業(yè)也可以通過(guò)地理上的產(chǎn)業(yè)聚集，亦即依據(jù)外部分工和專業(yè)化協(xié)作來(lái)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

　　例如，在外界印象中以中小企業(yè)為主導(dǎo)的浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展，它的一個(gè)重要背景就是立足于一鄉(xiāng)一品、一縣一品乃至一市一品，將許多同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中在某一地區(qū)進(jìn)行，因而使這些企業(yè)的生產(chǎn)成本、交易成本隨著整個(gè)地區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而不斷降低，經(jīng)濟(jì)效益大大提高，有效地構(gòu)成了其在國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力?？梢?jiàn)，通過(guò)企業(yè)集群化，既能夠促進(jìn)其彼此之間的合作來(lái)節(jié)約交易成本和中間費(fèi)用，減少生產(chǎn)投入，提高經(jīng)濟(jì)效益，改變單個(gè)中小企業(yè)因自身規(guī)模原因而處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的不利地位，又可以利用集群內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同一產(chǎn)品的特點(diǎn)，形成具有產(chǎn)業(yè)特色的“地區(qū)規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，從而有力地帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

　　二、實(shí)施“小而?！焙汀靶《洹钡膮f(xié)作化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　一方面，與大型企業(yè)通過(guò)分工和專業(yè)化建立穩(wěn)定而密切的協(xié)作關(guān)系，成為大規(guī)模、集中化生產(chǎn)體系的組成部分，這是中小企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)獲得生存和發(fā)展的最基本途徑之一，既有利于改進(jìn)專業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，又可以使中小企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益;另一方面，大型企業(yè)的發(fā)展也離不開(kāi)為其提供零部件生產(chǎn)和服務(wù)的中小企業(yè)。

　　美國(guó)的福特、通用兩家汽車公司各有4萬(wàn)和6.2萬(wàn)家中小企業(yè)分別與之建立了各種協(xié)作關(guān)系，日本的松下、日立、東芝等公司的產(chǎn)品中有70%的零部件也是由中小企業(yè)提供的。當(dāng)前在我國(guó)實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)摒棄“小而全”和“小而散”的經(jīng)營(yíng)模式，跳出外延式擴(kuò)張的窠臼，避免規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，力爭(zhēng)成為與大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相配套的外圍企業(yè)，為大企業(yè)提供相關(guān)配套服務(wù)，依托大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，逐步走上以小補(bǔ)大、以專配套和專、精取勝的良性發(fā)展道路。

　　三、根據(jù)中小企業(yè)貼近顧客、貼近市場(chǎng)的有利條件，采取“小而特”的差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行拾遺補(bǔ)缺

　　中小企業(yè)投入少，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，不容易達(dá)到大企業(yè)那樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求而保持成本水平的領(lǐng)先地位，以獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。但中小企業(yè)點(diǎn)多面廣、貼近顧客和市場(chǎng)，可以根據(jù)“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我特”的原則來(lái)選擇那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷。

　　通過(guò)突出特色經(jīng)營(yíng)和個(gè)性營(yíng)銷，著力滿足小批量的特殊用戶需求，以與眾不同的服務(wù)或產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，占有那些批量小、個(gè)性強(qiáng)、營(yíng)銷微利的市場(chǎng)領(lǐng)域，從而在優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。在當(dāng)今國(guó)內(nèi)外消費(fèi)品貿(mào)易中，特色化、多樣化、個(gè)性化已成為營(yíng)銷方式的主流，中小企業(yè)可以憑借其靈活高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和顯著的經(jīng)營(yíng)特色，在滿足多樣化、小批量的市場(chǎng)需求中呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。

　　四、積極推行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

　　所謂企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底是由它所能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值決定的，但這種價(jià)值的多少則取決于企業(yè)的核心能力——技術(shù)創(chuàng)新力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與其說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量的提高和成本的降低所帶來(lái)的價(jià)值增加畢竟是有限的，只有通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值才是無(wú)限的。

　　鑒于在當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易中以中小企業(yè)為主的低成本勞動(dòng)力的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)正面臨越來(lái)越多的新挑戰(zhàn)，因此，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為中小企業(yè)獲得生存和發(fā)展的焦點(diǎn)。具體來(lái)講，中小企業(yè)應(yīng)從自身的人才、資金相對(duì)不足的實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，一方面應(yīng)積極利用科研單位、大專院校的科研、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)共同分享研究開(kāi)發(fā)成果來(lái)促進(jìn)科技盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力;另一方面，由于中小企業(yè)缺乏自主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的條件和經(jīng)費(fèi)，因此要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，專注發(fā)展自己的核心專長(zhǎng)。

　　例如，充分利用國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有高新技術(shù)改造傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量和資源的利用率。此外，還可以在不根本改變產(chǎn)品性質(zhì)的前提下，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良。例如，變化其外形、包裝，色彩、附屬物件等，對(duì)其生產(chǎn)加工過(guò)程進(jìn)行改變、革新，從而達(dá)到降低成本、改善質(zhì)量、提高企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。

　　培育中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要發(fā)展具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，還必須通過(guò)合理產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和制度設(shè)計(jì)，引導(dǎo)企業(yè)走向一條良性發(fā)展的道路。大部分中小企業(yè)屬于個(gè)人或家族私營(yíng)性質(zhì)，由于權(quán)力的高度集中，企業(yè)的工作經(jīng)常是命令代替計(jì)劃，隨意性太強(qiáng);隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、管理層級(jí)的增加，產(chǎn)權(quán)制度的缺陷也日益暴露出來(lái)。

　　讓員工參與到企業(yè)管理中去，充分發(fā)揮員工的聰明才智，調(diào)動(dòng)他們的積極性，構(gòu)建參與型企業(yè)文化，能夠促進(jìn)企業(yè)形成高度的團(tuán)隊(duì)精神，減少決策失誤，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是多樣化的，中小企業(yè)在具體作戰(zhàn)略選擇時(shí)，要遵循一條原則：“適者為優(yōu)”的原則，即中小企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)，適時(shí)、適度、適合企情、適合環(huán)境的戰(zhàn)略選擇才是最優(yōu)的戰(zhàn)略選擇。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)的生存還會(huì)遇到更多的困難，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，只要中小企業(yè)根據(jù)自身狀況，科學(xué)地制定發(fā)展戰(zhàn)略，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，化不利因素為有利條件，就能為自身的健康發(fā)展創(chuàng)造更大空間。

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