做任何銷售行動之前，不管是打電話、不管是拜訪、不管是發(fā)郵件，都要做一些家庭作業(yè)。你要了解你拜訪哪家公司，他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，他們關(guān)注什么，我能給他帶去什么價值。
公司組織新銷售人員培訓(xùn)，請我去做個主題演講。我總結(jié)了以下的十個建議，希望幫助銷售人員早日成為企業(yè)、甚至是行業(yè)的翹楚。
1.建立名氣
你要在你的區(qū)域里、在你的行業(yè)里、特別是在你現(xiàn)有的、潛在的客戶群當(dāng)中，讓人家知道你。有很多種方法了解你的名氣，其中一種檢驗方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能夠找到你的名字。如果找不到，那證明你名氣不夠。如果你找到了，但是在十頁以后，那你名氣也還是不夠。因為很少有人會有耐心在網(wǎng)上翻閱十幾頁查詢資料。做銷售最痛苦的是什么？你去拜訪客戶，或者打電話，介紹完產(chǎn)品以后，客戶很感動，也很吸引。你說有訂單嗎？客戶回答說，對不起，上個月我們剛剛采購?fù)?。那你問，下次什么時候？可客戶說，三年以后。但是如果你在行業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶在選擇供應(yīng)商的時候，一定不會少了你。
2.做充分準(zhǔn)備
做任何銷售行動之前，不管是打電話、不管是拜訪、不管是發(fā)郵件，都要做一些家庭作業(yè)。你要了解你拜訪哪家公司，他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，他們關(guān)注什么，我能給他帶去什么價值，我給的東西對它有幫助嗎？接觸客戶前要做大量的準(zhǔn)備工作。如果有可能的話，你要列張清單，我要做哪方面的準(zhǔn)備，因為不同行業(yè)的準(zhǔn)備工作也不一樣，你的客戶是不一樣，你接觸的人是不一樣。
3.尋找共同點
你要找到和客戶的共同點。你做了大量的準(zhǔn)備工作，也了解了客戶非常多的東西，但是如果你了解都是她節(jié)能的需求、成本的需求，這個雖然和我們有點兒關(guān)系，但我們的客戶可能更多關(guān)心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關(guān)的，或者和它所處的行業(yè)相關(guān)。比如1月6日20時30分，浦東新區(qū)滬南路2000號上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場發(fā)生嚴(yán)重火災(zāi)?；馂?zāi)已造成5人死亡、14人受傷。想一想這場大火和我的客戶有啥關(guān)系的？隨著收入的上升、溫飽問題的解決，越來越多的客戶關(guān)心安全，生命和財產(chǎn)安全日益成為千家萬戶和政府機構(gòu)共同關(guān)注的焦點。
4.提出問題
通過提問深入了解客戶的需求。有些需求是客戶知道的，有些需求是客戶不知道的。銷售人員的挑戰(zhàn)是怎么去收集一些有見地的、富有激情的，而且讓用戶參與的問題，能夠把它深層次需求找出來。不同的客戶有不同的需求。比如我剛才講的大火是一種需求，但是醫(yī)院或者酒店的負(fù)責(zé)人可能會說，我們這從來沒有發(fā)生過大火。但你想想看，如果發(fā)生大火，結(jié)果會怎么樣。你再去看看它的建筑物，結(jié)合建筑物如果發(fā)生大火的結(jié)果怎樣，之后告訴他，如果死人了，這個問題會怎樣？他可能知道，他可能不知道。
另外許多企事業(yè)單位有一個需求，門禁考勤系統(tǒng)。你與客戶介紹門禁系統(tǒng)的時候，他們可能說這和考勤沒有關(guān)系。但是多問幾個問題，很多單位都有考勤需求，特別是你拜訪的企業(yè)有成百上千的員工。這些企業(yè)經(jīng)常專門配置幾個人事部門的員工在統(tǒng)計：今天幾個人上班，幾個人沒有上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭提供給這些客戶性價比最劃算的考勤系統(tǒng)。這個需求如果你不問他，他可能不知道。因為這是人事部門的事，與辦公室或安保部門沒有關(guān)系。通過多問問題可以發(fā)掘許多企業(yè)的這類需求。
5.尋找決策者
怎么能夠找到關(guān)鍵決策者。其前提是你了解這個項目、這個工程、這個采購誰決策。否則你找了很多人，仍不知道決策者的想法和要求。剛開始做銷售的人，或者做過很多年的銷售但是進入一個新的行業(yè)，都有可能不知道客戶的決策的流程和誰來做決策。我自己做過銷售，也帶過銷售團隊，發(fā)現(xiàn)我們剛開始做銷售的人都有一個痛苦的過程，你去談一個項目，他說他會和他的主管談，這個項目會與你簽約。但是最后開標(biāo)的結(jié)果出來了，他既不是采購你企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，也不是從你認(rèn)為的最重要競爭對手的企業(yè)采購。因為銷售人員對整個流程不了解，誰決策不知道，所以花了很長的時間，最后沒有成功。我們做銷售的要千方百計找到誰是決策者、見到?jīng)Q策者。
6.獲得推薦
從現(xiàn)在開始，你要收集、要整理、要保管客戶對你的推薦。因為你自己說我的公司多偉大，我們自己做的產(chǎn)品多好，這些固然有一定的幫助，但是更為使人信服的是客戶的推薦。如果你現(xiàn)在開始在做了，成交一個項目，就要收集一個客戶的推薦。但是你獲得客戶推薦的前提是先要讓客戶滿意。如果你成交了項目但讓客戶在產(chǎn)品的質(zhì)量、交付、售后服務(wù)等方面不爽，他會給你寫推薦嗎？他不給你寫投訴已經(jīng)不錯了。你成交一個訂單，就要服務(wù)一個客戶；服務(wù)一個客戶就要確保一個客戶的成功；成功一個客戶，就要收集一份推薦。收集一份推薦，把他講的、把他想的寫下來，最好拍成視頻。
7.擴展關(guān)系
不要只見客戶當(dāng)中的一個人或是兩個人。決策者雖然非常重要，但是金額大一點的項目很多不是一個人決定的，而是通過招標(biāo)由評標(biāo)委員會決定。有時候它有兩個評標(biāo)委員會，一個負(fù)責(zé)技術(shù)的，另一個專管商務(wù)。所以你只見一個人或是見了兩個人，但這個人只有一票，盡管他是很重要的一票。很多時候招標(biāo)委員會有七票或是九票的，那如果你只有一個人，肯定不夠。所以學(xué)會怎么能夠和相關(guān)部門以及相關(guān)的人建立關(guān)系，畢竟我們項目，涉及到設(shè)計院、涉及到總包、涉及到裝修、涉及到客戶，總共有四個單位，每個單位還有幾個部門，每個部門還有幾個人。你如果只有一個、兩個或是三個關(guān)系很好，他被你說服購買還不夠的。所以銷售需要學(xué)會怎么能夠了解利益相關(guān)者，去和他們建立保持良好關(guān)系。
8.成為被信賴的朋友
剛剛開始做銷售是推銷我們的產(chǎn)品、我們的公司。隨著時間的推演，銷售人員要從客戶的需求出發(fā)，推薦我們的解決方案、我們的服務(wù)，我們的設(shè)計，成為客戶在某些方面可信賴的朋友，變成客戶的顧問呢？我自己曾嘗到很多“甜頭”的。1990年，我開始從事工程機械的銷售。當(dāng)時我主管是產(chǎn)品的出口。1992年起，國內(nèi)許多進出口公司的業(yè)務(wù)員、甚至業(yè)務(wù)經(jīng)理都會找我，尋求幫助。當(dāng)時進出口公司的業(yè)務(wù)人員大都是學(xué)外語、外貿(mào)出身，不太懂機械。我學(xué)的是科技德語，更是在工作以后化了大量時間從總工程師和銷售科長那里學(xué)習(xí)、了解了大量關(guān)于工程機械廠家、產(chǎn)品和應(yīng)用的知識。我比較懂中國工程機械哪些廠家做什么產(chǎn)品，所以很多進出口公司拿到國外的一個招評標(biāo)計劃，如果是工程機械的，很多人都會來找我咨詢這款挖掘機是什么地方生產(chǎn)、這款推土機是什么廠家制造、這款汽車吊什么地方生產(chǎn)。當(dāng)時我負(fù)責(zé)的主要是壓路機，因為我們公司當(dāng)時只做壓路機和打樁機，但是這個清單里面有很多其它產(chǎn)品，我就會告訴他們，這款機械找徐工的，這款機械找柳州的，這款機械找貴陽礦山的。。。但是清單中只要涉及壓路機的，他們肯定會推薦我所在企業(yè)的產(chǎn)品。短短兩年時間，我所在企業(yè)的工程機械出口就獲得了五倍的增長。你們想想在銷售上面，讓一部分客戶非找你不可，不管我們有沒有產(chǎn)品，但他們都會找到你。
9.勤于總結(jié)
每次的銷售經(jīng)歷，都是練習(xí)和成長的過程。你要勤于記錄和客戶溝通的細(xì)節(jié)，見的是什么人，他們的喜好，關(guān)注的興趣點，競爭對手是誰，競爭優(yōu)勢是什么……我們公司給大家提供了一個客戶關(guān)系管理CRM的平臺，就是幫助大家把每天收集的點滴信息記錄下來，為你自己和團隊打下堅實的客戶信息基礎(chǔ)。
10.堅定信念
最后一條也是最重要的一點，你一定對自己、對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己所在的團隊有堅定信念。任何一個公司都有可以改進之處。蘋果公司現(xiàn)在也有問題的，現(xiàn)在三星好像比蘋果更牛一點，三星公司就沒有問題？每個公司都有可改進的地方：如果這個公司的產(chǎn)品都沒有問題，那銷售人員就有擔(dān)心了，因為這個企業(yè)不需要銷售；如果產(chǎn)品沒有問題的，那就不需要服務(wù)了。任何銷售人員對自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)一定要有堅定的信念，而且這堅定的信念要傳遞給客戶。我認(rèn)為任何人都可以成為銷售，不管是能言善辯的，還是精通技術(shù)的，還是擁有無底酒量的。但前提有兩個：第一是你要相信自己、相信公司、相信產(chǎn)品、相信我們團隊；第二個是態(tài)度，態(tài)度決定一切。我們要深刻理解到，客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，而是需要理解他們的境況，需要能夠給他們提供可靠的、安全的解決方案，希望能夠幫助他們的好朋友。
希望大家通過學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述十個技巧，實現(xiàn)在銷售業(yè)績的突飛猛進。
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