企業(yè)必須開(kāi)源節(jié)流
第一個(gè)建議是砍掉一切不必要的開(kāi)支，包括：
廣告費(fèi)用
冗余的租金
市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)
差旅
員工和高管福利
行政成本
不緊急的采購(gòu)計(jì)劃
延遲支付或分期支付貨款和其他應(yīng)付款
上半年所有涉及人群聚集類的活動(dòng)開(kāi)支
這些費(fèi)用涉及各個(gè)不同部門的成本開(kāi)支，動(dòng)刀子的時(shí)候，會(huì)遇到來(lái)自這些部門的激烈對(duì)抗，他們總有各種理由來(lái)說(shuō)服你為什么不能砍掉這些開(kāi)支。我的秘訣是什么？就是坦誠(chéng)和透明。我當(dāng)時(shí)把所有業(yè)務(wù)部門拉過(guò)來(lái)開(kāi)了一個(gè)會(huì)，把真實(shí)的財(cái)務(wù)情況全部公開(kāi)透明，告訴他們公司只有不到3個(gè)月的現(xiàn)金流，快死了，之后再去推行這些事情就非常高效。
第二個(gè)建議是盡可能降低租金成本：
和房東商量減免租金
把冗余的場(chǎng)地低成本轉(zhuǎn)租或出租
搬到租金更便宜的地方
第三個(gè)建議是聚焦，砍掉所有3個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。所有事情都是基于生意，做生意的邏輯就是只做能賺錢的生意，任何不賺錢的生意盡可能不要碰。尤其是中小型企業(yè)，要更加現(xiàn)實(shí)，情懷不能當(dāng)飯吃。
第四個(gè)建議是盡可能減少人力成本，但也不要忘記人才是企業(yè)最大的財(cái)富。很多公司一上來(lái)想到的就是先裁人，這也是我們會(huì)踩的坑。裁員看起來(lái)是最直接最高效的手段，但往往不是最優(yōu)的解決方案。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的財(cái)富是人才。
裁員看起來(lái)是最直接最高效的手段，但往往不是最優(yōu)解
可以和員工商量階段性的降薪。降薪最怕遇到的問(wèn)題是不患寡而患不均，我建議直接一刀切。我們之前遇到一些員工確實(shí)家庭困難，就特事特辦，但天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻，其他員工覺(jué)得他們也需要特事特辦，降薪就很難。
我的建議是不要特事特辦，要堅(jiān)持原則。當(dāng)然可以使用迂回的方式，比如私下捐款、發(fā)紅包的方式幫一些員工渡過(guò)難關(guān)。如果不得不裁員的話，最好一步到位，不要分多步，不要今天裁一批，明天再裁一批。長(zhǎng)痛不如短痛，一步到位。
第五個(gè)建議盡可能縮減不必要的營(yíng)銷成本，但如果是正回報(bào)的營(yíng)銷投入，應(yīng)該適當(dāng)增加。要快速發(fā)起全員營(yíng)銷，這樣的營(yíng)銷成本非常低。
第六個(gè)建議是減少一切不必要的原材料或研發(fā)成本，核心原則就是聚焦在能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的核心產(chǎn)品上。
第七個(gè)建議是延長(zhǎng)賬期、貨款期限，可以考慮延期或分期支付應(yīng)付款，也可以考慮債轉(zhuǎn)股、申請(qǐng)補(bǔ)貼、稅費(fèi)減免或豁免部分債務(wù)。
最后一個(gè)建議是千萬(wàn)不要忽略沉沒(méi)成本，應(yīng)及時(shí)止損。
講完節(jié)流，再講講開(kāi)源。開(kāi)源的核心原則不是越多越好，而是適合的才是最好的。
什么叫適合的？就是首先要找到適合自己的融資渠道，如果你是個(gè)傳統(tǒng)的創(chuàng)始人，你去找互聯(lián)網(wǎng)VC是不可能拿到錢的，因?yàn)榇蠹沂遣煌娜ψ?。第二就是錢的多少問(wèn)題。記住錢不是越多越好，超量的錢會(huì)讓你陷入很多被動(dòng)的條款。
逆境下的5條找錢建議：
貸款
老股東增資
引入新股東
員工集資
出售業(yè)務(wù)
關(guān)于銷售增長(zhǎng)，我也有幾個(gè)建議。
第一個(gè)建議是全員營(yíng)銷。稻盛和夫說(shuō)：“蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)該成為銷售員?！逼髽I(yè)里面的每個(gè)人都是一個(gè)流量體，身邊一定有很多的客戶或者潛在客戶，他們其實(shí)是每個(gè)公司離客戶最近的天然廣告牌。從這個(gè)意義上講，全員營(yíng)銷是企業(yè)性價(jià)比最高的營(yíng)銷推廣方式。只要能動(dòng)員每個(gè)員工發(fā)一條朋友圈，其實(shí)就已經(jīng)是在幫你推廣了，這是最便宜的推廣方式。
稻盛和夫
全員營(yíng)銷怎么做？老板一定要帶頭做，員工才有決心。第二要組織培訓(xùn)，比如說(shuō)朋友圈應(yīng)該怎么發(fā)，文案應(yīng)該怎么寫，朋友圈的人設(shè)應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)……然后還必須有合理的分銷制度，員工每介紹一個(gè)人過(guò)來(lái)買了公司的產(chǎn)品，公司應(yīng)該給員工多少錢。最后就是一定要選擇合適的工具，讓員工執(zhí)行起來(lái)更有效率。
第二個(gè)建議就是盡快開(kāi)展私域流量營(yíng)銷。這樣可以降低獲客成本，增加推廣人效，最后結(jié)果就是利潤(rùn)增長(zhǎng)。具體做法就是把企業(yè)里面每一個(gè)人的微信流量利用起來(lái)，用最低成本去打造私域流量。
假設(shè)每個(gè)員工的微信有2000個(gè)好友，一個(gè)10人企業(yè)就可以覆蓋20000人，100人企業(yè)可以覆蓋200000人，1000人的企業(yè)可以覆蓋2000000人，這種曝光能力是很可怕的，關(guān)鍵是看企業(yè)有沒(méi)有辦法把每個(gè)人激活。
第三個(gè)建議是積極嘗試【私域流量】＋【社群運(yùn)營(yíng)】＋【直播】營(yíng)銷組合拳。疫情期間，這三個(gè)關(guān)鍵詞的相關(guān)搜索指數(shù)激增。
第四個(gè)建議是精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)支付能力更強(qiáng)的高凈值客戶或中大型客戶。在銷售力量有限的情況下，也要聚焦做大客戶。大客戶有幾個(gè)好處，第一現(xiàn)金流很多，第二會(huì)給公司信心，第三有利于公司進(jìn)行融資，第四有利于提升公司的品牌影響力。但也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，如果你沒(méi)有大客戶的訂單，沒(méi)有這種積累的話，我不建議在這個(gè)時(shí)候你去做這件事情，因?yàn)闆](méi)有時(shí)間。
2020年的這場(chǎng)疫情，會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的速度，所以企業(yè)必須開(kāi)源節(jié)流，必須盡快開(kāi)通線上銷售，盡快把全員營(yíng)銷這件事情做起來(lái)，把私域流量這件事情做起來(lái)，否則就會(huì)跟不上時(shí)代趨勢(shì)，將會(huì)面臨淘汰。
《私域流量池》 劉翌著
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