一、華晨寶馬聯(lián)合平安推出買保險送保養(yǎng)
寶馬售后又有新動作！據(jù)了解，華晨寶馬日前聯(lián)手平安財險，在10月1日當(dāng)天推出買保險即送免費保養(yǎng)服務(wù)，第一批試點面向云南、陜西、蘇州和四川4個區(qū)域內(nèi)所屬合作經(jīng)銷商。
據(jù)悉，華晨寶馬此次促銷活動從10月1日起，持續(xù)至12月31日。凡在活動期間，通過4S店續(xù)保合作保險公司商業(yè)車險（需至少購買車損險和三者險50萬以上）的車主，最高可獲得來自4S店1年內(nèi)無限次免費原廠機油保養(yǎng)。
此外，活動期間參與4S店需向華晨寶馬采購及100%使用原廠機油。廠家與保險公司也將對4S店提供1000元每單支持，用于購買原廠機油和機油濾芯。
二、主機廠推免費保養(yǎng)的優(yōu)、劣勢對比
其實，華晨寶馬并不是第一家推出免費保養(yǎng)的整車廠，此前就有許多廠商對針對不同車型推出免費保養(yǎng)策略。整車廠為什么要做這件事情？
隨著我國新車銷售市場趨冷和后市場的不斷增長，以及車輛結(jié)構(gòu)變化、平均車齡的增長，越來越多整車廠開始將目光轉(zhuǎn)向售后市場。今年6月底，寶馬公布國內(nèi)售后市場三大戰(zhàn)略布局，將“應(yīng)對上門保養(yǎng)、手機APP挑戰(zhàn)”列為“BMW重要課題”。寶馬（中國）汽車貿(mào)易有限公司售后服務(wù)副總裁展飛日前在接受媒體訪問時表示：“中國豪華車市場競爭的主戰(zhàn)場將逐漸轉(zhuǎn)向售后領(lǐng)域，這會成為經(jīng)銷商未來盈利的主要來源”。
減少車主流失，售后服務(wù)多元化，將是整車廠的未來發(fā)展方向。而另一方面，整車廠推出免費保養(yǎng)有哪些優(yōu)勢？又將面臨什么挑戰(zhàn)？
優(yōu)勢：
1、價格優(yōu)勢：主機廠采購原廠機油的巨大價格優(yōu)勢；
2、獲取客戶的便利性；
3、品牌優(yōu)勢；價格高昂的保養(yǎng)費用一直是4S店飽受車主詬病的原因之一，隨著免費保養(yǎng)的推行，相對于獨立修理廠，4S店在服務(wù)、設(shè)備和品牌信任上擁有更多優(yōu)勢，對車主吸引力很大；
劣勢：
有觀點認(rèn)為，整車廠的免費保養(yǎng)策略能否順利推行，面臨的主要問題就是經(jīng)銷商的接受程度。當(dāng)下4S店的生存已經(jīng)愈發(fā)艱難，售后利潤在不斷下降，而汽車保養(yǎng)占據(jù)了售后利潤的40%-50%；一旦拿掉這部分利潤，4S店如何應(yīng)對當(dāng)下的生存挑戰(zhàn)，這是一個很大的難題。
三、免費保養(yǎng)：市場上還有哪些玩家？
AC汽車梳理了目前汽車后市場上已經(jīng)推出免費保養(yǎng)的幾大玩家，主要有以下三大類：
1、整車廠
寶馬并不是最早推出免費保養(yǎng)的整車廠商。除了買保險送保養(yǎng)這種方式，早在2年前，就有整車廠商為了刺激新車銷售而推出“買車送保養(yǎng)”的營銷策略。但由于執(zhí)行不到位、各種消費限制和保養(yǎng)不透明等原因，均沒能很好的實施落地。
最新的免費是雪佛蘭邁銳寶推出5年免費保養(yǎng)、2年免車險、0利率貸款等優(yōu)惠銷售政策。
2、直營連鎖企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者
以集群車寶為代表的直營連鎖企業(yè)，和以典典養(yǎng)車、車點點為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為搶占市場份額推出免費保養(yǎng)或打包套餐。其中，集群車寶在今年7月推出“買車險贈送1年保養(yǎng)和1年洗車服務(wù)”，將免費保養(yǎng)作為旗下直營門店的重要集客手段。典典養(yǎng)車也推出不同程度優(yōu)惠。作為“引流”手段之一，創(chuàng)業(yè)者們面臨的挑戰(zhàn)主要是持續(xù)獲取資金的能力，以及巨大“漁網(wǎng)”撒下去后是否能收獲正比的回報率。
3、保險公司
2014年，人保、嘉實多和騰訊三巨頭聯(lián)手推出“i保養(yǎng)”，在國內(nèi)首次推出買保險送保養(yǎng)這一概念。官方介紹顯示，運營不到一年，i保養(yǎng)目前已經(jīng)覆蓋全國300個城市，線下合作門店12000家。
i保養(yǎng)推出初期，由于保費爭議車主并不買賬，用戶認(rèn)為其在用保險加價的形式獲取免費保養(yǎng)，對于絕大部分一年兩次左右保養(yǎng)的車主并不具吸引力。隨著i保養(yǎng)電銷價車險即可獲得同等服務(wù)，逐漸得到了用戶認(rèn)可。目前，i保養(yǎng)體系內(nèi)的電銷和傳統(tǒng)渠道價各占一半。
此外，還有更多零部件品牌為了推廣自身產(chǎn)品，也在通過“免費保養(yǎng)券”的方式，試水免費保養(yǎng)。
四、免費保養(yǎng)“全民化”的必備條件
惠保數(shù)據(jù)科技有限公司創(chuàng)始人＆董事長王剛認(rèn)為：免費保養(yǎng)已經(jīng)發(fā)展成后市場的一種趨勢。而要想“全民化”鋪開，助推這股風(fēng)潮，這個領(lǐng)域的玩家還必須具備以下兩種條件：
1、持續(xù)獲取資金的能力：免費保養(yǎng)還處于一個市場開拓期，目前市場上的大部分企業(yè)都是通過找第三方補貼方，若要將免費保養(yǎng)變成一項常規(guī)化客戶服務(wù)，必然需要大量、持續(xù)的資金支持；
2、物流配送：隨著免費保養(yǎng)的普及和常規(guī)化，對企業(yè)的物流配送能力也是一個很大的考驗。如i保養(yǎng)目前已經(jīng)覆蓋全國300個城市，這就意味著機油、機濾等產(chǎn)品的“最后一公里”物流配送提出更高的要求。
五、獨立售后市場的態(tài)度
對于免費保養(yǎng)的推行，AC汽車采訪了大量傳統(tǒng)汽修門店，基本有以下兩種觀點：
1、看好免費保養(yǎng)，未來可期
保養(yǎng)作為一個低頻、高價值并且客戶粘度高的服務(wù)項目，部分連鎖企業(yè)為集客和增加客戶粘度，本身就推出免費保養(yǎng)等一系列政策。隨著保險公司的介入，跟他們的合作，將原來免費保養(yǎng)的成本轉(zhuǎn)嫁給保險公司，可以使門店降低運營成本。同時，也可以更好地獲取4S店流失的第一波客戶。此外，連鎖企業(yè)由于已經(jīng)具備一定的規(guī)模，在與保險公司的談判中也更具優(yōu)勢。
2、難以從免費保養(yǎng)中受益，不愿意公開客戶信息
另一種現(xiàn)實情況是，“買車險送保養(yǎng)”在門店端的落地執(zhí)行還存在諸多問題，因此引起商家不滿，主要來源于以下幾個方面：
①免費保養(yǎng)集客能力暫不明顯：由于車主對于車險購買的謹(jǐn)慎性，以及對免費保養(yǎng)的接受程度，目前門店車險客戶仍以老客戶為主，集客效應(yīng)并不明顯；
②車險保費價格：在免費保養(yǎng)目前的保費構(gòu)成中，仍然有一半的商家無法拿到電銷價，車主不愿意為超出的保費買單；
③商戶無利可圖：這或許是商戶不滿的最主要原因，免費保養(yǎng)放開后，最明顯的收益方是保險公司和個人車主，分別獲得了大量客戶和價格優(yōu)惠；而門店拿著基礎(chǔ)人工費，失去了原本的保養(yǎng)利潤。“原來多少能賺點的，現(xiàn)在基本不賺了”，上海一位門店老板告訴AC汽車。
此外，門店還面臨著客戶信息被轉(zhuǎn)接到保險公司，沒有從免費保養(yǎng)中獲得巨大利益驅(qū)動的商戶更加不情愿。綜上，商戶感覺無利可圖，拒絕或者終止保險公司的免費保養(yǎng)合作。
總結(jié)：AC汽車認(rèn)為，免費保養(yǎng)給車主提供了有真正附加值的服務(wù)，在適當(dāng)條件（如車險保費）限制內(nèi)，對于車主的吸引力會越來越大。而對于保險公司來說，已經(jīng)很明顯的將其作為銷售保險的一個很重要方式，免費保養(yǎng)的趨勢越來越明顯化。但是，推動免費保養(yǎng)的不斷滲透、深入，需要構(gòu)建更加合理的車主、門店和企業(yè)利益共同體，在B端（商戶）層面作出更多努力。
【投票】免費保養(yǎng)究竟是對后市場的一種補充，還是一個趨勢？
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本文為原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載注明作者及出處：AC汽車。
活動推薦：2015全國汽車后市場服務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展論壇暨門店盈利能力提升之道·北京站
主辦：AC汽車
時間：10月29日 9:00-18:00
地點：北京紅杉假日酒店，2樓帝王宴會廳（海淀區(qū)雙清路89號A座）
票務(wù)說明：終端門店（修理/美容/保養(yǎng)門店等）提前報名，即可免費參會（現(xiàn)場報名298/人）！
品牌商、經(jīng)銷商 998元/人，其它2998元/人
1、電話報名：021-5957 7116， 180 0189 6570
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