前言 面對神州寶沃新婚燕爾，部分寶沃4S經(jīng)銷商心里卻有很大的失落感。是否all in新零售，他們還需要一次認真的抉擇。
作者 | 李二白
編譯 | AC汽車
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在神州優(yōu)車和寶沃汽車合作發(fā)布會場外，一位外地趕來的寶沃經(jīng)銷商點燃了一支煙，他緩緩的放在嘴邊，淺淺的吸了一口，卻含了很久才慢慢吐出來。
“也許是好事，明天就知道了?！?span style="letter-spacing: 0.5px;font-size: 17px;text-indent: 2em;">
上述寶沃經(jīng)銷商告訴AC汽車，第二天的會議是專門為合作經(jīng)銷商準備的，所有的細節(jié)和安排到明天才最終揭曉。當然，也不是所有的寶沃經(jīng)銷商對這次合作持有樂觀態(tài)度，另外一位經(jīng)銷商還在猶豫。他告訴AC汽車，自己正在考慮退網(wǎng)，不想再嘗試新的方式。言下之意，不明確的未來，有太多的風險和意外，他不愿意再冒一次險。
面對神州寶沃新婚燕爾，部分寶沃4S經(jīng)銷商有很大的失落感。
據(jù)一位接近寶沃汽車的業(yè)內(nèi)人士透露，神州集團和寶沃汽車在合作測試階段，前幾個月銷量成績已經(jīng)超過期間寶沃4S體系的銷售數(shù)據(jù)。從過去數(shù)據(jù)上來看，2018年前幾個月寶沃經(jīng)銷商的成績著實不佳：2018年1-9月份，寶沃汽車累計銷量24,777輛，遠低于去年同期的30,697輛，同比下滑19.2%。
目前，神州優(yōu)車集團的服務網(wǎng)絡覆蓋全國300多個主要城市，管理車隊規(guī)模約40萬臺，服務用戶數(shù)超過8000萬，成為國內(nèi)最大的單一汽車采購商。據(jù)2017年神州租車財報數(shù)據(jù)顯示，其購入的新車就高達4.3萬輛，全年支出44.9億元。
不久之前，有一批寶沃經(jīng)銷商組織了維權事件，核心矛盾是神州優(yōu)車體系下的神州買買車以大客戶的身份采購了大量寶沃車源，渠道價格低至5.5折，嚴重低于普通4S經(jīng)銷商的拿車價格。價格不公，引起4S體系和神州體系的矛盾激化。
雖然寶沃汽車也發(fā)布公告：寶沃汽車與神州集團簽訂了“2018年大客戶銷售協(xié)議”用于銷售及專車使用，但后續(xù)發(fā)現(xiàn)神州買買車的渠道商利用流量大客戶協(xié)議車輛，以融資租賃形式向私人用戶銷售，據(jù)統(tǒng)計共銷售275臺。
甚至2018年10月28日，寶沃汽車明確告知神州集團：
1、神州買買車停止利用流量大客戶進行銷售的行為，其包括：
a）停止寶沃產(chǎn)品銷售廣告宣傳（例如買買車APP上，寶沃產(chǎn)品銷售的內(nèi)容下線等）。
b）停止線下的寶沃產(chǎn)品銷售行為（包括對二網(wǎng)的銷售）。
2、向神州供應的該批大客戶寶沃車輛只能用于租賃和專車用途。
3、對于此次出現(xiàn)的跨區(qū)銷售行為（包括車輛銷售和銷售展示），將按照寶沃汽車《市場紀律管理辦法》實施處罰。
但神州優(yōu)車集團最終和寶沃汽車形成了更為親密的關系。
2018年12月底，北汽福田汽車股份有限公司發(fā)布公告表示，長盛興業(yè)（廈門）企業(yè)管理咨詢有限公司為北京寶沃汽車有限公司67%股權受讓方，成交價格約為39.73億元。
引起寶沃經(jīng)銷商注意的是，為促成長盛興業(yè)完成此次股權收購，神州優(yōu)車擬為福田汽車向?qū)毼痔峁┑墓蓶|借款提供不超過24億元（含24億元）擔保。雖然神州集團并沒有直接出面，卻以另外一種身份為收購方擔保。
公告表示，神州優(yōu)車計劃通過本次擔保事項，促成收購方完成上述收購標的股權的交易，依托自身已經(jīng)建立起的國內(nèi)領先的汽車共享服務體系和汽車新零售服務平臺，與重組后的北京寶沃在汽車制造、車輛采購與車隊運營、銷售體系拓展和聯(lián)合營銷等領域開展全面深度戰(zhàn)略合作，共同開拓“汽車新零售”模式。
塵埃落定，木已成舟。
在神州寶沃發(fā)布會場內(nèi)，神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀已經(jīng)有近一年半的時間沒有出現(xiàn)在公眾視野。前天他剛剛在廈門跑完人生第一次馬拉松。雖然成績一般，但陸正耀還是發(fā)了一個朋友圈：成績非常一般，但最起碼說明老陸還是一名戰(zhàn)士。
陸正耀一直是個戰(zhàn)士。
2007年-2014年之間，陸正耀在租車行業(yè)發(fā)起沖鋒；2015年-2017年之間，他在出行行業(yè)正面硬撼滴滴；2016年11月，他斥資近百億孵化了汽車電商平臺神州買買車；同年，神州涉足汽車金融，布局車閃貸，而后在售后領域布局神州車管家。2017年6月，神州優(yōu)車產(chǎn)業(yè)基金22億元領投造車新勢力小鵬汽車；2018年4月底，優(yōu)車產(chǎn)業(yè)基金5億元投資汽配供應鏈服務商車通云；2018年7月，神州租車斥資11.4億港幣控股五龍電動車37.32%的股權。
比起橫跨多個領域“生態(tài)化反”的賈躍亭，陸正耀幾乎所有的布局都圍繞著汽車產(chǎn)業(yè)鏈。
而這一次，陸正耀的旗號是重構汽車消費，全面實現(xiàn)產(chǎn)銷分離、渠道重塑。他認為，真正的汽車新零售不是拋棄經(jīng)銷商，而是賦能經(jīng)銷商，是通過對整個產(chǎn)業(yè)鏈成本結構的全面再造、創(chuàng)造全新的效率和更好的客戶體驗，是通過重新定義主機廠、經(jīng)銷商和消費者的關系，釋放渠道能量，讓汽車消費中人、貨、場的效率達到最優(yōu)。
在他眼里，4S店和主機廠矛盾頻發(fā)，根源問題是汽車產(chǎn)業(yè)鏈過于傳統(tǒng)、低效和僵硬，以純電商平臺為主的“汽車新零售”和以新勢力造車為代表的直銷模式都沒有真正解決效率、客戶體驗的問題。
現(xiàn)場，陸正耀將神州寶沃汽車新零售模式概括為1個支撐，4個變革和3個定義。1個支撐指的是，神州優(yōu)車擁有中國最大的汽車共享網(wǎng)絡（有爭議），可以提供汽車共享、深度試駕和維保代步等服務；4個變革分別是“無限貼近客戶的網(wǎng)點”、“無限降低客戶的購買門檻”、“透明的售后服務體驗”、“真正的0庫存模式”；3個定義是關于主機廠和經(jīng)銷商的關系、4S店（渠道）和汽車消費。
神州寶沃汽車新零售模式強調(diào)汽車產(chǎn)銷分離，主機廠專注于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及售后服務，神州寶沃汽車新零售平臺將作為賦能者，在品牌、金融、庫存、流量、場景、信息化等方面為經(jīng)銷商全面賦能，而經(jīng)銷商則回歸銷售本質(zhì)，不必承擔庫存，由全國35大庫存中心直供。
陸正耀希望4S店渠道剝離不必要的屬性，專注于汽車銷售。神州希望將原4S店模式改變?yōu)槠放破炫灥?、授權專營店和特約銷售點等多樣化的零售網(wǎng)點，神州優(yōu)車還將推出城區(qū)店，瞄準渠道下沉。
在售后方面，新零售平臺采用廠商直修中心+小店維保的模式，快修快保等簡單售后環(huán)節(jié)可能以合作模式進行開展。
神州優(yōu)車覆蓋全國的“租車+專車”汽車共享網(wǎng)絡，借助線上APP運營和大數(shù)據(jù)分析，推出0首付、深度試駕、90天無理由退換車和全透明售后維修等創(chuàng)新服務，在其新零售的重新定義中，將汽車定義為普通消費品而不是奢侈品。
陸正耀認為，原來的經(jīng)銷商4S店舉步維艱，賣車不賺錢，靠維修保險賺錢的形式是一種畸形形態(tài)。從人的本性來講，如果銷售前端不賺錢，后端一定會想辦法去賺錢。這就導致買的體驗和修的體驗都不符合未來的汽車消費趨勢。
值得慶幸的是，這位沙場老將提出的是賦能，而不是顛覆。這或許能為寶沃為代表的4S經(jīng)銷商指出一條新的道路。
汽車行業(yè)有資深創(chuàng)業(yè)者預判，未來4S體系（經(jīng)銷商）不會消失，但以后可能不會再有大規(guī)模的4S群體，也不會再有新的單體大店，甚至4S體系會分化，部分4S會解構成2S或者變成不背任務的獨立經(jīng)銷商。而保留的4S會向主機廠一側(cè)傾斜，著力在品牌、體驗、維修等方面，而不是銷售。4S的利潤結構一定會發(fā)生巨大變化，從而催生大量金融、供應鏈和后服務服務商。
最重要的是，隨著越來越多有分量的主體提出改變，4S模式有機會將賣車重新當成生意，而非任務來經(jīng)營。
一旦做成生意，什么事都會輕松很多。
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