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前言

夫妻店未來會成為后市場的主力門店，會成為頑強拼搏的代名詞，會成為后市場體系里最重要的生命力！

作者 | 宋全業(yè)

但筆者認為，夫妻店未來會成為后市場的主力門店，會成為頑強拼搏的代名詞，會成為后市場體系里最重要的生命力！

先來談?wù)劄槭裁催@種店面能夠在主機廠4S體系和連鎖勢力的夾縫中，頑強的生存下去。

筆者有個理論：后市場就是個早餐攤，這是很多人的生計問題，是一個家庭的收入來源，是一個家族的謀生事業(yè)。很多從事這個行業(yè)的人沒有其他求生技能，無法隨意切換事業(yè)通道，只能在這個行業(yè)慢慢折騰，起早貪黑就是為了養(yǎng)家糊口。很多人傾數(shù)以億計的資金資源來顛覆后市場，如果后市場關(guān)系著數(shù)千萬人的生計，這么容易就被顛覆，那就不是單純的后市場了，畢竟這是一個關(guān)系到社會安定和人民生計的大事業(yè)。

我們見過很多連鎖早餐工程，能夠成功干掉路邊攤的寥寥無幾。就是因為這個行業(yè)沒有太多技術(shù)含量，沒有太多品牌服務(wù)，有的是早起五小時的辛苦，有的是客戶急著果腹的滿足感，有的是一個維持家庭生活的生計。

如果你顛覆的是別人的事業(yè)，大不了換個行業(yè)；如果你顛覆的是別人的飯碗，那對方就會和你拼命。更何況更多時候，我們的職業(yè)經(jīng)理人斗不過老板們，因為對方是在拼命，我們是在上班。

如果從這個角度來看后市場門店，你還覺得我們所謂的連鎖或主力軍，能夠干掉數(shù)以萬計的路邊攤嗎？

從根本上來講，他就是個早餐攤生意，就不應該有資本追求的回報率，就不應該是投入以億為單位的資金來研究開發(fā)的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)；他就是個早餐攤生意，一幫沒有太多知識文化、高素質(zhì)人的求生之道。我們非要給他安排到五星級酒店吃早餐，這生意估計也不好做，即使做的像模像樣，也會面臨回報率達不到資本要求的問題。

回歸到正題，我們來看夫妻店的夫和妻，究竟應該做什么。

筆者見過很多生意做的好的夫妻店。非常典型的模式：夫主內(nèi)，妻主外！老公負責技術(shù)和生產(chǎn)，老婆負責客戶接待和日常管理。這就是這個行業(yè)和其他行業(yè)的差異所在，也是本文的主題。

從事后市場行業(yè)的門店老板，一般都是汽修工或美容裝飾工出身，從學徒干起，15歲闖蕩江湖，20歲結(jié)婚開店，夫妻同心其利斷金，在改革春風下一步一步把店做起來。不論是一站式還是綜修廠，此類門店非常多。

在這個不斷發(fā)展的過程中，老板是天生的技術(shù)出身，只要操心生產(chǎn)即可，老板娘由于不懂技術(shù)，逐漸開始收銀、接待的工種。這就是夫妻店和其他行業(yè)夫妻店分工差異的由來，也是自然分工和性格差異形成的差異性。

曾經(jīng)有個說法：洗美店的老板娘，長得稍有姿色又性格活潑，能夠和客戶開個玩笑講個段子，老公又不是那么斤斤計較的門店生意一定很好。很多客戶都是沖著老板娘去的，這種門店也全靠老板娘支撐著做生意。SA推不動的套餐，老板娘能推動；技術(shù)搞不定的客戶，老板娘能搞定；大師傅說不清楚的故障毛病，到了老板娘那里不需要說，客戶直接換。

這就是這個行業(yè)的特色，夫妻分工的不同維持著門店的生意持續(xù)推進。

夫妻店顧名思義，一定是老板和老板娘自己的店。筆者遇到過這樣的老板，為了規(guī)范化和標準化，引入職業(yè)經(jīng)理人，大規(guī)模放權(quán)，老板娘退回家庭，老板退居董事長。規(guī)范化導致生意每況愈下，此類門店比比皆是。

首先，夫妻店，一定是老板和老板娘自己的生意。這個生意要自己去守，這是一個家庭的生計，老板和老板娘要做的就是這個活，而不是把它變成職業(yè)經(jīng)理人的店。很多人不明白，夫妻店最重要的是客情關(guān)系，穩(wěn)定的客情關(guān)系不僅僅意味著顧客盈門，更多的時候代表著一種信任，一種口碑，一種莫名的情感。

筆者見過一個老板娘，她說她的客戶來之前都會給他打電話，問她是否在店，如果在店直接就過來；如果不在，那就等她什么時候在了再來。這個老板娘說，如果她一個月不在店里，當月的產(chǎn)值就能下滑三成左右。這就是典型的老板娘的店，如果這個店變成職業(yè)經(jīng)理人操持，業(yè)績下滑是必然的事情。

其次，夫妻店的生意成本。很多時候維修工開店，不是為了追求賺多少大錢，那是一種天然的通道。每一個維修工都有開店當老板的夢想，每一個老板都有開連鎖的夢想。每一個父母在送孩子當學徒的時候就叮囑，等你學了幾年，咱們家自己開個店。很多時候夫妻店賺取的可能就是老板和老板娘的一份高工資。

筆者見過很多門店，老板和老板娘是不發(fā)工資，甚至家庭開支都是在店里支取。如果仔細核算，你會發(fā)現(xiàn)如果老板和老板娘領(lǐng)取一份合適的工資，這個店就不賺什么錢。如果是這樣的店面，老板和老板娘再退居二線，或者到處學習，店面管理交給職業(yè)經(jīng)理人，虧錢是大概率事件。

第三，夫妻店就是個小生意，規(guī)范化會導致過高的管理成本，而門店又負擔不起這么高的管理成本。筆者遇到過一個門店，老板是4S體系服務(wù)經(jīng)理出身，整個門店也是按照4S流程規(guī)范管理。一個月進廠300臺車產(chǎn)值35萬，4個服務(wù)顧問，1個客服，2個配件，1個行政經(jīng)理，1個出納，1個會計，1個財務(wù)經(jīng)理，1個廠長，1個車間主任，還有老板和老板娘。生意興隆忙不過來，月月算賬月月虧損。作為獨立個體的夫妻店，老板娘負責客戶管理、財務(wù)經(jīng)理、出納、會計和行政經(jīng)理，老板直接兼職配件、車間主管、業(yè)務(wù)接待就行了。這樣調(diào)整立馬就賺錢。

不是生意不好，是你的管理沒有為經(jīng)營服務(wù)。任何一種組織形式都要適應業(yè)務(wù)的發(fā)展，管理是為經(jīng)營服務(wù)，為了管理而管理只會裹足不前。

夫妻店有夫妻店的特色，一定是最具有生命力的組織形式，也是最頑強的組織形式。夫妻店升級為規(guī)范管理，一定是伴隨各項業(yè)務(wù)和人員升級，一定不能是組織形式升級，但是業(yè)務(wù)規(guī)模沒有升級。

夫妻店，作為最重要也最普遍的組織形式，恪守準則，理清管理范圍，做好客戶口碑，維護好業(yè)務(wù)關(guān)系，適當?shù)臅r候再能加強學習和引入一些連鎖體系資源，一定能堅守到每一個春天。