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前言

老客戶轉(zhuǎn)介紹比率達(dá)到50%、45%的員工都是股東、人效4萬(wàn)。

作者 | 流意

出處 | AC汽車(chē)

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老客戶轉(zhuǎn)介紹比率達(dá)到50%、45%的員工都是股東。

這是2019年9月，西安路豹名車(chē)專修連鎖總經(jīng)理康中華接受AC汽車(chē)專訪時(shí)給出的數(shù)據(jù)。

如今，他的這份榜單上又新添了兩組數(shù)字：5年7家直營(yíng)店，人效4萬(wàn)/月。

數(shù)據(jù)之外，“80后”康中華還要搞一件大事情：自營(yíng)路豹連鎖之外，要把新成立的“車(chē)匠人”打造成一家中高端車(chē)專修連鎖品牌。

這是康中華的夢(mèng)想，也是一個(gè)飽受同行質(zhì)疑的想法。但是80后骨子里的桀驁不馴，那股沖勁又豈會(huì)被幾句質(zhì)疑聲所阻擋。

從4S店的高薪崗位離職創(chuàng)業(yè)，一名汽修工的逆襲之旅已經(jīng)邁出了第一步。這一步走穩(wěn)了，再跳一步，或許能看到不一樣的風(fēng)景。

01 逆襲之路

和多數(shù)修理工的履歷類(lèi)似，高考失敗后的康中華選擇了汽車(chē)行業(yè)。那時(shí)的他認(rèn)為汽車(chē)越來(lái)越多，未來(lái)肯定有機(jī)會(huì)，于是在西安汽車(chē)職業(yè)大學(xué)求學(xué)。

畢業(yè)后，康中華進(jìn)入路虎4S店，只用了兩年時(shí)間，就當(dāng)上了技術(shù)組長(zhǎng)。每天過(guò)著朝九晚五的生活，收入還不錯(cuò)，工作也不辛苦，感覺(jué)自己達(dá)到了人生巔峰。

但是，這樣的日子沒(méi)有持續(xù)太久。在進(jìn)入4S店的第三年，公司發(fā)生了一件小事，改變了康中華的想法。

車(chē)間的一位快40歲的老師傅被公司辭退了，辭退的原因是新人成長(zhǎng)太快，工作效率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老師傅，而工資卻更低。從管理者的角度看，無(wú)疑辭退老師傅性價(jià)比最高。

這件事情讓康中華第一次陷入了沉思，十年后自己也會(huì)變成老師傅，到了那個(gè)時(shí)候自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

另外，一個(gè)修理工在自己的職業(yè)生涯中又能賺多少錢(qián)？他給自己算了一筆賬，一個(gè)汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生，20歲進(jìn)入維修行業(yè)，修車(chē)到40歲，職業(yè)生涯20年。從學(xué)徒工到離開(kāi)維修崗位月平均工資按照1萬(wàn)元計(jì)算，一年12個(gè)月就是12萬(wàn)元，20年就是240萬(wàn)元。

可是20歲到40歲是每個(gè)人一生中最寶貴的青春，也是花錢(qián)最多的20年，需要買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房、結(jié)婚、生小孩、生活等等，240萬(wàn)夠嗎？再說(shuō)又有多少修理工能賺到這么多的錢(qián)，這個(gè)答案恐怕只有修理工自己知道了（了解情況的讀者大大們，可以在評(píng)論區(qū)留言）。

算完這些，康中華越發(fā)意識(shí)到只做修理工，不去改變自己，一生注定碌碌無(wú)為，又何談夢(mèng)想？

可不干修理工又能干什么呢？在西安修理界的技術(shù)大哥的點(diǎn)撥下，康中華定下了一個(gè)短期目標(biāo)：開(kāi)修理廠。

目標(biāo)定好之后，康中華一邊在4S店努力打磨技術(shù)，另一邊不停的走訪西安當(dāng)?shù)氐男蘩韽S，去北京、上海、廣州培訓(xùn)時(shí)參觀學(xué)習(xí)南方的修理廠。

路豹?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)：左：田新毅中：康中華右：劉正

2015年，康中華辭掉了路虎4S店的工作，和最初的兩個(gè)合伙人一起，在西安北郊鳳城四路創(chuàng)立了西安路豹第一家110平方米小店，開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)之旅。

路豹第一家門(mén)店

如今，路豹的第7家直營(yíng)門(mén)店即將逆勢(shì)開(kāi)業(yè)?？抵腥A完成了逆襲的第一步，而這一步走穩(wěn)的關(guān)鍵因素之一，他歸結(jié)于全員股東制。

02 全員股東制

為什么要推全員股東制？

康中華認(rèn)為，維修廠招人和留人的難題只會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，而讓一個(gè)員工能夠下決心留在一家公司，通常需要具備四點(diǎn)因素：

首先是收入滿足；

其次是能夠持續(xù)成長(zhǎng)；

再者是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；

最后是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

在他看來(lái)，好的汽修技師未來(lái)出路就兩條：要不自己出來(lái)單干，要不在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，與企業(yè)一同成長(zhǎng)。

路豹踐行股東制，給員工股份，讓員工成為合伙人，自己當(dāng)老板，他認(rèn)為這是目前維修行業(yè)最有效的激勵(lì)措施。

他甚至斷言，未來(lái)的修理廠如果不搞股份制，就招不到員工，難以存活。

據(jù)了解，路豹目前的股份由原始股、崗位股、分紅股構(gòu)成；原始股東、分紅股東需要資金入股，崗位股是任務(wù)股，不需要資金投入。

在原始股上，總部處于主導(dǎo)地位，但分紅股上可以讓員工比例更高。每家店設(shè)置一個(gè)營(yíng)收指標(biāo)，超額完成部分全部轉(zhuǎn)給分紅。

那么，什么樣的員工可以成為股東呢？

據(jù)康中華介紹，不是所有人都能成為股東，必須是優(yōu)秀的、可以為公司創(chuàng)造價(jià)值的人。可以先從帶客提成、增項(xiàng)提成、銷(xiāo)售提成等指標(biāo)上進(jìn)行考核。具體來(lái)看，有四個(gè)條件：

第一，立場(chǎng)統(tǒng)一（忠誠(chéng)度）；

第二，業(yè)績(jī)前三（業(yè)務(wù)能力）；

第三，獨(dú)當(dāng)一面（具備管理者素質(zhì)）；

第四，工作年限通常為2年，但是特殊人才特殊提拔。

據(jù)他透露，路豹的店長(zhǎng)年薪在20萬(wàn)-35萬(wàn)（根據(jù)門(mén)店規(guī)模而定），持股員工的薪資相比西安同行高20%。目前，持股員工比例達(dá)到45%；但按照他的推算，這一比例達(dá)到50%最為合理。

同時(shí)，推行股東制帶來(lái)另一個(gè)益處就是員工流失率的降低和人效的提高，前者為10%，后者為4萬(wàn)元/月。

“路豹的門(mén)店面積不大，人就不能多，推行三人工、兩人做、三人薪的理念，就需要用股份來(lái)激勵(lì)?！?/span>

此外，非股東的員工也會(huì)有很多激勵(lì)，薪資構(gòu)成由底薪+業(yè)績(jī)績(jī)效+銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)+維修過(guò)程中開(kāi)發(fā)增項(xiàng)提成+帶客轉(zhuǎn)化等構(gòu)成，其中帶客轉(zhuǎn)化可獲得純利三分之一的提成，而且是持續(xù)性的，以后只要這位客戶進(jìn)店消費(fèi)都可以拿到提成。

當(dāng)然，康中華的全員股東制除了員工之外，還包括客戶，這是他的下一步計(jì)劃。

03 擴(kuò)張時(shí)機(jī)成熟嗎？

5年7家店，康中華的第一個(gè)五年計(jì)劃收官。

第二個(gè)五年計(jì)劃，康中華把它分為兩部分：一是路豹在陜西布局20+家直營(yíng)店；二是車(chē)匠人豪華車(chē)專修連鎖品牌在西北市場(chǎng)開(kāi)放加盟，并向全國(guó)鋪開(kāi)。

這個(gè)想法很大膽，也遭到很多同行質(zhì)疑。疫情影響之下，車(chē)后市場(chǎng)雪上加霜，除了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借資源、資金等優(yōu)勢(shì)在加速擴(kuò)張外，區(qū)域連鎖向外拓展的難度異常大。

但康中華并不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)圈起來(lái)的都是一批快修快保的門(mén)店，以養(yǎng)車(chē)為主；而他要做的是把一批專修門(mén)店聚起來(lái)，以深度維修為主。這些門(mén)店存在很大差異，技術(shù)決定了它們的基因。

據(jù)他介紹，技術(shù)是合作的前提，車(chē)匠人未來(lái)的合作門(mén)店至少還要具備兩個(gè)因素：

一是門(mén)店老板具備豪華車(chē)4S店技師或工程師背景，或門(mén)店有技術(shù)人員具備這樣的背景；
二是門(mén)店的面積在1000平方米以下，多數(shù)在300-500平方米之間。

為什么要有這樣的條件限制呢？

康中華解釋，技術(shù)是護(hù)城河，可以與快修快保店形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。其次，面積小于1000平，頭部豪華車(chē)專修連鎖企業(yè)看不上這樣的門(mén)店。再者，這批專修門(mén)店也看不上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

“他們不缺技術(shù)，缺的是營(yíng)銷(xiāo)方案、管理經(jīng)驗(yàn)、店面經(jīng)營(yíng)能力以及股權(quán)激勵(lì)等，而這些都是車(chē)匠人可以輸出的?！?/span>

從連鎖業(yè)態(tài)上看，豪華車(chē)專修連鎖受到主機(jī)廠和4S的降維競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大?？抵腥A規(guī)劃的藍(lán)圖很大，挑戰(zhàn)也很大。

都說(shuō)拿著舊地圖找不到新世界。不管局外人看好還是看衰，康中華說(shuō)自己決定邁出這一步，就不再遲疑。

AC汽車(chē)編輯部

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