?讀懂財經(jīng)·金融地產(chǎn)組原創(chuàng)/出品
作者 | 鄭鵬超
編輯 | 武亞玲
在壽險公司中，有一家非常獨特的存在——友邦人壽。
國際大品牌、百年老店……友邦的產(chǎn)品，也被稱為“保險中的愛馬仕”。就連友邦的代理人也是保險界的一道靚麗風景，不乏醫(yī)生、律師、高管等高素質人才。
友邦的經(jīng)營數(shù)據(jù)也值得玩味。2019年友邦保險(HK:01299)在中國內(nèi)陸的保費收入僅331億元，內(nèi)陸加香港也才只有1235億元。憑借并不算高的保費規(guī)模，友邦的凈利潤居然能排到前十，其保單利潤率，更是所有壽險公司夢寐以求的高。
2019年，友邦中國區(qū)新業(yè)務創(chuàng)造的價值率，可以高達驚人的93.5%。同期，國內(nèi)的壽險公司，新業(yè)務創(chuàng)造的價值率還沒有一家可以達到50%。
93.5%，這是什么概念？每100元的新增保費，其他險企至多創(chuàng)造50元利潤，而友邦卻高達90多元。
如此強悍的盈利能力，使得友邦的估值，在一眾險企中更是獨特。其估值（PEV）長期保持在近2倍，國內(nèi)上市的險企PEV則普遍只有1倍上下。
那么問題來了，同樣是賣保險的，為什么友邦這么“貴”？
/ 01 /
保費收入擠不進前十，
卻是最賺錢的險企
比新中國成立時間還長的企業(yè)，哪怕全國也不會太多，超過百年的就更屈指可數(shù)了。
“百年友邦”算是一家。不過，相比起行業(yè)內(nèi)的后來者，從規(guī)模來看，友邦已經(jīng)嚴重掉隊。
2019年，友邦的保費收入只有約2346億元，而頭部排名前三的上市險企，保費收入規(guī)模分別為7964億元、5684億元和5522億元。
如果細看友邦的保費收入，你會發(fā)現(xiàn)公司在中國的保費收入，更是少得可憐。2019年友邦在中國內(nèi)陸的保費收入僅331億元，內(nèi)陸加香港也不過1235億元，其余的保費收入則來自泰國、新加坡、馬來西亞等亞洲國家。
331億元，友邦在中國內(nèi)陸的保費收入，在壽險行業(yè)連前十都擠不進。顯然，在規(guī)模上友邦并無優(yōu)勢。
不過，金融行業(yè)有個特點，規(guī)模大并不能代表什么。因為你的規(guī)模都是客戶的錢，只是暫存在你這里而已。比如，友邦的小兄弟安邦，幾年時間從資產(chǎn)百億做到上萬億，但現(xiàn)在已經(jīng)被保監(jiān)會接管了。
對保險公司來說，保單質量的意義也重于保費規(guī)模。友邦很好地詮釋了這一點，雖然保險賣得少，但絲毫不妨礙它的盈利能力。
2019年，友邦的新業(yè)務價值率為62.9%，其中，在中國內(nèi)陸的新業(yè)務價值率，竟然高達93.5%。
要知道，壽險最核心的盈利指標，就是新業(yè)務價值率，它反應的是險企每年新增保費可以創(chuàng)造出的利潤率。你可以簡單理解為毛利率。
目前，國內(nèi)頭部險企的新業(yè)務價值率，沒有一家超過50%。也就是說，其他險企每100元的新增保費，至多創(chuàng)造50元利潤，而友邦卻高達90多元。
反映到財務數(shù)據(jù)層面，近幾年，友邦的凈利潤率一直保持在15%左右，而國內(nèi)上市的其他險企，凈利潤率能保持在10%以上的，寥寥無幾。
顯然，百年友邦的保費規(guī)模和其他上市險企相比，已經(jīng)嚴重掉隊，但論盈利能力，友邦卻吊打所有的險企。
如此強悍的盈利能力支撐下，友邦也深得投資人的心。資本市場給國內(nèi)險企的PEV，大部分時間維持在1倍上下，而友邦呢，接近2倍。
/ 02 /
保險中的“愛馬仕”，
高端產(chǎn)品創(chuàng)造超高利潤
一直以來，友邦保險被消費者稱為保險中的“愛馬仕”。也正是“愛馬仕”這一定位，支撐起友邦的高額利潤，拉開它與其他保險企業(yè)盈利差距的核心。
一方面，友邦的目標客戶是富裕、高凈值人群，以長期保障型和長期儲蓄型產(chǎn)品為核心。相較于以中短存續(xù)期和短交儲蓄型產(chǎn)品為主的險企，友邦的利源結構更穩(wěn)定，死差和費差占比更高，受利率和權益市場波動小。
根據(jù)友邦披露的稅前營運利潤構成，承保利潤，也就是死差、費差等非利差占比，在2014年至2019年平均占比高達64%。
另一方面，友邦為這部分人群提供高價值健康保險的同時，還能結合客戶資產(chǎn)繼承等需求，提供 “保險+信托”的跨境服務。以友邦中國的“傳世”系列產(chǎn)品為例，從身前保障+高端醫(yī)療服務，身后傳承，涵蓋了高凈值人群及家庭的財富和保障需求。
從盈利層面出發(fā)，友邦保險定位中高端市場，滿足客戶多樣化需求的同時，還能實現(xiàn)較高的新業(yè)務價值率，進而獲得高額利潤。
而從產(chǎn)品定價來看，友邦確實也稱得上行業(yè)中的“愛馬仕”。友邦的拳頭產(chǎn)品“全佑”費率，比同業(yè)平均水平要高出近30%。
以友邦的“全佑惠享2019”重疾險產(chǎn)品，和信泰的“信泰百萬守護”重疾險產(chǎn)品為例，讀懂君列出幾個核心點，供大家來品一品。
同樣是男性、50萬的終身保單，30年繳費期。友邦每年需要繳納15300元，信泰只需要每年繳納9995元，信泰比友邦產(chǎn)品便宜了三分之一。如果說保障種類更齊全、賠付次數(shù)更多，也可以說得過去，但現(xiàn)實似乎并非如此。
首先，重癥保障種類友邦100種，賠付次數(shù)3次；信泰重癥保障種類106次，賠付6次。其次，中癥保障種類友邦無，信泰20種，賠付60%保額。最后，輕癥友邦保障種類60種，但前兩次賠付只有保額的20%，信泰35種，每次賠付保額的45%。
通過對比可以看出，這兩款同類別產(chǎn)品，友邦性價比并沒有信泰高。保費要比信泰高出三分之一，但保障系數(shù)并不高，尤其中癥賠付方面，友邦還是空白的。
換句話說，未來友邦的賠付支出較信泰會更少，但收取的保費卻更多。這只是產(chǎn)品層面，友邦通過更“保守”的設計，減少出險賠付，進而帶來的超額利潤。
更重要的是，險企都會拿收上來的保費去做投資，這又是多出來的一塊利潤。比如，友邦第一年收取的15300保費，年復利增長5%，五年之后賺取4227元；信泰收取保費9995元，五年之后賺取2761元。這樣一來，友邦比信泰又多賺取了1469元。
顯然，“兩頭吃”才是友邦中國區(qū)新業(yè)務價值率可以高達93.5%的核心，也是公司規(guī)模雖然不敵國內(nèi)頭部險企，但盈利能力卻可以力壓其他險企的核心。
/ 03 /
代理人精英化，
支撐起友邦的高估值
比起其他險企代理人，友邦人的生活要精致得多。朋友圈看到，“今天上午來這里品茶，下午又去見了某某總”、“聽某個金融大佬講課”，十有八九是友邦的代理人。
精致生活只是友邦人的一部分，代理人在業(yè)務方面體現(xiàn)出的精英化才是根本。
“百萬圓桌會”，是全球壽險精英的最高盛會，壽險公司都高度重視入會的代理人，并給予較大的精神和物質獎勵。2019年，友邦以12438名代理人，又一次成為全球入會最多的險企。
“百萬圓桌會”的會員分為三個等級，分別為普通、優(yōu)秀和頂級。會員的標準主要有兩條：
第一，保費、收入和傭金至少50%需來自風險保障產(chǎn)品類標準中列出的產(chǎn)品；
第二，普通會員的入會標準是傭金、保費和收入分別為21.4萬元、64.2萬元和37.07萬元，頂級會員這三項更是分別要達到128.4萬元、385.2萬元和222.42萬元。
這意味著，入會的代理人不光保單賣的量多，同時賣出保單的內(nèi)含價值也比較高，而不是靠賣價值率低的理財型保單充數(shù)。對公司來說，入會的代理人越多，新業(yè)務保費創(chuàng)造的價值率就會更高。這一點從友邦的新業(yè)務價值率，大幅高于行業(yè)內(nèi)其他險企就可以看出。
而無論是超高的新業(yè)務價值率，還是遙遙領先的入會人數(shù)，本質上都指向一點，為什么友邦的代理人可以創(chuàng)造出更高的價值。
這就要從友邦的代理人模式說起。不同于其他險企，友邦在招聘的時候，更青睞的各行各業(yè)的精英人士。
2019年，友邦中國入職的代理人大專及以上學歷占比89%，同期中國保險行業(yè)代理人的學歷78%為大專以下。客觀來說，學歷和收入以及朋友圈(人脈)的質量成正比，這批高學歷的代理人，則會為友邦帶來較高的盈利。
此前，友邦保險首席執(zhí)行官曾披露過一組數(shù)據(jù)，北京分公司招聘了100多名博士，其中一個43人團隊全部都是醫(yī)生，此外還有不少律師、會計。這部分人轉型賣保險的核心優(yōu)勢就在于人脈。他們在其他行業(yè)積累的客戶多是高凈值人群，該類人群及其家人均為友邦的主流目標客群。
而友邦主推的是銷售保障類高價值率的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品傭金高，剛好可以滿足這批高質量代理人的需求。
所以，表面上是友邦保單、利潤率、估值高于同行。歸根結底，代理人精英化和高端產(chǎn)品策略，才是支撐友邦高估值的核心。
聯(lián)系客服
