一個(gè)沒(méi)有客戶(hù)的銷(xiāo)售人員肯定不是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，一定是一個(gè)有很多問(wèn)題的銷(xiāo)售人員！銷(xiāo)售人員沒(méi)有客戶(hù)是一個(gè)很壞的現(xiàn)象，沒(méi)有客戶(hù)就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)，而且后果非常嚴(yán)重！不管是什么原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)員沒(méi)客戶(hù)，都要一并“查殺”!
1、手頭的潛在客戶(hù)不多。
客戶(hù)是為銷(xiāo)售人員下訂單的人。推銷(xiāo)員的顧客越多，生意的基礎(chǔ)就越強(qiáng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員繼續(xù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的原因是他們有足夠的客戶(hù)。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員客戶(hù)較少的原因是他們經(jīng)常犯以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或多個(gè)：
（1） 我不知道在哪里可以開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)；
（2） 未能確定誰(shuí)是潛在客戶(hù)；
（3） 懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，一些銷(xiāo)售人員不愿開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，只滿(mǎn)足于與現(xiàn)有客戶(hù)打交道。這是一種自殺的方式。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶(hù)經(jīng)常因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)你，比如客戶(hù)變更生產(chǎn)、破產(chǎn)或人事變動(dòng)，他們以每年15%-25%的速度減少。這樣，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不能繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充流失的客戶(hù)，那么4-7年后，銷(xiāo)售人員手中的客戶(hù)數(shù)量將變?yōu)榱恪?/p>
潛在客戶(hù)很少的銷(xiāo)售人員所犯的另一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤是無(wú)法對(duì)潛在客戶(hù)做出冷靜的判斷。他們常常成為“唯一最了解自己的客戶(hù)”。例如，一位老銷(xiāo)售員對(duì)新銷(xiāo)售員說(shuō)：“鬃毛公司是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的客戶(hù)，去也沒(méi)用?！薄白酌镜亩麻L(zhǎng)很固執(zhí)。”
但銷(xiāo)售員正想試一試，當(dāng)他來(lái)訪時(shí)，他得到了訂單。銷(xiāo)售人員的個(gè)人偏見(jiàn)導(dǎo)致失敗的例子很多。
2、有很多抱怨和借口。
業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員常常抱怨，并有很多借口。他們通常把失敗歸咎于客觀方面，如條件、交易對(duì)手和其他方面。他們從來(lái)沒(méi)有主觀地檢討自己的失敗責(zé)任。他們經(jīng)常提到抱怨和借口，例如：“這是我們公司的政策是錯(cuò)誤的”、“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量和貿(mào)易條件都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“豬鬃制造商的價(jià)格比我們低?！变N(xiāo)售員對(duì)自己來(lái)說(shuō)，為你的失敗找借口是沒(méi)用的。與其找借口，不如做些建設(shè)性的考慮，比如：“這可能會(huì)給顧客留下深刻印象?！薄斑€有什么更好的方法？”
當(dāng)這些銷(xiāo)售人員面對(duì)失敗時(shí)，他們情緒低落，態(tài)度消極，頭腦中充滿(mǎn)了失敗的概念。事實(shí)上，當(dāng)人們面對(duì)真正的困難時(shí)，他們通常是說(shuō)不出話來(lái)的；如果他們能找到一些借口為自己辯護(hù)，那就意味著他們的能力沒(méi)有得到充分發(fā)揮。銷(xiāo)售員沒(méi)有做好該做的事，或者對(duì)該做的事不加節(jié)制，隨便說(shuō)些不滿(mǎn)意的話，這恰恰說(shuō)明了他的天真無(wú)能。否則銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不會(huì)讓他們的驕傲自大。
3、依賴(lài)性很強(qiáng)。
業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求增加基本工資、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，還經(jīng)常拿“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”來(lái)比較其他公司。有這種傾向的人不適合做優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。
推銷(xiāo)員不能要求任何人保護(hù)，必須完全依靠自己。沒(méi)有指示，你就不能做事，你可以在沒(méi)有上級(jí)監(jiān)督的情況下想到恩惠。這種人永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往會(huì)問(wèn)自己：“我能為公司做些什么”，而不是盲目地要求公司為自己做點(diǎn)什么。
4、對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有自豪感。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的工作非常自豪，他們把銷(xiāo)售作為一種職業(yè)。缺乏自信的銷(xiāo)售人員如何才能取得好的業(yè)績(jī)？為了向顧客銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員至少要有一種自豪感，你可以告訴顧客他不知道的東西。
5、不信守諾言。
雖然有些銷(xiāo)售人員善于說(shuō)話，但他們的表現(xiàn)很差。他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不信守承諾”，昨天對(duì)客戶(hù)承諾的，今天忘記了。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最重要的是注重信用，而獲得客戶(hù)信任的最有力武器就是信守承諾。
6、容易給客戶(hù)帶來(lái)麻煩。
當(dāng)然，不能信守諾言的銷(xiāo)售人員很容易與顧客發(fā)生關(guān)系。有些推銷(xiāo)員總是急于與顧客打交道。結(jié)果，他們不能自己做事，也不能同意。這是欺騙顧客的行為。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。但是，他們能夠迅速給客戶(hù)提供滿(mǎn)意的解決方案，反而贏得了客戶(hù)的信任。記住，在與客戶(hù)討論業(yè)務(wù)時(shí)，最重要的是讓他們感到真誠(chéng)。
7、半途而廢。
表現(xiàn)不佳的推銷(xiāo)員的問(wèn)題是他們很容易泄氣。促銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松，一時(shí)沖動(dòng)不可能成功。曼高只有放棄對(duì)成功的信念，堅(jiān)持不懈地追求，才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
8、對(duì)顧客不夠關(guān)心。
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能否抓住顧客的心。如果他們不善于觀察詞句，生意肯定會(huì)失敗。銷(xiāo)售人員不僅要了解顧客的微妙心理，而且要采取行動(dòng)選擇正確的時(shí)間。這需要全面了解客戶(hù)的情況。不關(guān)心顧客的銷(xiāo)售人員無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
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