只賣生日蛋糕，不開一家線下門店，用近兩年時間他做到了月營收3000萬。“預計明年底，單月營收超2億。”
讓楊振華作出大膽判斷的是熊貓不走的增長勢頭。創(chuàng)辦于2017年底的熊貓不走是一個“線上下單+創(chuàng)意配送”的蛋糕品牌，用戶在熊貓不走微信公眾號、美團等外送平臺上提前一天下單，次日聚餐時準時收到熊貓不走的蛋糕外，還能收獲一份暖場表演，上門配送的“大熊貓”配送員現(xiàn)場載歌載舞、朗誦、變魔術(shù)為大家助興。目前熊貓不走5個主力城市的營收保持著25%的月增速，“熊貓不走每進駐一座城市，半年內(nèi)能做到行業(yè)第一?！?/span>
在創(chuàng)立之初，熊貓不走就是蛋糕界的新物種。雖然早在2014年，就有幸福西餅等一批蛋糕品牌開啟線上下單+倉儲配送的電商新模式，但楊振華發(fā)現(xiàn)具體到生日聚會等消費場景上，所有蛋糕品牌只是單純賣產(chǎn)品，卻沒有思考過用服務為顧客增添儀式感。于是楊振華創(chuàng)辦熊貓不走時，便決定自建配送體系，用創(chuàng)意配送服務打出差異化。
附加的創(chuàng)意配送讓熊貓不走迅速走紅，用戶自發(fā)傳播提高了復購率。“目前熊貓不走的復購率達到70%，人均購買頻次為4.1次，用戶一年可多吃3次生日蛋糕?！睘楸荛_一線城市的競爭，熊貓不走從二三線城市發(fā)力，目前入駐廣州、惠州、佛山、珠海、中山等10座城市，用戶近500萬。
融資方面，熊貓不走近日獲得了頭頭是道基金領(lǐng)投的數(shù)千萬Pre-A輪融資。
做蛋糕界的“海底撈”
楊振華是近20年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，干過餐飲配送，開過美甲店，6年前還創(chuàng)辦了線上線下同步經(jīng)營的叮當便利店。
通過加盟模式，叮當便利店迅速開到了700多家店。多數(shù)便利店總部的主要利潤靠供應鏈批發(fā)，規(guī)模越大就越有優(yōu)勢，小公司沒有規(guī)模優(yōu)勢只有打差異化。所以創(chuàng)立之初叮當便利店就決定放棄供應鏈利潤，不靠賺加盟商差價，而是圍繞用戶通過高頻打低頻，選擇了受年輕人喜歡，客單、毛利高，適合送貨上門，且市場競爭多而不強的品類：蛋糕。
當時經(jīng)營便利店的毛利很低，業(yè)內(nèi)員工薪資不高，為了提高人效，楊振華在員工關(guān)懷上下足了功夫。比如中秋、國慶等節(jié)假日和員工生日，楊振華會買蛋糕來慶祝。
多次買生日蛋糕的經(jīng)歷突然讓楊振華意識到配送服務的“冰冷”，“為什么配送員丟下生日蛋糕立馬就走，不順便在歡愉現(xiàn)場中活躍一下氣氛呢？”在楊振華看來，中國人大多數(shù)性格相對內(nèi)斂，需要借助外界來表達情感。
買生日蛋糕的經(jīng)歷讓楊振華看到了市場的空白，此外整個烘焙市場有足夠的空間供他發(fā)揮。根據(jù)2017年中國食品工業(yè)協(xié)會面包糕餅專業(yè)委員會的數(shù)據(jù)，烘焙市場規(guī)模達4500億，生日蛋糕的體量也有1600億，并且以每年20%的速度在增長。但整個烘焙市場很分散，地域性明顯，“即使是行業(yè)的龍頭品牌，市占率也不超過1%。”
2017年12月楊振華正式成立熊貓不走，先在惠州試水。楊振華算了一筆賬，惠州有2800多家蛋糕店，假設要做到市占率在10%，他就要開280家店。“傳統(tǒng)門店形式的資金投入產(chǎn)出比非常低”。
還原到具體的消費場景中，線下的門店也并不占優(yōu)勢。顧客第一次到店并不能買到蛋糕，只能選款式，預訂，付費。到店顧客往往浪費時間、體驗感也差，為何不把這些程序都轉(zhuǎn)移到線上，讓用戶用手機完成？楊振華決定只走線上渠道，并自建配送體系。
熊貓不走在每個城市通過1個中央工廠和5-8個前置倉完成生產(chǎn)和區(qū)域覆蓋。通常中央工廠在一千平方左右，有30多人參與生產(chǎn)，每個前置倉可以覆蓋5公里，工廠到前置倉用冷鏈車中轉(zhuǎn)，物流時間在30分鐘到90分鐘。
根據(jù)城市規(guī)模，熊貓不走配備數(shù)量不等的配送員。客戶一般都提前一天下單，留給了熊貓不走充足的時間提前做好蛋糕并轉(zhuǎn)送到前置倉，配送員的配送時間在3-5個小時。
配送蛋糕時，配送員穿成大熊貓的人偶服，為客戶免費提供2分鐘的舞蹈、魔術(shù)、互動游戲等創(chuàng)意表演，和海底撈的變臉如出一轍，能讓現(xiàn)場氣氛瞬間熱起來。在收禮的人感到驚喜，送禮的人也有面子的情況下，“現(xiàn)場的二次傳播率幾乎是100%。”
在蛋糕的包裝等細節(jié)上，熊貓不走提供定制文案的蛋糕盒子、發(fā)光生日帽、濕紙巾、打火機、煙花等具有統(tǒng)一標識的小工具，在盡量滿足顧客實際消費場景中的需求外，還完成了品牌傳播。
在楊振華看來，簡單的2分鐘表演形式的確很容易被模仿，但要把整套服務做到極致并不容易。“海底撈火鍋服務好大家有目共睹，但下一個海底撈火鍋至今沒有出現(xiàn)”，服務背后的整套人力資源體系才是壁壘?！?/span>
熊貓不走的核心成員都是楊振華創(chuàng)業(yè)路上的元老，管理基層人員都是共事十年以上的老戰(zhàn)友，線上線下結(jié)合運營的經(jīng)驗上也有六七年，“我們過去踩過的6000個坑，和每天反省優(yōu)化迭代出來的團隊，是熊貓不走的競爭壁壘。”
在配送員收入上，在快餐店配送員平均月薪3000左右的情況下，熊貓不走的配送員月薪為1萬，是前者的3倍。
除了收入外，楊振華會注重提升員工自我價值感。比如外送平臺上數(shù)以十萬的用戶五星好評會給員工瀏覽，讓他們及時感受到工作被認可。
在中秋等重要節(jié)假日，楊振華會和合伙人給優(yōu)秀員工打電話或通視頻問候，如果恰巧對方父母在場，楊振華也會問候?qū)Ψ礁改?，當父母面夸贊員工并發(fā)獎金以示鼓勵。員工生日時，熊貓不走團隊會在電梯里貼上祝福生日快樂的廣告。“大多數(shù)人這輩子沒上廣告，10元的成本卻能讓員工幸福感倍增。”
獎勵之外，監(jiān)督和懲罰也較為嚴格。每個配送員都會佩戴用來錄音的智能手環(huán)，有專職員工通過音頻來聽服務流程是否標準，其中語氣語調(diào)等細節(jié)也在考核范圍內(nèi)。錄音和提成掛鉤，如果兩次沒有錄音可能面臨淘汰。
“總監(jiān)級以上的領(lǐng)導都必須保證每個月聽4個小時以上錄音，以便復盤和更新服務。”比如團隊通過錄音發(fā)現(xiàn)20%-30%的場景是有小孩在，他們就在服務中添加變棒棒糖送給小孩的魔術(shù)表演。
楊振華透露，未來在服務體系更加成熟后，熊貓不走將把服務設立成一塊單獨業(yè)務，承接生日會和婚慶等活動。
以直營模式狂奔
高昂的租金和混亂的加盟制讓很多蛋糕品牌難擴張難控制，這也是烘焙行業(yè)多年沒有巨頭跑出來的原因。
目前熊貓不走單在惠州市場占有率大概在7%左右，相當于230家蛋糕店，和專注線下門店的蛋糕品牌相比，熊貓不走一年能省下三四千萬租金成本。在惠州地區(qū)，熊貓不走蛋糕一個品牌占美團餐飲店訂單總量的16%，營業(yè)額的23%，相當于270家其他餐飲小店的銷售力。
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