作者 | 楊麗
雷鋒網(wǎng)按：在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的描點(diǎn)上，騰訊正逐漸摸索出自己的一套打法。要知道，企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條上聚集著大量獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商、系統(tǒng)集成商、戰(zhàn)略咨詢公司、渠道分銷商等等。這些服務(wù)商們市場(chǎng)空間往往會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的向下擠壓，與以往這種略帶侵略性的做法相比，騰訊如今某種程度上確實(shí)扮演著一類開(kāi)放共生的角色。這也讓曾持有觀望、懷疑心態(tài)的潛在合作伙伴們對(duì)騰訊投出了和平的橄欖枝，而那些實(shí)際已在業(yè)務(wù)層面產(chǎn)生價(jià)值的伙伴們開(kāi)始希望更深層次了解與融入騰訊生態(tài)。
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格局變了
2010年開(kāi)始，中國(guó)SaaS經(jīng)濟(jì)迎來(lái)了第一波創(chuàng)業(yè)熱潮，Xtools、八百客走向臺(tái)前。十年后，2020新冠疫情的推動(dòng)下，加之云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的成熟與快速迭代，中國(guó)SaaS經(jīng)濟(jì)催生出了眾多商業(yè)應(yīng)用與創(chuàng)新，推動(dòng)著中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)步伐。
IT桔子數(shù)據(jù)顯示，近5年里企業(yè)服務(wù)新增公司數(shù)量逐年下降，2019年為758家，而截止2020年10月，當(dāng)年新增企業(yè)僅有151家。不能否認(rèn)的是，2015年后中國(guó)企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)熱潮在不斷退燒，盡管近年來(lái)不斷有大額融資、并購(gòu)、上市的項(xiàng)目發(fā)生，各個(gè)細(xì)分賽道上也成長(zhǎng)出一些優(yōu)秀企業(yè)，但數(shù)據(jù)反映出的卻是，新增創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目明顯減少了。中國(guó)的SaaS經(jīng)濟(jì)究竟發(fā)生了何種改變？
根據(jù)Gartner最新研究分析預(yù)測(cè)，全球公有云市場(chǎng)到2020年將增長(zhǎng)6.3%，總額將達(dá)到2579億美元，高于2019年的2427億美元。其中，SaaS仍是其中最大的細(xì)分市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2020年將增長(zhǎng)至1047億美元。
對(duì)于企業(yè)CIO而言，此前動(dòng)輒擴(kuò)大數(shù)據(jù)中心或耗資百萬(wàn)采購(gòu)傳統(tǒng)軟件許可的模式，現(xiàn)如今只需要通過(guò)云服務(wù)的方式，縮減了大量前期現(xiàn)金投入。而政企用戶對(duì)SaaS已不再陌生，甚至開(kāi)始主動(dòng)要求上云，這也引得互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司集體看齊，以投資或生態(tài)聯(lián)盟的方式頻頻向企業(yè)軟件市場(chǎng)注腳。在供給側(cè)，中國(guó)企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)格局正悄然因互聯(lián)網(wǎng)巨頭的存在發(fā)生著變化。
可以看到，巨頭自身在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品、品牌等優(yōu)勢(shì)明顯，但一個(gè)好的產(chǎn)品技術(shù)僅是基礎(chǔ)，滿足客戶多元化的個(gè)性化訴求，還需要銷售、服務(wù)、客戶成功等多個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合。從這個(gè)角度講，專業(yè)的企業(yè)服務(wù)，少不了專業(yè)的技術(shù)服務(wù)商、咨詢服務(wù)商、系統(tǒng)集成商、分銷商等優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
生態(tài)作戰(zhàn)至關(guān)重要，騰訊就是其中不可或缺的操盤手。
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騰訊的“佛系”
騰訊ToB其實(shí)并不算早，盡管早年間有騰訊企點(diǎn)、TIM、企業(yè)微信等團(tuán)隊(duì)，但基本屬于單線程作戰(zhàn)，尚未形成生態(tài)氣魄。
一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)始于2018年9月30日，這也是為外界廣為人知的930變革。實(shí)際以CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）為牽頭方，騰訊相繼在SaaS產(chǎn)業(yè)、智慧零售、金融、教育、智慧交通等領(lǐng)域開(kāi)始呈生態(tài)化拓展。
其中，面向SaaS產(chǎn)業(yè)最早推出的SaaS加速器，正成為騰訊構(gòu)建ToB生態(tài)的先頭兵。
SaaS加速器于2019年5月啟動(dòng)，經(jīng)過(guò)一年加速，一期入選的40家企業(yè)“加速”成績(jī)顯著，與騰訊聯(lián)合落地超過(guò)50個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，覆蓋辦公協(xié)同、CRM、營(yíng)銷、電子簽章、金融、政務(wù)、地產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。此外，14家企業(yè)完成新一輪融資，8家企業(yè)獲得騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資，包括道一云、法大大、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)、飛虎互動(dòng)，同時(shí)，騰訊還會(huì)與被投企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等不同層面展開(kāi)合作。
可以說(shuō)，跟騰訊合作，是多方面、多層次的，比如技術(shù)層面，對(duì)云服務(wù)、對(duì)AI能力的需要，這屬于基礎(chǔ)能力。但更重要的是戰(zhàn)略層面，當(dāng)下企業(yè)單打獨(dú)斗、獨(dú)自拿下大單的難度越來(lái)越高，訂單的規(guī)模反而越來(lái)越小，相比之下，企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，團(tuán)戰(zhàn)更符合當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面。
以銷售易與騰訊的合作為例。
例如，2018年起，銷售易就開(kāi)始利用騰訊微信及小程序，在B2B2C、協(xié)作推廣、活動(dòng)管理等客戶應(yīng)用場(chǎng)景中落地了連接經(jīng)銷商、設(shè)備以及最終用戶的能力。2019年9月，再度引入騰訊投資的銷售易開(kāi)始部署兩條協(xié)同路線：在產(chǎn)品層面，基于騰訊AI、大數(shù)據(jù)、DMP、呼叫中心、QQ通道及企業(yè)微信等能力，打造CRM aPaaS“客戶數(shù)字化平臺(tái)”；在銷售與市場(chǎng)層面，雙方進(jìn)行更多的協(xié)同。
騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)總裁湯道生曾表示：“騰訊與銷售易有著共同的企業(yè)基因，即‘連接’?！蹦撤N程度上講，騰訊具備銷售易所希望的打通企業(yè)與終端客戶的連接能力，繼而再通過(guò)企業(yè)微信、小程序與CRM的連接，也能讓企業(yè)客戶更好地服務(wù)其C端消費(fèi)者。
近兩年，二者的交集也開(kāi)始從單點(diǎn)產(chǎn)品上的合作，逐漸向產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商機(jī)等層面落實(shí)。這不僅與雙方在企業(yè)服務(wù)C2B理念上的一致性認(rèn)同有關(guān)，更與騰訊自身轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投入力度息息相關(guān)。如果930變革對(duì)于雙方改變有什么，那么一定是雙方有了更明確和體系化的組織對(duì)接。
9月26日，騰訊SaaS加速器第二期評(píng)選在深圳落幕，同樣是招募30家企業(yè)，此次入圍復(fù)試的110家企業(yè)伙伴所屬行業(yè)則更為廣泛，從覆蓋通用SaaS到金融、地產(chǎn)、出行、教育、醫(yī)療、游戲、零售、工業(yè)等行業(yè)SaaS，總估值超過(guò)1000億元，銷售易就是其中之一。
“盡管我們跟騰訊的合作由來(lái)已久，但我們也希望通過(guò)加入SaaS加速器，與同行保持一個(gè)良好的溝通，同時(shí)也盡可能為他人分享經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)這樣的組織方式，雙方都能碰撞出一些新的東西，或者增進(jìn)合作。”銷售易聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO鄧翔向雷鋒網(wǎng)說(shuō)道。
如今，銷售易與騰訊與其說(shuō)是一種合作，不如更像是一種生態(tài)意識(shí)下的聯(lián)盟。
2020年，銷售易推出了CRM領(lǐng)域的“雙中臺(tái)”產(chǎn)品架構(gòu)，即業(yè)務(wù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)，以完善當(dāng)下企業(yè)對(duì)于提升客戶數(shù)據(jù)管理，并打通營(yíng)銷-銷售-服務(wù)業(yè)務(wù)全鏈路的訴求。
“準(zhǔn)確地講，此前很多客戶訴求主要是解決流程的問(wèn)題，并沒(méi)有將數(shù)據(jù)（服務(wù)）作為首要訴求。而如今，客戶對(duì)自身數(shù)據(jù)價(jià)值有了比較明確的想法，如果基于銷售易本身所積累的能力，如推出數(shù)據(jù)服務(wù)，可以解決客戶數(shù)據(jù)價(jià)值最后一公里的問(wèn)題?！?/span>
顯然，即便與騰訊合作已久，但銷售易仍希望對(duì)騰訊生態(tài)有更多了解，對(duì)生態(tài)內(nèi)的其他伙伴有更多互動(dòng)，這種態(tài)度來(lái)源于前端用戶訴求的變化，而疫情將這一問(wèn)題的關(guān)鍵徹底激發(fā)了出來(lái)。
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騰訊C2B究竟有多大吸引力
前不久召開(kāi)的在騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)上，騰訊云副總裁答治茜指出，“今年以來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)還有大量的B端場(chǎng)景分散在C端平臺(tái)當(dāng)中，比如基于微信的開(kāi)店、直播場(chǎng)景，基于騰訊會(huì)議上課、授課的場(chǎng)景等?；贑端平臺(tái)做生意的企業(yè)，也需要更多的數(shù)字化工具降本增效?！?/span>
縱覽全局，騰訊目前C2B處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)該如何把握住，讓其在下一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代翻盤，就意味著需要規(guī)模性幫助企業(yè)生長(zhǎng)為下一個(gè)微盟，甚至是中國(guó)的Salesforce。
截止目前，騰訊已聯(lián)合6000多家合作伙伴發(fā)布了超過(guò)90個(gè)細(xì)分行業(yè)解決方案。例如疫情期間，法大大和飛虎互動(dòng)，一個(gè)擅長(zhǎng)電子簽章，一個(gè)擅長(zhǎng)視頻交互，通過(guò)騰訊SaaS加速器，雙方有機(jī)會(huì)將業(yè)務(wù)對(duì)接起來(lái)，并聯(lián)合發(fā)布了面向金融行業(yè)的解決方案——虛擬營(yíng)業(yè)廳。然后，該解決方案再通過(guò)騰訊云品牌的聲量放大，很快能在大中型銀行業(yè)中落地。
再比如，玉符科技聯(lián)合騰訊云構(gòu)建的統(tǒng)一身份認(rèn)證產(chǎn)品——千帆玉符，使得企業(yè)之間的數(shù)據(jù)、賬號(hào)實(shí)現(xiàn)有效互聯(lián)互通、統(tǒng)一登陸，同時(shí)提升整個(gè)技術(shù)中臺(tái)運(yùn)作的安全性，奠定了騰訊生態(tài)技術(shù)中臺(tái)的首要一步。
關(guān)于合作模式，騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊認(rèn)為，“SaaS生態(tài)中，企業(yè)自身的發(fā)展?jié)摿σ约芭c騰訊的結(jié)合點(diǎn)是騰訊比較看重的。加速器的目的是能夠幫助合作伙伴加速與騰訊合作，加速騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局的同時(shí)促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展壯大?！?/span>
這意味著如果單純以年收入過(guò)億級(jí)別為標(biāo)準(zhǔn)，是無(wú)法定義合作伙伴們?cè)隍v訊生態(tài)中所激發(fā)的成長(zhǎng)性的。據(jù)了解，有贊也積極參與第二期SaaS加速器。作為一家上市公司，其年收入已超過(guò)十億元。
而此前與騰訊未有深入交集的神策數(shù)據(jù)，也開(kāi)始積極觀察騰訊SaaS加速器。
神策數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人&COO劉耀洲表示，“我們過(guò)去在解決方案層面有一些合作，并產(chǎn)生了實(shí)際效果。我們參加SaaS加速器，主要想了解騰訊的企業(yè)服務(wù)和SaaS生態(tài)，和騰訊加深合作。騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)非常大，我們希望在這個(gè)過(guò)程中獲得資源上的支持，同時(shí)開(kāi)拓視野，鍛煉隊(duì)伍認(rèn)知?！?/span>
整體來(lái)看，此次參與騰訊SaaS加速器復(fù)試的項(xiàng)目整體質(zhì)量都非常高，包括有贊、致趣百川、美信聯(lián)邦、微盛、醫(yī)百科技、兔展等細(xì)分賽道上的成熟型企業(yè)。顯然，越來(lái)越多的企業(yè)加入騰訊生態(tài)更期待未來(lái)能完成從1到100的加速奔跑。
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誰(shuí)會(huì)在生態(tài)中留下來(lái)？
“通過(guò)SaaS加速器更好地連接ToB投資生態(tài)圈，包括得到一些專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)、投資人的背書，進(jìn)一步加強(qiáng)SaaS加速器口碑，吸引更多優(yōu)秀的企業(yè)加入進(jìn)來(lái)?！?/span>
莊文磊對(duì)雷鋒網(wǎng)描述了騰訊公布“V+計(jì)劃”的緣故，建立投資人與加速器企業(yè)CEO們組成的學(xué)習(xí)交流圈，以及投資人與騰訊的業(yè)務(wù)合作圈，“這種雙向互動(dòng)手段將更有助于SaaS生態(tài)繁榮。”
據(jù)了解，紅杉資本、IDG資本、啟明創(chuàng)投、同創(chuàng)偉業(yè)、東方富海、梅花創(chuàng)投、明勢(shì)資本、高瓴資本、晨興資本、高榕資本、紅點(diǎn)中國(guó)等11家投出過(guò)優(yōu)秀ToB項(xiàng)目的一線VC參與了此次V+計(jì)劃。以資本+資源為紐帶促進(jìn)SaaS產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“以投帶產(chǎn)、以產(chǎn)帶投”的模式正成為騰訊云啟智慧產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)接下來(lái)的關(guān)鍵一環(huán)。
IDG資本合伙人王辛也給出了他所認(rèn)為的優(yōu)質(zhì)ToB企業(yè)潛質(zhì)：
一是對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有很深的理解和洞見(jiàn)。比如為什么樣的客戶提供什么樣的服務(wù)，能夠?qū)⑵鋫€(gè)性化需求的共性抽取出來(lái)，然后在共性的基礎(chǔ)上滿足個(gè)性化訴求，這對(duì)產(chǎn)品本身要求很高。對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者而言，還要平衡收入增長(zhǎng)與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化打磨，在戰(zhàn)略上必須得有所取舍。
二是不僅要解決技術(shù)的研發(fā)投入，還需要產(chǎn)品、銷售、品牌推廣等方方面面的人才。因?yàn)镾aaS是一個(gè)涉及到全鏈條的行業(yè)，沒(méi)有一家SaaS企業(yè)能只靠技術(shù)贏得競(jìng)爭(zhēng)，軟件本身是功能疊加和代碼落地的過(guò)程，更多是工程學(xué)問(wèn)題。
三是廠商長(zhǎng)期的戰(zhàn)略定力，需要耐得住相對(duì)平緩增長(zhǎng)斜率的過(guò)程。在中國(guó)的ToB行業(yè)，SaaS的增長(zhǎng)速度很難像ToC一樣有爆發(fā)式增長(zhǎng)，它是一個(gè)長(zhǎng)期復(fù)利的生意。如果心浮氣躁，只重視短期利益，難做好企業(yè)服務(wù)公司。
回到開(kāi)頭的疑問(wèn)：目前中國(guó)的SaaS經(jīng)濟(jì)處于什么樣的階段？王辛認(rèn)為，“目前仍處于早期階段，在很多領(lǐng)域SaaS的滲透率不高，尤其是大型企業(yè)習(xí)慣于通過(guò)項(xiàng)目制的方式付費(fèi)，對(duì)按年付費(fèi)的形式還需要一個(gè)接受的過(guò)程?！?/span>
或許，中國(guó)SaaS經(jīng)濟(jì)已經(jīng)因疫情加速推進(jìn)，但原先以流程打破企業(yè)數(shù)字化邊界的時(shí)代，也開(kāi)始需要用新的模式去破解。SaaS既能理解成一種商業(yè)模式，也能理解成是一種交付模式、技術(shù)架構(gòu)，換言之，一個(gè)可持續(xù)迭代的企業(yè)數(shù)字化并非就是簡(jiǎn)單技術(shù)的堆疊應(yīng)用，而是面向客戶業(yè)務(wù)、事物解決問(wèn)題的建設(shè)結(jié)果。
好的消息是，不久前國(guó)資委出臺(tái)了《關(guān)于加快國(guó)有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》對(duì)于接下來(lái)政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)無(wú)疑釋放出了又一波政策紅利。這樣的背景下，原本在大企業(yè)面前話語(yǔ)權(quán)很弱的SaaS廠商，開(kāi)始真正意義上能借助SaaS生態(tài)獲得復(fù)試（競(jìng)標(biāo)）的機(jī)會(huì)了。
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