作者 | 王慧賢
編輯 | 王德清
前有用友、金蝶“虎踞”多年，后有釘釘“流產(chǎn)”、飛書“過河拆橋”，除了這些廣為流傳的橋段之外，在這條看似狹窄的賽道里，還擠滿了許多名不見經(jīng)傳的廠商。
就在去年3月，垂直做招聘的Moka與飛書立下誓言：Moka要把招聘流程融入到飛書中，為其提供“無接觸招聘”解決方案，飛書則要給Moka“第一家HRSaaS合作伙伴”的名分。
今年5月，短短一年時(shí)間，飛書便“自立門戶”，親自下場做招聘，也是主打視頻化，自此雙方的蜜月期就此結(jié)束。飛書的這一動(dòng)作，不僅傷了Moka的心，更是給無數(shù)HRSaaS廠商當(dāng)頭一棒。
國內(nèi)HRSaaS賽道中，除了只做招聘的Moka外，做單一模塊的廠商不在少數(shù)，比如做背景調(diào)查的芝麻調(diào)查、社保管理的51社保和e-learning（在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)）的云學(xué)堂等等。與此同時(shí)，還有一批像北森、理才網(wǎng)、肯耐珂薩等做一體化平臺的HRSaaS廠商，對于大廠的強(qiáng)勢入局，也倍感焦慮。
為什么釘釘、飛書都一度熱衷于自己做HRSaaS？真的是為了和SaaS廠商搶飯碗嗎？飛書做招聘對于HRSaaS廠商意味著什么？HRSaaS廠商的下一站又將駛向何處？從任職用友HR事業(yè)部總經(jīng)理到創(chuàng)立理才網(wǎng)，陳諫已經(jīng)在HRSaaS領(lǐng)域摸爬滾打了20多年。契機(jī)之下，雷鋒網(wǎng)與陳諫展開了一場對話，帶領(lǐng)讀者從背景和事實(shí)出發(fā)，解開上述謎題。
1
飛書的陰謀與陽謀
“大廠做HRSaaS，整個(gè)行業(yè)都會(huì)比較有危機(jī)感?！标愔G坦言。
今年5月，在“ 2021 春季飛書未來無限大會(huì)”上，飛書正式推出飛書知識庫、飛書績效、飛書招聘等多款新產(chǎn)品。飛書入局HRSaaS市場，意欲何為？真的是為了和HRSaaS廠商搶飯碗嗎？
“HRSaaS的市場容量并不是很大，但卻很有價(jià)值?！辈恢挂晃粯I(yè)內(nèi)人士向雷鋒網(wǎng)透露，除了飛書，釘釘也曾涉水HRSaaS。從某種意義上講，阿里釘釘、字節(jié)飛書做HRSaaS，醉翁之意不在酒。
大廠做HRSaaS的目的不是為了賺錢，而是為了鋪路：HRSaaS是企業(yè)服務(wù)的入口和必經(jīng)之路。表面看似是飛書在和HRSaaS廠商搶生意，實(shí)則是自身ToB業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深化。字節(jié)飛書、阿里釘釘都想著布一個(gè)更大的局。
對于業(yè)內(nèi)人士來說，釘釘做HRSaaS流產(chǎn)并不意外，此次飛書做招聘，依舊前路未卜。陳諫認(rèn)為，想要做好HRSaaS產(chǎn)品，大廠有兩條路可走：要么和廠商合作、要么并購。
“人力資源管理是一個(gè)龐雜的系統(tǒng)學(xué)問，招聘、績效、測評、培訓(xùn)這些模塊，哪一個(gè)單拎出來都無法做成速成品。”
在做HRSaaS產(chǎn)品過程中，每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)公式、每一個(gè)字段都含糊不得，比如績效考核某項(xiàng)指標(biāo)所占權(quán)重是5.6%，就不能是5.7%，也不能是5.5%。這些內(nèi)容和知識點(diǎn)需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)積累，如果以內(nèi)部培養(yǎng)、外部請專家的方式來搭建團(tuán)隊(duì)，其專業(yè)能力就會(huì)不夠扎實(shí)、氛圍也會(huì)不夠緊湊。
“很多年前，國內(nèi)HRSaaS一體化廠商就開始做PaaS平臺，并通過與CRM、OA等其他SaaS廠商合作，形成了自己的護(hù)城河。大廠做HRSaaS，還需要在專業(yè)知識、客戶和廠商生態(tài)等方面長跑一段時(shí)間?！?/span>
但飛書的入局，確實(shí)讓像Moka這樣垂直做單一模塊的廠商處于更加尷尬的境地。目前，做單一模塊的廠商主要集中在招聘、培訓(xùn)和保險(xiǎn)這三大類，腹背受敵的廠商們正在進(jìn)行“自救”。據(jù)知情人士透露，Moka已于今年調(diào)整戰(zhàn)略，啟動(dòng)其他模塊的研發(fā)，甚至已經(jīng)推出了一些初步版本，開始嘗試一體化。
畢竟，比起單模塊，一體化平臺更具備市場優(yōu)勢。如果一家企業(yè)早期只買了一套招聘系統(tǒng)，后續(xù)想再拓展諸如薪資、績效考核或者培訓(xùn)等功能，就需要繼續(xù)分開買，除了需要對接很多供應(yīng)商之外，更重要的是難以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通。
ToB的本質(zhì)是為企業(yè)提供一套解決方案，而非單一的模塊化產(chǎn)品。只有將人力資源、人才管理和人才技術(shù)這三大方面進(jìn)行深度耦合，才算是一套合格的人力資源管理系統(tǒng)解決方案。
2
HRSaaS廠商的下一站，是ToC？
即便如陳諫所言，飛書做招聘必將是一場持久戰(zhàn)，但大廠的入局，足以讓這一賽道更加擁擠。提前找準(zhǔn)HRSaaS的下半場玩法，或許是廠商們未來需要考慮的事情。在陳諫看來，HRSaaS的下半場主要從下面兩點(diǎn)找突破口。
1、客戶不分規(guī)模
國內(nèi)的SaaS廠商喜歡先定位自己的目標(biāo)受眾，在發(fā)展初期，廠商這么做是必要的，但想要進(jìn)階，則必須跳出已有的客戶群體。
事實(shí)上，無論從營銷還是部署上線的層面來講，企業(yè)規(guī)模真的不是廠商應(yīng)該關(guān)注的主要問題。嚴(yán)格意義上講，對于一家合格的HRSaaS廠商來說，服務(wù)一個(gè)5人的企業(yè)和一個(gè)5000人的企業(yè)，難度應(yīng)該是一樣的。
陳諫表示，自己的團(tuán)隊(duì)既服務(wù)過幾十萬人的企業(yè)也服務(wù)過幾十人的企業(yè)，規(guī)模不同，但服務(wù)方式大差不差。比如，規(guī)模比較大的企業(yè)，可以根據(jù)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)形態(tài)和發(fā)展階段來為自己的每個(gè)子公司、每個(gè)組織、每個(gè)部門，甚至每一個(gè)人選擇不同的考核方案和管理模式?！胺?wù)小企業(yè)時(shí)，我們就像服務(wù)于某一大企業(yè)下面的一個(gè)子公司一樣，做對了難題，就能做好簡單題?！?/span>
“技術(shù)架構(gòu)決定產(chǎn)品模式，產(chǎn)品模式?jīng)Q定商業(yè)模式?！?/span>
在陳諫看來，很多HRSaaS廠商之所以說自己只服務(wù)于預(yù)算在幾十萬以上的企業(yè)或者只服務(wù)中小型企業(yè)，是因?yàn)闆]有做到純SaaS化。比如產(chǎn)品不夠多樣化、大數(shù)據(jù)分析和工具開發(fā)不夠徹底、平臺拓展能力不夠強(qiáng)，缺乏靈活度。產(chǎn)品做的不夠好，只能服務(wù)來湊。廠商花大價(jià)錢把希望放在銷售員、實(shí)施服務(wù)人員、培訓(xùn)人員和咨詢?nèi)藛T等上面，于是做一家虧一家。
未來，隨著技術(shù)的不斷完善與突破，任何一家HRSaaS廠商都應(yīng)該朝著滿足更多客戶需求的這一方向努力。
2、將觸點(diǎn)延伸到C端
使一款工具由“管理者友好”走向“員工友好”，是HRSaaS的偉大使命。
HRSaaS作為一款與員工距離最近的產(chǎn)品，具備將觸點(diǎn)延伸到每一位員工的機(jī)會(huì)和前提。未來，誰先將企業(yè)服務(wù)做得能夠觸達(dá)到每一個(gè)員工，并為之提供全生命周期的服務(wù)時(shí)，誰就能占領(lǐng)企業(yè)服務(wù)的高地。早在2019年，SAP便向客戶提供了企業(yè)員工全生命周期的解決方案，以員工敬業(yè)度、員工福利為切入口，著重優(yōu)化員工的體驗(yàn)與管理。
SAP SuccessFactors總裁Greg Tomb曾直言：“在如今這樣一個(gè)競爭激烈的市場中，體驗(yàn)和人才是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素?！?/span>
在陳諫看來，SAP從人力資源管理轉(zhuǎn)向做員工體驗(yàn)管理，是未來HRSaaS賽道的一大趨勢，但這一轉(zhuǎn)型背后，一定立足于一家企業(yè)的三化已經(jīng)發(fā)展到了高度成熟的階段。
可事實(shí)上，從人力資源管理轉(zhuǎn)向員工體驗(yàn)管理并非易事。從市場容量這個(gè)維度來講，當(dāng)一家HRSaaS廠商做到B2B2C的時(shí)候，容量可能是現(xiàn)在的幾百倍，廠商想要保證產(chǎn)品的服務(wù)，必須具備兩大能力：PaaS平臺構(gòu)建能力和對于整個(gè)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用架構(gòu)能力。
3
迷人的HRSaaS
一直被認(rèn)為“水大魚多”的人力資源管理系統(tǒng)市場，最不缺新玩家的入場。HRSaaS究竟有何獨(dú)特魅力，甚至引得OA賽道的釘釘、飛書前后入局？
在經(jīng)歷了e-HR（電子人力資源管理）和ASP（Active Server Pages，動(dòng)態(tài)服務(wù)器頁面）時(shí)代后，人力資源管理系統(tǒng)已經(jīng)走進(jìn)了以HRSaaS為主流的3.0時(shí)代。
從服務(wù)的深度來看，HRSaaS不僅繼承和優(yōu)化了e-HR、ASP系統(tǒng)為企業(yè)提供招聘、薪資、社保、績效等方面的服務(wù)能力，更重要的是融合了諸如大數(shù)據(jù)、AI等數(shù)字化技術(shù)，向企業(yè)提供精準(zhǔn)的崗位分析、測評、培訓(xùn)服務(wù)。
從服務(wù)的廣度來看，HRSaaS還可以通過保險(xiǎn)、金融服務(wù)、健康管理、個(gè)人消費(fèi)等增值服務(wù)，將自身的服務(wù)場景由ToB延伸到ToC。更重要的是，在此期間HRSaaS作為一個(gè)連接器，還連接了很多上下游企業(yè)、電商平臺。
從成本和性價(jià)比的維度來看，HRSaaS不僅是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，還能以碎片化的模式幫助企業(yè)在平臺上部署，以便更廣泛和靈活得滿足企業(yè)的個(gè)性化需求。
“國內(nèi)的中小型企業(yè)比較多，但這些企業(yè)的生命周期并不長，且e-HR成本之高，并不是所有中小型企業(yè)都能承擔(dān)起的。一家企業(yè)引進(jìn)ASP的成本是e-HR系統(tǒng)的五分之一，而引進(jìn)HRSaaS的成本又是ASP的五分之一。”陳諫告訴雷鋒網(wǎng)。
性價(jià)比高且靈活的HRSaaS，大大縮短了營銷和實(shí)施交付的周期。陳諫補(bǔ)充說：“傳統(tǒng)e-HR時(shí)代，銷售需要大概花三個(gè)月的時(shí)間為用戶選型，而HRSaaS時(shí)代，用戶只需要試用一到兩周就可以完成采購環(huán)節(jié)?！?/span>
據(jù)陳諫所言，在沒有HRSaaS產(chǎn)品之前，實(shí)施交付團(tuán)隊(duì)需要到客戶駐場，把客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化之后部署到系統(tǒng)上，這個(gè)過程長則一年，短則一個(gè)月。但有了HRSaaS產(chǎn)品之后，企業(yè)需要在剛注冊使用時(shí)搭好組織架構(gòu)、檔案，員工可以在兩周內(nèi)迅速上手使用。
種種原因之下，HRSaaS已經(jīng)成為ToB行業(yè)中炙手可熱的“香餑餑”。在IDC發(fā)布的《中國公有云人力資本管理應(yīng)用（HCM）SaaS市場2020年下半年跟蹤報(bào)告》中顯示，2020年中國人力資本管理軟件及服務(wù)市場規(guī)模達(dá)到4.7億美金，同比增長37.5%，高于中國SaaS市場整體增速。
不過，一體化、平臺化和生態(tài)化，儼然成為HRSaaS賽道甚至整個(gè)SaaS賽道玩家的共識。像國內(nèi)的理才網(wǎng)、北森、肯耐珂薩，國外的SAP、Workday等等，已經(jīng)在三化上做得有聲有色。再回頭看，剛?cè)刖终衅傅娘w書，還在盡力追趕著廠商們?nèi)哪_步轉(zhuǎn)向B端，而有的廠商卻已經(jīng)有意識在做好ToB的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)向ToC。
飛書該加速了。
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