縣級農(nóng)資經(jīng)銷商是聯(lián)系農(nóng)資廠家與基層經(jīng)銷商的紐帶,如何制定銷售政策, 是農(nóng)資廠家和基層經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。銷售政策的制定與運(yùn)用關(guān)系到本區(qū)域市場一系列銷售、促銷、試驗示范、推廣等活動的順利進(jìn)行,是一項具有引導(dǎo)性、激勵性和實(shí)質(zhì)性的銷售措施。而錯誤的銷售政策將必將引起銷售人員、基層經(jīng)銷商、農(nóng)戶的強(qiáng)烈反應(yīng)，各項工作無法實(shí)施，造成銷售狀況的持續(xù)下跌、基層流失、貨物積壓等不良現(xiàn)象，從而導(dǎo)致縣級經(jīng)銷商喪失了競爭力和發(fā)展力。
大家都知道：分析、計劃、執(zhí)行、控制是一項銷售政策制定的流程,如何進(jìn)行流程設(shè)計，保證農(nóng)資流通的順利進(jìn)行是銷售政策的關(guān)鍵所在。下面筆者就分析、計劃、執(zhí)行、控制四個部分結(jié)合銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設(shè)計、促銷方針等幾個關(guān)鍵層面進(jìn)行分析，拋磚引玉，希望與經(jīng)銷商朋友共同解決其制定銷售政策的難題。
一、農(nóng)資銷售政策制定之——分析可行性
農(nóng)資產(chǎn)品銷售是分散的，本縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)作物的種植也各個不同，其銷售的農(nóng)資產(chǎn)品也必然不同，需要有針對性地對各個經(jīng)銷商所在區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用藥(肥)習(xí)慣、購買習(xí)慣、心理承受力等因素進(jìn)行調(diào)研，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化、基層利潤合理化的銷售政策才能被基層和農(nóng)戶所接受，從而可以使銷售政策順利執(zhí)行。
縣級農(nóng)資經(jīng)銷商的上層農(nóng)資廠家一般也有相應(yīng)的銷售政策，需要依據(jù)他們各個政策來制定自己的銷售政策。同樣的產(chǎn)品因進(jìn)貨量的不同農(nóng)資廠家給以的價格傾斜也不同。縣級農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自己區(qū)域的銷售規(guī)模來制定相應(yīng)的進(jìn)貨量，確保相應(yīng)的利潤和吞吐量, 才能制定相應(yīng)的銷售政策，給予基層經(jīng)銷商合理的利潤，能積極刺激銷售，確保銷售政策的順利執(zhí)行。
二、農(nóng)資銷售政策制定之——計劃可行性
農(nóng)資銷售商制定銷售政策，需要根據(jù)種植結(jié)構(gòu)、區(qū)域銷售狀況等分析來制定出相應(yīng)的計劃，有了計劃才可以根據(jù)計劃實(shí)施銷售政策，并在銷售計劃執(zhí)行中隨時根據(jù)市場的變化而應(yīng)變，采用相應(yīng)的可控措施，確保銷售政策的連貫性、貫徹性。
制定計劃需要根據(jù)今年區(qū)域種植結(jié)構(gòu)、去年的銷售情況、今年的銷售目標(biāo)、農(nóng)資廠家的銷售政策等綜合因素進(jìn)行制定，既要考慮現(xiàn)實(shí)性（確保產(chǎn)品能順利銷售而不積壓占庫存和資金），也要關(guān)注各個渠道之間的利潤分配問題。
在制定計劃時候，充分考慮銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施，如何在渠道間具有引導(dǎo)性，激勵性呢？
1、利潤引導(dǎo)：在農(nóng)資銷售的各個環(huán)節(jié)中，分出合理的利潤空間讓給基層經(jīng)銷商，你拿多少？基層經(jīng)銷商拿多少？如何分配是制定銷售政策的關(guān)鍵點(diǎn)。
2、渠道管理：在保證利潤的同時，制定的銷售政策就不包含了跨區(qū)銷售的可能性，制定相應(yīng)的竄貨處罰措施或交相應(yīng)的保證金。
3、新品銷售激勵：縣級經(jīng)銷商應(yīng)多與注重農(nóng)資新產(chǎn)品開發(fā)的公司聯(lián)營，使其推出適合自己區(qū)域的新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會（畢竟老產(chǎn)品銷售時間長、價格透明而穩(wěn)定，沒有多大的利潤空間），多給基層經(jīng)銷商提供一些“武器彈藥”，從而提高基層競爭力的同時也讓基層掙錢多多?？恳恍┘畲胧﹣硗苿踊鶎咏?jīng)銷商進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，再采用電視廣告、人員宣傳等拉動農(nóng)戶，這樣推拉結(jié)合的新產(chǎn)品銷售模式會使得許多經(jīng)銷商找上門來提貨！比如折扣就是很好的銷售措施。
三、銷售政策之——執(zhí)行貫徹性
業(yè)務(wù)員、理貨員等都要貫徹實(shí)施這個銷售政策，全力配合執(zhí)行，因而需要讓每個業(yè)務(wù)員、理貨員都清楚整個銷售政策是必要的必須的，不能因為傳達(dá)不到位，就開會炒人，走訪市場罵人，考核人員處罰人。要保證銷售政策的執(zhí)行效果最大化，最關(guān)鍵的就是銷售政策“上傳下達(dá)”。
業(yè)務(wù)員處于接收訂單、發(fā)貨、收款、聯(lián)絡(luò)基層經(jīng)銷商感情等中間環(huán)節(jié)，起著“上傳下達(dá)”的橋梁紐帶作用，需要清楚理解銷售政策的全部，包括激勵措施、獎勵范圍、折扣等，并監(jiān)督各個基層經(jīng)銷商有無竄貨，上報縣級經(jīng)銷商（自己老板）給予處罰。
基層經(jīng)銷商也需要了解部分銷售政策，讓他們知道銷售多少貨可以拿到多少折扣或現(xiàn)金返利、能給予他們多少銷售支持等。
縣級經(jīng)銷商的后勤服務(wù)人員，包括會計、倉庫管理員等也需要了解銷售政策的具體情況，以方便在工作中順利進(jìn)行銷售政策中的結(jié)算發(fā)貨折扣等事宜。
銷售政策執(zhí)行貫徹性是我們落實(shí)政策的第一步，最重要的是我們要保證執(zhí)行政策的各個環(huán)節(jié)、各個層面都能夠理解政策執(zhí)行的要素與步驟，這樣才能保證銷售政策的效果。
四、銷售政策之——控制是關(guān)鍵
最好的銷售政策沒有執(zhí)行只是空話，如何保證銷售政策的落實(shí)執(zhí)行是關(guān)鍵，這就需要縣級經(jīng)銷商督促到位、核查到位、保證到位。
1、督促到位：在銷售政策傳達(dá)下去以后，縣級經(jīng)銷商就需要進(jìn)行銷售督促與跟進(jìn)，以保證銷售政策的落實(shí)；同時還能通過階段性的銷售跟進(jìn)了解銷售政策的執(zhí)行效果并做出必要的銷售改進(jìn)。
2、核查到位：銷售政策執(zhí)行后，基層經(jīng)銷商賣了多少產(chǎn)品，應(yīng)該折扣多少，給予返現(xiàn)多少，需要核查清楚，該多少就多少不能缺少，避免缺乏誠信！
3、保證到位：銷售政策制定無需設(shè)置陷阱，否則基層經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)時候，你拿陷阱來說法，只能砸了自己的牌子、斷了自己的路子、飛了自己的財子！需注意的是這樣的銷售政策一定要加強(qiáng)對各個基層經(jīng)銷商的監(jiān)管、核查力量，否則會使政策流于形式，擾亂價格秩序造成市場癱瘓事情就不好辦了?！?/p>
縣級農(nóng)資經(jīng)銷商制定銷售政策根據(jù)分析、計劃、執(zhí)行與控制四個步驟一定會制定出良好的銷售政策并能順利執(zhí)行。
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