導(dǎo)讀：
思想指南，趨勢風(fēng)向。
連續(xù)九年舉辦的中國汽車經(jīng)銷商高峰論壇，今年又選址在了廣州長隆，下設(shè)一個主論壇和二手車、創(chuàng)新營銷、汽車金融、汽車交易服務(wù)四個分論壇，每一個命題都戳中了經(jīng)銷商今年的發(fā)展痛點(diǎn)。
作為主辦方的易車，今年經(jīng)過一系列人事和業(yè)務(wù)調(diào)整，現(xiàn)在由張序安擔(dān)任易車公司總裁和易鑫金融CEO，電商業(yè)務(wù)也變成惠買車、易車惠雙子格局。易車董事長兼CEO李斌在演講中說，新車、二手車、后服務(wù)市場、金融是易車未來的四大業(yè)務(wù)中心。
新車自不必多說，已經(jīng)是易車的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)；二手車蟄伏已久，目前已到發(fā)力之時，有望實(shí)現(xiàn)從置換開始連接經(jīng)銷商，到再次購買新車的完整閉環(huán)；后市場和金融則是第一次被提及到業(yè)務(wù)中心的高度，但易車此前早就在拼車、停車、代駕、零部件、保養(yǎng)、洗車等各個服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行了資本布局，聯(lián)合騰訊、京東、百度注資的易鑫金融，業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到車貸、車險、理財?shù)确矫?，明年還將投入100億上馬庫存融資項(xiàng)目。
任何一場戰(zhàn)略發(fā)布的背后，都有其深層含義。以易車為代表的媒體電商一直渴望將引流模式拋棄，讓自己成為可以連結(jié)實(shí)際庫存和交易、實(shí)現(xiàn)價格透明、有如攜程一般的存在，而要達(dá)到這樣的境地，二手車和后市場服務(wù)是必然的延展方向，互聯(lián)網(wǎng)金融則是必不可少的手段。金融可以令汽車電商不再單純依賴價格戰(zhàn)，也有利于豐富電商平臺和經(jīng)銷商的收益來源和合作模式。
不過，支撐這一戰(zhàn)略出爐的，不僅僅是易車自己的考量，更有經(jīng)銷商整個大市場中的轉(zhuǎn)型暗潮。過去經(jīng)銷商對金融的需求在擴(kuò)張，即建店和并購上，今天大量需求則是提高消費(fèi)金融滲透率的產(chǎn)品，刺激消費(fèi)增長，提高用戶黏度和服務(wù)附加值，并為二手車提供有效供給?？梢哉f，時至今日，沒有金融服務(wù)的平臺已經(jīng)很難吸引經(jīng)銷商。
四個分論壇實(shí)質(zhì)上映射了易車未來四大業(yè)務(wù)中心，整個議程都圍繞著這個“大腦”講故事。李斌和張序安兩人的分工也相當(dāng)明確，身為董事長的李斌務(wù)虛，從宏觀定調(diào)，暢談「汽車產(chǎn)業(yè)3.0」，而總裁張序安則秉持財務(wù)出身的務(wù)實(shí)路線，列數(shù)字、擺成績、講布局。臺上嘉賓的觀點(diǎn)有對汽車市場的細(xì)致分析和趨勢預(yù)判、深入一線的營銷實(shí)務(wù)和轉(zhuǎn)型心法，也有構(gòu)建新型商業(yè)模式的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。其中“服務(wù)”和“金融”的提及率達(dá)到了一個前所未有的高峰。
不得不說，這一次易車的新概念比起往年的大會，講得更加有重點(diǎn)，有核心，并且有一個完整的邏輯。易車媒體、電商、二手車、營銷、金融、后市場等各個業(yè)務(wù)模塊和相關(guān)投資公司輪番亮相，雖未談生態(tài)二字，但易車在各個環(huán)節(jié)布下的棋子已然連成了一個緊密的圍城。
集合了媒體平臺、電商平臺、金融平臺、服務(wù)平臺的易車，想要成為各類物種相連接的沃土以及水電煤般的存在，擁有風(fēng)向標(biāo)的價值，進(jìn)而具體而微地影響到經(jīng)銷商和廠商的經(jīng)營思路，這大抵是易車堅持舉辦經(jīng)銷商高峰論壇的原因。汽車行業(yè)千人規(guī)模論壇并不多，今年的論壇不管是主論壇還是分會場，不少人都是站著聽完全程。所以，不管你有沒有去到現(xiàn)場，相信接下來車云從40場研討中為你整理的精華干貨，對于溫習(xí)/梳理/2016，預(yù)測/展望2017，都是一份有益的參考。
一、趨勢
1、今年的汽車市場有了恢復(fù)性增長，經(jīng)銷商今年利潤的增長要高于營收的增長，這是3個方面的結(jié)果造成的：1、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)初見成效；2、現(xiàn)在的廠商關(guān)系和諧共贏；3、政策因素
2、對市場的判斷：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場已經(jīng)過去，今天的市場是以消費(fèi)為導(dǎo)向的買方市場。
3、金融和二手車，是拉動汽車市場可持續(xù)發(fā)展的兩個輪子。
4、從PC到移動是從量變到質(zhì)變的變化。有幾個重要數(shù)據(jù)：
用戶每天在移動互聯(lián)網(wǎng)上花的時間接近4個小時，每一個用戶平均1/3的時間是花在移動互聯(lián)網(wǎng)上。
移動互聯(lián)網(wǎng)用戶日均打開手機(jī)APP的次數(shù)是40次。
易車在2016年的3季度給經(jīng)銷商帶去超過2700萬的銷售線索，這里面有3/4來自移動端。
5、在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶和公司、企業(yè)之間的交流，是隨時隨地、無所不在。這個時候拼的不是產(chǎn)品某一個點(diǎn)如何好，競爭的是全程體驗(yàn)，工作重點(diǎn)是用戶關(guān)系的經(jīng)營。
6、汽車3.0戰(zhàn)略核心：
幫助廠商和經(jīng)銷商連接用戶，經(jīng)營用戶的關(guān)系。比如說車易通；
幫助經(jīng)銷商和廠家提升購車和用車過程中的全程體驗(yàn)。比如買車顧問、金融服務(wù)。
7、易車未來業(yè)務(wù)規(guī)劃：
新車：重點(diǎn)發(fā)力移動端，以APP作為入口創(chuàng)造交易服務(wù)的場景，同時通過惠買車的服務(wù)，提升用戶在購車過程中的體驗(yàn)。
二手車：已完成從C2B拍賣到置換、帶看車、估價全程的產(chǎn)業(yè)鏈布局，從置換開始連接現(xiàn)有經(jīng)銷商，到再買新車的過程。
后服務(wù)市場：進(jìn)行了包括拼車、停車、代駕、零部件、保養(yǎng)、洗車等全接觸點(diǎn)布局投資，希望在用車環(huán)節(jié)提高用戶的體驗(yàn)。
金融：易鑫資本和騰訊、百度、京東一起發(fā)起創(chuàng)立，注冊資本60個億，給用戶和經(jīng)銷商提供增值服務(wù)。
8、3個觀點(diǎn)：第一，今年車市是超政策預(yù)期的增長，當(dāng)時我們研究這個政策，沒想到能增長到接近17%，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。第二，明年的車市取決于政策。第三，本土品牌最近兩年競爭力的提升值得廣大經(jīng)銷商關(guān)注。
9、2016年我們回顧前10個月，可以用5個詞來概括：政策在放開，廠商在轉(zhuǎn)型，中國品牌在崛起，整個媒體在移動，渠道在瘦身。
10、2個高增長地區(qū)：市場增長最快的往往是華南和中西部，這些地方都是高山大川組合的碎片化的一些市場。你想進(jìn)入這些店，靠4S店是不行的，得靠快修連鎖店、社區(qū)店、多品牌店。
11、3個藍(lán)海群體：最值得的關(guān)注的就是90后，準(zhǔn)二孩和新移民，因?yàn)樗麄兊氖杖朐鲩L最快，很快會成為我們的藍(lán)海群體。
12、5個細(xì)分市場：在SUV市場里面，有2個市場還會快速增長，一個是緊湊型SUV，而且5年會翻兩番。一個是中小型SUV。緊湊型的轎車和緊湊型的MPV仍然也有比較旺盛的需求。最后是大型轎車，這5個細(xì)分市場加起來已經(jīng)占據(jù)市場3/4的份額，是我們應(yīng)該抓住的未來的金礦。
13、3個黑馬市場：黑馬是規(guī)模還沒有到百萬量以上，但是單車?yán)麧櫤芨?，而且能夠帶來很多的增值利潤，這是新能源車的市場，還有網(wǎng)約車租賃市場，以及大型SUV的市場。
二、營銷
14、VR能夠和汽車做到哪些營銷？我們有線上和線下兩個部分：
線上：第一，創(chuàng)意的虛擬駕駛；第二，超現(xiàn)實(shí)的虛擬發(fā)布會；第三，有VR雙線直播；第四汽車品牌博物館；第五，虛擬品牌的4S店。
線下：第一，事件營銷，我們通過VR創(chuàng)新的方式，能夠在局部人流量集中范圍內(nèi)引起很好的轟動效應(yīng)；第二，車展全景創(chuàng)意展廳；第三，我們針對全國連鎖4S店提供基于品牌的VR體驗(yàn)區(qū)；第四，硬件是暴風(fēng)的核心，我們也愿意做定制的捆綁。
15、VR的營銷的好有哪些？第一點(diǎn)是沉浸式的體驗(yàn)。第二點(diǎn)在虛擬世界里面我們可以通過頭控和手控的方式實(shí)現(xiàn)和虛擬之間的交互；第三是想象，因?yàn)樵谔摂M世界里面，我們可以實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)世界里面很多不能實(shí)現(xiàn)的。
16、網(wǎng)紅發(fā)展的潮流是先從草根開始，然后到名人明星，然后到真正的專家。直播用半年時間就完成了這個過程，專家能夠成為最大網(wǎng)紅的時代，現(xiàn)在正在到來。
17、直播究竟會給大家?guī)硎裁礀|西？粉絲、粉絲的朋友、粉絲的購買。
18、以前一件事情的界限是由短版來決定的，但是今天說的是長板效應(yīng)。在單一的品類當(dāng)中成為最牛的存在，所有的資源、注意力都會朝著你看，這是社交網(wǎng)絡(luò)中最有魅力的部分。
19、中國的品牌內(nèi)容營銷，大概分為3個階段：
1.0階段：2008年-2012年，是植入廣告階段，當(dāng)時還沒有雙微，沒有辦法形成二次的傳播和營銷的推動；
2.0階段：2012年—2014年，電影整合營銷開始傳入中國，內(nèi)容營銷模式除了植入增加了聯(lián)合授權(quán)，但是偶然的，沒有預(yù)算，也沒有策略。
3.0階段：2014年中國電影起來以后，很多的客戶開始做整合營銷，而且是全年度的，他們有策略有預(yù)算。
20、內(nèi)容營銷的問題：
越來越多的客戶需要20%的頭部內(nèi)容。
冠名費(fèi)瘋狂溢價，王牌節(jié)目吸金力咋舌。
客戶的需求從單純的聲量，向流量銷售傾斜。
21、內(nèi)容營銷的最新發(fā)展趨勢：內(nèi)容全場景營銷。
22、截止到2016年6月份，手機(jī)網(wǎng)民已經(jīng)占整體網(wǎng)民的92.5%。
23、營銷1.0的門戶時代，是用戶被動接受信息；營銷2.0的社交時代，用戶開始主動傳播信息；營銷3.0的智能時代，我們希望把廣告變成服務(wù)，形成人與服務(wù)之間在現(xiàn)實(shí)社會中的連接，實(shí)現(xiàn)整個營銷的終極目標(biāo)：針對正確的人，在正確的場景下，用真正的方式完成正確的溝通。
三、二手車
24、新車市場一方面為二手車打開巨大的市場空間，奠定了2700萬輛新增量的資源供給。但在新車市場總量增長，價格水平不斷下移的背景對二手車依托傳統(tǒng)意義的保值率維系價值水平帶來了新的思考?？陀^上倒逼行業(yè)以全新的理念，全新的方式開展二手車經(jīng)營和服務(wù)。
25、今天上午眾多專家的發(fā)言，給我最大的印象是，將經(jīng)營這個詞轉(zhuǎn)換為服務(wù)，通過增加服務(wù)的附加值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存和發(fā)展，在此過程中，資本的寒冬也會順利的度過。
26、2017年二手車增長率預(yù)計會超過10%，今年的增長率按照現(xiàn)在的測算，應(yīng)該會達(dá)到8%。
27、一個入口，一個出口，一個產(chǎn)品，一個平臺，一堆線上服務(wù)，構(gòu)建了中國二手車行業(yè)的生態(tài)圈。
入口：由于二手車本身是一車一況，非常低頻的交易，自然就觸生了二手車的入口是多元化的。
出口：出口集中在二手車交易市場，4S店、交易商、品牌經(jīng)銷商以及新出來的C2C直接的交易。
產(chǎn)品：連接出口和入口最直接的就是二手車商品，不同于普通的商品，二手車目前是按照資產(chǎn)來做的，通過經(jīng)紀(jì)人的方式繞開資產(chǎn)稅，我相信離商品不遠(yuǎn)了。
服務(wù)：四大類衍生服務(wù)，首當(dāng)其沖的就是金融，二手車本身對于價格是敏感的，金融杠桿必不可少，庫存融資是二手車未來面臨快速發(fā)展時必不可少的一環(huán)。評估是讓消費(fèi)者對于車況徹底放心的根本，成為行業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)保障服務(wù)。二手車經(jīng)銷商從原來小規(guī)模的經(jīng)營，到更高級別對于軟件以及互聯(lián)網(wǎng)新工具的使用，變得尤為重要。倉儲物流，基于點(diǎn)對點(diǎn)和網(wǎng)狀布局，形成快速便捷的服務(wù)能力，才能形成二手車全國的大流通，前提是限遷限購落地。
28、二手車行業(yè)進(jìn)入到明顯的變革期：第一是線上線下深度融合的變革期，第二金融或者是產(chǎn)業(yè)金融就二手車鏈條各個環(huán)節(jié)深入的滲透。第三，金融模式下，開始有新型二手車車源整體的變革。第四，整個鏈條開始細(xì)分。第五，基于大數(shù)據(jù)，產(chǎn)生的創(chuàng)新模式。
29、做好二手車服務(wù)，有三個階段：
1.0階段，是誰有廠商的資源，就可以做好運(yùn)營和服務(wù)。
2.0階段，大家在金融保險上加強(qiáng)力量。
3.0階段，在用戶服務(wù)端加強(qiáng)服務(wù)。
30、未來5年內(nèi)，汽車金融和租賃會贏得爆發(fā)式的增長，新車和二手車市場在未來五年會達(dá)到五、六千萬的交易量，汽車金融會超過1萬億的容量。
31、中國二手車交易電商占比是6.8%，不到10%，從2014年到2015年有70%的增長，包括了互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化。
32、美國市場新車和二手車的比例是1：3，中國市場是1：1/4，未來會達(dá)到1：1。零售金融的滲透率美國二手車的滲透率達(dá)到了40%，新車達(dá)到了90%，中國預(yù)計不到5%，有些做得好的區(qū)域會達(dá)到20%到30%的水平。庫存融資方面與新車進(jìn)行對比，新車整體滲透率達(dá)到80%到90%，二手車不到3%。
33、庫存金融目前的現(xiàn)狀是，利率普遍比較高，一般是14%-18%。易鑫金融明年第四季度將推出庫存融資產(chǎn)品。競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在成本低，利率10%，按日計息，隨借隨還。將向市場投入超過100億的資金額度，而且每一輛車的貸款額度非常高，達(dá)到了80%。
34、二手車五大圈子：
車商圈：在行業(yè)中占據(jù)了主導(dǎo)地位，目前車輛買賣和實(shí)際成交，我個人認(rèn)為超過70%的人是由車商圈的人完成的。
電商圈：新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺，無論是PC還是移動，通過互聯(lián)網(wǎng)的工具實(shí)現(xiàn)車輛的成交。
工具圈：是在電商圈中細(xì)分出來的，是為實(shí)際運(yùn)營的企業(yè)提供管理運(yùn)營的工具。
資本圈：戰(zhàn)略層面離開資本是不可能的，單點(diǎn)的經(jīng)銷商通過資金的進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)的是單店的盈利，只停留在經(jīng)營層面，并沒有到戰(zhàn)略和資本層本，平臺和規(guī)模是不夠的。
服務(wù)圈：包括中間服務(wù)、提前服務(wù)、教育培訓(xùn)服務(wù)、社團(tuán)服務(wù)。這些服務(wù)對行業(yè)的推動是有幫助的。
四、汽車交易服務(wù)
35、什么是連接？我認(rèn)為連接實(shí)際上是通過科技手段把互聯(lián)網(wǎng)的場景、移動互聯(lián)網(wǎng)的場景，和我們傳統(tǒng)場景做一個連接，通過互聯(lián)網(wǎng)把商業(yè)的價值從互聯(lián)網(wǎng)輸出到傳統(tǒng)的線下商業(yè)環(huán)境里。以前我們通過媒體去連接消費(fèi)者和經(jīng)銷商，我們通過精準(zhǔn)線索連接消費(fèi)者和經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們往前邁出一步，我們通過交易連接經(jīng)銷商。
什么是連接者的價值？作為易車和惠買車來說，我相信這個價值不是所謂互聯(lián)網(wǎng)平臺人傻錢多，而是在沒有補(bǔ)貼的情況下，去促進(jìn)整個線上交易的完成。
五、汽車金融
36、根據(jù)J.D.Power經(jīng)銷商滿意度調(diào)研，中國經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)在過去5年發(fā)生了巨大的變化，但5%的經(jīng)銷商處于虧損或勉強(qiáng)維持收支平衡狀態(tài)，汽車金融和二手車業(yè)務(wù)無疑需要成為新的增長點(diǎn)。根據(jù)美國經(jīng)銷商協(xié)會數(shù)據(jù)，在毛利率方面，二手車翻倍于新車。另外在二手車零售量中有55%進(jìn)行了貸款，車齡5年以內(nèi)的二手車零售量中75%進(jìn)行了融資。美國排名前25的金融機(jī)構(gòu)占領(lǐng)了81%的新車和63%二手車金融市場份額。
37、J.D. Power會在不遠(yuǎn)的將來向中國經(jīng)銷商提供交易數(shù)據(jù)和二手車估值系統(tǒng)。
38、中國汽車金融的問題：
總體滲透率偏低。只達(dá)到30%，只有日本的一半。國產(chǎn)品牌滲透率低于合資品牌，一方面合資品牌非常注意金融的滲透率，所以他們有KPI考核，有貼息支持。國產(chǎn)品牌主要靠價格賣車，所以沒有市場費(fèi)用支持金融的貼息，對金融業(yè)不是特別的重視。
二手車的金融占比偏低。中國二手車的滲透率是5%，我們估計中國今年二手車的滲透率應(yīng)該在15%以上。
市場集中度不夠。在市場最大的金融機(jī)構(gòu)，平安銀行新增的資產(chǎn)量在700億左右，他可能是市場最大的巨頭，拿到了12%左右的份額，對市場來說，競爭不是很充分，所以機(jī)會非常大。
金融機(jī)構(gòu)集中在一線城市。到級別更低的城市，金融滲透還是有問題。使用權(quán)的交易比較少，在國內(nèi)租賃、用車付的是租金，車的產(chǎn)權(quán)還是交易公司的。
信用體系很不完備。這是大家清楚的，目前所有金融機(jī)構(gòu)做審貸時候非常依賴征信系統(tǒng)，真正有增信的中國人只有6億，有一半人沒有征信記錄，這也是一個問題。
39、對汽車金融未來發(fā)展預(yù)測
汽車金融今年是6000-7000億市場的容量，未來3年，肯定會超過2萬億。
未來1-2年的發(fā)展趨勢就是開拓真正的藍(lán)海市場。
二手車金融總量的提升對整個市場是一個非常好的貢獻(xiàn)。一方面二手車的交易量在增加，另一方面供應(yīng)鏈金融真正推動車輛使用權(quán)的交易量增長。
二手車交易市場的活躍，對整個共享、租賃市場有很大的推進(jìn)作用。
科技金融的應(yīng)用。
互聯(lián)網(wǎng)車貸的興起。
40、生產(chǎn)商盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化意味著高效。對于消費(fèi)者，他們的需求是非標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)閭€性。大數(shù)據(jù)能幫助非標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)匹配標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，搭一個平臺，每天處理上千萬人次的需求發(fā)起，歸類。
41、2005年之前是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，有車就有市場，2004-2010年用營銷換取市場，到了2012年之后，用思維保留客戶，如何保留客戶是需要我們做的。
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