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檸檬心理FM

用專(zhuān)業(yè)溫暖你的世界

我們假設(shè)出現(xiàn)這樣一個(gè)情況：

有個(gè)朋友先問(wèn)你借錢(qián)，他一開(kāi)始說(shuō)自己需要1萬(wàn)塊錢(qián)，盡管你們關(guān)系不錯(cuò)，你很信任他，但心里可能還是會(huì)猶豫。

當(dāng)你還不知道是否要拒絕又或者該怎么拒絕的時(shí)候，他說(shuō)，他也知道你的難處，希望你可以借他2000塊，其他的他自己想辦法。

這個(gè)時(shí)候你可能二話(huà)沒(méi)說(shuō)就借了，而且之后還會(huì)有種莫名的愧疚，覺(jué)得自己沒(méi)盡到一個(gè)朋友的責(zé)任。

如果你是這樣的，那檸檬告訴你，你被套路啦！

這種先提出很大的要求來(lái)，接著提出較小、較少的要求，在心理學(xué)上被稱(chēng)為“ 拆屋效應(yīng)”。

魯迅先生為《無(wú)聲的中國(guó)》做的演講中這樣說(shuō)過(guò)： 

“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，說(shuō)在這里開(kāi)一個(gè)天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)天窗了?！?/span>

那該如何解釋這種現(xiàn)象呢？

其實(shí)對(duì)比一下兩種情況就能明白了，就拿前面借錢(qián)的例子來(lái)說(shuō)，如果這位朋友一開(kāi)始說(shuō)想問(wèn)你借2000塊，你答應(yīng)了，但是他立刻又說(shuō)，我可能還不夠，你能不能再借我8000？

這個(gè)時(shí)候你是不是會(huì)覺(jué)得對(duì)方不真誠(chéng)，好像在試探你的底線(xiàn)，怎么不早說(shuō)呢，還有種對(duì)方在得寸進(jìn)尺的感覺(jué)。

對(duì)于他的第二個(gè)要求，你會(huì)更有底氣去拒絕，因?yàn)槟憧梢岳碇睔鈮训恼f(shuō)“我已經(jīng)借過(guò)你錢(qián)了，我盡到了朋友的義務(wù)”！

但如果他一開(kāi)始就對(duì)你提一個(gè)不合理的過(guò)分要求，你會(huì)拒絕，這時(shí)他提第二個(gè)小要求的時(shí)候，你出于一種歉疚，一般都會(huì)滿(mǎn)足他，我們都不太好意思連續(xù)拒絕同一個(gè)人。

而拆屋效應(yīng)的產(chǎn)生可能是由于，在面臨不希望發(fā)生的事情的時(shí)候，同時(shí)有兩種心理機(jī)制啟動(dòng)：

第一種是設(shè)法采取一些措施避免事情的發(fā)生，第二種是開(kāi)始調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準(zhǔn)備接納要會(huì)發(fā)生的事實(shí)。如果在調(diào)整進(jìn)入平衡狀態(tài)時(shí)，出現(xiàn)的一個(gè)新的選擇與內(nèi)心平衡狀態(tài)相近時(shí)，就很容易被內(nèi)心接納。

拆屋效應(yīng)是在日常生活的談判中應(yīng)用的非常廣泛，最常見(jiàn)的就是砍價(jià)了。

賣(mài)家先說(shuō)一個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格一般會(huì)高于最終的售賣(mài)價(jià)格，甚至是成本價(jià)的好幾倍，說(shuō)出來(lái)就是讓你砍的。

而買(mǎi)家一開(kāi)始可以提一個(gè)低于你預(yù)期的價(jià)格，然后雙方再一點(diǎn)點(diǎn)談判，一個(gè)往下降，一個(gè)往上漲，這已經(jīng)是大家默認(rèn)的一個(gè)規(guī)則，因?yàn)槲覀兌贾肋@不代表你不想賣(mài)我不想買(mǎi)，只是一種談判的策略罷了。

更重要的是什么呢，雙方都會(huì)非常滿(mǎn)意，賣(mài)家會(huì)覺(jué)得，最起碼最終的成交價(jià)不是一開(kāi)始說(shuō)的那么低，一直在慢慢漲，而買(mǎi)家呢也覺(jué)得自己賺到了，能砍一點(diǎn)是一點(diǎn)嘛。

除此之外，我們提過(guò)的薪資談判技巧也是一樣。你一開(kāi)始提的應(yīng)該要高于你本身的心理期望，然后給老板“砍價(jià)”的空間，如果你開(kāi)始就咬定了某個(gè)價(jià)格，他可能會(huì)覺(jué)得你怎么這么死心眼，即便最后答應(yīng)你了，后續(xù)對(duì)你的態(tài)度也可能發(fā)生改變。

所以，如果你的一個(gè)要求別人很難接受時(shí)，在此前你不妨試試提出個(gè)他更不可能接受的要求，或許你會(huì)有意外的收獲。