? 作者：周雷，喬諾合伙人
? 關(guān)注喬諾之聲，做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（ID：geonol）
過去輔導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略落地的實踐中，我們打開影響戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵因素，發(fā)現(xiàn)70%與規(guī)劃有關(guān)，如沒有找準(zhǔn)戰(zhàn)略要地、沒有精準(zhǔn)的配置資源。
接下來，請諸位企業(yè)家和企業(yè)高管，帶著我們已經(jīng)做好的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃、資源配置計劃，對照如下內(nèi)容做一次審視。
我們的主戰(zhàn)場在哪？
我們從今年這場仗里走出來，一起來解剖74年前的一場大仗：遼沈戰(zhàn)役。
解放戰(zhàn)爭首先打哪里？在中國公雞地圖的雞頭東北，首戰(zhàn)就是遼沈戰(zhàn)役。但東北還是很大，長春、沈陽和錦州，打哪一個？
最終確定打錦州。但打錦州有一個重要威脅，侯鏡如帶領(lǐng)的國軍東進兵團10萬援軍；為避免腹背受敵，必須在國軍東進兵團必經(jīng)之地塔山阻擊。
由此，74年前的主戰(zhàn)場就逐一打開了：東北-錦州-塔山。塔山阻擊成功才能助攻破錦州城，而拿下錦州就等于關(guān)閉了東北大門，打贏遼沈戰(zhàn)役則解放戰(zhàn)爭進程將大大加速。
塔山阻擊戰(zhàn)1948年10月10日打響，整整6天6夜，十幾萬國軍在強大空軍和飛機大口徑炮彈的支持下，居然未能前進一步，塔山阻擊戰(zhàn)助力錦州攻城部隊心無旁騖的全力破城。
錦州攻城戰(zhàn)1948年10月14日10：00總攻，僅僅31分鐘就炸開了城墻口、31小時全殲10萬守，徹底關(guān)閉東北的大門并形成關(guān)門打狗之勢。全取錦州后，整個遼沈戰(zhàn)役52天打完。
遼沈戰(zhàn)役消滅了47.2萬國軍的有生力量，扭轉(zhuǎn)了解放戰(zhàn)爭的格局，在遼沈戰(zhàn)役后的不到2個月時間里，平津戰(zhàn)役62天打完、淮海戰(zhàn)役66天打完。
東北國軍總司令衛(wèi)立煌在逃離東北之前說的最后這樣一句話：“毛澤東就是一個詩人，竟置長春、沈陽于不顧，用牙簽輕輕一戳取下了錦州“。
東北國軍總司令衛(wèi)立煌感慨
黨史對遼沈戰(zhàn)役的評價：遼沈戰(zhàn)役的勝利，一舉扭轉(zhuǎn)我軍解放戰(zhàn)爭被動的局面，為全面解放奠定了戰(zhàn)略基礎(chǔ)。這句話翻譯成通俗易懂的話就是：殲滅了47.2萬的國軍有生力量，使得人民解放軍的人數(shù)首次超越國民黨軍隊。
毛澤東在聽到勝利的消息后，興奮地在《新華社》發(fā)聲：“原計劃5年的解放戰(zhàn)爭，可以提前到1年之內(nèi)打完了”。
這場偉大的戰(zhàn)役帶給我們啟發(fā)：什么是戰(zhàn)略要地？為什么非要找到戰(zhàn)略要地？
戰(zhàn)略要地是全局戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵點。影響公司品牌的目標(biāo)客群是戰(zhàn)略要地，TOP級大客戶是就是2B公司的戰(zhàn)略要地，尖子生就是教培公司的戰(zhàn)略要地，高端和北上深就是大部分消費品的戰(zhàn)略要地………
戰(zhàn)略要地不是一個標(biāo)準(zhǔn)概念，其泛指主要矛盾和矛盾的主要方面，抓住戰(zhàn)略要地后，全局可以迎刃而解。
戰(zhàn)略要地拿下后能加速戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。如遼沈戰(zhàn)役，可以把戰(zhàn)略目標(biāo)由原來的5年，縮短到1年。這就是為什么非要找到戰(zhàn)略要地的核心原因。
現(xiàn)在，回到我們2022年這場仗，請問諸位企業(yè)家和高管：
2022年，我們的主戰(zhàn)場在哪？
我們的主戰(zhàn)場是什么渠道？一個日化的企業(yè)，去年跑贏大盤和所有對手，40%的增長幾乎全部來源于線上。一個新能源出行企業(yè)，過去3年的高速增長幾乎全部來源于線下渠道。
所以，2022年，我們的主戰(zhàn)場到底是在什么渠道？
如是線上渠道，我們的主戰(zhàn)場是哪個平臺？如果是線下，我們的主戰(zhàn)場是哪個區(qū)域？
2020年，我與首席戰(zhàn)略專家七劍老師輔導(dǎo)浙江一個企業(yè)，當(dāng)我們問到主戰(zhàn)場在哪里時，營銷副總說“我們是全球經(jīng)營，我把地球儀拿出來給你看看你就知道了。
打開數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，越南、印度、孟加拉，3國占海外市場50%里面的80%，也就是全球市場份額的40%。全球另50%的份額在中國大陸，其中江蘇、廣東、浙江3省占大陸份額的70%。最終，他們確定了2021年主戰(zhàn)場是三省三國。
我們的主戰(zhàn)場是什么客戶群？對2C的鞋服企業(yè)，到底做誰的生意？Z世代？初中生？銀發(fā)一族？對2 B企業(yè)，我們Top10大客戶?Top3戰(zhàn)略客戶？
這僅僅是客戶維度的打開，我們往往忽略產(chǎn)品維度的打開，即我們用什么樣的武器和炮彈去打下這個渠道、區(qū)域和目標(biāo)客戶群？所以我們的主戰(zhàn)場還有一個非常重要的問題：
我們的主戰(zhàn)場是什么產(chǎn)品？對2C企業(yè)，我們今年打主戰(zhàn)場的旗艦產(chǎn)品是什么？對2B企業(yè)，我們的主力產(chǎn)品和解決方案是什么？
最后，還要找到主要對手。打下錦州后，廖耀湘帶領(lǐng)的西進兵團十幾萬人，被我軍穿插之后打亂了，當(dāng)然我軍自己也亂了。林彪收到東野一線作戰(zhàn)電報都是“我們的連找不到營、營找不到團，團找不到師…….”。
林彪回應(yīng)“什么都不用找，能找到廖耀湘就行”。
所以，主戰(zhàn)場還有一個維度，我們要干掉的競爭對手是誰？
聽起來好像簡單，但是根據(jù)我們過去的實踐，找準(zhǔn)主戰(zhàn)場并不容易，能夠找準(zhǔn)主戰(zhàn)場的企業(yè)只有20%。
把前面1個問題的5個維度總結(jié)一下：
我們的主戰(zhàn)場 是什么渠道？
我們的主戰(zhàn)場 是什么區(qū)域？
我們的主戰(zhàn)場 是什么客戶群？
我們的主戰(zhàn)場 是什么產(chǎn)品？
我們的主戰(zhàn)場 是什么對手？
對照如上，我們的主戰(zhàn)場找到了嗎？如果找到了，恭喜你，你已經(jīng)超過了80%的中國企業(yè)。
如何找準(zhǔn)我們的主戰(zhàn)場？
知道了什么是主戰(zhàn)場、我們到底有沒有主戰(zhàn)場之后；解決第二個問題，怎樣找準(zhǔn)我們的主戰(zhàn)場？
再次回到74年前的遼沈戰(zhàn)役，把錦州拿下來以后，林彪深夜聽?wèi)?zhàn)報，但當(dāng)聽到一組數(shù)據(jù)的時候突然叫停并問：“在胡家窩棚，為什么繳獲的短槍數(shù)量占比略高？為什么繳獲的小汽車占比略高？為什么擊斃的軍官數(shù)量占比略高？我推測，不，我肯定這里就是廖耀湘的指揮部。”
結(jié)果，一支小隊伍插上去把廖耀湘的指揮部端掉了；于是一個十幾萬人的軍團失去了靈魂和指揮，最終廖耀湘的西進軍團被全殲。
洞察是找到戰(zhàn)略要地的核心關(guān)鍵。我軍是怎么在中國的公雞地圖上怎么找到東北開啟首戰(zhàn)的？中央及東野做了大量且深入的戰(zhàn)場洞察。
鎖定東北之后，為什么從錦州打起來？其實在剛開始時，東野想打的是長春，而中央軍委意志非常確定：打錦州。為此中央軍委和東野反復(fù)討論了7個多月，往來4A加急電報71封，最后達成共識打打錦州。東野只用了不到一個月的時間，就完成了所有兵源和糧草的準(zhǔn)備和部署，快速地打響了遼沈戰(zhàn)役，共識之后的行動才有力量。
如上可以看到，在主戰(zhàn)場的選擇上，不是所有人都有一致看法；總部的高管和一線作戰(zhàn)隊伍會有不同的看法，問題是，我們有拿7個月時間出來討論共識嗎？
我們看看我軍的后勤和一線、作戰(zhàn)部隊之間是怎么樣共識和互鎖的。
8月確定南下打錦州后，毛澤東給的第一個建議就是抓緊思想動員，抓緊糧草準(zhǔn)備。中央命令華北的聶榮臻和楊成武部去捅華北傅作義的老窩，這叫關(guān)外的文章，從關(guān)內(nèi)做起，確保東野沒有后顧之憂的去打遼沈戰(zhàn)役。這就是集成作戰(zhàn)的標(biāo)桿。
我們再看反面教材，蔣校長的美國的軍事顧問巴達維原話：“毛澤東沒有私人飛機，所以他沒有辦法飛到前線代替前線將領(lǐng)行使作戰(zhàn)指揮權(quán)。”
當(dāng)錦州的守將范漢杰知道城防被攻破之后，他的團隊怎么都不明白：塔山到錦州不過幾十公里，侯鏡如帶領(lǐng)的十幾萬東進兵團，就是爬也能爬過；而廖耀湘帶領(lǐng)的十幾萬西進兵團居然待在原地一個星期不動。
華北的傅作義更甚，為了逃避支援東北的國軍，搞了一個西柏坡中共黨中央的偷襲計劃。這就是各自為戰(zhàn)的反面教材。
一個百億鞋服企業(yè)董事長說：“這個區(qū)域犯的錯誤，很快就會在另一個區(qū)域犯。而一個區(qū)域好不容易提煉出來一套標(biāo)桿打法，想在其他區(qū)域去復(fù)制卻難于上青天。線上有線上的專供款，奧萊有奧萊專供款，百貨有百貨專供款，線上、線下都在自己玩。而各個品類開發(fā)的產(chǎn)品找不到渠道去賣，于是品類自建渠道自己賣 ?！?div style="height:15px;">
看起來是一個百億規(guī)模的公司，但是打開一看，一個一個的小循環(huán)、小事業(yè)部各自為戰(zhàn)。
遼沈戰(zhàn)役和現(xiàn)實業(yè)務(wù)告訴我們，找準(zhǔn)要地的關(guān)鍵是行動、洞察及互鎖?；ユi有多難，可以說難于上青天；過去的實踐發(fā)現(xiàn)，互鎖最大的挑戰(zhàn)是：產(chǎn)品研發(fā)的組織和干部不承重。
一般來說，銷售團隊都有非常清晰的經(jīng)營目標(biāo)和壓力，產(chǎn)品研發(fā)組織和干部卻只對做出產(chǎn)品（項目進度）負(fù)責(zé)。這樣，區(qū)域營銷與產(chǎn)品研發(fā)組織當(dāng)然鎖不上。
如下3個問題，幫助我們快速自檢產(chǎn)品研發(fā)組織和干部是否承重：
產(chǎn)品研發(fā)組織和干部是否對商業(yè)成功負(fù)責(zé)？扛對應(yīng)產(chǎn)品收入和利潤責(zé)任？
產(chǎn)品研發(fā)組織和干部是否對做出有競爭力的產(chǎn)品負(fù)責(zé)？扛產(chǎn)品競爭力責(zé)任？
產(chǎn)品研發(fā)組織和干部是否造打單武器？是否與銷售線兄弟一起打單、解決客戶問題？
只要產(chǎn)品研發(fā)不承重，就無法互鎖，公司就是銷售一條腿作戰(zhàn)。怎么才能鎖上？怎樣才叫鎖上了？
假設(shè)我們的某產(chǎn)品研發(fā)的頭姓李，把該產(chǎn)品今年10個億的收入目標(biāo)壓到李總身上；只要壓上去，李總腦子里立即就會跳出來3個問題：
10個億，賣給誰？賣到哪些渠道？賣到哪些區(qū)域？李總眼睛會立即會盯著客戶，立即去找區(qū)域營銷組織的主管們互鎖。而當(dāng)李總身上沒有10個億的壓力，李總老覺得區(qū)域營銷太煩了、各種要求、老打亂我的計劃和節(jié)奏………而一旦他身上扛了10個億，他會主動去找渠道、找區(qū)域去互鎖，巴不得銷售找他。
10個億，要賣什么產(chǎn)品，產(chǎn)品競爭力怎么做出來？不用再問李總項目進度，他會主動思考：應(yīng)該做什么產(chǎn)品？怎么把產(chǎn)品做得比對手有競爭力？因為只要產(chǎn)品沒有競爭力，線上線下渠道、大客戶的這些主管和兄弟們不愿賣也賣不掉，李總一定會被逼著從做出產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向做好產(chǎn)品。
10個億的產(chǎn)品，怎么賣出去？如果李總身上扛了10個億，他會主動做銷售武器，與銷售一起探討機會、目標(biāo)、策略、打法和資源配置，甚至比銷售還主動的沖到客戶界面，親自把客戶打下來。
綜上，產(chǎn)品研發(fā)的組織和干部承重，才能實現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)共識和互鎖。而互鎖主戰(zhàn)場，只有10%的企業(yè)能做到。而真正的互鎖，要分以下幾個維度打開：
業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單位和總部互鎖了嗎？中央想打錦州，東野想打長春，沒鎖上；一線業(yè)務(wù)和總部都要打錦州，而且共識了節(jié)奏和策略，則鎖上了。
產(chǎn)品研發(fā)和區(qū)域營銷組織互鎖了嗎？炮縱和陸軍互鎖了嗎？1000門大炮什么時間、擺在哪里？配置的炮彈是否足夠？
職能平臺和業(yè)務(wù)互鎖了嗎？糧草準(zhǔn)備好了嗎？是否單衣入朝、爬冰臥雪？
綜上，找準(zhǔn)主戰(zhàn)場的兩大關(guān)鍵：洞察、共識/互鎖。如果你做到了，進一步恭喜，你已超過中國90%的企業(yè)。
如何拿下主戰(zhàn)場？
找到了主戰(zhàn)場并鎖上，就能把戰(zhàn)略要地拿下嗎？還不行。
我們最后一次回到74年前的遼沈戰(zhàn)役，看看在三個戰(zhàn)略要地上，我軍是怎么樣把它拿下來的？
1945年在確定東北是戰(zhàn)略要地之后，9月15號毛澤東組織中央政治局連夜開會討論，立即成立中央干部團，帶兩萬干部奔赴東北。兩萬干部，別說1945年了，放到今天，兩萬干部都是大動靜。
不到3年時間，把東北的根據(jù)地幾乎全部發(fā)展起來，而且在東北拉起了一只103萬的強大軍隊。這是在東北戰(zhàn)略要地上，干部角度的資源配置。我們的主戰(zhàn)場，配置了多少干部？
再來看看錦州是什么配置？東野5個縱隊加一個炮兵縱隊，合計30萬人。從9個不同的方向，同時攻城，要知道城里只有10萬守軍，3:1的資源配置，打錦州。更恐怖的是在解放戰(zhàn)爭初期，我軍一門大炮都很珍貴，打錦州城的時候，1000門大炮，同一時間對著錦州城墻口轟擊，31分鐘把城墻打開。
塔山又是什么配置？林彪親自擔(dān)任塔山阻擊戰(zhàn)的司令員，點將胡奇才擔(dān)任副司令、東野的作戰(zhàn)處處長蘇靜前往塔山協(xié)助指揮，同時要求胡奇才去一線親自指揮戰(zhàn)斗。
彈丸之地的塔山，整個戰(zhàn)線只有8公里，東野布置了兩個縱隊，外加兩個師和一個炮兵旅，將近7萬人都在這里筑起了一道銅墻鐵壁。
塔山阻擊戰(zhàn)傷亡有多慘重？一線的一個團1000多人，打到最后只有24個人，傷亡減員的比例超過97%。一線向林彪報傷亡數(shù)據(jù)時，林彪只說了一句話：“我不要傷亡數(shù)據(jù)，我只要塔山”。
回到我們的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)中，如果我們找準(zhǔn)并共識了主戰(zhàn)場
我們是否把最能打的隊伍堆在主戰(zhàn)場上？
我們最能打的林彪、胡奇才、蘇靜，是否配置在主戰(zhàn)場上？
我們是否配置三倍以上的資源飽和攻擊主戰(zhàn)場？
我相信大部分企業(yè)沒有做到。因為過去的實踐告訴我們，能做到在主戰(zhàn)場上飽和攻擊的企業(yè)只有5%。飽和配置為什么這么難？戰(zhàn)略要地為什么一定要飽和攻擊？怎么做到呢?
范弗利特彈藥量。在朝鮮戰(zhàn)場上，美國陸軍上將范弗里特在攻擊上甘嶺戰(zhàn)略高地的13天中，總共發(fā)射了190萬發(fā)炮彈和5000余枚炸彈，極其密集的飽和攻擊，在朝鮮參謀戰(zhàn)場上產(chǎn)生了一個新的代名詞，叫范弗利特彈藥量。
蘭切斯特方程式。1915年，英國一個工程師做了一個方程式，發(fā)現(xiàn)在相同戰(zhàn)斗力和戰(zhàn)斗條件下，2000對1000人作戰(zhàn)。幾輪戰(zhàn)斗下來，多方只要傷亡268人就能全殲1000人的隊伍。蘭切斯特方程式告訴我們，無論我們有沒有整體優(yōu)勢，都需要集中資源飽和攻擊，獲得局部勝利。
任總也是這方面的踐行者，他提到：力出一孔，集中資源，朝著一個城墻口連續(xù)沖鋒，不要在非戰(zhàn)略機會點上消耗戰(zhàn)略資源。優(yōu)秀的干部就要去戰(zhàn)略機會點上炸開城墻口。
2010年華為運營商業(yè)務(wù)見頂之前，決定做消費者業(yè)務(wù)，而一旦確定了要做消費者業(yè)務(wù)，調(diào)動的是是把無線做成功、把歐洲市場打下來的余承東。當(dāng)時的CBG營收只有幾十億美金，余承東可是管過營收幾百億美金的大地區(qū)部、大產(chǎn)品線的總裁。
任總不太參加公司的戰(zhàn)略會議，但會參加計劃預(yù)算終審會，任總參加終審會只問兩個問題：我們的戰(zhàn)略機會點在哪里？戰(zhàn)略機會點上，有飽和配置資源嗎？這兩個問題得到滿意的答案之后，他就走了。
3段話總結(jié)全文第一段問題
第一，我們今年主戰(zhàn)場錦州在哪里？我們今年主戰(zhàn)場的一個城市在哪里？
第二，為了錦州的成功，我們的阻擊戰(zhàn)塔山在哪里？
第三，我們必須要殲滅的對象廖耀湘是誰？我們可以找不到你自己的上級部隊，找不到兄弟部隊，但是必須要干掉的哪個對手是誰？
第四，我們的錦州和塔山的部隊如何協(xié)同的？
第五，我們的大炮、我們的主力產(chǎn)品、我們最得力的干將、我們的主力部隊是否擺在了錦州、塔山和廖耀湘對面？
第二段方法論
找準(zhǔn)主戰(zhàn)場并飽和配置資源這么不易，那我軍和標(biāo)桿企業(yè)怎么做到的？
其實有方法，這套方法論叫業(yè)務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略規(guī)劃模型BLM，它將帶這我們從差距分析、市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計、關(guān)鍵任務(wù)、組織人才激勵機制、頂層的愿景使命價值觀、托底的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力逐一打開，如下
如希望掌握這套打勝仗的方法論，可關(guān)注本文附后的詳細(xì)介紹。
第三段案例
2019年，我們輔導(dǎo)的一個企業(yè)，當(dāng)時定下的戰(zhàn)略目標(biāo)是3個3，3年打完國內(nèi)解放戰(zhàn)爭、營收300億、份額30%；兩個主戰(zhàn)場：國內(nèi)線下渠道、爆品清雜。
過去3年，該企業(yè)在主戰(zhàn)場飽和攻擊，線下渠道終端從2018年的不足8000個到2021年近50000個，2021年營收近300億，爆品銷售占比30%+、利潤占比40%+，國內(nèi)市場份額近33%。
對照如上審視完，你給自己已經(jīng)做好的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃、資源配置計劃打多少分？如果80分及以上，恭喜你可以甩開膀子干起來；如果低于60分，可以與我們通個電話或見面聊聊。
