? 作者：?jiǎn)讨Z營(yíng)銷產(chǎn)品線? 關(guān)注喬諾之聲(ID：geonol)，與優(yōu)秀管理者同行疫情影響下，許多企業(yè)處于生死存亡的關(guān)卡，也有一部分企業(yè)開(kāi)啟變革，變革是構(gòu)筑未來(lái)勝利的能力，但當(dāng)下必須有一批“能征善戰(zhàn)”者來(lái)保證企業(yè)變革的健康，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，無(wú)論變革與否，都不可或缺。華為30多年，一個(gè)又一個(gè)的難關(guān)都擊不跨的經(jīng)營(yíng)能力是怎么打造出來(lái)的？
企業(yè)如何通過(guò)流程、組織、和營(yíng)銷三方面打造出戰(zhàn)無(wú)不勝的經(jīng)營(yíng)機(jī)制呢？（以下分享的精彩觀點(diǎn)來(lái)自于喬諾商學(xué)院《商業(yè)領(lǐng)袖篇》在線課程之經(jīng)營(yíng)能力模塊）
點(diǎn)擊了解如何構(gòu)建經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力：讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火——從線索到回款的業(yè)務(wù)流程再造與變革管理（上）銷售是企業(yè)的火車(chē)頭，這個(gè)火車(chē)頭存在什么問(wèn)題，能否跑的更快更好，這是所有企業(yè)的CEO和高管團(tuán)隊(duì)最關(guān)心的核心命題，華為用了十幾年來(lái)推行LTC，為什么？LTC是承載公司最大的人財(cái)物的業(yè)務(wù)流，這個(gè)業(yè)務(wù)流是否能高質(zhì)量高效運(yùn)轉(zhuǎn)，決定公司的生死存亡。在華為的銷售體系，他的流程變革，最主要的就是指這個(gè)LTC。觀點(diǎn)一：銷售流程最重要的是擴(kuò)大喇叭口。如果把銷售流程比作一個(gè)管道，管道左側(cè)流入需求，右側(cè)輸出現(xiàn)金流。想要獲得更多的現(xiàn)金流，一方面要提高管道中間流動(dòng)的銷售項(xiàng)目成功率，更重要的是要把喇叭口擴(kuò)大，有更多的銷售機(jī)會(huì)，銷售能洞察和捕捉這些機(jī)會(huì)，所以銷售的起點(diǎn)就應(yīng)該牽引到對(duì)客戶線索的管理上面來(lái)，設(shè)計(jì)銷售流程的重點(diǎn)也要放在這里。基于這樣的理念，我們能更早的介入客戶的戰(zhàn)略和商業(yè)計(jì)劃形成階段，在這里面我們就能發(fā)現(xiàn)很多線索。因?yàn)槟阋呀?jīng)可以提前介入客戶的業(yè)務(wù)流程，提前影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算方案，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早介入客戶的采購(gòu)流程，我們就會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們構(gòu)建一個(gè)這樣的流程就希望我們能夠跟客戶的業(yè)務(wù)流程能夠直接協(xié)同，更早的介入，就意味著更大的勝利。讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火——從線索到回款的業(yè)務(wù)流程再造與變革管理（下）觀點(diǎn)一：銷售管道管理，是推動(dòng)全公司抓機(jī)會(huì)和LTC流程變革落地的關(guān)鍵要素。華為是怎么通過(guò)強(qiáng)有力的銷售管道管理，來(lái)推動(dòng)整個(gè)銷售服務(wù)體系去導(dǎo)向沖鋒，去抓機(jī)會(huì)？如何才能了解我們的銷售是否能完成今年的目標(biāo)？上半年進(jìn)展不理想是什么原因？對(duì)手為什么在增長(zhǎng)？近期的大項(xiàng)目是否有成功的把握？回顧過(guò)去的銷售成功項(xiàng)目的總結(jié)，失敗項(xiàng)目的分析，是否行程了系統(tǒng)性的歸納，并在整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中進(jìn)行有計(jì)劃的服務(wù)？這些問(wèn)題的答案就來(lái)自于我們對(duì)銷售流程的運(yùn)營(yíng)管理。如果我們把銷售當(dāng)做一個(gè)業(yè)務(wù)，不僅僅是請(qǐng)客吃飯，他像研發(fā)，生產(chǎn)，供應(yīng)鏈一樣，有它科學(xué)的特點(diǎn)和必然的規(guī)律，把銷售業(yè)務(wù)流程化以后，我們就會(huì)采用這種運(yùn)營(yíng)管理的手段，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效管理，我們運(yùn)營(yíng)管理就包括了數(shù)據(jù)收集，分析，開(kāi)會(huì)，它是個(gè)典型的PDCA的方法論。銷售業(yè)務(wù)遍布全球，遠(yuǎn)離你的視野所能觀察到的，必須要有這個(gè)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)上傳下達(dá)，大家及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。觀點(diǎn)二：如何通過(guò)銷售管理部實(shí)現(xiàn)這個(gè)工作？銷售管理的建設(shè)，還有銷售管道類型運(yùn)作，它是靠一個(gè)什么樣的組織來(lái)落地的呢，銷售管理部。這是非常具有華為特色的，類似于軍隊(duì)里面的參謀部，是銷售和作戰(zhàn)體系的參謀部，關(guān)鍵是要抓市場(chǎng)空間和項(xiàng)目成功率，抓機(jī)會(huì)，推動(dòng)銷售各級(jí)團(tuán)隊(duì)來(lái)抓機(jī)會(huì)，全球銷售業(yè)務(wù)情況該如何管理，年度銷售目標(biāo)如何制定和下達(dá)，大家經(jīng)常頭疼的說(shuō)目標(biāo)如何制定，制定目標(biāo)如何下達(dá)，如何來(lái)PK呢？如果把商場(chǎng)比如戰(zhàn)場(chǎng)，在公司或者銷售總部和各級(jí)大區(qū)的銷售部門(mén)，在國(guó)家銷售部就需要這樣的一個(gè)銷售管理部門(mén)，來(lái)收集信息協(xié)助總裁制定銷售目標(biāo)，分析和評(píng)估銷售進(jìn)展，成立這樣的銷售管理部門(mén)，本質(zhì)上就是對(duì)銷售流程進(jìn)行流程運(yùn)營(yíng)管理，利用PDCA方法論，監(jiān)控和推動(dòng)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)落地執(zhí)行，上傳下達(dá)，他要對(duì)銷售目標(biāo)，項(xiàng)目，策略，客戶關(guān)系的業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)。銷售管理部部長(zhǎng)也是我們的銷售人員職業(yè)發(fā)展通道很重要的一個(gè)崗位，一個(gè)普通的銷售團(tuán)隊(duì)主管要晉升到總經(jīng)理，在銷售管理部的崗位上干，對(duì)他是一個(gè)非常好的鍛煉。銷售管理部部長(zhǎng)做的好，也可以往銷售副總裁上面晉升。讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火——面向客戶的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)（上）
很多企業(yè)都反應(yīng)，銷售組織難以管理。公司設(shè)定稍有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，在年初想下達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)，中間PK工作量巨大。一線銷售人員也反應(yīng)協(xié)調(diào)公司支持很難，花了大量的時(shí)間求助和匯報(bào)，銷售人員經(jīng)常說(shuō)，只有50%不到的時(shí)間能去見(jiàn)客戶。那華為的銷售組織設(shè)計(jì)思路和經(jīng)驗(yàn)是怎么做的呢？華為的鐵三角是怎么運(yùn)作的，華為的銷售能力為什么這么強(qiáng)？銷售團(tuán)隊(duì)為什么能夠不顧一切的去抓機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的增長(zhǎng)，這種銷售執(zhí)行力是如何培養(yǎng)出來(lái)的，華為是如何快速響應(yīng)客戶需求，為客戶提供解決方案，從而贏得項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的呢？觀點(diǎn)一：華為在組織管理上的四大基本理念。德魯克大師說(shuō)過(guò)：組織的任務(wù)就是讓平凡的人做出不平凡的事。那怎么才能建設(shè)這樣的組織呢，華為一直認(rèn)為組織建設(shè)在管理上是投資。把能力規(guī)劃到平臺(tái)，持續(xù)投入到流程，組織，IT等體系建設(shè)，把個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，技能，客戶關(guān)系積累等等都固化到公司大平臺(tái)上，提升組織能力，使得業(yè)務(wù)可重復(fù)成功，不過(guò)度依賴個(gè)人。1-支持公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)戰(zhàn)作戰(zhàn)和支撐作用；2-支撐和促進(jìn)流程高效運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功；3-有效構(gòu)建組織戰(zhàn)斗力，提升組織能力；4-實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)部的合理分工，明確責(zé)任歸屬。任正非對(duì)此也說(shuō)到：所以一切都要符合未來(lái)的作戰(zhàn)需要，組織是為了作戰(zhàn)而存在，而不是作戰(zhàn)服從組織，要構(gòu)建無(wú)依賴的市場(chǎng)，壓力傳遞，通過(guò)文化建設(shè)績(jī)效考核和激勵(lì)應(yīng)用閉環(huán)，把市場(chǎng)壓力傳遞到研發(fā)，供應(yīng)鏈，交付，財(cái)經(jīng)等全流程系統(tǒng)，讓每個(gè)人每個(gè)組織都努力去創(chuàng)造績(jī)效。這些思想深刻影響了銷售鐵三角的定位和職責(zé)，流程等等。觀點(diǎn)二：鐵三角發(fā)動(dòng)LTC流程的4大職責(zé)是什么？1. 客戶關(guān)系管理-要構(gòu)建互惠互信，戰(zhàn)略級(jí)的客戶關(guān)系平臺(tái)。客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，只有良好和全面的客戶關(guān)系，才能支撐我們和客戶之間的生意來(lái)往。原先是一個(gè)角色來(lái)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的，現(xiàn)在是一個(gè)團(tuán)隊(duì)都在負(fù)責(zé)客戶關(guān)系，而且從不同角度參與客戶關(guān)系的建設(shè)，有人專門(mén)跑采購(gòu)和商務(wù)部門(mén)，有人跑技術(shù)和測(cè)試部門(mén)，有人跑運(yùn)行維護(hù)和管理部門(mén)，大家剪完客戶晚上回到辦公室，就要一起來(lái)碰頭討論，看看有沒(méi)有新的客戶需求。哪些需求要綜合考慮，是否需要把公司拉進(jìn)來(lái)討論，每個(gè)角色可以分工找不同的部門(mén)醞釀溝通，在集中開(kāi)會(huì)，這樣就把對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解能力，構(gòu)筑在一線了。正式因?yàn)橛羞@么的機(jī)制，我們才能說(shuō)一線聽(tīng)得見(jiàn)炮聲，一線有決策權(quán)，一線能呼喚炮火。2. 客戶滿意度管理-這是很多企業(yè)缺失的一個(gè)責(zé)任，什么是客戶滿意度管理，就是我們要分析客戶的需求，找到客戶的關(guān)鍵期望，并且在客戶能感知的時(shí)刻呈現(xiàn)出華為解決方案的價(jià)值，否則你說(shuō)得再天花亂墜，客戶沒(méi)有感知也是白搭，如何了解客戶對(duì)我們的全面評(píng)價(jià)和期望，就成為公司賦予一線鐵三角的關(guān)鍵使命。這也是只有一線銷售團(tuán)隊(duì)能做到的，最清楚客戶期望，能落實(shí)以客戶為中心的核心理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。華為每年花很多錢(qián)，請(qǐng)第三方公司，了解客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)，包括戰(zhàn)略管理能力，解決方案能力，一線人員能力和交付能力等等，相當(dāng)于拿到一個(gè)全面的體檢報(bào)告，所以華為的銷售團(tuán)隊(duì)，年底在慶祝自己完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，都會(huì)收到一份關(guān)于你服務(wù)的客戶的第三方客戶滿意度調(diào)查報(bào)告。這就是你要是思考的問(wèn)題，客戶在哪些方面對(duì)你是滿意的，哪些方面不滿意，如何改進(jìn)，這就是整個(gè)客戶滿意度管理的第一部分。3. 客戶需求管理-客戶的需求是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，客戶的需求不僅僅有采購(gòu)設(shè)備的需求，還有對(duì)供應(yīng)商的路標(biāo)和技術(shù)演講的需求，還有管理流程對(duì)接的需求，還有未來(lái)聯(lián)合抵抗風(fēng)險(xiǎn)的需求，這些需求對(duì)于公司的路標(biāo)和技術(shù)決策，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常關(guān)鍵的，為什么華為能夠再美國(guó)打壓之前，就能充分做好準(zhǔn)備？這是因?yàn)槿A為對(duì)于客戶的需求高度敏感性，很多年前，歐洲客戶就對(duì)華為有個(gè)非常大的需求就是，你如何保證在市場(chǎng)突發(fā)的情況下，能夠保證供應(yīng)鏈的持續(xù)生存能力。華為提前10年就開(kāi)始考慮如何應(yīng)對(duì)這種全球供應(yīng)鏈的突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。正是華為在歐洲市場(chǎng)上學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和能力，支撐了華為公司，今天面對(duì)來(lái)著美國(guó)市場(chǎng)的沖擊。4. 項(xiàng)目管理-這是大家最熟悉的銷售人員要拿項(xiàng)目的職責(zé)，但這里要強(qiáng)調(diào)的是，說(shuō)我們銷售人員不僅僅要跟蹤項(xiàng)目，還有管理客戶的線索，這是在第一/二課分享過(guò)程的，LTC流程就是讓華為的銷售從偶然成功走向必然成功。讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火——貼近客戶的一線銷售組織設(shè)計(jì)（下）一線銷售的領(lǐng)導(dǎo)力，洞察力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力提升是一件非常難的事情。
很多一個(gè)銷售主管晉升到一個(gè)省或者國(guó)家總經(jīng)理的時(shí)候，他的工作挑戰(zhàn)從帶一個(gè)小團(tuán)隊(duì)拿下項(xiàng)目和搞掂客戶關(guān)系發(fā)展到思考戰(zhàn)略和格局、培養(yǎng)好干部接班人；從思考打項(xiàng)目到經(jīng)營(yíng)客戶；從完成當(dāng)年業(yè)績(jī)到思考企業(yè)在市場(chǎng)的長(zhǎng)期生存，工作環(huán)境完全改變了。它不是一個(gè)線性的能力不斷積累，它是很大的一個(gè)轉(zhuǎn)彎，在這轉(zhuǎn)彎過(guò)程中，你轉(zhuǎn)不好可能就車(chē)毀人亡了，就對(duì)我們提出了很大挑戰(zhàn)。但是又必須去面對(duì)，因?yàn)槲覀冃枰鼜?qiáng)更多的干部梯隊(duì)，所以我們就總結(jié)了一線銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展模型，最后形成了包括戰(zhàn)略思維團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力，經(jīng)營(yíng)意識(shí)和資源管理能力，戰(zhàn)略伙伴的構(gòu)建能力。這些要素構(gòu)建了一線銷售團(tuán)隊(duì)的總經(jīng)理最關(guān)鍵的成功要素。觀點(diǎn)一：銷角色轉(zhuǎn)型最重要的能力因素-戰(zhàn)略。戰(zhàn)略對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的主管來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的能力，它包括了要理解客戶，理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，理解公司戰(zhàn)略，然后制定與公司價(jià)值觀和戰(zhàn)略一致的客戶群和區(qū)域戰(zhàn)略，確?？蛻羧汉蛥^(qū)域戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，還要建設(shè)我們客戶群和區(qū)域的戰(zhàn)略管理長(zhǎng)效機(jī)制。有人說(shuō)一線不用管戰(zhàn)略，只要有執(zhí)行能力就行，這是不對(duì)的，公司戰(zhàn)略在落地的時(shí)刻，尤其在區(qū)域市場(chǎng)落地的時(shí)候，需要我們深度理解公司制定的各種戰(zhàn)略舉措，這些舉措在區(qū)域如何落地，和我們的區(qū)域該怎么樣的像匹配，對(duì)公司的戰(zhàn)略意圖要真正理解，真正認(rèn)識(shí)到自己所受理的銷售目標(biāo)在整個(gè)公司發(fā)展中的地位和作用。這樣才能充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，才能打破框框，要敢于要善于在新的挑戰(zhàn)情況下找到新辦法的創(chuàng)造性，才能有大用，大志才能夠決心強(qiáng)，決心狠，敢于徹底勝利，才有可能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以在這個(gè)模型中間，戰(zhàn)略是第一位的，尤其對(duì)我們銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，更是要講戰(zhàn)略。因?yàn)橹挥辛死斫?，有了?zhàn)略思考能力，你才能夠洞察客戶需求。觀點(diǎn)二：如何能和客戶CXO們聊起來(lái)？作為主管，你怎么樣來(lái)帶來(lái)團(tuán)隊(duì)打進(jìn)客戶市場(chǎng)？客戶戰(zhàn)略的背后就是客戶痛點(diǎn)，只有了解客戶在財(cái)務(wù)，運(yùn)營(yíng)保障，市場(chǎng)增長(zhǎng)，市場(chǎng)價(jià)值方面的痛點(diǎn)，才能找到跟客戶的共同語(yǔ)言。列出來(lái)客戶后，去查他們普遍感興趣的話題方向。銷售團(tuán)隊(duì)要善于總結(jié)，經(jīng)常把相關(guān)的一些優(yōu)秀案例，或者說(shuō)成功的故事，大家來(lái)總結(jié)，這就是銷售賦能。如果我說(shuō)我們圍繞這些點(diǎn)來(lái)做一些功課的話，就能夠?yàn)樽约汉涂蛻糁g的對(duì)話找到一些突破口，銷售高手很快能抓住問(wèn)題，但是大部分銷售都是普通人員，我們?cè)趺礃优囵B(yǎng)出高手呢？就是我們按照這種模式來(lái)賦能。曾經(jīng)有位客戶高層，作為甲方也分享了他的一些感受，如果供應(yīng)商的代表來(lái)拜訪他，如果代表的談話有趣，能夠帶個(gè)他的行業(yè)動(dòng)態(tài)，提供一些有用的信息，大家在一起聊聊天是可以接受的，這是他定義的3有：有趣，有料，有用。華為也是這樣做的，需要我們的銷售人員，學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，擴(kuò)充自己的信息鏈，不斷的積累自己的談資，這個(gè)會(huì)牽引我們，要不斷地關(guān)注客戶，競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)。我們首先要成為一個(gè)行業(yè)里面的高手，高手不是一天成長(zhǎng)的，但是要不斷牽引自己成為高手，這樣才能和客戶高層，才能夠建立這種會(huì)談的一個(gè)基礎(chǔ)。擺脫低層次競(jìng)爭(zhēng)，呼喚市場(chǎng)營(yíng)銷——面向大客戶的Marketing體系建設(shè)與品牌管理通過(guò)前面4個(gè)部分的課程，我們掌握了如何組建銷售作戰(zhàn)流程，和怎么搭建銷售組織，最后一課，我們將會(huì)學(xué)到怎么提升銷售能力！觀點(diǎn)一：如何提升解決方案式營(yíng)銷能力?我們走訪過(guò)一個(gè)安防行業(yè)的客戶，早期市場(chǎng)比較簡(jiǎn)單，客戶需求簡(jiǎn)單，買(mǎi)一個(gè)攝像頭做視頻監(jiān)控。但現(xiàn)在復(fù)雜很多，不僅僅是監(jiān)控，還要基于視頻做很多業(yè)務(wù)應(yīng)用，需要一個(gè)解決方案維度，客戶需求越來(lái)越復(fù)雜。但是銷售還是用老方法介紹產(chǎn)品，說(shuō)攝像頭多好，識(shí)別精確度很高，但是根本不熟悉客戶的應(yīng)用場(chǎng)景，就做不了方案的引導(dǎo)工作，拿不下大項(xiàng)目，只能做以前基于渠道分銷的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。公司著急想快速提升銷售能力，這個(gè)公司能夠想到的就是1-加強(qiáng)客戶關(guān)系，2-培訓(xùn)：把產(chǎn)品搞的再清楚一點(diǎn)。做了一系列的動(dòng)作，但是銷售能力還是上不去。這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，是銷售的東西和銷售的場(chǎng)景發(fā)生了變化，以前可以靠賣(mài)一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，類似于賣(mài)藥，只需要說(shuō)清楚產(chǎn)品，在價(jià)格上，品牌上，促銷上不停的做很多工作即可。但客戶需求變復(fù)雜之后，是需要你對(duì)客戶需求場(chǎng)景做理解，然后去引導(dǎo)客戶應(yīng)該要一個(gè)什么方案，然后再說(shuō)我有什么產(chǎn)品能否支撐解決方案的實(shí)現(xiàn)。本質(zhì)上就是說(shuō)我們的銷售要有當(dāng)醫(yī)生的能力，當(dāng)醫(yī)生了，要給客戶看病，有個(gè)咨詢的工作在里面，本質(zhì)上就是解決方案營(yíng)銷。從賣(mài)簡(jiǎn)單產(chǎn)品到賣(mài)復(fù)雜的解決方案，這么大一個(gè)轉(zhuǎn)型怎么去做，它的難度和跨度極大。類似于原來(lái)從賣(mài)藥的現(xiàn)在要去當(dāng)醫(yī)生，要理解這個(gè)藥的能力，然后跟合作的診室里面給我們的病人看病，這個(gè)能力是完全不一樣的，只在銷售體系做工作，是不可能的。還需要營(yíng)銷能力的提升，營(yíng)和銷一起使力，才能夠把這個(gè)問(wèn)題解決好。同時(shí)配套上研發(fā)體系，最后達(dá)成研發(fā)，市場(chǎng)，銷售3個(gè)部門(mén)聯(lián)動(dòng)才能夠完成這么一個(gè)轉(zhuǎn)型。觀點(diǎn)二：為什么銷售抱怨研發(fā)反應(yīng)慢？銷售往往會(huì)抱怨我們的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)力不行，客戶提的要求，反應(yīng)給公司，研發(fā)反應(yīng)非常慢，拿不出客戶要的東西。我們輔導(dǎo)的一個(gè)動(dòng)力電池的公司，高層反應(yīng)客戶發(fā)出來(lái)的標(biāo)書(shū)，對(duì)手能夠搞定。但是公司的產(chǎn)品，參數(shù)差距太大，沒(méi)法滿足，有些項(xiàng)目都放棄了，營(yíng)銷體系一直抱怨不斷，后面去問(wèn)研發(fā)體系，一樣抱怨，公司這個(gè)30%的產(chǎn)品和型號(hào)都沒(méi)賣(mài)出去，白做了。銷售跟我說(shuō)，趕快做，趕快做，有單，結(jié)果做了賣(mài)不出去，這個(gè)賬該算到誰(shuí)的頭上去呢？這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上，我們要思考，作為銷售體系賣(mài)產(chǎn)品，我們?cè)趺礃訛檫@個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)去輸入市場(chǎng)的聲音和客戶的痛點(diǎn)？然后去牽引產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，并且我們能夠去評(píng)估，管理產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)到底第一個(gè)提什么價(jià)值？我們承擔(dān)什么責(zé)任？抱怨不起作用，我們銷售體系怎么樣去參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，把定位搞清楚。很多公司銷售就是只管賣(mài)，研發(fā)你有什么東西給我賣(mài)，我賣(mài)就完了，不好我就抱怨，沒(méi)有一個(gè)流程和管理機(jī)制去解決，銷售怎么樣去參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中去。銷售就說(shuō)我的職責(zé)就是賣(mài)東西， 我沒(méi)時(shí)間管產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的事情，銷售任務(wù)完不成，這個(gè)矛盾需要通知職責(zé)，流程來(lái)系統(tǒng)性的解決這個(gè)問(wèn)題。觀點(diǎn)三：如何擺脫低層次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要市場(chǎng)營(yíng)銷能力？企業(yè)在市場(chǎng)上，產(chǎn)品都面臨同質(zhì)化，只能拼價(jià)格，拼關(guān)系。在這樣的市場(chǎng)，公司要進(jìn)一步發(fā)展想進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額，提高利潤(rùn)率，占據(jù)更多的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)只在銷售體系內(nèi)部打轉(zhuǎn)，要打破這個(gè)格局，這個(gè)時(shí)候就呼喚市場(chǎng)營(yíng)銷能力。第一步：關(guān)系銷售，單純賣(mài)產(chǎn)品，銷售重點(diǎn)是把客戶關(guān)系搞好；第二步：產(chǎn)品銷售，企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，銷售把產(chǎn)品說(shuō)清楚即可，看定價(jià)，做品牌，做營(yíng)銷活動(dòng)；第三步：解決方案營(yíng)銷/創(chuàng)新的引領(lǐng)式營(yíng)銷。怎么做到第三步？你理解客戶要什么后，要在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃以及產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷部門(mén)，要去驅(qū)動(dòng)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃以及產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，告訴他客戶要什么，保證我們的產(chǎn)品，推出上市的時(shí)候能滿足客戶需求。同時(shí)上市的時(shí)候，就把整個(gè)營(yíng)銷資料做好，把客戶場(chǎng)景識(shí)別好，然后就針對(duì)它的場(chǎng)景做解決方案的引導(dǎo)，這樣整個(gè)營(yíng)銷能力就提升了一個(gè)層次。從原來(lái)是賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到能給客戶提供解決方案了，類比就像-從賣(mài)藥變成了一個(gè)醫(yī)生，雖然不是?？漆t(yī)生，起碼你能夠理解客戶要什么，做一些方案的介紹和引導(dǎo)，然后要告訴客戶為什么要這個(gè)東西，就是要把解決方案的營(yíng)銷做好！僅靠銷售是不行的，要掌握這個(gè)能力，需要一個(gè)新的組織-市場(chǎng)部。它要能夠真正的在解決方案營(yíng)銷里面做貢獻(xiàn)，然后支持我們銷售，然后完成專屬做一個(gè)解決方案的營(yíng)銷。在往下拓展到第四步：怎么做市場(chǎng)創(chuàng)新?把市場(chǎng)空間打開(kāi)，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流，引導(dǎo)客戶整個(gè)解決方案，把這個(gè)市場(chǎng)培育出來(lái)，這個(gè)能力也需要營(yíng)銷體系去建，怎么去做市場(chǎng)創(chuàng)新？怎么樣去引領(lǐng)市場(chǎng)?企業(yè)在市場(chǎng)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼刺刀，營(yíng)銷體系要給銷售裝備新式武器，能夠飛機(jī)大炮空天一體作戰(zhàn)，從產(chǎn)品上，從解決方案上，從品牌上做更多的工作。以上分享的精彩觀點(diǎn)是喬諾商學(xué)院《商業(yè)領(lǐng)袖篇》在線課程之經(jīng)營(yíng)能力模塊的課程邏輯，目的是幫助企業(yè)：1、建立銷售作戰(zhàn)流程-“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火”；2、建設(shè)銷售作戰(zhàn)組織--“做厚客戶界面，以客戶為中心”；3、構(gòu)筑市場(chǎng)營(yíng)銷能力-“不僅要彈藥充足，更要精準(zhǔn)打擊”。（請(qǐng)保證聽(tīng)課前已兌換課程）
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