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戲言戲語(yǔ)：
昨天，發(fā)生了一件大事！
# 文章 #
馬云也開(kāi)社區(qū)店了！
最近，杭州的消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)，天貓居然也開(kāi)社區(qū)店了！就是位于杭州西溪路的“天貓 維軍超市”。
既然是馬云開(kāi)的社區(qū)店，一定有不一樣的地方！
從表面上看，除了門(mén)臉，店內(nèi)也按照統(tǒng)一的“天貓”風(fēng)格裝修過(guò)。貨品陳列、店內(nèi)裝修等跟連鎖便利店711、全家很像。
在門(mén)店顯眼的位置有一組專屬貨架，擺放著“天貓爆款”字樣的商品。
更多的玄機(jī)在這家店的運(yùn)營(yíng)上：
l 它超過(guò)三分之一的商品是從在手機(jī)上通過(guò)阿里的B2B平臺(tái)零售通采購(gòu)的，零售通負(fù)責(zé)送貨到店，一般隔天能到。
l 它實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化的管理，能實(shí)時(shí)查看店鋪每日銷售額、庫(kù)存等數(shù)據(jù)，甚至，根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)，還能查看店鋪的商品銷售排行，同類哪種商品更暢銷就可以多補(bǔ)貨一些。
l 天貓為它提供智能設(shè)備、線上流量及各類營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)先支持。
l 天貓安排專家為它提供專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。
……
是不是跟其他的社區(qū)店、夫妻店很不一樣？
實(shí)際上，這家店是阿里的“天貓小店”樣板間。
所謂“天貓小店“，就是社區(qū)店、夫妻店通過(guò)加盟天貓，獲得天貓品牌授權(quán)，改造出來(lái)的店鋪。阿里巴巴在28號(hào)正式宣布了“天貓小店“計(jì)劃，表示要在2018財(cái)年打造1萬(wàn)家這樣的天貓小店。
其實(shí)這家“天貓 維軍超市”真正的老板是杭州人黃安。一年前，維軍超市被阿里從入住零售通平臺(tái)的50萬(wàn)家中挑出來(lái)，進(jìn)一步升級(jí)改造成了第一家“天貓小店”。按照黃安的說(shuō)法，改造成天貓小店之后，維軍超市銷售額環(huán)比提升了45%，客流量環(huán)比提升了26%，預(yù)計(jì)全年毛利將增收超過(guò)40萬(wàn)。
天貓小店VS京東便利店
B2B戰(zhàn)役正式打響！
不知道大家有沒(méi)有注意到，其實(shí)天貓小店的門(mén)臉，跟今年4月一被公布就轟動(dòng)了整個(gè)零售圈的京東便利店很像。
何止門(mén)臉相像，天貓小店和京東便利店相似的地方太多了，它們就是同一種生意，阿里就是沖著京東去的。在B2B這個(gè)領(lǐng)域，京東和阿里的戰(zhàn)役就此打響了。
就目前的進(jìn)度來(lái)看，阿里跟京東不在一個(gè)量級(jí)上面。有消息稱，京東今年能做到五萬(wàn)家。而阿里目前還只有一個(gè)樣板間，按照它的計(jì)劃，到2018年財(cái)年結(jié)束時(shí)才一萬(wàn)家。
阿里有沒(méi)有可能后來(lái)居上？要看兩者的B2B玩法誰(shuí)更高招。
跟阿里擅長(zhǎng)的C2C，京東的B2C相比，B2B是一個(gè)很復(fù)雜的領(lǐng)域。利益關(guān)系很復(fù)雜，變量很多。戲哥個(gè)人覺(jué)得，能不能做好這種B2B平臺(tái)，關(guān)鍵在于解決好幾個(gè)問(wèn)題：
l 如何讓小店愿意加盟平臺(tái)，而且從平臺(tái)進(jìn)貨，而不是別的渠道？
l 如何讓品牌商或經(jīng)銷商愿意跟平臺(tái)合作？
從“如何讓小店愿意加盟平臺(tái)，而且從平臺(tái)進(jìn)貨，而不是別的渠道”的角度衡量
對(duì)小店來(lái)說(shuō)，阿里的天貓小店的加盟條件比京東更明確，如果按照京東質(zhì)保金1萬(wàn)來(lái)算，天貓小店可能會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)額高的店鋪更有吸引力。
天貓、京東都給小店提供專業(yè)指導(dǎo)、進(jìn)貨折扣、供應(yīng)鏈服務(wù)等，天貓還給小店提供了額外的“福利”。
但在“如何讓小店愿意從平臺(tái)進(jìn)貨，而不是別的渠道”這個(gè)問(wèn)題上，目前來(lái)看，天貓和京東都無(wú)法完全做到。在平臺(tái)品牌或經(jīng)銷商數(shù)量不夠多的情況下，天貓和京東都沒(méi)有定價(jià)權(quán)。即使是到了后期，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的制度管控，小店在遇到有臨時(shí)的低價(jià)渠道，也可能會(huì)動(dòng)搖。在這個(gè)問(wèn)題上，兩者不相伯仲。
從“如何讓品牌商或經(jīng)銷商愿意跟平臺(tái)合作”的角度衡量
京東B2B模式和阿里B2B模式的最大區(qū)別是：京東B2B主要采取自營(yíng)模式，京東從品牌商采進(jìn)，自己通過(guò)掌柜寶APP銷出給店鋪。而阿里的B2B是除了跟品牌商，也跟渠道商合作，不做自營(yíng)。
品牌商跟渠道商是互相制衡的關(guān)系，完全擯棄渠道商，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致品牌商降低和B2B平臺(tái)合作的意愿？這是一個(gè)值得注意的問(wèn)題。而另一方面，非自營(yíng)的輕模式在初期擴(kuò)張速度更快。
所以從這兩個(gè)角度看，目前的阿里的“天貓小店”玩法可能會(huì)對(duì)京東新通路形成了一定的挑戰(zhàn)，京東不可掉以輕心。
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責(zé)編丨矽谷
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