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今天，關(guān)于明星直播帶貨的話題，又被炒爆了，可惜是戳穿明星帶貨泡沫的。

文/調(diào)皮電商編輯部

泡沫里的思考

小沈陽(yáng)、葉一茜等各類明星的帶貨翻車，哦，不，是帶貨炸車掀起了新一輪明星帶貨泡沫的大討論。

其實(shí)，明星直播帶貨對(duì)電商的貢獻(xiàn)不在于做了多少GMV，而是拉高了直播帶貨的空間，吸引了更多人的關(guān)注。就跟很多企業(yè)請(qǐng)明星代言不是為了直接賣(mài)貨，而是為了給代理商信心，代理商通過(guò)自己的手段再把貨賣(mài)出去。

現(xiàn)在倒好，很多企業(yè)急功近利，直接花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)明星帶貨，必定翻車的多，得益的少。

不過(guò)，明星帶貨也不能一概而論，我們發(fā)現(xiàn)，在所有直播帶貨的明星里面，數(shù)主持人這個(gè)類型的明星最靠譜，為啥呢？

我們不是做了一個(gè)直播案例庫(kù)嗎？最近一個(gè)月密切關(guān)注了明星直播帶貨的案例，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間案例庫(kù)的分析積累，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象；如今常駐淘寶的娛樂(lè)明星中，主持人占比三分之二。

從19年3月淘寶開(kāi)啟“啟明星計(jì)劃”，100多位明星進(jìn)駐淘寶，到今年618期間最大規(guī)模明星直播潮，300+明星上淘寶天貓618，其他平臺(tái)也是隔三差五就有明星做直播，明星直播火的不要不要的，“播代言”，“輕代言”都能成為明星的入賬手段。

但細(xì)細(xì)觀察，真正堅(jiān)持常駐的明星其實(shí)也就寥寥幾個(gè)，大部分都是蹭個(gè)熱度曇花一現(xiàn)。這里我們說(shuō)的常駐是指有自己的直播賬號(hào)且更新頻率高，而不是作為嘉賓偶爾到品牌和平臺(tái)的直播間進(jìn)行一次直播。

以淘寶為例，近3個(gè)月內(nèi)直播超過(guò)3場(chǎng)的常駐明星只有30多個(gè)，而其中主持人占大多半，例如我們熟知的芒果臺(tái)娛樂(lè)節(jié)目主持人汪涵，美食節(jié)目主持人林依輪，美妝節(jié)目主持人大左、關(guān)凌，其他的還有沈濤、朱丹等。

為什么直播的明星中主持人占比最多？

這是因?yàn)橹鞒秩说穆殬I(yè)素養(yǎng)與主播的職業(yè)要求有很多相通的地方，能使他們極快的進(jìn)入主播的身份，減少成長(zhǎng)期。

1.主持人具有良好的口才能力。

口才是指言之有物、言之有序、言之有理、言之有情。做主持人必須口齒清楚，語(yǔ)言豐富，邏輯清晰，節(jié)奏鮮明。

具備良好口才的主持人在直播推銷產(chǎn)品時(shí)就能用豐富的語(yǔ)言、有條理的、快速的講解產(chǎn)品重點(diǎn)，將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，自身的使用感受百分百清晰完整的傳達(dá)給觀眾，避免出現(xiàn)詞窮的尷尬，達(dá)到事半功倍的效果。

例如一場(chǎng)直播，同樣2個(gè)小時(shí)介紹30個(gè)產(chǎn)品，那么誰(shuí)的語(yǔ)速快誰(shuí)講解的就會(huì)更全面。同樣介紹一款面食，詞匯量不豐富的主播就只能說(shuō)好吃，而美食主持人林依輪在介紹一款速食面時(shí)就會(huì)形容勁道爽滑、麻辣鮮香，聽(tīng)起來(lái)都會(huì)覺(jué)得更好吃。

2.主持人具有優(yōu)秀的高情商和臨場(chǎng)發(fā)揮能力。

主持人周旋于眾多嘉賓之間，一個(gè)不小心就可能說(shuō)錯(cuò)話得罪人，而節(jié)目中也經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些意外需要主持人臨場(chǎng)發(fā)揮處理，其中以情商和臨場(chǎng)發(fā)揮出名的主持人就要數(shù)何炅了，出了名的高情商好人緣、會(huì)救場(chǎng)。

而帶貨直播雖然和主持節(jié)目一樣都是有大綱劇本和流程，但是也避免不了意外的發(fā)生，尤其是對(duì)于一些彈幕問(wèn)題。

在直播中針對(duì)產(chǎn)品提問(wèn)的都是潛在的客戶，需要主播及時(shí)回答。可直播帶貨的隨機(jī)性往往就來(lái)自于這個(gè)彈幕的提問(wèn)，因?yàn)閺椖惶釂?wèn)是不可控的，許多角度也是非常刁鉆的，這就非常考驗(yàn)主播個(gè)人的情商和臨場(chǎng)發(fā)揮能力了。

一次看主持人沈濤的直播，有彈幕說(shuō)他賣(mài)的一款醬價(jià)格比薇婭直播間的高，這不僅是關(guān)于價(jià)格，還涉及到明星和主播之間的名氣比較問(wèn)題，直播間的氣氛一度很尷尬。

沒(méi)想到沈濤毫不在意的笑笑說(shuō)“你知道薇婭直播間的貨多難搶，再便宜你買(mǎi)不到有什么用，不如安心在我直播間，想買(mǎi)多少買(mǎi)多少，等你多光顧我?guī)状伟盐乙才醭纱笾鞑ィ业膬r(jià)格也就低了，所以說(shuō)價(jià)格低不低還是靠你支持啊兄弟！”說(shuō)完之后直播間眾工作人員都大笑，一場(chǎng)尷尬的價(jià)格危機(jī)就這樣被沈濤化解過(guò)去。

3.主持人具有強(qiáng)大的控場(chǎng)能力。

主持人控場(chǎng)能力非常好，相對(duì)于歌手、演員在劇組節(jié)目中只需要聽(tīng)導(dǎo)演指揮來(lái)說(shuō)，主持人更像一個(gè)支配者。

節(jié)目流程是怎樣，什么時(shí)間組織嘉賓干什么，都是主持人基本的職業(yè)技能，而主播在自己幾小時(shí)的直播中來(lái)說(shuō)也是一個(gè)主持者、支配者，同樣需要良好的控場(chǎng)能力。

首先是對(duì)直播時(shí)長(zhǎng)的控制。每個(gè)品講幾分鐘，總時(shí)長(zhǎng)控制在多少，時(shí)間太長(zhǎng)，客戶很難一直有耐心看下去；時(shí)間太短，很難將要講的內(nèi)容講清楚。

其次是講解要有側(cè)重點(diǎn)。什么產(chǎn)品大家都了解，再講就是多余的就可以快速略過(guò)上鏈接，什么品可以給大家詳細(xì)講講，例如品牌背書(shū)或者使用方法。

最后就是抽獎(jiǎng)和上鏈接的時(shí)間點(diǎn)。在哪個(gè)階段抽獎(jiǎng)上鏈接可以最大調(diào)動(dòng)觀眾積極性。

4.主持人善于互動(dòng)聊天、帶動(dòng)氣氛。

主持人做的就是語(yǔ)言工作，和記者一樣要善于溝通聊天。而作為主播必修課之一就是學(xué)會(huì)如何和觀眾溝通。

朱丹在直播開(kāi)始前往往會(huì)提前來(lái)到直播間，毫無(wú)架子的和觀眾聊天，一起討論懷孕的注意事項(xiàng)和幼兒好物，拉近和觀眾距離的同時(shí)還能不動(dòng)聲色的宣傳產(chǎn)品。

5.主持人不需要維持人設(shè)。

相對(duì)于演員來(lái)說(shuō)主持人沒(méi)有人設(shè)，可以適合更多的產(chǎn)品風(fēng)格。例如主持人馬可，直播賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，零食，廚房家電等等都可以。可是如果讓酷boy人設(shè)的或者王一博來(lái)介紹廚房家電或者農(nóng)產(chǎn)品就非常不適合。

具有鮮明的個(gè)人風(fēng)格和人設(shè)的演員只適合單一產(chǎn)品代言，不適合混合產(chǎn)品直播，例如代言潮服，王一博代言摩托等。

為什么那么多主持人都選擇長(zhǎng)久直播？

其他明星或許不是不想堅(jiān)持做下去，可是實(shí)力不允許?。∮行┟餍鞘撞?shù)據(jù)還不錯(cuò)，但其中不少都是湊熱鬧的粉絲。自家愛(ài)豆的第一次直播，怎么說(shuō)都要花點(diǎn)錢(qián)支持一下。

但如果沒(méi)有直播實(shí)力的明星選擇長(zhǎng)久直播，產(chǎn)品講解不透徹，價(jià)格不好，直播無(wú)聊，只靠粉絲又能支撐多久，久而久之自己就堅(jiān)持不下去了。

主持人就不一樣了，上面也說(shuō)了主持人在直播方面存在的優(yōu)勢(shì)，一場(chǎng)直播就相當(dāng)于主持了一場(chǎng)節(jié)目，直播不存在專業(yè)難度，相當(dāng)于專業(yè)對(duì)口。

專業(yè)度和其他主播差不了多少，對(duì)粉絲來(lái)說(shuō)又能近距離了解明星，銷量自然好。不難又掙錢(qián)，在娛樂(lè)圈艱難發(fā)展的今天，有什么理由不堅(jiān)持呢。

工作時(shí)間不匹配。演員的本職還是演戲，一入劇組幾個(gè)月，時(shí)間上也不允許，而且明星的片酬普遍高，廣告資源又好，自然不把直播當(dāng)做長(zhǎng)期發(fā)展。

而主持人的工作自由度就比較高，相對(duì)來(lái)說(shuō)薪資和資源也要差點(diǎn)，尤其是近些年公開(kāi)度不高的主持人，例如大左、沈凌，娛樂(lè)圈的資源不好，那么靠著這些年的觀眾積累轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播不失為一條新的發(fā)展道路，先別管帶貨戰(zhàn)績(jī)好不好，反正錢(qián)是撈到了。

當(dāng)然，還有一個(gè)調(diào)侃的說(shuō)法，最近綜藝節(jié)目太少了，主持人沒(méi)活干，又不像明星一樣有積蓄有代言，主持人只能發(fā)揮口才優(yōu)勢(shì)搞直播帶貨了。

這些常駐直播帶貨的明星主持人，也有一些特性，比如大多常駐淘寶直播，這又是為什么呢？

主持人為什么選擇淘寶作為常駐平臺(tái)？

1.淘寶是專業(yè)賣(mài)貨的平臺(tái)。目前比較出名的直播帶貨平臺(tái)無(wú)非就是抖快淘，但是抖音、快手偏向內(nèi)容電商，尤其抖音，大部分都是以內(nèi)容為主導(dǎo)，間接帶貨。只有淘寶，從開(kāi)始發(fā)展淘寶直播，走的就是專業(yè)帶貨路線，所以對(duì)于想在帶貨直播方面長(zhǎng)期發(fā)展的眾多明星來(lái)說(shuō)，選淘寶，也就很自然了。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，如果你想要買(mǎi)一樣?xùn)|西，你最先打開(kāi)的是哪個(gè)軟件？大概率一定是淘寶，如果想要消磨時(shí)間可能打開(kāi)的才是抖音快手，這是目前大部分人都存在的慣性。所以相對(duì)于抖快來(lái)說(shuō)，淘寶的用戶更具有購(gòu)物的目的性，成交率更高。

2.購(gòu)物成交更方便。在淘寶直播間買(mǎi)東西相對(duì)來(lái)說(shuō)更方便，直接在淘寶就能交易完成。而在抖快上有時(shí)候避免不了要轉(zhuǎn)平臺(tái)進(jìn)行交易，這個(gè)過(guò)程中又會(huì)流失大量用戶。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要想留住明星常駐，在這方面，需要下一番功夫了。

3.供應(yīng)鏈更全。淘寶畢竟是經(jīng)營(yíng)多年的老牌電商，商家資源更豐富，價(jià)格更低、產(chǎn)品更全，都在淘系平臺(tái)商家聯(lián)系達(dá)人也更為方便。供應(yīng)鏈真是寶藏啊，無(wú)論流量風(fēng)口怎么轉(zhuǎn)，只要抓住供應(yīng)鏈，都能應(yīng)對(duì)。其他平臺(tái)需要好好思考一下自己的供應(yīng)鏈如何才能更全面了。

4.淘寶給與明星更多支持。淘寶是抖快淘三方中唯一一個(gè)給明星開(kāi)設(shè)專門(mén)版塊的平臺(tái)，在淘寶首頁(yè)的直播中，有一個(gè)明星情報(bào)版塊，哪位明星直播間的流量數(shù)據(jù)好，淘寶官方還會(huì)給與專門(mén)的官方流量支持。

5.有些平臺(tái)的直播環(huán)境不適合。連麥、才藝展示，大主播之間的互動(dòng)，尤其是直播圈的家族江湖，還有掛榜、劇本的直播套路，都不適合明星直播，明星去了可能放不開(kāi)不會(huì)演——連明星都不會(huì)演嗎？有些砍價(jià)的套路，還真是不好演，太浮夸。

當(dāng)然，這么多主持人常駐淘寶直播，流量不夠用也是肯定的了，所以，淘寶直播基礎(chǔ)設(shè)施雖然很好，但經(jīng)常慘烈，倒也是事實(shí)。

抖音快手在內(nèi)容與電商之間，還有一些博弈，電商的基礎(chǔ)設(shè)施還不完善，估計(jì)怎么著也得兩三年才能達(dá)到淘寶京東這種專業(yè)電商平臺(tái)的水平，一旦成熟起來(lái)了，平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也才剛剛開(kāi)始，現(xiàn)在，還是你中有我，我中有你的競(jìng)合。

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