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喬•吉拉德（Joe Girard）
喬•吉拉德是一個世界銷售界的傳奇人物，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全，世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。因此，他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”，也是迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
1、名片滿天飛：向每一個人推銷
每一個人都使用名片，但喬•吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬•吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬•吉拉德認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)該設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。喬•吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會對這種事印象深刻。這樣，當(dāng)人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字——喬•吉拉德。
2、250定律：不得罪一個顧客
在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這些都是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，通過信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬•吉拉德的250定律。由此，結(jié)論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬•吉拉德的整個推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著“生意至上”的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬•吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”當(dāng)代是信息社會，各類消息通過口頭、電話、網(wǎng)絡(luò)、電視、報刊等媒體傳播的非?？?。稍微有閃失，就會釀成不堪設(shè)想的后果。
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬•吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。
但是，要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬•吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”
喬•吉拉德說，我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛?，F(xiàn)在，世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息。
喬•吉拉德還認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，應(yīng)將顧客所說的有用情況都記錄下來，然后從中把握一些有用的材料。“所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。”
4、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬•吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬•吉拉德在和顧客接觸的時候，總是想方設(shè)法的讓顧客先“聞一聞”新車的味道——他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬•吉拉德還會建議顧客把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番。這樣，顧客會很快地被新車的“味道”所陶醉。根據(jù)喬•吉拉德本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。因?yàn)樾萝嚨?#8220;味道”已經(jīng)深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬•吉拉德認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷的是什么，都應(yīng)該想方設(shè)法地展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
5、每月一卡：真正的銷售始于售后
喬•吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”
推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后如果能夠繼續(xù)關(guān)心顧客，那么他將會既贏得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶越來越多。正是因?yàn)槿绱?，?#8226;吉拉德平均每月寄出1.6萬張卡。
也正是這種觀念使得喬•吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬•吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……正是因?yàn)閱?#8226;吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客們才不會忘記喬•吉拉德。
6、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬•吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行，是需要別人的幫助的。喬•吉拉德的很多生意都是由 “獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬•吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之后，喬•吉拉德總會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書上寫名，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬•吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬•吉拉德寄來的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒他喬•吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬•吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬•吉拉德就會更加努力的促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬•吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。
獵犬計劃使喬•吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬•吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬•吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家戴爾•卡耐基說過一句話;一個人的成功是靠85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識取得的。這一句話拿到銷售來講也很有意義。銷售除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價格、品牌等因素以外，還一個最基本的條件就是上面我說過的老百姓都有“從眾心理”和“從眾行為”。
什么叫“從眾心理”， “從眾心里”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”;大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為;大家都這么做，我也就跟著這么做。
什么叫“從眾行為”?是指個體在群體的壓力下改變個人意見而與多數(shù)人取得一致認(rèn)識的行為傾向,是社會生活中普遍存在的一種社會心理和行為現(xiàn)象!
在銷售過程中，大家都知道，如果一個村莊，一個區(qū)域，只要有一個人買車，慢慢的就會有許多人跟著買。那么第一個買車的人，如果你和他處理好人際關(guān)系，他就會給你介紹第二個人，第二個人你在和他處理好人際關(guān)系，他就會給你帶來第三個人，以此類推，你的業(yè)績就慢慢會提升起來。
7、誠實(shí)：推銷的最佳策略
誠實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬•吉拉德對此認(rèn)識深刻。
誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個程度的問題。
喬•吉拉德善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道他所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
喬•吉拉德的成功是因?yàn)樗钌畹責(zé)釔壑约旱穆殬I(yè)，他相信，成功的起點(diǎn)首先是要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定會有人討厭你和你的職業(yè)，但那是別人的問題。美國前第一夫人埃莉諾•羅斯福曾經(jīng)說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”喬•吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬•吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫(yī)生，那你的病人會殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的?但喬•吉拉德并不理會：“我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。”這就是“態(tài)度”。
有了良好的態(tài)度，你就會熱愛你自己的職業(yè)，只有你熱愛了自己的職業(yè)，你才會去努力，去奮斗，去孜孜追求。你就會有很多辦法、方法去面對現(xiàn)實(shí)解決。
熱愛本職工作，就要艱苦拼搏，積極進(jìn)取;熱愛本質(zhì)工作，就要與時俱進(jìn)，敢為人先;熱愛本質(zhì)工作，就要無愧于時代的召喚，無愧于歷史的選擇。惟有如此，你才能創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)自己人生的目標(biāo)。
其次，還要堅定信念。
喬•吉拉德認(rèn)為，最好在一個職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩袉栴}，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就相應(yīng)越多。
喬•吉拉德說：“所有人都應(yīng)該相信——喬•吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。只要你認(rèn)為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復(fù)。”這是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)，你所能夠做到的連自己都感到驚異!
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