一、了解和收集考評(píng)資料
在進(jìn)行銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)，對(duì)銷售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來源主要有銷售人員的銷售報(bào)告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見等。其中，最重要的來源是銷售報(bào)告，這是考評(píng)削售人員的主要依據(jù)。
1、 銷售員的銷售報(bào)告
銷售報(bào)告主要包括銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售業(yè)績(jī)報(bào)告。其中銷售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計(jì)劃，在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對(duì)銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤(rùn)估計(jì)。并有銷售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計(jì)劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計(jì)劃進(jìn)行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后，有時(shí)會(huì)與他們接觸，提出改進(jìn)意見等。
2、銷售情況記錄
銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估銷售員的寶貴資料。
3、客戶的投訴和意見
在評(píng)估銷售人員時(shí)要調(diào)查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會(huì)影響銷售工作的進(jìn)一步開展。
4、工作態(tài)度和表現(xiàn)
銷售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍，一個(gè)銷售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸?，若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。
二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估銷售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤(rùn)額和銷售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問的次數(shù)、開發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較而制定。
制定公平、公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售人員的行動(dòng)來制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。
一般常用的終端銷售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：
1、終端的開發(fā)數(shù)量：來衡量銷售員的開發(fā)能力。
2、銷售量：用于衡量銷售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)。
3、訪問率（每天的訪問次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。
4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。
5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與推銷的效率。
6、銷售費(fèi)用：用于衡量每次訪問的成本。
7、銷售費(fèi)用率：用于衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。
8、新開發(fā)終端數(shù)目：這是開辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。
9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。
為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核，企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。
三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法
業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多，但對(duì)終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。
1、橫向比較法：
橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。
2、縱向分析法。
所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，包括對(duì)終端的銷售額、銷售費(fèi)用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。
3、尺度考評(píng)法
聯(lián)系客服
