從租車到二手車到新車彈個車，姚軍紅的生意經里卻不賣車。
文/田忠朝
和大搜車CEO姚軍紅的初次見面是在飯桌上，所以這不是一次正式的媒體訪談。
去之前我特意準備了幾個問題，比如“對彈個車輿論的看法”，“大搜車今后的路怎么走”等，然而等他一開口，我就知道沒機會了。
因為他真的太善談了，一開場就讓我們有點錯愕，這不像訪談，反而像市場經濟學的教授在給學生們上課。實際上他確實是作為TED授課嘉賓來滬參加由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的新領袖創(chuàng)新大課暨2019（第十九屆）中國企業(yè)未來之星年會。
當我們在盯著產品的時候，人家卻在布局產業(yè)。這是一個極度自信，思維清晰而且有想法的人，他可以在別人全程不接話的情況下侃侃而談，但又不會讓你覺得不愉快。
因為他沒有企業(yè)老板那種架子，反而像朋友之間的聊天，很隨意，說到興奮時還會偶爾爆幾句口頭禪，所以整個訪談氛圍嘛，你輕松我也輕松。
不做商人，要做企業(yè)家
從談話中我覺得老姚應該是一個精明的商人，但他不認為自己是個商人，他反復強調要做企業(yè)家，像馬云這樣的人。因為商人逐利，而企業(yè)家看中創(chuàng)造社會價值，最好是順便在這個過程中把錢賺了。
如果虧錢了呢？那就成慈善家了。
出于這種理念，當他離開神州租車并創(chuàng)立大搜車時，是懷揣為汽車產業(yè)創(chuàng)造價值的企業(yè)家理想。
往下找地基
大搜車成立之初是做二手車交易的，至于為什么從租車轉到二手車行業(yè)，用老姚的話說就是，“二手車處置是汽車租賃生意的底層。”
他把汽車行業(yè)比喻成一棟樓，創(chuàng)業(yè)者一腳踏進來更多是偶然性的，可能并不知道自己在幾樓。但無論在哪一層，探底是第一個動作，找到地基并占領地基，然后在地基上試出一條可行的路。
在試策略的路上，大搜車一開始模仿美國CarMax的寄售模式，在北京開店八個月，從每月20多臺的銷量，賣到每月300多臺，單店開始盈利。
但之后瓶頸也出現了，體量達到一定規(guī)模后就很難增長，500多個車位永遠只能存到300多臺車，缺貨源，而客戶來了還說“我想要的車你沒有。”
因為100多個品牌，每個品牌多少款、多少顏色等等，你就算開一萬個門店都不夠。所以零售模式有大量的客戶在浪費，貨也在浪費。
這個發(fā)現讓姚軍紅有了做平臺的想法，大搜車的改革也是沿著這個思路走的。
尋找社會價值：推動汽車產業(yè)數字文明
大搜車開始研發(fā)SaaS系統大風車，并免費開放給車商使用。幾年下來，大搜車連接了全國90%中大型二手車商、超過9000家4S店、70000家新車二網和超過5500家彈個車社區(qū)店。而大搜車則做所有車商數據匹配的底層，對全行業(yè)的人、貨、場進行智能匹配。
對于車商而言，大搜車更像是汽車產業(yè)的“阿里巴巴”，是汽車產業(yè)的在線資產匹配平臺，做整個行業(yè)的匹配引擎。
姚軍紅說：“我們花了四年時間去搞SaaS系統，這四年時間里我們沒賺一分錢。”大搜車的目的并非通過賣系統來賺錢，而是通過SaaS系統鏈接車商和上下游合作伙伴，實現汽車產業(yè)的數字化、在線化和智能化。
往上找錢
二手車能這么干，新車也能這么干，后來大搜車并購車行168和布雷克索，因為那是新車里面的底層，大搜車從二手車跨度到了整車流通領域。
有了地基就可以考慮賺錢了，大搜車最早想干交易平臺，但發(fā)現交易掙不到錢，反而是金融可以掙錢。因為數據上面是交易，交易上面是金融。越上層離錢越近，掙錢越容易，這個時候老姚找上了螞蟻金服投資。
從彈個車演變到新零售超級4S，到二手車家選，大搜車的盈利模式逐漸清晰起來。姚軍紅表示，公司去年開始就實現了盈利，只不過今年的行業(yè)下行，要維護生態(tài)會讓利。但在這個過程中，會考慮發(fā)展其它BU，例如人工智能機器人，由于掌握了大量行業(yè)數據，這些數據沉淀下來就是人工智能的底層。
在創(chuàng)新大課上，姚軍紅展示了一段人工智能給潛在消費者打回訪電話的錄音，從對話的流暢性，思維邏輯來看完全可以代替人類銷售員。
而這正是大搜車與天貓精靈正在合作研發(fā)的語音機器人，通過自己的深度學習模型對人工智能進行訓練，使其具備產業(yè)認知能力。有了語音機器人，便可以對幾年來沉淀的數據進行智能分析，從而幫助經銷商提高老客戶的轉化率。而所有銷售線索也可以通過人工智能進行分析后，再進行精準化再分配，從而減少線索的浪費。
姚軍紅說，“我們有7個BU，7個BU的節(jié)點不同，像數據未來帶來的智能，今天我可能只能布局，但幾年以后我們也許能從智能里面盈利最多。”
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