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文/顯微故事

從“主播”到“星探”：孵化主播就像搞傳銷

李歆竹藝校大三學(xué)生主播&星探

大一暑假，師哥問我想不想兼職賺點零花錢，他正在幫朋友公司面試網(wǎng)絡(luò)主播。

當(dāng)時我聽說隔壁同學(xué)簽了一家直播公司，每天直播至少4個小時，還經(jīng)常因為要上課時間湊不夠，導(dǎo)致一個月下來到手也就幾百塊。我很猶豫。

但是師哥堅持，說我氣質(zhì)形象都不錯，感覺能火，如果時間上不確定，可以按照打賞比例分成。

他一邊說著，一邊給我看手機(jī)里正直播的主播。我一看心中竊喜：那些形象還不如我的女孩都混得風(fēng)生水起的，我應(yīng)該也不差！

某直播平臺上的主播們（受訪者提供）

被這個“星探”師哥領(lǐng)進(jìn)門以后，整整暑假兩個月，我都泡在直播間里，一天7、8個小時。最夸張的一天分兩場，共計播了12個小時，中間我只休息1小時。

直播的內(nèi)容主要是唱歌和聊天，偶爾也講冷笑話。開始只有幾個人，其中還包括來給我?guī)夥盏膸煾纾也坏貌话l(fā)動我爸媽來支持打賞做氣氛。后來調(diào)整了幾次策略，開始有固定的忠實粉絲特別愛聽我唱歌。

接著就是跟公司簽正式的協(xié)議。簽約那天，我才發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)紀(jì)公司還挺正規(guī)的，有專門的培訓(xùn)手冊：大致是主播的規(guī)則、以及一些讓我學(xué)習(xí)或者照搬的經(jīng)驗案例內(nèi)容。

MCN公司的主播培訓(xùn)內(nèi)容（圖片由受訪者提供）

培訓(xùn)一周后我就上崗了。

師哥會來直播室看我的狀態(tài)，偶爾在下面評論的幾句話，帶動了很多粉絲為我買單。

例如“為什么別人主播的麥都是xx牌子的？我們小竹絕不能太寒酸了，老粉們，咱們一起給小竹換個新麥好不好？”，或者與其他主播PK的時候搖旗吶喊。同時，師哥再帶頭打賞，一般效果都不錯。

新主播培訓(xùn)內(nèi)容，一般培訓(xùn)一周時間（圖片由受訪者提供）

有人氣后，還會遇到其他主播因為粉絲流失而跑到我的直播間謾罵、拉粉絲、水軍刷惡意踩評，這時候也慶幸有公會保護(hù)，會在背后通過各種手段給我撐腰。

收入上，第一個月打賞收入3000元（算上我爸媽給的500），平臺分走60%，我賺了1200。調(diào)整了一下內(nèi)容策略，第二個月就純賺了8000。

為方便直播，我搬出了宿舍，在學(xué)校附近租了個房子，大概半年后，月入穩(wěn)定上萬?，F(xiàn)在我已經(jīng)可以自主開銷，不再花家里的錢。

同期和我一起簽約的，有很多人都離開了，主要問題還是在他們沒有好好策劃內(nèi)容：大部分主播直播都很隨機(jī)，沒多久粉絲就膩了，找別的主播去了。

做得順手了，我也沉淀了一些直播心得：例如無論貧窮貴賤，堅持和所有來觀看你的人打成一片。

此外，還要讓粉絲覺得我很關(guān)心他們，每一個粉絲進(jìn)來我都要喊他們的名字，主動打招呼攀談。

當(dāng)然，不能完全滿足他們的要求，不能予給予求，要欲拒還迎。還得不時吊大家的胃口，透漏一些生活上的小細(xì)節(jié)或者經(jīng)歷故事。

直播的時候，我選擇幾個時間段：7點-9點（這時候人少，并且都是老油條，愛看新主播）、11點-14點（老主播去吃飯，新主播更有機(jī)會）、18點23點（通常是土豪給大主播刷禮物的高峰期）以及19點-23點（玩家最多，可以混個臉熟）。

每個時間都很黃金，所以主播一開始直播，8個小時是家常便飯。

我還得熟練掌握音效，每天絞盡腦汁換不同的主題和曲子：直播間選曲不能太憂傷，要勁high DJ或時下流行的動感音樂，這些對直播間的氛圍很有作用。

看我慢慢上道，師哥開始讓我發(fā)展“下線”，試試自己來挖掘一些主播，我還可以拿到另一份“收入”。

假設(shè)我能找到2個主播，一個月下來就是60個主播，每個主播有300元的抽成，光人頭就能拿1.8萬。

如果這60個主播里有30%可以完成分配的任務(wù)，還可以和每個主播提成2%。主播的固定收入是3000元每個月，那么我就可以從中抽到1080元即（60*30%）*（3000*2%）。

如果這些主播又繼續(xù)發(fā)展了自己的星探，還可以繼續(xù)翻倍收益。假定我找來并留存的這30%主播里，每個人再每月發(fā)展5個主播，那我的提成收益也能繼續(xù)翻倍到5400元（1080*5）。

B站大于20萬粉絲新主播的底薪為1萬元，試用期三個月（圖片由受訪者提供）

更何況，直播事業(yè)現(xiàn)在看來還能火一陣子，這幾個月應(yīng)該都能夠產(chǎn)生裂變，何樂而不為？很快，關(guān)系好的同學(xué)也被我?guī)碜鲋鞑ァ?/section>

直播吃的是“年輕飯”，干的是體力活，但一個人很難維持下去。我和師哥還商量著，等我畢業(yè)以后，一起成立一家MCN公司，讓別人為我們賺錢。

主播比明星難伺候，但給他們做經(jīng)紀(jì)人更賺錢

劉心瑜明星“星探”轉(zhuǎn)行主播“星探”

我曾經(jīng)做過明星經(jīng)紀(jì)。因為資歷淺，最后也只能干點拎包打雜的活兒，不知道何時是個頭，挺灰心的。

這時候直播火了，正巧有mcn公司拋出橄欖枝，他們覺得我畢竟跟過明星，名正言順。

“經(jīng)紀(jì)人”或“星探”只能給不知名的小公司干活，拉一個主播300元買斷，或者沒有底薪只靠分成2-3%。相比之下，我能夠找到一個有大平臺背景的MCN公司，是件非常幸運(yùn)的事情。我就這么轉(zhuǎn)行做了主播經(jīng)紀(jì)。

挖掘主播，一天時間恨不得切成八塊，是普通人無法想象的辛苦，但還是能夠帶來點挑戰(zhàn)性和成就感的。

剛進(jìn)入公司時，我憑借關(guān)系簽約了一位已有名氣與粉絲的博主，不僅內(nèi)容有保證，也能直接變現(xiàn)。三個半月的時間就累計了300萬粉絲，這給了我極大信心。

主播經(jīng)紀(jì)很多事情都要親力親為：要跟上主播的直播時間，起早貪黑，無數(shù)次出入各主播的直播間拉人。

某MCN公司的經(jīng)紀(jì)人管理圖譜，經(jīng)紀(jì)人底薪只有1450，主要靠提成

（圖片由受訪者提供，點擊可放大）

此外，你不僅要懂得留住老主播、簽約新主播、還要給主播打雞血讓她情緒狀態(tài)好、還要調(diào)整內(nèi)容戰(zhàn)略留住粉絲。

大部分直播間吸粉的“套路”

（圖片由受訪者提供）

雖然依舊要照顧主播很多瑣碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播進(jìn)行分成，協(xié)助主播賺的越多，也我也賺的越多，開拓新主播也就更有積極性。大家都有錢賺，這才是一個良性的發(fā)展。

晚上九點一般是最忙的時候，主播常在這個時候直播。

開播前我要跟她先核對內(nèi)容，找到粉絲的high點，不然粉絲也會產(chǎn)生視覺疲憊推出直播間，還要安排當(dāng)晚陪聊的“托”，并設(shè)置了一波打賞的道具。

當(dāng)然，不是每個主筆都那么的“聽話”。主播大多數(shù)也都是一些90后甚至00后，情緒上更容易被激化，可能是一個粉絲的謾罵，都會氣得他們說“我不干了”，我還得時刻哄著。

但哄過明星的我覺得這不算最難的部分。最難的是，主播為了答謝直播打賞“金主”常需要私下見面，我還要做他們的“陪同保鏢”。此外，還要時刻防著其他經(jīng)紀(jì)公司挖墻腳。

某直播平臺上的主播們（受訪者提供）

現(xiàn)在，我們小組有12個人，同時運(yùn)營7個腰部主播的賬戶，還有20多個小主播賬號。

運(yùn)營手段必不可少：團(tuán)隊配合一起做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，此外短視頻送熱門、點贊和評論還有直播刷榜也是很普遍的事情。

主播顏值和能力是一部分，最重要的是運(yùn)營，經(jīng)紀(jì)人也必須參與其中

（圖片由受訪者提供，點擊可放大）

經(jīng)紀(jì)公司會雇傭刷榜的人從直播平臺半價購買禮物道具送給主播，再與平臺對半分成，這也是為了帶動氣氛和打賞的人。

畢竟，只有主播紅了，經(jīng)紀(jì)公司的價值才能水漲船高。所以，不要太迷信所謂一條視頻漲粉百萬的傳說，這背后的成本是非常驚人的。

你得跟主播關(guān)系好到跟家人一樣，不然就等于把你辛苦包裝出來的主播往別人家送。

做好內(nèi)容和渠道，就能讓主播在流水線上批量復(fù)制

宋洋廣告公司&MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

我最早做模特經(jīng)紀(jì)，后來越做越大直接做了廣告&MCN公司。

公司里簽約的藝人，從幾歲兒童到六十歲老年人都不等，是為了廣告拍攝需要。主播經(jīng)紀(jì)和孵化是單獨劃分出來，也是最重要的一個部分。

大部分網(wǎng)紅不會自己接廣告，由我們的商務(wù)來對接廣告主，確保主播永遠(yuǎn)不會缺廣告。我們和網(wǎng)紅一定是緊密綁定，彼此需要的狀態(tài)。

目前公司簽約主播有230人左右，多以培養(yǎng)腰部主播為主。這些小主播雖然流動性大，也總有新人加入，目前已經(jīng)成為公司最穩(wěn)定的收入來源。

尋覓主播，我們有兩個主要方式：第一，讓經(jīng)紀(jì)人靠個人關(guān)系發(fā)掘優(yōu)質(zhì)博主、或者有潛力的新人，此外通過和平臺合作投放招聘廣告，也能夠網(wǎng)羅到一些主動性更強(qiáng)的主播。

在抖音上挖掘網(wǎng)紅的星探們

（圖片由受訪者提供）

第二，靠“星探”，單筆結(jié)算。我們給出的條件是500塊/每個主播，也可以按主播每場直播收益提成，很靈活。

為了降低成本，簽約主播主要是從高校學(xué)生，娛樂場所，或者喜歡在平臺發(fā)布作品的玩家下手。

這些主播也可以發(fā)展自己的下線：資深主播帶小主播，可以分享小主播直播的2-3%的提成。即做主播，也做“星探”，這樣老主播帶新主播也有動力。

這解釋了，為什么所有主播成名后都想自己做MCN？就是為了復(fù)制自己的成功模式，量變產(chǎn)生質(zhì)變，轉(zhuǎn)化成金錢。

為了防止主播流失，我們的簽約協(xié)議以5-10年不等。培養(yǎng)一個主播，公司要投入大量成本：錢、人、流量支持和宣傳、對接業(yè)務(wù)。

我們也有自己一套“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”的體系，對主播進(jìn)行不同階段的考核評估，資質(zhì)不錯就砸流量曝光和禮物力捧，資質(zhì)平平的自己也就慢慢消失了。

找專業(yè)MCN機(jī)構(gòu)，也能給主播更好的直播條件。我們有專門的直播室，設(shè)備、燈光一應(yīng)俱全，直播間里安插帶動氛圍的兼職人員陪聊。

直播間的整套工作流程

（圖片由受訪者提供）

無聊的閑人很多，可以讓他們兼職賺錢，積極性自然很高。15個流動人員／1主播，提前約好時間，永遠(yuǎn)不會缺席。

公司把精力主要用在運(yùn)營商，以保證穩(wěn)定內(nèi)容輸出，同時打造不同領(lǐng)域的矩陣。

對特別關(guān)注的IP型主播，每兩位分配一個運(yùn)營人員（文案、策劃、編導(dǎo)），一位剪輯和攝像；外跟兩位助理，參與攝像、剪輯、運(yùn)營等隨機(jī)協(xié)助的日常工作。緊接著，商務(wù)部拓展市場，實現(xiàn)快速變現(xiàn)。

每周，我們都要有兩天的時間密集開會，找選題，做策劃文案，然后再花3-4天拍攝內(nèi)容，每天可以拍攝大概6-10條內(nèi)容。

這樣就能保證發(fā)1-2條視頻／天， 12-14條視頻／周，有時候還能多屯個幾條視頻，以備不時之需。

其實，只要你堅持每天優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)輸出，基本上兩至三個月，賬號就會迎來第一個爆款，但這個行業(yè)愿意做好內(nèi)容的人太少了，普遍心太浮躁。

很多人覺得直播打賞很low，但只要有人靠這個賺錢吃飯，有人能在這里獲得樂趣，主播就會長期存在。

這些粉絲每天都關(guān)注著一個主播的生活，連她們的吃飯、睡覺都覺得可愛。這種依賴雖然是沉浸式的，但它比虛擬游戲真實多了。

尤其是粉絲進(jìn)入直播間，為主播點贊、砸禮物，主播cue粉絲的名字并感激，粉絲會覺得被需要、有存在感。

這是普通人在生活中無法獲得的。

平臺是最大贏家，明星也要乖乖買“熱門”

嘉凡自由職業(yè)兼職主播

主播能不能真的賺錢不好說，但整個生態(tài)鏈里，平臺一定是最后的贏家。

兩年前，我有一個短視頻在抖音上爆了，結(jié)果這兩年時間內(nèi)，有十幾個自稱頭條的員工孜孜不倦地打電話、加微信，推銷各種業(yè)務(wù)。

從一開始要求的預(yù)存5萬元，到最后只要預(yù)存6000元即可開通的廣告流量包服務(wù)。在這里，我看到的是一個平臺自身銷售策略的不斷變換調(diào)整。

某短視頻平臺企業(yè)IP孵化方法論

（圖片由受訪者提供）

最初，我信以為真在自己客戶的品牌活動上投放過，然而，除了一堆數(shù)據(jù)并沒有獲得任何。后來才知道這些人只是頭條的外包銷售代理，實際上給自己的公司拉業(yè)務(wù)的。

很多廣告公司朋友也告訴我，他們之所以不愿意和客戶推薦頭條，就是因為這些代理太瘋狂。他們通過入駐頭條獲取信息，再主動出擊，明里做抖音，暗里撬客戶。

最近一個人，他自報家門，還特意亮出了自己的工牌，稱自己是頭條正牌子公司的工作人員，問我的公司要不要開抖音藍(lán)V。

我回答自己只是該公司名義上的法人，做不了決定。但轉(zhuǎn)念間想，前幾日同學(xué)說想做MCN機(jī)構(gòu)，那么工會合作的事可能需要，就多問了一嘴對方，知道怎么成立工會嗎？

這個小伙子一下子被激活了：“你朋友運(yùn)營了幾個抖音號？多少粉絲？都是做哪個垂直領(lǐng)域的”

他介紹，像星圖只有10萬＋的博主才可以入駐，幾萬粉絲憑內(nèi)部關(guān)系也可以申請到，但就是排名較低，品牌看不到下面的賬號。

比如某知名博主現(xiàn)在星圖上50萬／條視頻報價，他也是用兩年的時間一直買熱門才爆了的。他替我分析，相比之下，上熱門平均幾分錢／人，而dou＋1元左右／人，跟著頭條上熱門可比上dou＋要劃算的多。

我明白了，他不單純是想讓我開藍(lán)V，而是想推銷我買熱門。

錢可都給平臺賺了。星圖相當(dāng)于抖音最直接的賬號經(jīng)紀(jì)，一邊讓10w＋主播主動入駐分成，另一邊還繼續(xù)從他們身上刮分更多的錢。

這和我最初的認(rèn)知完全不同，我以為抖音簽下主播就會給一定的流量扶持。卻沒想到，主播成為10萬＋的所有流量都要靠自己購買熱門推廣，賺錢的還是平臺本身。

他還說，那個主播砸了兩年的熱門終于火了。除了走星圖，自己也可以接到一些廣告，從此開始了順暢的賺錢之路。

想到周圍有朋友，內(nèi)容做的很不錯，但經(jīng)常遭遇0流量，我就繼續(xù)拿這個話題和對方聊下去。

他被問懵，“算法我也不清楚，但投放了dou+，熱門或者加入MCN&工會他們幫助運(yùn)營投放的賬號就不會有那么多問題”。

如果自己傻乎乎地悶頭走好內(nèi)容，平臺也很難為這些“不帶收入的創(chuàng)作者”提供太多資源。那目的不就是為了讓我們這些內(nèi)容創(chuàng)作者在你們身上花錢嗎？

為了和我解釋買熱門是行業(yè)內(nèi)的常態(tài)，對方著急了：

“就連明星直播賣貨都這樣“合作”，像王某某和我們平臺簽約，賣出2000萬的貨，其中就投了500萬上熱門，直播間里有十幾萬的粉絲。還有另一個陶某某，效果不錯。投了25w熱門，3萬多人進(jìn)直播間?！?/section>

我感覺吃了好大一瓜，有點“消化不良”?，F(xiàn)在看來，這些明星或許混的還不如主播，明著看明星攜多少粉絲，帶多少的貨，但實際上他們也要給平臺老實交錢，買熱門。

掛完電話，我就給同學(xué)發(fā)了個微信，“別傻乎乎的做內(nèi)容了，創(chuàng)業(yè)也做個平臺去吧”。

（應(yīng)受訪者要求，嘉凡、宋洋、劉心瑜、李歆竹均為化名）

當(dāng)然，如果你想踏踏實實做直播短視頻，我推薦你來我們調(diào)皮電商的直播案例庫來看看，近120個案例，總有一個能幫你：

短庫案例119：不穿拖鞋的貓爺，人稱裝修百曉生。2018年6月15日發(fā)布第一條內(nèi)容為’’裝修什么可以買，什么不能買’’的裝修視頻，首次發(fā)布就獲得2.9W贊，之后的每一個視頻點贊量幾乎都過萬。一個搞裝修的，為什么這么能吸粉？

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