久久久鲁,日日噜噜夜夜狠狠久久aⅴ,国产欧美久久久久久精品一区二区

導(dǎo)語(yǔ)：樣板市場(chǎng)的選擇過(guò)程也是戰(zhàn)術(shù)落地的過(guò)程，品牌商管理人員要充分思考。

作者丨海游

校審丨康治強(qiáng) 排版丨何雯

最近和幾個(gè)品牌商大區(qū)經(jīng)理溝通了樣板市場(chǎng)打造的事宜，得到的反饋是：年年有規(guī)劃，每年都在打造，最后總是不了了之，錢花了，精力投入了，事沒(méi)有辦成。

我的建議是：企業(yè)的中高層管理者都是快消品行業(yè)的老兵，在樣板市場(chǎng)打造的戰(zhàn)術(shù)層面沒(méi)有問(wèn)題，但是在戰(zhàn)略層面就有些理解不透，于是緊跟著后面的樣板市場(chǎng)選擇也就有問(wèn)題了。

首先要回答三個(gè)問(wèn)題，一是做樣板市場(chǎng)的目的是什么？二是如何選擇樣板區(qū)域？三是如何確定樣板市場(chǎng)？這三連問(wèn)不確定，樣板市場(chǎng)即使成功了，也沒(méi)有太大意義，就是多賣一點(diǎn)貨，毫無(wú)性價(jià)比。接下來(lái)我們就探討一下這三個(gè)問(wèn)題。

樣板市場(chǎng)更多的是戰(zhàn)略規(guī)劃與落地

這個(gè)問(wèn)題我感覺(jué)應(yīng)該上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面。我們先聊聊塔山阻擊戰(zhàn)。

“我不要傷亡數(shù)字，我只要塔山”，這是影視巨作《大決戰(zhàn)之遼沈戰(zhàn)役》中，東北野戰(zhàn)軍司令員林彪在塔山阻擊戰(zhàn)中發(fā)出的震撼歷史的強(qiáng)硬軍令！

塔山戰(zhàn)役是中國(guó)解放戰(zhàn)爭(zhēng)的遼沈戰(zhàn)役期間國(guó)民黨軍隊(duì)與東北野戰(zhàn)軍之間的一場(chǎng)戰(zhàn)役。塔山是塔山堡的簡(jiǎn)稱，意指一座有塔有山的士兵堡壘，然而塔山并沒(méi)有塔也沒(méi)有山。只是一個(gè)在錦西以東大約有一百戶人家的小村莊，距離錦州15公里，距錦西4公里，唯一的重要之處就在于去往錦州的道路直接從塔山穿過(guò)。塔山的東邊瀕海是打漁山島，西面的白臺(tái)山是塔山地區(qū)的制高點(diǎn)。

為保障奪取錦州之役，東北野戰(zhàn)軍在此地倉(cāng)促建立防御陣地，并以此來(lái)迎擊援救錦州的國(guó)軍東進(jìn)兵團(tuán)。最后東北野戰(zhàn)軍阻擋住國(guó)軍東進(jìn)援錦而取得勝利。塔山戰(zhàn)役直接決定了錦州戰(zhàn)役甚至于影響了遼沈戰(zhàn)役的結(jié)局。

有人常說(shuō)：遼沈戰(zhàn)役的生死手是錦州戰(zhàn)役，而錦州戰(zhàn)役也有一招生死手，塔山阻擊戰(zhàn)。

有時(shí)候，我們打造的樣板市場(chǎng)就相當(dāng)于遼沈戰(zhàn)役的塔山。它的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么呢？我歸納幾點(diǎn)，供大家思考。

1、根據(jù)地：銷量和利潤(rùn)的來(lái)源

疫情三年，給所有企業(yè)的身體做了一個(gè)考驗(yàn)，那些“身子骨”差的，可能就被淘汰了。尤其是中小企業(yè)，樣板市場(chǎng)不僅僅是幾個(gè)形象街，幾個(gè)樣板店，更多的是企業(yè)的“糧倉(cāng)”，手里有糧，心不慌。

2、招商地：讓空白區(qū)域看到成功圖像

還得說(shuō)疫情影響，再加上存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局日益緊張，經(jīng)銷商的利潤(rùn)一壓再壓，也就意味著選品的“試錯(cuò)成本”無(wú)法像之前一樣承擔(dān)的起，即使是一線品牌的招商也不盡人意，經(jīng)銷商在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上開(kāi)始做減法，何況非一線品牌？

所以樣板市場(chǎng)的目的是讓周邊的空白區(qū)域看到成功圖像，大多經(jīng)銷商是“因?yàn)榭吹剑韵嘈拧?，感覺(jué)到這個(gè)品牌，這個(gè)產(chǎn)品可以經(jīng)營(yíng)，畢竟有成功的市場(chǎng)，失敗的概率會(huì)大大降低。

3、做模式：有共性，可復(fù)制，便于將來(lái)布局

大多數(shù)企業(yè)都鼓勵(lì)創(chuàng)新，搞創(chuàng)新不能一股腦、一下子把身家性命全部壓上去，這也是共識(shí)。所以要搞幾個(gè)樣板市場(chǎng)做試點(diǎn)，探討模式的可行性，尋求模式的發(fā)展規(guī)律，此時(shí)樣板的重點(diǎn)便是可復(fù)制性，如果選擇一個(gè)很特殊的市場(chǎng)做樣板，即使樣板成功了，也沒(méi)有太大意義。

4、學(xué)習(xí)基地：說(shuō)十遍，不如游學(xué)看一遍

企業(yè)需要一個(gè)“教培基地”，現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于室內(nèi)講PPT，所以部分企業(yè)會(huì)打造幾個(gè)樣板市場(chǎng)，然后帶領(lǐng)周邊經(jīng)銷商去游學(xué)，從而加快經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)。同時(shí)對(duì)品牌商內(nèi)部團(tuán)隊(duì)綜合能力的提升也起到積極的推動(dòng)作用。

總之，樣板市場(chǎng)更多的是承接企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展，不要將其局限為眼前的銷量、眼前的生動(dòng)化、眼前短暫的成功。

樣板區(qū)域的選擇要承接戰(zhàn)略目標(biāo)

先解釋一下，這里的區(qū)域指的是以一個(gè)或幾個(gè)地級(jí)市（包含下屬縣城）的區(qū)域市場(chǎng)，由一個(gè)區(qū)域經(jīng)理或者辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域，也就是說(shuō)樣板市場(chǎng)要從他的某一個(gè)市場(chǎng)選取。

樣板區(qū)域和樣板市場(chǎng)有什么樣的關(guān)系呢？簡(jiǎn)單來(lái)講，先有樣板市場(chǎng)，然后就近復(fù)制，從而打造樣板區(qū)域，也就是先做一點(diǎn)，點(diǎn)動(dòng)成線，線動(dòng)成面。所以樣板區(qū)域沒(méi)選對(duì)，樣板市場(chǎng)建成也沒(méi)有太大價(jià)值。我有4點(diǎn)建議：

1、GDP匹配產(chǎn)品定位，有足夠消費(fèi)潛能：去年的“話梅刺客”、“雪糕刺客”事件，已經(jīng)告訴大家，快消品這個(gè)行當(dāng)有很多產(chǎn)品已經(jīng)超出了普通消費(fèi)者的消費(fèi)能力，所以產(chǎn)品的價(jià)格定位必須匹配區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)能力。建議選擇樣板區(qū)域要不低于該區(qū)域所屬省份平均GDP區(qū)域。

2、人口基數(shù)決定市場(chǎng)容量：快消品的市場(chǎng)容量很大程度上取決于人口數(shù)量，我國(guó)有14億人口，293個(gè)地級(jí)市，平均人口480萬(wàn)，所以建議樣板區(qū)域人口數(shù)不低于480萬(wàn)。其次注意人口結(jié)構(gòu)要符合產(chǎn)品特征，例如：男女比例，年輕化&中年化&老年化結(jié)構(gòu)占比等等。

3、交通便利，可帶動(dòng)并輻射周邊：樣板的目的是復(fù)制，復(fù)制的基礎(chǔ)是交通便利，最好通高鐵，通高速，便于實(shí)地走訪和面談，其次也要注意區(qū)域客戶影響力的評(píng)估，包含個(gè)人影響力（區(qū)域某商會(huì)負(fù)責(zé)人、區(qū)域行業(yè)領(lǐng)軍人物等）。

4、區(qū)域指標(biāo)排名：年人均消費(fèi)、市占率、鋪貨率、競(jìng)爭(zhēng)格局等等，這些指標(biāo)也是后期復(fù)制的基本數(shù)據(jù)需求（這一點(diǎn)需要品牌商有一定的數(shù)據(jù)能力）。

總之，從戰(zhàn)略的角度來(lái)看，樣板區(qū)域的選取要在樣板市場(chǎng)之前，是區(qū)域決定市場(chǎng)，市場(chǎng)影響區(qū)域，本末倒置的結(jié)果是意義大打折扣。

樣板市場(chǎng)的確定戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)化

樣板市場(chǎng)的確定，我認(rèn)為關(guān)鍵有三個(gè)要素：規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)從6個(gè)方面簡(jiǎn)單說(shuō)明。

1、年人均消費(fèi)額&渠道覆蓋率：不低于所屬省份均值，有一定的渠道覆蓋基礎(chǔ)，規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。關(guān)鍵說(shuō)一下惡性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，存量和縮量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈是必然的，但是過(guò)度內(nèi)卷（卷死自己，干死同行）的市場(chǎng)一定避開(kāi)，不是不做，只是時(shí)機(jī)不成熟。

2、經(jīng)銷商：資金、人員、倉(cāng)庫(kù)、車輛，配合度高（硬性條件，需根據(jù)實(shí)際情況定指標(biāo)），樣板市場(chǎng)需要經(jīng)銷商的高度配合（這一點(diǎn)快消品老兵沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵指標(biāo)制定好即可），值得提醒的是要注意提升經(jīng)銷商的總結(jié)和表達(dá)能力，否則就會(huì)茶壺里面煮餃子，有嘴倒(道)不出，公信力就會(huì)打折扣。

3、品牌商市場(chǎng)直管人員有思路，執(zhí)行力強(qiáng)（評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)），樣板是廠商合作的結(jié)果，尤其是品牌商，要有積極推動(dòng)能力，這個(gè)能力就落到了直管人員手上，所以選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候要評(píng)估這個(gè)人員是否可以勝任此項(xiàng)工作。

4、產(chǎn)品潛力：TOP3品類&TOP3 SKU 銷量占比（對(duì)比省內(nèi)做產(chǎn)品潛力判斷），產(chǎn)品是樣板的基石，選樣板要匹配合適的產(chǎn)品，最好做到“三高”，高覆蓋、高回轉(zhuǎn)、高毛利。

5、渠道潛力：現(xiàn)代、社區(qū)、特通、食雜、電商、農(nóng)貿(mào)批發(fā)等銷量&覆蓋占比（對(duì)比省內(nèi)做渠道潛力判斷），發(fā)掘主打渠道也是關(guān)鍵，樣板市場(chǎng)的主打渠道必須具備，有優(yōu)勢(shì)，易鎖定，好復(fù)制，創(chuàng)利潤(rùn)這四個(gè)特點(diǎn)。

6、建立優(yōu)勢(shì)難易度：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)。樣板市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)建立要從這三個(gè)方面著手，選擇樣板市場(chǎng)也要考慮這三大優(yōu)勢(shì)建立的難易程度。

總之，樣板市場(chǎng)的選擇過(guò)程也是戰(zhàn)術(shù)落地的過(guò)程，很多品牌商管理人員常犯的錯(cuò)誤就是在樣板市場(chǎng)的選擇上草草了事，缺少“不謀萬(wàn)事者，不足謀一事；不謀全局者，不足謀一域”的充分思考，附加品牌商總部管理人員無(wú)章法的催促資料提報(bào)，最終把樣板搞成一個(gè)“應(yīng)付了事”的項(xiàng)目，十有八九會(huì)失?。?/span>

作者簡(jiǎn)介：

海游：新經(jīng)銷特約作者，高級(jí)研究員，線下渠道營(yíng)銷實(shí)踐者、企業(yè)渠道覆蓋模式設(shè)計(jì)者，先后為十余家一線品牌做渠道咨詢，收獲良好口碑。

如果您希望與作者交流

可以掃描下方二維碼

本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊舉報(bào)。

九色国产,午夜在线视频,新黄色网址,九九色综合,天天做夜夜做久久做狠狠,天天躁夜夜躁狠狠躁2021a,久久不卡一区二区三区