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快消品B2B的話題已經(jīng)討論了4年多了，從最早的第一階段創(chuàng)業(yè)公司入局，到第二階段傳統(tǒng)經(jīng)銷商和連鎖零售入局，到第三階段互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局。筆者認為，目前正是第四股勢力介入快消品B2B的大好時機，即品牌商廠家巨頭入局。

有些企業(yè)可能會覺得，原來訪銷，電話訂單的形式是已經(jīng)可以滿足日常經(jīng)營的需要了。但是用戶的使用習(xí)慣逐漸在改變，這個是很可怕的事情，絕對不能輕視這一改變?，F(xiàn)在80，90后的店老板比比皆是，很多都開始用APP訂貨了，根據(jù)《新經(jīng)銷》的調(diào)研，在部分地區(qū)有的店老板現(xiàn)在手機上都裝了3，4個訂貨APP了，但是對廠家來說，還沒有自己廠家品牌的APP，用互聯(lián)網(wǎng)的語言說，企業(yè)損失了這個流量入口。當(dāng)門店老板早上起來刷一下APP的時候，第一個想到的不是廠家。

現(xiàn)在中商惠民，易久批，阿里，京東，都在構(gòu)建自己的B2B訂貨平臺，他們的目標(biāo)都是掌控終端。沒有哪一個廠家會希望自己的終端被一個第三方完全掌控。當(dāng)?shù)谌酵耆刂平K端的時候，廠家必然會受到挾制，收點過路費倒也算了，萬一談判破裂被下架，損失不可估量。不少巨頭品牌商廠家和阿里京東建立戰(zhàn)略合作，不得不說實際上不指望通過B2B獲得多少益處，更多的是害怕錯過，因此趕緊站隊。家電行業(yè)，蘇寧國美對所有廠家的壓迫歷歷在目。當(dāng)下，廠家迫切的需要打一場守住終端的防御戰(zhàn)。

在互聯(lián)網(wǎng)電商中，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?nèi)〉昧私^對的勝利，幾乎任何廠家的電商平臺都無法存活，但在B2B平臺中，可不一定是這樣，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們手握C端用戶的流量，但卻沒有B端門店的資源。并且B端用戶是多年的生意，和廠家之間的粘性和忠誠度都沒有問題，可以說，先機都在廠家手里。

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商，都在自發(fā)的做區(qū)域的B2B，但是卻不太順利，因為運營這樣一個B2B平臺，牽涉到IT信息化，運營，線下多種因素的結(jié)合。可以說，如果經(jīng)銷商規(guī)模不大，或者經(jīng)營管理水平不高，很難自己搞定。此時剛好是廠家出面，和經(jīng)銷商強強聯(lián)合，共同搭建這樣平臺的最佳時機。

在這場線下終端門店的爭奪中，誰是朋友，誰是敵人，相信理智的廠家都能看清楚。

為什么巨頭開始覬覦線下銷售，除了線上流量已經(jīng)遇到天花板之外，確實也是因為傳統(tǒng)企業(yè)的線下銷售效率很低，可改善的空間很大。阿里和京東都是IT先行，豐富的數(shù)據(jù)，報表，很多人去參觀過以后都是目瞪口呆，而傳統(tǒng)企業(yè)在這方面略顯薄弱。

很多廠家不太關(guān)注門店，不掌控門店，一般都是經(jīng)銷商直接和門店發(fā)生商流和物流，但這并不代表廠家不需要做終端門店的精細化運營。很廠家把經(jīng)銷商當(dāng)客戶，也把最終消費者當(dāng)客戶，但恰恰忽略了整個鏈條中最重要的一環(huán)，終端門店。

廠家要對自己的終端門店進行分類，分級，做好關(guān)懷，和店老板交朋友，傾聽門店的聲音，針對不同的門店提供不同的營銷政策，價格策略，這都是非常重要的工作，并不是指望經(jīng)銷商兌付給了門店陳列費用，門店就是自己的忠實客戶了，基于門店的運營體系必然要建立起來，新零售的威力很快會給廠家?guī)眢@喜。而廠家做自己的B2B商城，恰恰是做終端門店精細化運營的好時機！

原來依靠業(yè)務(wù)員跑店，必然有很多偏遠地區(qū)的店，業(yè)務(wù)員跑不到，或者不及時去跑，那么這些店的訂單，丟失的數(shù)量有多少，不可衡量。業(yè)務(wù)員流動性很高，當(dāng)業(yè)務(wù)員流失了，不可避免會導(dǎo)致一些店的銷量下降。所以企業(yè)需要考慮，如何在業(yè)務(wù)員維系門店的同時，再給客戶加一把鎖，那就是讓店主裝上自己品牌的APP，和自己建立聯(lián)系。

對企業(yè)來說，手里有眾多業(yè)務(wù)人員，這個應(yīng)該變?yōu)槠髽I(yè)的競爭優(yōu)勢，而不是負擔(dān)，業(yè)務(wù)人員要去開拓更多的線下門店，更多的分銷渠道，更多的協(xié)助門店做動銷的動作，而不是跑到門店問一聲”老板要貨嗎”，讓門店老板自己訂貨，讓業(yè)務(wù)人員發(fā)揮出更大的能量，企業(yè)在線下銷售上才能爬上一個更高的臺階。

說到這里，很多人會認為，如果每個廠家都有自己的B2B平臺，那么一個小店老板要裝多少個APP。在這一點上，我覺得大家的思維容易產(chǎn)生局限，我們平時出差多，手機上一定會裝上攜程，去哪兒，但同時也會裝上各大航空公司的APP，各個酒店的APP。手機上裝多個APP根本不是任何問題，而哪家有口碑，哪家能運營的好，在我們想要訂機票酒店的時候，選擇哪個APP，才是關(guān)鍵！還有很多人喜歡對比一下各家的優(yōu)惠再做選擇，這也是用戶的本質(zhì)需求，不給用戶選擇的機會，就是錯過了用戶的需求。