FMCG2019中國(guó)快消品大會(huì)，唯捷城配創(chuàng)始人王琦：渠道數(shù)字化是快消品物流的新機(jī)遇
由新經(jīng)銷主辦的《FMCG2019·中國(guó)快消品大會(huì)》于8.20-8.23在上海富悅大酒店盛大舉辦！本次盛會(huì)吸引了3000名行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商、廠家和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等眾多快消業(yè)內(nèi)人士從全國(guó)各地赴會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，盛況空前。以下內(nèi)容是在新經(jīng)銷主辦的“FMCG2019·中國(guó)快消品大會(huì)”上，唯捷城配創(chuàng)始人王琦先生的發(fā)言演講內(nèi)容，經(jīng)整理發(fā)布，以饗讀者。大家下午好！非常高興有機(jī)會(huì)在新經(jīng)銷的峰會(huì)上和各位匯報(bào)最近的思考，今天分享的主題是“渠道數(shù)字化是快消品物流的新機(jī)遇”。在談渠道數(shù)字化之前，探討一下已經(jīng)來(lái)臨的新消費(fèi)商業(yè)時(shí)代。首先消費(fèi)者群體發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，90后和00后成為最活躍的消費(fèi)群體，房子和車子未必是他們消費(fèi)的重點(diǎn)，但是快消品和餐飲無(wú)論如何都繞不開(kāi)這些新勢(shì)力的崛起，他們也帶來(lái)了更新的消費(fèi)理念，不再是基礎(chǔ)消費(fèi)者的功能性優(yōu)先，更多的購(gòu)買(mǎi)決策是好吃好喝好玩好看好潮好酷，背后的原因是在功能性之上，疊加了社交屬性、情感屬性和身份標(biāo)簽等一系列決策因素，他們需要更多的新品牌和新品類。
剛才會(huì)議前的廣告，我看見(jiàn)有個(gè)“搖著吃的小熊餅干”抖音視頻，說(shuō)實(shí)話作為上了年紀(jì)的鋼鐵直男消費(fèi)者，我看著很別扭。想吃餅干就吃唄，搖到手酸有什么意思，但是沒(méi)辦法，年輕人就是喜歡。蟄伏很久的雕爺今天有篇文章刷屏了，他說(shuō)“新消費(fèi)滔天巨浪來(lái)啦，每一種消費(fèi)品都值得重新做一遍”。當(dāng)然我不認(rèn)為大品牌商喜歡這樣的理念，他們更喜歡規(guī)模和效率，但是不得不面對(duì)這個(gè)碎片化的時(shí)代。其次是技術(shù)的躍遷讓消費(fèi)行為得以快速的滿足，過(guò)去五年在生產(chǎn)、物流和支付等方面的技術(shù)進(jìn)步和商業(yè)化成就，比過(guò)去十五年都多。因此消費(fèi)體驗(yàn)前所未有的好，所見(jiàn)即所得，所想即所得。在消費(fèi)理念和技術(shù)躍遷兩個(gè)支柱的驅(qū)動(dòng)下，加速了商業(yè)世界的變化：第一，零售流量呈現(xiàn)了高度的碎片化。零售的本質(zhì)是流量+供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的本質(zhì)是商品+物流。昨天新經(jīng)銷會(huì)議上趙波總闡述“天網(wǎng)、人網(wǎng)和地網(wǎng)”的零售格局非常形象，未來(lái)還會(huì)出現(xiàn)新的流量形式和平臺(tái)。第二，各類創(chuàng)新的零售業(yè)態(tài)層出不窮。社區(qū)生鮮、便利店、專賣店、新零售等蓬勃發(fā)展，他們未必賺到錢(qián)，但是消費(fèi)者積極響應(yīng)，敢于嘗鮮，對(duì)比“大賣場(chǎng)、菜市場(chǎng)和小賣部”，新業(yè)態(tài)的品類和體驗(yàn)都非常好。第三，物流體系特別是末端物流的能力建設(shè)，大大提高了履約效率，到家服務(wù)的強(qiáng)需求不可逆轉(zhuǎn)。有投資人問(wèn)過(guò)我前置倉(cāng)模式的看法，我說(shuō)具體項(xiàng)目的情況不太熟，但是到家服務(wù)一定會(huì)成功，因?yàn)橄M(fèi)者習(xí)慣了，就很難回去了。這個(gè)對(duì)零售業(yè)態(tài)也有巨大的影響，都可以送到家，誰(shuí)關(guān)心門(mén)店在哪？繁榮的新商業(yè)時(shí)代背后，就是B2C交易端數(shù)字化改造的豐碩成果。過(guò)去五年，B2C的“商品和場(chǎng)景數(shù)字化”建設(shè)接近完美，用戶數(shù)字化也在快速發(fā)展，人貨場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了重構(gòu)，這個(gè)進(jìn)步在全球都是首屈一指的領(lǐng)先，是商業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的典范和楷模。與此相反的是，在S2B上的供給端還停留在傳統(tǒng)模式。這幾年政府提出供給側(cè)改革，消費(fèi)商業(yè)的供給側(cè)改革也有必要性和巨大的價(jià)值。為什么說(shuō)供給端還是傳統(tǒng)模式呢？目前來(lái)看有三個(gè)特點(diǎn)：第一，由于快消品的主要品類已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了頭部品牌集中，所以很多品牌都擁有了自己的專用渠道。比如統(tǒng)一食品營(yíng)收200多億，雪花啤酒300多億，康師傅400多億，雙匯500億，金龍魚(yú)1600億，這些大品牌從研發(fā)到銷售的產(chǎn)業(yè)鏈都是封閉自建的，因?yàn)橐?guī)模足夠大，強(qiáng)控意味著資源獨(dú)享。所以深度分銷渠道都是平行線性的，每個(gè)品牌商都有一條自己的管道，看起來(lái)是井水不犯河水，當(dāng)然在末端交匯以后的矛盾，是不可避免的。第二，在分銷渠道里，又按照市場(chǎng)和區(qū)域做切分，渠道被分割成網(wǎng)格化市場(chǎng)，一個(gè)經(jīng)銷商往往只負(fù)責(zé)某個(gè)品牌的部分品類在某個(gè)區(qū)域的某些渠道。我和波哥（新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波）曾經(jīng)討論，中國(guó)的消費(fèi)品渠道太神奇，先是橫著切，一條一條；然后再豎著切，一段一段，結(jié)果就是網(wǎng)格狀的分布。過(guò)去城配沒(méi)有出現(xiàn)大公司，網(wǎng)格化商流的制約是關(guān)鍵原因。第三，受惠于過(guò)去二十年的消費(fèi)紅利，城市化進(jìn)程和人均可支配收入的增加，基礎(chǔ)需求市場(chǎng)太大了，只要能生產(chǎn)、有品牌、有渠道，就可以賣得掉。品牌商通過(guò)綁定下游渠道商，經(jīng)銷商不得不購(gòu)買(mǎi)大量的庫(kù)存產(chǎn)品，和品牌商形成利益同盟，共同承擔(dān)責(zé)任，最終實(shí)現(xiàn)渠道庫(kù)存的銷售任務(wù)。供給端的傳統(tǒng)模式，無(wú)法響應(yīng)今天快速變化的需求市場(chǎng)；新興品牌受限于規(guī)模不大，很難建設(shè)自己的專用渠道，更多借助社會(huì)化的渠道，這里也包括B2B平臺(tái)。在未來(lái)三到五年，傳統(tǒng)渠道必然會(huì)逐步瓦解，需要重構(gòu)全新的S2B數(shù)字化渠道，才能匹配數(shù)字化B2C交易端的發(fā)展。渠道數(shù)字化的主要特征如下：從研發(fā)到銷售的全鏈路解決方案、全消費(fèi)場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)工具、大規(guī)模使用社會(huì)化的基礎(chǔ)設(shè)施。核心邏輯是由于銷售流量的碎片化、消費(fèi)需求的快速變化和產(chǎn)品銷售生命周期的縮短，必須建立起柔性、高效和開(kāi)放的新消費(fèi)供應(yīng)鏈，才能更好支持新產(chǎn)品的發(fā)展。阿里巴巴的曾鳴教授在2018年菜鳥(niǎo)全球智慧物流峰會(huì)上提出新零售供應(yīng)鏈平臺(tái)建設(shè)的趨勢(shì)：第一，信息同步從單發(fā)串聯(lián)走向多發(fā)并聯(lián)；第二，供應(yīng)鏈體系從相對(duì)封閉走向更加開(kāi)放；第三，從傳統(tǒng)的自我管控走向更加快速的社會(huì)化協(xié)同。
剛才闡述的渠道數(shù)字化設(shè)想，就是我在曾鳴教授的理論指導(dǎo)下延伸的行業(yè)思考，經(jīng)過(guò)一年多的事實(shí)驗(yàn)證，越發(fā)相信S2B2C的新型生態(tài)供應(yīng)鏈時(shí)代即將來(lái)臨，新的商業(yè)世界即將誕生，新的組織者和參與者即將橫空出世。渠道數(shù)字化也是快消品物流的巨大機(jī)遇，由于品牌供給端和零售交易端都出現(xiàn)了高度的碎片化，分銷渠道的線性供應(yīng)鏈和庫(kù)存產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式將逐步失效，產(chǎn)品交付從上下逐級(jí)的管道流通轉(zhuǎn)向分散、集中、再分散的網(wǎng)絡(luò)流通，快消品新物流的社會(huì)化基礎(chǔ)設(shè)施需求迫在眉睫。昨天晚上和百威、康師傅、快來(lái)掌柜的朋友們交流了一下，他們都非?？隙?，不管消費(fèi)品牌和品類如何發(fā)展，消費(fèi)物流肯定是大有前途的。如果再補(bǔ)充一下，我認(rèn)為擁有全國(guó)倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化能力的消費(fèi)物流企業(yè)才是真正大有前途的，當(dāng)然這也是唯捷城配的戰(zhàn)略方向。最后給各位匯報(bào)一下唯捷城配的業(yè)務(wù)實(shí)踐，我們主要關(guān)注商超和餐飲兩個(gè)行業(yè)，為品牌商、分銷商和終端客戶提供多城市、多溫區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)。在倉(cāng)配的基礎(chǔ)服務(wù)之上，唯捷可以給客戶提供運(yùn)營(yíng)過(guò)程數(shù)據(jù)化的增值服務(wù)，還在全力打造全渠道、全鏈路的庫(kù)存管理服務(wù)，也就是昨天新經(jīng)銷會(huì)議上趙波總說(shuō)的“庫(kù)存在線”。唯捷城配本質(zhì)上是一家供應(yīng)鏈服務(wù)公司，不僅僅是局限在倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)和車輛管理上。如何為客戶在供應(yīng)鏈上實(shí)現(xiàn)賦能呢？核心還是在數(shù)字化能力的建設(shè)上。今天我們?cè)趥}(cāng)儲(chǔ)作業(yè)、運(yùn)輸作業(yè)、智能調(diào)度、過(guò)程監(jiān)控、財(cái)務(wù)結(jié)算和BI數(shù)據(jù)決策（商業(yè)分析）等各個(gè)方面，已經(jīng)完成了全流程、多場(chǎng)景的智能系統(tǒng)部署。換句話說(shuō)，唯捷城配在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)上，信息系統(tǒng)是核心載體，管理團(tuán)隊(duì)只要執(zhí)行系統(tǒng)指令，就可以很好的完成工作要求。信息系統(tǒng)群是唯捷數(shù)字化中臺(tái)的關(guān)鍵模塊，幫助我們有效的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)分離，是唯捷高效優(yōu)質(zhì)滿足客戶需求的重要力量。從行業(yè)未來(lái)的發(fā)展來(lái)看，作為一家2B服務(wù)的企業(yè)，科技屬性是要持續(xù)加強(qiáng)的。唯捷城配為重要客戶提供運(yùn)營(yíng)過(guò)程數(shù)據(jù)化服務(wù)以來(lái)，受到了廣泛的歡迎和認(rèn)同。物流服務(wù)過(guò)去更多是一種結(jié)果感知，也就是客戶只對(duì)“車輛有沒(méi)有到、貨物有沒(méi)有少、司機(jī)服務(wù)好不好”的結(jié)果有印象，而對(duì)服務(wù)過(guò)程可以說(shuō)一無(wú)所知。唯捷把服務(wù)全流程進(jìn)行了數(shù)字化建設(shè)，讓客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)效率、交付成本和服務(wù)質(zhì)量有非常直觀的認(rèn)識(shí)，為他們持續(xù)優(yōu)化自己企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)提供了決策依據(jù)。新城配對(duì)于快消品的價(jià)值，在于更高效、更靈活、全網(wǎng)、全場(chǎng)景履行交付能力，滿足S2B2C全鏈路的物流需求；在于運(yùn)營(yíng)過(guò)程數(shù)據(jù)化和全鏈路全渠道的庫(kù)存共享能力，支持供給供應(yīng)鏈向需求供應(yīng)鏈進(jìn)化，幫助推式供應(yīng)鏈向推拉組合供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變，讓新消費(fèi)商業(yè)大放異彩。唯捷致力于成為十萬(wàn)家企業(yè)級(jí)客戶最有價(jià)值的合作伙伴，在物流服務(wù)上貢獻(xiàn)專業(yè)力量，歡迎各位蒞臨唯捷指導(dǎo)，謝謝大家！
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