金秋十月，每年這個(gè)時(shí)候飲品全年的銷售工作就接近尾聲，工作重點(diǎn)除了銷售業(yè)績(jī)外，最重要的恐怕就是2020年的預(yù)算工作了。預(yù)算工作是一個(gè)重要而且繁瑣的事情，重要是因?yàn)樗鼘⒅敢鴣砟甑匿N量、利潤(rùn)、人員配置、市場(chǎng)投入等等所有的工作主線；繁瑣是因?yàn)樗龅降嗡宦?，要不斷的地推翻，重建。再推翻，再重建?/span>我做過十余年的預(yù)算工作，現(xiàn)將心得分享給大家。簡(jiǎn)而言之，預(yù)算工作的開展可分為以下五個(gè)階段。對(duì)今年“人”和 “事”工作的深刻的自我反省
冥想是預(yù)算的依據(jù)，依據(jù)來源于今年實(shí)操過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。銷量的增長(zhǎng)來源于工作的不斷完善，今年遇到的問題沒有解決，今年的錯(cuò)誤沒有反省，只會(huì)越做越差。如果預(yù)算的時(shí)間是30天，那么冥想的時(shí)間至少要在10天以上，冥想主要是以下幾個(gè)方面。也就是布兵打仗的排兵圖，沒有人干不成事，沒有優(yōu)秀的人干不成大事，需要思考一下幾個(gè)問題：A. 今年人員的流失情況，骨干業(yè)務(wù)的流失情況，離職的原因是什么？現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的平均入職年齡是多少？B. 下屬各銷售小組人員的全年的狀態(tài)如何？小組長(zhǎng)的狀態(tài)如何？C. 各區(qū)域人力配置是否合理？強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和弱勢(shì)區(qū)域的人力投入結(jié)構(gòu)是否合理？人員是聚焦型還是分散型？D. 各級(jí)管理人員深刻反思自身全年的人員管理問題，獎(jiǎng)罰制度，升降制度等等，管理人員要提出批評(píng)和自我批評(píng)。E. 規(guī)劃出新一年的人員培訓(xùn)方案和培訓(xùn)時(shí)間點(diǎn)，雷打不動(dòng)的提高人員綜合素質(zhì)。F. 總結(jié)所有人員兩大指標(biāo)：一是態(tài)度問題，二是技能問題。管理人員因人而異做好幫扶計(jì)劃，列出每月幫扶的時(shí)間點(diǎn)。G. 薪資方案，一般情況是公司統(tǒng)一制定，但是區(qū)域要做好優(yōu)勝劣汰。H. 人員考核激勵(lì)：考核在哪里，人員的工作重點(diǎn)就在哪里，月度、季度人員考核是否起到有效激勵(lì)？激勵(lì)后是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？I. 經(jīng)銷商、分銷商的工作狀態(tài)，是否具備持續(xù)合作的必要條件。原則是優(yōu)秀要放大保持，劣勢(shì)保證不帶入來年，營(yíng)銷4P和4C多維考慮。A. 基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)？基礎(chǔ)工作包括市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和銷售基礎(chǔ)工作。B. 今年的銷量來源在哪里？經(jīng)銷商壓貨？分銷壓貨？市場(chǎng)動(dòng)銷？C. 庫存和貨齡？盤點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商的現(xiàn)有庫存以及終端店在售產(chǎn)品的平均貨齡，要牢牢掌握產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)狀況，貨齡、庫存、產(chǎn)品流向。D. 今年銷售額貢獻(xiàn)情況，現(xiàn)有銷量是靠哪幾支產(chǎn)品完成？各產(chǎn)品銷量占比分析，甚至分析到各品類和SKU的占比。E. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否完美，產(chǎn)品分為主銷產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品、保量產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、渠道特定產(chǎn)品等等，將自己的產(chǎn)品貼好標(biāo)簽，保持一年。F. 渠道是否合理，每一個(gè)渠道都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，是否匹配，各渠道開發(fā)和維護(hù)存在哪些問題，渠道的競(jìng)爭(zhēng)力如何？G. 競(jìng)品分析，今年競(jìng)品的信息是否及時(shí)準(zhǔn)確，是否根據(jù)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱和競(jìng)品硬碰硬還是迂回占領(lǐng)？H. 價(jià)格分析，今年產(chǎn)品的定價(jià)是否合理，是否兼顧到了各層級(jí)利潤(rùn)和自身利益，和競(jìng)品相比，是否有優(yōu)勢(shì)？價(jià)盤是否區(qū)域統(tǒng)一？價(jià)格決定利潤(rùn)，利潤(rùn)決定各層級(jí)推廣產(chǎn)品的積極性，那么積極性如何？I. 今年市場(chǎng)費(fèi)用投入是否合理，分析到每一個(gè)終端店，每一個(gè)人，投入產(chǎn)出如何？費(fèi)率是否可控？有沒有優(yōu)化的可能？長(zhǎng)期和短期投入搭配是否恰當(dāng)？費(fèi)用投入是否精準(zhǔn)？淡旺季費(fèi)用占比和使用方向是否正確？市場(chǎng)推廣活動(dòng)和銷售節(jié)奏配合如何？J. 今年渠道費(fèi)用投入是否合理，長(zhǎng)促和短促的搭配情況，和競(jìng)品對(duì)比是領(lǐng)導(dǎo)地位還是跟隨地位？力度是否有效打擊競(jìng)品？力度是否影響了渠道各層級(jí)銷售機(jī)構(gòu)的利益或者影響了價(jià)盤，每次大力度促銷后的得失總結(jié)是什么？K. 終端客戶年銷售情況如何？目前各個(gè)客戶的銷量占比，根據(jù)二八原則，銷量前20%的客戶經(jīng)營(yíng)狀況，銷量是增長(zhǎng)還是降低，原因是什么？L. 銷售節(jié)奏把控的合理性，年銷售進(jìn)度和預(yù)計(jì)是否有差異，每月的任務(wù)上旬完成多少？是上旬動(dòng)銷完成任務(wù)還是月底壓貨完成任務(wù)？M. 空軍、陸軍的搭配是否合理，即媒體廣告支持和鋪貨人員的協(xié)調(diào)性是否完美？N. 售后服務(wù)以及突發(fā)事件的處理是否得當(dāng)？事件營(yíng)銷？客戶處理？臨期貨和過期貨的管控情況等等。O. 反思營(yíng)銷模式或者手段，即傳統(tǒng)營(yíng)銷和新營(yíng)銷的碰撞結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)銷售思維是否導(dǎo)入？類似于平臺(tái)銷售、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等等新一代銷售模塊落實(shí)情況如何？確定明年的大方向，經(jīng)過探討得出結(jié)果，一旦確定，堅(jiān)定不移。1. 產(chǎn)品定型：確定產(chǎn)品屬性，銷量貢獻(xiàn)型，利潤(rùn)貢獻(xiàn)型，品牌貢獻(xiàn)型等等。2. 人員定型：人員編制，組織架構(gòu)，薪資制度等等。3. 市場(chǎng)類型結(jié)構(gòu)定型：強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)市場(chǎng)定型，操作手段定型。4. 年度銷量目標(biāo)以及月度分解定型：部分產(chǎn)品銷售目標(biāo)甚至分解到旬。5. 市場(chǎng)費(fèi)用總投入定型，投入方向和時(shí)間點(diǎn)定型。7. 促銷定型：促銷時(shí)間點(diǎn)定型，促銷力度范圍定型。8. 價(jià)格體系定型：開票價(jià)定型。
第一版預(yù)算：第一版預(yù)算要確定下來80%的東西，是重中之重，后面的預(yù)算均屬于查缺補(bǔ)漏
預(yù)算的主體不是三言兩語可以說清楚的，這里我著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入原則，組合投入類重點(diǎn)區(qū)域：包括地級(jí)成熟終端型作出線上、線下、渠道投入。只是由于市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展階段的不同，在投入總量、媒體選擇上有所區(qū)別。1. 戰(zhàn)略成熟型：啟動(dòng)終端型市場(chǎng)線下、渠道投入全渠道覆蓋，核心區(qū)域直接服務(wù)終端；邊遠(yuǎn)區(qū)域通過終端服務(wù)商、簽約二批服務(wù)終端。選擇有影響的店做陳列與美化，通過“終端媒體化”落地，促進(jìn)銷量增長(zhǎng)與品牌提升。品牌傳播落地，除線上支持外，延續(xù)“公關(guān)落地化”策略，重點(diǎn)支持新品推廣的大型消費(fèi)者活動(dòng)，通過路演、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、贈(zèng)飲等推廣活動(dòng)充分與消費(fèi)者溝通互動(dòng)，提升消費(fèi)者對(duì)公司新品類的認(rèn)知度，挖掘潛在消費(fèi)者人群，達(dá)到銷量提升最終目標(biāo)。小活動(dòng)重點(diǎn)支持現(xiàn)有品項(xiàng)的推廣，鞏固現(xiàn)有消費(fèi)人群。2. 機(jī)會(huì)成熟型：包括縣級(jí)成熟終端型、縣級(jí)成熟終端渠道兼顧型市場(chǎng)特指具備一定銷售規(guī)模的市場(chǎng)，將作出線下、銷售投入。以終端服務(wù)為主，通過更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與客情提升市場(chǎng)銷量。渠道以多品項(xiàng)進(jìn)店為主，利用陳列店與美化店的支持，“高大上”的形象展示，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。高勢(shì)能網(wǎng)點(diǎn)、高端特通形象展示網(wǎng)點(diǎn)，可給予部分費(fèi)用支持。品牌傳播落地除線上支持外，也是“公關(guān)落地化”推廣活動(dòng)重點(diǎn)市場(chǎng)，高頻次的小型展售活動(dòng)持續(xù)曝光，是提升品牌的主要策略。3. 戰(zhàn)略潛力型：包括縣級(jí)快速終端型市場(chǎng) 、縣級(jí)成熟渠道型市場(chǎng)、縣級(jí)快速渠道型市場(chǎng)、縣級(jí)快速終端渠道兼顧型市場(chǎng)已具備一定銷售規(guī)模，或者具有較大開發(fā)潛力、能夠持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，是未來公司銷量增長(zhǎng)主要市場(chǎng)。也是陳列店及落地推廣活動(dòng)重點(diǎn)支持區(qū)域。4. 機(jī)會(huì)潛力型：線上覆蓋、渠道投入。市場(chǎng)規(guī)模一般，以服務(wù)促銷量陳列店重點(diǎn)支持，產(chǎn)品品牌落地以大活動(dòng)造勢(shì)，小型活動(dòng)持續(xù)不斷相結(jié)合的方式推廣。5. 機(jī)會(huì)培養(yǎng)型：屬于有發(fā)展?jié)摿Γ壳拔赐黄频膮^(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r“良莠不齊”，重點(diǎn)以渠道建設(shè)為主。依據(jù)經(jīng)銷商對(duì)渠道的掌控力度，適度投入費(fèi)用，選擇高勢(shì)能渠道，有影響的終端店做陳列與美化，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他終端店進(jìn)貨，提升產(chǎn)品鋪貨率拉動(dòng)銷量。品牌落地主要通過空中廣告，網(wǎng)絡(luò)媒體等線上宣傳的方式提升品牌知名度，消費(fèi)者落地推廣活動(dòng)有選擇性的給予支持，逐步提升產(chǎn)品品牌知名度，挖掘有潛力的市場(chǎng)，提前進(jìn)行培養(yǎng)。1. 預(yù)算做出來，先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論。組織人員包括：區(qū)域行政文員，區(qū)域市場(chǎng)企劃，區(qū)域銷售主管，區(qū)域主干業(yè)務(wù)，片區(qū)經(jīng)理等等，由下而上反復(fù)的提問和修正。2. 外部推敲：安排團(tuán)隊(duì)之外的人員進(jìn)行疑慮提問。類似于優(yōu)秀經(jīng)銷商、優(yōu)秀批發(fā)商，甚至優(yōu)秀終端客戶等等，不要怕出現(xiàn)問題，現(xiàn)在出現(xiàn)問題只要修正即可，運(yùn)作當(dāng)中出現(xiàn)問題可就會(huì)手忙腳亂。終極版預(yù)算以及二級(jí)跟進(jìn)手段
1. 預(yù)算一旦確定就要堅(jiān)定不移，大方向不可朝三暮四、東張西望。2. 一個(gè)非常普遍和可笑的事情，有些經(jīng)理預(yù)算歸預(yù)算，預(yù)算結(jié)束就結(jié)束了，實(shí)際操作和預(yù)算不搭邊，有些經(jīng)理嚴(yán)格按照預(yù)算走，市場(chǎng)隨時(shí)變化，頭撞南墻不轉(zhuǎn)彎。所以一定要設(shè)立二級(jí)跟進(jìn)手段確保大方向不動(dòng)搖，以及過程修正措施確保市場(chǎng)意外情況順利過渡。一年一度的預(yù)算工作是各區(qū)域經(jīng)理的必經(jīng)之路，它包括了過去的工作反思，來年的工作展望和規(guī)劃，預(yù)算也是將自己反復(fù)不斷地敲碎、重塑的過程。團(tuán)隊(duì)尤其要直面自己犯下的錯(cuò)誤，接受四面八方的批評(píng)意見，萬不可為了完成公司下發(fā)的預(yù)算考核而一蹴而就，就像國(guó)家的五年規(guī)劃一樣，預(yù)算可以幫助我們制造夢(mèng)想，堅(jiān)持夢(mèng)想，完成夢(mèng)想。最后祝大家預(yù)算順利，來年市場(chǎng)芝麻開花節(jié)節(jié)高！如果您希望與作者交流
可以掃描下方二維碼
中國(guó)快消品+互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)新媒體致力于快消廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)與渠道數(shù)字化解決方案版權(quán)問題 | 商務(wù)合作 | 項(xiàng)目咨詢 | 讀者投稿
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
