在輪胎經(jīng)銷商圈子里，存在很多“大經(jīng)銷商”，他們?nèi)胄休^早，積累資源較多，依靠優(yōu)勢輪胎品牌，掌控下游客戶，滿足上游需求。在區(qū)域甚至全國都有高知名度和大影響力。

但近年來，大經(jīng)銷商在與廠家博弈，和建立與下游客戶的關(guān)系時，均暴露出了明顯的問題。小邦將原因歸結(jié)于兩點(diǎn)：大經(jīng)銷商只看得見大魚，看不見小魚，不愿代理小品牌，也不愿拓展新品牌。

很多大經(jīng)銷商，自詡輪胎市場的“頭面人物”，害怕一旦與小廠合作，對今后業(yè)務(wù)開展不利。此外，鑒于小品牌操作難度大，影響力不足，難以轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的可用資源，大經(jīng)銷商也就自然而然對小品牌棄若敝履。

但是，當(dāng)經(jīng)銷商面對現(xiàn)實(shí)中的資金問題、對話問題以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題時，又顯得茫然無措。完全放棄小品牌的做法是不理智的，很多時候，小品牌會帶給你意想不到的價值：

首先，代理小品牌，能快速解決你的盈利問題。相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接的多，流動資金越少。大牌輪胎的單筆利潤本身不高，再碰上賒賬的，腦袋都大了。因此，別管品牌小不小，它成本低利潤高，能解決燃眉之急，你就應(yīng)該考慮它。

第二、代理小品牌，等于多了一份和廠家談判的籌碼。經(jīng)銷商群體，不管你再牛，你都牛不過廠家。近年來，輪胎產(chǎn)銷陷入低迷，2018年中國輪胎銷售量同比下降0.76%，銷售收入增幅僅為1.2%，是近三年中增幅最低的一年。

如此嚴(yán)峻的環(huán)境下，經(jīng)銷商需有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成“儲備軍”。一方面，能夠在博弈時多一些底氣。另一方面，一旦廠家翻臉無情，經(jīng)銷商也有后路，將小品牌替換上，不至于手足無措。

很多事實(shí)都表明：大小通吃，多元化經(jīng)營，以大品牌帶動小品牌的策略更好。這和我們常說的“不要把雞蛋放在一個籃子里”是一個道理。

如果輪胎經(jīng)銷商只選擇一個種輪胎品牌去經(jīng)營，那樣自身所承擔(dān)的風(fēng)險也是比較大的。這時選擇代理多種層次的輪胎品牌是有必要的。

經(jīng)銷商也可以把自己的客戶定位成不同層級的，高層、中層與低層三種級別客戶群體，在代理大品牌的同時，還可以選擇幾種利潤較為可觀、質(zhì)量上乘的小品牌進(jìn)行代理，以備不時之需。

明確產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品層次，確定適合自己的品牌群和產(chǎn)品群組合，提高產(chǎn)品組合盈利水平，提升抗風(fēng)險能力。

過去的經(jīng)銷商選品，看的是什么？無非是廠家實(shí)力、廠家支持、品牌知名度這些既有的產(chǎn)品屬性，而對一個品牌的潛力、差異性以及市場契合度卻選擇性地忽視了。這也是為什么許多大經(jīng)銷商止步于大品牌，而錯過了許多有潛力的小品牌。

小邦認(rèn)為：在輪胎行業(yè)遭遇寒冬，市場詭譎多變的大環(huán)境下，經(jīng)銷商更應(yīng)明確自身的品牌戰(zhàn)略，在不同品牌上拓寬渠道。大、小兼顧，多元化經(jīng)營，才能適應(yīng)多變的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，掌握客戶的核心需求。而且你怎么能確定，你今天代理的小品牌，不會是明天的大品牌呢？

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