據(jù)IPO早知道消息，電商SaaS第一股光云科技（688365.SH）即將登陸科創(chuàng)板，今日（4月15日）開(kāi)始初步詢價(jià)。
光云科技實(shí)際控制人、董事長(zhǎng)譚光華曾任職阿里巴巴，招股書(shū)顯示云鋒新呈、阿里創(chuàng)投分別持有公司4.9%、4.8%股權(quán)。從光云科技招股書(shū)中，我們發(fā)現(xiàn)基于大平臺(tái)的線上獲客與線下獲客的SaaS業(yè)務(wù)已有變現(xiàn)空間和模式的分化。
光云科技基于電子商務(wù)平臺(tái)為電商商家提供SaaS產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上提供配套硬件、運(yùn)營(yíng)服務(wù)及CRM短信等增值產(chǎn)品及服務(wù)。光云科技服務(wù)于淘寶、天貓、1688、速賣(mài)通、京東、拼多多、餓了么、蘇寧、蘑菇街、Lazada等大電商平臺(tái)的電商商家。同類(lèi)目的產(chǎn)品在淘寶上擁有的付費(fèi)用戶都名列前茅。
來(lái)源：招股書(shū)
因此公司營(yíng)收自然依附于大電商平臺(tái)，公司SaaS 收入與平臺(tái)費(fèi)用正相關(guān)。2016年至2018年，阿里系電商為光云科技貢獻(xiàn)的收入分別為1.45億元、1.74億元和2.62億元，在光云科技電商SaaS業(yè)務(wù)收入中的占比分別為99.79%、99.41%和90.90%。
另外與很多巨頭“衍生”公司類(lèi)似，公司的供應(yīng)商與客戶有較大重疊，加重依附關(guān)系。上述同樣報(bào)告期內(nèi)，公司向阿里集團(tuán)旗下企業(yè)主要采購(gòu)包括服務(wù)器、API、技術(shù)服務(wù)及信息通道資源在內(nèi)的相應(yīng)業(yè)務(wù)資源，采購(gòu)金額占營(yíng)業(yè)成本比例為52.34%、44.03%、47.91%和55.97%。
模式演變
為減少議價(jià)權(quán)可能進(jìn)一步減弱的風(fēng)險(xiǎn)，光云科技也在招股書(shū)中表明涉及轉(zhuǎn)型：現(xiàn)在公司所處的電商SaaS運(yùn)營(yíng)模式是大流量平臺(tái)引入的SaaS企業(yè)服務(wù)商，可以以較低的獲客成本取得大量的電商商家客戶，使得電商SaaS應(yīng)用企業(yè)可以在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)正向盈利避免長(zhǎng)期虧損。
光云科技提到的另一種“訂閱模式”SaaS企業(yè)主要通過(guò)線下推廣來(lái)獲得客戶，此種模式下推廣與營(yíng)銷(xiāo)成本即期發(fā)生并計(jì)入費(fèi)用，訂閱費(fèi)用在服務(wù)期內(nèi)攤銷(xiāo)計(jì)入，所以此類(lèi)SaaS服務(wù)商在擴(kuò)張期會(huì)出現(xiàn)較大虧損但具備良好現(xiàn)金流表現(xiàn)的特征。
為減少議價(jià)權(quán)可能進(jìn)一步減弱的風(fēng)險(xiǎn)，光云科技也在招股書(shū)中表明會(huì)增加獲利模式的多樣性。目前快麥ERP、快麥設(shè)計(jì)等新產(chǎn)品推廣與公司傳統(tǒng)電商流量有所區(qū)別，更貼近與傳統(tǒng)SaaS的運(yùn)營(yíng)模式，不能完全“利用電商交易平臺(tái)天然的流量?jī)?yōu)勢(shì)”后，該產(chǎn)品的推廣一定程度上會(huì)改變公司的經(jīng)營(yíng)模式，2019年1-6月公司快麥ERP、快麥設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售費(fèi)用同比有很大上漲（178.56%、199.65%）。可以確定的是，想要發(fā)展傳統(tǒng)訂閱SaaS的產(chǎn)品，不斷加大的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)先限制公司的盈利能力。
獲客渠道（來(lái)源：招股書(shū)）
判斷增長(zhǎng)空間：鎖定續(xù)費(fèi)率，付費(fèi)規(guī)?！皼](méi)那么重要”
與光云科技所不同的SaaS服務(wù)商以訂閱模式為獲利基礎(chǔ)，這個(gè)模式有更高壁壘嗎？美股SaaS投資界和上市公司認(rèn)為，銷(xiāo)售額增速、訂閱客戶增速可以檢驗(yàn)產(chǎn)品市場(chǎng)有多大，但續(xù)費(fèi)率或流失率也很重要，可顯示產(chǎn)品是否過(guò)硬。
在有需求的市場(chǎng)，銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng)并非難事，尤其對(duì)先入者來(lái)說(shuō)。SaaS的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)門(mén)檻不高，所以留住客戶、增加客戶投向產(chǎn)品的預(yù)算會(huì)是伴隨SaaS服務(wù)商的考驗(yàn)。又正是因?yàn)榧夹g(shù)門(mén)檻低，SaaS服務(wù)商后期可通過(guò)不斷改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)爭(zhēng)奪客戶的長(zhǎng)期投入。
據(jù)光云科技招股書(shū)，流失率計(jì)算方式為一年內(nèi)未留存付費(fèi)商戶數(shù)量除以截至過(guò)往年末的付費(fèi)商戶數(shù)量。
微盟集團(tuán)（2013.HK）和中國(guó)有贊（8083.HK）可算是訂閱SaaS的先入者。有贊是SaaS和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)雙主營(yíng)起家；微盟除了SaaS及多種延伸服務(wù)，其支付業(yè)務(wù)還提供支付軟硬件產(chǎn)品。
2016-2019年微盟SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商戶人數(shù)分別為36344、51494（增速41.69%）、64595（25.44%）、79546（23.14%）。微盟SaaS產(chǎn)品單業(yè)務(wù)營(yíng)收增速2018與2019年分別為32.16%和46.06%。其原因是公司SaaS業(yè)務(wù)的大客戶占比逐年提高，也貢獻(xiàn)了ARPU值的提高，從而貢獻(xiàn)SaaS營(yíng)收增速加快。
微盟SaaS產(chǎn)品付費(fèi)商戶的流失率呈下降趨勢(shì)，付費(fèi)商戶的流失率從2017年的27.2%下降至2018年的26.7%，再至2019年22.2%。大型客戶的存活概率大、付費(fèi)意愿高，隨著它們對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)的增強(qiáng)，流失率下降。
來(lái)源：阿里研究院，招股書(shū)
有贊服務(wù)的基本上是中小商家，付費(fèi)商戶數(shù)量，2018、2019年有贊付費(fèi)商家數(shù)分別為58981家、82343家；公司營(yíng)收受收購(gòu)干擾，以GMV看，三年分別為200億元、300億元、645億元（增95%），增速迅猛，但流失率也相比更高，2019年流失率為38%。若中小商家現(xiàn)金流狀況大面積衰弱，平臺(tái)客戶的存續(xù)率更加脆弱。
對(duì)訂閱SaaS商來(lái)說(shuō)，客戶的續(xù)費(fèi)率（/流失率）的有一定的改善空間，在產(chǎn)品“好用”的基礎(chǔ)上
，有價(jià)值的獲客方式、改變客戶結(jié)構(gòu)也會(huì)決定SaaS的持續(xù)創(chuàng)收。例如有贊的支付業(yè)務(wù)加強(qiáng)商戶的深度綁定。再看光云科技主要產(chǎn)品和核心產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率變化，2016年以來(lái)非常穩(wěn)定，這也是因?yàn)橛善湟栏狡脚_(tái)的獲客途徑、創(chuàng)收方式。
光云科技產(chǎn)品續(xù)費(fèi)率（來(lái)源：招股書(shū)）
基于大平臺(tái)的非典型訂閱SaaS是否可取
回到光云科技，如果追求更大的營(yíng)收增長(zhǎng)潛力、利潤(rùn)率（議價(jià)權(quán)），向訂閱SaaS模式轉(zhuǎn)型是一種選擇，參照有贊和微盟，其之后面臨的挑戰(zhàn)仍然是：新入賬的付費(fèi)收入能夠抵御現(xiàn)有客戶流失造成的收入損耗。具體到光云科技，問(wèn)題變成，現(xiàn)有低成本獲客積累的客戶基礎(chǔ)是否能轉(zhuǎn)化為服務(wù)留存？
據(jù)招股書(shū)資料，2018 年及 2019 年上半年，快麥電商和超級(jí)快車(chē)人機(jī)業(yè)務(wù)用戶人數(shù)均出現(xiàn)了下滑，其主要原因一方面包括起家的SaaS業(yè)務(wù)中對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)加劇、直通車(chē)業(yè)務(wù)效益邊際遞減等。
我們認(rèn)為另一個(gè)方面原因也值得思考。光云科技基于大電商平臺(tái)的訂閱SaaS與有贊、微盟的“去中心化”生態(tài)（商家自建SaaS）似乎并不是同一方向。這如同Shopify自建站模式對(duì)于亞馬遜、eBay的沖擊。
光云科技招股書(shū)顯示，品牌客戶和部分成熟型客戶隨著對(duì)平臺(tái)獲客渠道的深入了解，傾向于自建團(tuán)隊(duì)多渠道投放廣告以提高運(yùn)營(yíng)效率，高客單價(jià)的快麥電商業(yè)務(wù)在 2018 年后也出現(xiàn)了下滑。同時(shí)，加大快麥電商獲客投入的銷(xiāo)售費(fèi)用大幅增長(zhǎng)，造成了快麥電商盈利能力的下降。
運(yùn)營(yíng)服務(wù)收入增長(zhǎng)率（來(lái)源：招股書(shū)）
財(cái)務(wù)方面，2019年，公司實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入為4.65億元，較2018年下降0.05%，歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)9638.39萬(wàn)元，較2018年下降1072.52萬(wàn)元，下降幅度為10.01%，扣除非經(jīng)常性損益后歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)為7008.75萬(wàn)元，較2018年下降2032.73萬(wàn)元，下降幅度22.48%。
光云科技還預(yù)計(jì)2020年一季度可實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入0.95億元至1.03億元，2019年一季度營(yíng)業(yè)收入為10,679.22萬(wàn)元，同比變動(dòng)為-11%至-4%。光云科技稱(chēng)公司2020年一季度的營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)一定程度的下滑系受疫情的影響。
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