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商情，專注行業(yè)21年

從許多正式或非正式的場(chǎng)合，我經(jīng)常聽(tīng)到業(yè)務(wù)員或大區(qū)經(jīng)理談?wù)?，現(xiàn)在經(jīng)銷商不好管，不聽(tīng)招呼如何如何……

首先我們來(lái)了解一下三輪車經(jīng)銷商這個(gè)群體，他們是以怎樣的方式存在的一群人？為什么廠家要派業(yè)務(wù)員去管這些經(jīng)銷商？管理經(jīng)銷商的目的是什么？

那廠家為什么又要派業(yè)務(wù)員去管理經(jīng)銷商呢？廠家派業(yè)務(wù)員管理的最終目的是幫助經(jīng)銷商打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，樹(shù)立品牌形象，協(xié)助銷售產(chǎn)品，建立良好口碑，行成穩(wěn)定銷售渠道，并最終達(dá)到廠商共贏的局面。所以這里面的管理，重點(diǎn)在“理”！理人、理事、理產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商變得更好，讓經(jīng)銷商信服你，那么這個(gè)經(jīng)銷商就好管了！

有人說(shuō)，你一句話說(shuō)得輕巧。到底怎么管？憑什么管？

有人說(shuō)和經(jīng)銷商做朋友，做兄弟！大家互相照應(yīng)。

也有人說(shuō)幫經(jīng)銷商辦好事，讓經(jīng)銷商喜歡你。

還有人說(shuō)給予政策以外的東西，有恩于經(jīng)銷商，讓他不好意思不多賣我的產(chǎn)品。

各種說(shuō)法不一而足，都沒(méi)錯(cuò)，但核心是什么呢？核心就是讓經(jīng)銷商從內(nèi)到外信服你這個(gè)人！

以德服人可以讓經(jīng)銷商尊重你這個(gè)人，但他不一定和你做好生意。以才服人，他欣賞你，但不一定把你當(dāng)朋友。以力服人，也即是借用公司之力，比如技術(shù)、質(zhì)量、售后等團(tuán)隊(duì)力量，為他做好各種服務(wù)，他可能會(huì)跟隨公司，你自己的感召力不一定夠！

經(jīng)銷商他不是廠家的員工，更不會(huì)要廠家一分錢報(bào)酬，他們拿著錢來(lái)進(jìn)貨，為的是賺取更多的利潤(rùn)和有一個(gè)穩(wěn)定向好的前途。所以，對(duì)經(jīng)銷商的管理，必須靠真本事，而不是請(qǐng)客吃飯，稱兄道弟，那是手段，不是目的！要管理好經(jīng)銷商，必須要讓他心服口服。

1、經(jīng)銷商有困難，你要想解決辦法。比如現(xiàn)在三輪車經(jīng)銷商很多由維修師傅起家，他們沒(méi)什么文化，對(duì)電腦不太懂，對(duì)廣告宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)也不清楚，在上戶方面面臨各地政策嚴(yán)卡，那么銷售人員的責(zé)任就是幫助他們解決所遇到的問(wèn)題，無(wú)論上戶、廣宣策劃、活動(dòng)，把其他地方優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)與當(dāng)?shù)匦枨蠛侠戆才藕徒Y(jié)合，做到真正解決問(wèn)題，實(shí)在為經(jīng)銷商服務(wù)。

2、經(jīng)銷商的任何市場(chǎng)需求，你要有前瞻性的預(yù)見(jiàn)和實(shí)施方案。經(jīng)銷商如果提產(chǎn)品的建議或問(wèn)題要么是他們?cè)趯?shí)踐過(guò)程遇到的問(wèn)題自己找到的解決辦法，要么是市場(chǎng)有銷售爆款的車型，他們提出跟隨建議，銷售經(jīng)理要吸取精華，采取跟隨并創(chuàng)新的策略，提出有前瞻性的建議，讓市場(chǎng)“兩條腿”走路。經(jīng)銷商拿到差異化產(chǎn)品能賺錢，他從內(nèi)心感激你。

3、經(jīng)銷商倦怠或找不到方向的時(shí)候，你就是一盞指明的燈！無(wú)論是上班族還是生意人，都有倦怠的時(shí)候，那么怎樣開(kāi)導(dǎo)他們，激勵(lì)他們，讓他們有一個(gè)循循善誘的導(dǎo)師，有一個(gè)可以傾述煩惱的朋友，從精神上給予其鼓勵(lì)和支持。

中國(guó)智慧，德才兼?zhèn)?！只有你不斷成長(zhǎng)進(jìn)步，憑你的本事，帶動(dòng)經(jīng)銷商不斷成長(zhǎng)進(jìn)步，讓經(jīng)銷商賺大錢，你才是真正管他們的“老大”！

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