拜訪客戶，建立關(guān)系是銷售工作當(dāng)中非常關(guān)鍵的一步，而由于業(yè)務(wù)或其他交際需要，我們一定要遵循基本的禮儀，否則會讓自己的個人形象大打折扣，對于公司的形象也有害無益，你要明白，在客戶眼中，一個沒有禮儀規(guī)范的業(yè)務(wù)員或職場人員，不會給人留下可以良好合作的好印象，以下關(guān)于拜訪客戶的基本功，希望可以幫助您。
崔小屹
《大客戶銷售》課程節(jié)選
拜訪客戶，建立客戶關(guān)系有四項基本功：
第一條叫做禮儀；
第二條叫做贊美；
第三條叫做提問；
第四條叫做傾聽；
禮儀、贊美、提問、傾聽這四項基本功是按照我們見客戶的程序來的。
比如最開始見面，我們剛敲門進(jìn)去，話還沒有說，我們身上的著裝，形象舉止實際上就屬于商務(wù)禮儀，禮儀是否能夠客戶留下了一個比較深刻的印象。
有些比較挑剔的客戶曾經(jīng)跟我講過，他說：有些銷售不用說話，往這一站，我通過他的穿著舉止，基本上就能判斷出來他做銷售有多長時間，他的能力和經(jīng)驗到什么程度，在公司里邊的地位怎么樣。
你看，人家就憑你的著裝、形象以及氣場，就能感覺出來，那么我們怎么做才會讓客戶覺得你是名優(yōu)秀的銷售呢？
建議大家，前三句話里邊必須要有夸獎和贊美，怎么能夠讓客戶愉悅？贊美的力量是非常強(qiáng)大的，而夸完之后我們就可以逐漸的進(jìn)入到討論的狀態(tài)，就可以開始提問，因為沒有提問，客戶怎么能說得起來，客戶不說怎么能愉悅呢？
如果通過提問，對方開始說了，那咱們要做的就是傾聽，當(dāng)然這一點我在《大客戶銷售》這門課程中說過很多次了，聽比說更加重要。
禮儀、提問、贊美和傾聽，這是我們做客戶關(guān)系的四項基本功。
簡單介紹幾個注意事項：
首先，握手該怎么握？
有的人說握手這么簡單，這還用講嗎？我覺得有的時候還是有點門道的，很多人握手的時候會把手直著伸出去，但是我建議大家不要這樣，這樣會顯得有點強(qiáng)勢，另外一定要力度適中，不要勁太大，有的人覺得勁大顯得真誠，不是這樣的，那樣只會把人手捏疼了。
提問1：銷售和領(lǐng)導(dǎo)握手，誰先伸手？
很多人覺得是銷售先伸手，這是不對的，一定是領(lǐng)導(dǎo)先伸手，身份高的一方先伸手。
提問2：:女士和男士握手，誰先伸手？
答案是女士先伸手，因為握手的意思是，伸出手的一方表明我對你還比較認(rèn)可，覺得你還行，我給你個姿態(tài)，而這種姿態(tài)要留給領(lǐng)導(dǎo)，留給女士。
提問3：男領(lǐng)導(dǎo)遇到女銷售誰先伸手？
上面兩題說，女士跟男士，女士先伸手，領(lǐng)導(dǎo)跟銷售，領(lǐng)導(dǎo)先伸手，那男領(lǐng)導(dǎo)遇到女銷售，誰先伸手？答案是領(lǐng)導(dǎo)先伸手，身份高的一方先伸手。
當(dāng)然我們在日常的工作當(dāng)中，如果說這個所謂的領(lǐng)導(dǎo)級別不是特別高，年齡不是特別長，咱們女銷售大大方方的伸出手來，也沒有問題，但如果對方的年齡比較長，級別比較高，這個時候咱們女銷售就別急著伸手了，等著人家伸手再說，這是關(guān)于伸手方面的基本功。
其次，名片應(yīng)該怎么遞？
很多同學(xué)說名片應(yīng)該雙手遞，同時要把字的方向順著對方，讓人家馬上就能看得清楚。
接名片應(yīng)該雙手接，接的時候要看一看對方的名片，如果對方級別比較高，我們要飽含敬仰的目光看看對方。
接過名片之后，我們還要注意，如果是在辦公室有桌子的情況，咱們就把名片放在桌子上，別著急收，整個會談的過程當(dāng)中看名片兩眼，臨走的時候再把這個名片放到一個精美的名片夾里收走，如果沒有名片夾放到記事本皮里也可以。
千萬別接了對方的名片，整個過程都表現(xiàn)的挺好，然后跟對方談了半天話，臨走的時候把名片揣到了屁股兜里面，這樣顯得對對方不夠尊重，所以這一點也要注意。
那這里還要多提一點，如果有些人是做國際貿(mào)易的，經(jīng)常接觸海外客戶，那你們要注意了，雙手遞接名片并不是國際規(guī)范，這只是東亞地區(qū)，尤其特指中、日、韓地區(qū)的一個習(xí)俗而已，其實最早時候是日本人見了我們雙手遞名片，咱們拿過來之后發(fā)現(xiàn)日本人這么做，看起來還挺不錯，于是咱們也這么做了，其實這個不是國際規(guī)范。
如果我們看一些國外的影片，你會發(fā)現(xiàn)，西方他們遞名片都是單手遞，當(dāng)然這個單手也不是特別隨意的，是比較鄭重的，大家應(yīng)該理解，全世界有1/3左右的人口是不喜歡被人用左手遞名片的，所以用雙手遞名片，把左手也加上這個并不能讓所有的人都感覺到非常的舒適。
再次，著裝&形象。
我們經(jīng)常會煩躁，見客戶我們到底應(yīng)該穿成什么樣？有的客戶人家是一個工廠里邊，環(huán)境沒有那么好，身上的工作服稍微有點臟兮兮的，而我們要穿著西服革履的樣子，再把頭上抹點發(fā)膠，皮鞋擦的锃亮，再拎一個黑色的公文包，你進(jìn)到人家工廠里面感覺怎么樣？其實也不妥當(dāng)，感覺特別的突兀，所以我們商務(wù)著裝最基本的原則叫做比客戶正式一檔。
比如人家是一個工廠，環(huán)境沒有那么干凈，穿著都是工作服，那我們建議大家穿一個休閑夾克，顏色比較淺的，不要太花哨的休閑夾克就可以了；
如果對方穿了休閑夾克，我們應(yīng)該怎么做？這個時候我們可以穿一套花紋不要太多的休閑西裝；
如果對方穿休閑西裝，那我們就要穿一套正式的西裝，但是可以不打領(lǐng)帶；
但如果對方穿的是正式西裝不打領(lǐng)帶，那我們這次就要穿上西裝打上領(lǐng)帶了。
當(dāng)然人家如果穿上西裝打上領(lǐng)帶，我們也不至于打兩條，只要按照最正規(guī)的規(guī)范來做就可以了。
另外，將來如果你穿襯衫去見客戶，建議你最好就兩種顏色，淺藍(lán)色和白色，因為在正式的商務(wù)規(guī)范里面，只有這兩種顏色才屬于最正規(guī)的規(guī)范。
另外，關(guān)于發(fā)型上，在見客戶的時候，尤其是像大客戶的領(lǐng)域，客戶對安全要求比較高，所以盡量不要顏色太花，比如染成各種各樣顏色，很多人覺得這是我自己的個性，但是大客戶一般希望你順著我，包容我，你染成別的顏色說明你有個性，你的地盤你做主，那將來客戶會覺得你們有了分歧，有了矛盾，就得讓著你。
還要多提一點，我們初次見客戶的時候，如果有的同學(xué)手上有珠子手串，我們建議大家把它摘下去等你跟客戶熟了，喝酒的時候你再帶上也不妨。
也有些人會帶一個紅線的墜子，這里面有點講究的，建議大家初次見客戶的時候不要把它帶出來，當(dāng)然還有一些宗教色彩的，比如這樣那樣的徽章等等，也建議大家在最開始跟客戶接觸的時候不要體現(xiàn)出來，因為很可能你的客戶就比較反感這些。
最后，文章篇幅有限，想要了解更多相關(guān)課程內(nèi)容，您可以點擊下方課程圖片查看。
