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產(chǎn)品經(jīng)理，要學(xué)會(huì)做好這些事

2022.05.21 上海

產(chǎn)品經(jīng)理的“金木水火土”五行說。

藥械公司的組織架構(gòu)里，業(yè)務(wù)部門一般專指：市場(chǎng)部與銷售部。銷售部沖在第一線去賺來現(xiàn)金流，市場(chǎng)部為銷售部在商務(wù)手段之外，采用合適的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、學(xué)術(shù)推廣來賦能銷售，保障銷售贏在一線。雖是掌握預(yù)算擅長(zhǎng)動(dòng)腦的“核心”市場(chǎng)部，但僅憑一己之力總是人力物力皆有限。

市場(chǎng)人員也需得“五行“齊全，日常得到多部門有效助力，才能順風(fēng)順?biāo)?nbsp;市場(chǎng)部的金木水火土，分別對(duì)應(yīng)哪個(gè)部門，它能幫到你的業(yè)務(wù)實(shí)際作用是什么，一起來拆解。

金——研發(fā)部

挖掘它的切實(shí)價(jià)值提升品牌價(jià)值

在藥械公司中，研發(fā)部是高精尖醫(yī)學(xué)或科技人才的聚集地，但研發(fā)相對(duì)又是比較獨(dú)立神秘的部門。其實(shí)研發(fā)部因?yàn)榻佑|全球最前端醫(yī)學(xué)資源，是市場(chǎng)部在舉辦客戶分享會(huì)時(shí)非常好的邀請(qǐng)講課對(duì)象，專家們聽膩了圈子內(nèi)幾個(gè)學(xué)術(shù)話題的反復(fù)炒冷飯，如果能有研發(fā)帶來國(guó)際上針對(duì)自己關(guān)心療法的新穎研發(fā)產(chǎn)品方向，是非常具有吸引力的。

另外，在拜訪學(xué)組委員或者學(xué)術(shù)地位比較高的客戶時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理因?yàn)榕c大專家學(xué)術(shù)造詣差距大，偶有“夠不上”的痛苦，研發(fā)人員也是比較受到臨床“稀罕”的藥企人員。邀請(qǐng)研發(fā)部門有醫(yī)學(xué)背景的同事一同前往，更好地解讀客戶的需求和痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)更貼近中國(guó)醫(yī)生非常有幫助。

木——培訓(xùn)部

是客戶購買中最重要的推動(dòng)力

眼下藥械的培訓(xùn)部也挺“內(nèi)卷”的。放眼各大公司，專職只做公司內(nèi)部銷售培訓(xùn)的非常少，要不被市場(chǎng)部推到一線，要不就是本身培訓(xùn)部自己也會(huì)做一些臨床客戶培訓(xùn)。

器械企業(yè)臨床培訓(xùn)簡(jiǎn)直是靈魂存在。產(chǎn)品試用階段，培訓(xùn)到位，客戶感受好；產(chǎn)品成交后，臨床培訓(xùn)好，客戶體驗(yàn)度滿分，激發(fā)再次購買欲望。

對(duì)于目標(biāo)客戶，區(qū)域里非拿下不可的標(biāo)桿醫(yī)院，在產(chǎn)品從試用到使用的整個(gè)環(huán)節(jié)，可以匯同銷售與培訓(xùn)部，一起成立“總攻小組”，最大程度激發(fā)培訓(xùn)師的責(zé)任心去促成100分的客戶體驗(yàn)。另外，大部分培訓(xùn)師出自臨床，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很多之前在醫(yī)院工作留下的關(guān)系，也是可以開發(fā)使用的。

水——供應(yīng)鏈

運(yùn)輸脈絡(luò)通了一切才順了

供應(yīng)鏈承載著向工廠下采購單、庫存管理、運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸生命線，幾乎是市場(chǎng)部關(guān)注最少的部門。但藥企或低值耗材公司，產(chǎn)品型號(hào)多，產(chǎn)品經(jīng)理做數(shù)量預(yù)測(cè)未必每個(gè)都細(xì)心cover到，供應(yīng)鏈的計(jì)劃專員是審核提醒的重要一環(huán)。

例如一些非常規(guī)的、保質(zhì)期特殊的產(chǎn)品，另外比如說天氣寒冷臨近過年時(shí)，北方要特別多備貨。

產(chǎn)品經(jīng)理和銷售也許沒有上報(bào)需求數(shù)字，但供應(yīng)鏈同事可以根據(jù)幾年來銷售的記錄，有一些特殊規(guī)劃。所以一定要拉著供應(yīng)鏈相關(guān)同事，偶爾聽聽市場(chǎng)部的產(chǎn)品培訓(xùn)，在一堆code背后，稍微懂得一些產(chǎn)品的信息，關(guān)鍵時(shí)候才能有重要提醒。

火——渠道部

渠道強(qiáng)才是業(yè)務(wù)真的強(qiáng)

渠道商是廠家和醫(yī)院流通的最后一環(huán)，代理商是一個(gè)綜合的能力體，物流、商務(wù)、客戶關(guān)系打造等多維度于一身。

產(chǎn)品指標(biāo)實(shí)在完不成時(shí)，給力的代理商也可以有實(shí)質(zhì)性幫助。不少藥械廠家甚至?xí)蟠砩逃袑Ｂ氉瞿硞€(gè)重要產(chǎn)品的專員。

對(duì)市場(chǎng)部來說，在渠道部招商時(shí)，清楚解析產(chǎn)品賣點(diǎn)、空間，在代理商招募成功后，最大限度的開展代理商產(chǎn)品培訓(xùn)，甚至創(chuàng)造一定機(jī)會(huì)進(jìn)入廠家培訓(xùn)部一起學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，才能為自己的產(chǎn)品儲(chǔ)備好“后備銷售力量”。

土——工程服務(wù)部

服務(wù)質(zhì)量是產(chǎn)品賣點(diǎn)

目前設(shè)備的招標(biāo)規(guī)則多是要求三年維保，另外還對(duì)設(shè)備壞品后廠家工程師的到場(chǎng)時(shí)間、壞品返廠維修時(shí)備品的提供有細(xì)節(jié)需求。

而客戶采購時(shí)，日常維修口碑、產(chǎn)品維修率這些口口相傳的東西就是觸動(dòng)買不買的關(guān)鍵點(diǎn)，這就是為什么我們可以看到，每年一些工程師協(xié)會(huì)頒發(fā)設(shè)備維保獎(jiǎng)項(xiàng)等，各大設(shè)備器械市場(chǎng)部都踴躍的投資把自家維修部報(bào)上去。維修部口碑不好，產(chǎn)品想賣得好是不可能的。

這是個(gè)人英雄主義褪去、團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)的年代。藥械市場(chǎng)部自身技能強(qiáng)并不代表產(chǎn)品會(huì)成功，補(bǔ)齊“五行”，多部門共同出擊市場(chǎng)，滿足臨床需求直達(dá)客戶痛點(diǎn)，才能有效的收割市場(chǎng)。

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專欄作者/Grace

醫(yī)療行業(yè)生態(tài)及人性觀察家。

來源：思齊俱樂部

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