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成熟的醫(yī)藥代表，是如何講好故事的？

2023.03.26 上海

善用“STAR”，將需要傳遞的信息場景化。

人與人溝通時，如果在具體的場景中去談論問題，往往比枯燥的理論敘述更有效。同理，與客戶交流時，我們可以用框架工具“STAR”，來有效地建立場景化信息。

所謂“STAR”，就是指Situation（情境）、Task（任務）、Action（行動）、Result（結(jié)果），即“時間、地點、人物、要做的任務、采取了什么樣的行動，得到什么樣的結(jié)果”。我們也常常把這種具有立體框架的場景化信息叫做“故事”。

這種場景描述可以與人的想象力連接，通過虛擬現(xiàn)實的方式來展現(xiàn)自己沒有經(jīng)歷過的事情。

我們可以結(jié)合以下三個例子，了解常見的STAR的應用。

在面試中的STAR應用

有經(jīng)驗的面試官一般不會提出引導性問題。比如，你有沒有團隊合作精神？應聘者大概率回答是“有”。對面試官來講，這個回答沒有獲得有價值的信息。

如果把這個問題轉(zhuǎn)化為STAR描述，就可以比較全面地了解應聘者的工作能力。

Situation（情境）：描述一個你過去的工作經(jīng)歷中碰到協(xié)作障礙的工作場景，你們碰到了什么協(xié)作障礙？

Task（任務）：描述您在這次協(xié)作中被分配的任務是什么？哪些工作與其他團隊成員協(xié)作？

Action（行動）：描述您采取了什么行動來解決碰到的挑戰(zhàn)？例如組織會議，搜集信息，分配任務等。

Result（結(jié)果）：描述您采取的行動導致了什么結(jié)果，例如解決了什么問題，是否在預定時間內(nèi)完成任務。

運用STAR，向潛在客戶介紹產(chǎn)品和服務

在向潛在客戶介紹產(chǎn)品和服務時，我們也可以使用STAR方法，使產(chǎn)品信息更加清晰，使效果更具有說服力。

Situation（情境）：現(xiàn)狀分析，與客戶探討客戶面臨的問題或需求，以及背后的原因，如何減少風險或增加希望。

Task（任務）：根據(jù)客戶需求，我的產(chǎn)品或服務可以幫助客戶完成什么任務，例如通過早診早篩提高腫瘤患者的早期診斷率。

Action（行動）：幫助客戶選擇可以采取的具體行動，相關(guān)設備與技術(shù)的方案。

Result（結(jié)果）：告訴客戶您的產(chǎn)品或服務可以帶來什么結(jié)果，例如通過早診早篩技術(shù)增加腫瘤患者的診斷率，提高了腫瘤患者的治療率，延長了腫瘤患者的生存率，或提高客戶的知名度和醫(yī)院的品牌形象。

培訓部門運用STAR

在培訓中，STAR可以幫助教練指導學員實現(xiàn)目標并提高技能。

Situation（情境）：了解學員想要實現(xiàn)什么目標，比如近期的績效目標是什么？

Task（任務）：確保學員設定實現(xiàn)目標所需的具體任務，找到根據(jù)特定的任務需要提高某個特定技能或者改進表現(xiàn)。

Action（行動）：制定實現(xiàn)目標所需的具體計劃，例如制定特定技能的練習計劃、定期進行技能練習、定期反饋方案等。

Result（結(jié)果）：跟蹤進展并評估學員是否達成目標，例如檢查比賽成績單并與學員討論如何進一步改進。

總之，STAR方法可以應用于多個領(lǐng)域和場景，幫助人們更有效地解決問題和實現(xiàn)目標。無論是在個人、團隊還是組織層面，STAR方法都是一種非常有用的工具。

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專欄作者/楊加倫

深耕處方藥多年，從事了二十多年一線銷售，在國企與外企都有銷售經(jīng)歷，在國企與外企都做過培訓老師。專注一線代表的工作績效改進。

來源：思齊俱樂部

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