管理的定義是：“通過其他人去完成你的目標(biāo)?！边@是彼得德魯克在1954年提出的管理的經(jīng)典定義。對一名醫(yī)藥行業(yè)的銷售經(jīng)理來說，這個其他人，就是你下屬的醫(yī)藥代表。 我們?nèi)绾瓮ㄟ^醫(yī)藥代表去完成經(jīng)理的團(tuán)隊目標(biāo)，這是管理的核心。 因此作為一名醫(yī)藥企業(yè)的成功主管經(jīng)理，你要掌握如何有效選才、用才、育才和留才的技能。只有這樣才可以通過你的下屬，去完成你的目標(biāo)，這也是一個企業(yè)成功的關(guān)鍵。 1 對于選才的技能而言，不同經(jīng)理對選才技能的認(rèn)識是不一樣的。 有一家著名的醫(yī)藥企業(yè)，這家醫(yī)藥企業(yè)是最早來中國的外資醫(yī)藥企業(yè)。他們1985年在中國開始建立合資廠，1988年左右招聘醫(yī)藥代表上崗，開始從事臨床銷售推廣工作。 這家醫(yī)藥企業(yè)到今天在中國的銷售規(guī)模超過了60億人民幣。這家醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部在幾年前對他們公司的銷售經(jīng)理做了一個調(diào)研，這個公司目前的銷售人員大約有3000人，當(dāng)中的一線主管經(jīng)理有五六百人。
通過調(diào)研顯示，這家醫(yī)藥企業(yè)的一線主管經(jīng)理認(rèn)為，在他們的團(tuán)隊管理當(dāng)中，最耗時的管理問題為：第一位的是下屬的績效管理，而第二位的就是如何去招聘醫(yī)藥代表。
另一方面這些一線經(jīng)理認(rèn)為，他們在下屬管理當(dāng)中，難度最大的是如何對下屬進(jìn)行培訓(xùn)，難度排第二位的是如何招聘合適的醫(yī)藥代表。
通過這個調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)：藥企一線主管經(jīng)理認(rèn)為，如何招聘到優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，對他們來說非常重要且很費(fèi)時間，同時難度也比較大。
因此對如何掌握有效的招聘技能，是我們成功關(guān)鍵的第一步。
美國的印第安人有一句諺語：“與其找一只火雞再去教它如何爬樹，那為什么不直接找一只松鼠呢？”
我們知道，火雞它只能在地上走，它很肥，它不能爬樹，它也不會飛。但松鼠就不一樣，它天生愛爬樹，它喜歡爬樹，而且它的爬樹能力也很強(qiáng)。
因此對醫(yī)藥企業(yè)來說，如果招到一個喜歡做銷售，同時也能做好銷售的醫(yī)藥代表的話，那么對管理來說，就是最重要的第一步。
因此第一次選對了人才，可以提高生產(chǎn)力，減少培訓(xùn)成本，提升管理的效率，同時能有效降低流失率。
經(jīng)理招聘中常出現(xiàn)的25個招聘失誤
我們發(fā)現(xiàn)很多的一線經(jīng)理在招聘代表時，經(jīng)常會有以下的25個招聘的失誤，導(dǎo)致招聘的人才不理想。這里我們就不一一來列舉，我們重點(diǎn)挑幾個，來跟各位分享一下。
其實(shí)這種做法會帶來很多后續(xù)的一些問題，如果你招聘的人員不理想，進(jìn)來之后你需要花很多時間去培養(yǎng)他、輔導(dǎo)他。甚至有時候花了時間去培養(yǎng)輔導(dǎo)，他的業(yè)績提升還不是很明顯，市場反而越做越糟糕，所以這樣的招聘會導(dǎo)致很不好的一些結(jié)果。
另外，很多經(jīng)理在招聘時只關(guān)注員工的能力，而“忽視了他的工作動力”。換句話說，這些銷售代表很有經(jīng)驗(yàn)，但是他對這一份工作已經(jīng)興趣不大了，你招聘進(jìn)來之后他也是混日子。這樣的人選進(jìn)來之后也會帶來很多的問題。
同時因?yàn)楹芏鄥^(qū)域經(jīng)理過分依賴人事部的招聘，自己本身缺乏合格的招聘技能，在面試當(dāng)中“缺乏有效的提問技巧”，沒有辦法全面地了解應(yīng)聘者，也會導(dǎo)致招聘的人選不理想，這個俗稱“看走眼”。
優(yōu)秀員工推薦：
舉個例子：你手下有一位業(yè)績很優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，你跟他溝通說最近公司在招聘新的醫(yī)藥代表，希望他推薦一下他認(rèn)識的朋友或同行。
這個時候你會有一個先入為主，你會覺得這位下屬很優(yōu)秀，他的朋友也應(yīng)該很優(yōu)秀！于是在面試他介紹的人選的時候，您就會不認(rèn)真地或者不全面地去進(jìn)行了解，帶著先入為主的思維來看人，這樣導(dǎo)致招聘進(jìn)來的人選往往不合格。
其實(shí)我們知道一個再優(yōu)秀的人，他的身邊也會有一些很一般的或者說很渣的朋友（建議觀看電影彭浩翔導(dǎo)演的《春嬌與志明》）。
客戶推薦：
我以前在藥企做區(qū)域經(jīng)理的時候，也曾經(jīng)犯過一個錯誤。當(dāng)年我在廣州負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，在協(xié)訪代表中，拜訪到廣州一家三級醫(yī)院呼吸科主任時，我和客戶聊到最近我司在招聘醫(yī)藥代表，于是我讓這位重要客戶去介紹他認(rèn)識的一些醫(yī)藥代表來我們公司應(yīng)聘。
當(dāng)時他介紹了一個人選給我，我面試的時候感覺也不錯，最后招聘進(jìn)來才發(fā)現(xiàn)，這個人選做了三個月之后業(yè)績不是很理想，之后我讓他離開。
他離開之后我才發(fā)現(xiàn)，原來這個人是那位主任的兒子，而當(dāng)時推薦的時候他并沒有告訴我這一點(diǎn)。這個事把那個主任徹底得罪了，最后導(dǎo)致我們的產(chǎn)品銷售在這家醫(yī)院被停了兩年。所以讓客戶介紹也會有很多的一些問題，這個事情讓我記住了以后盡量不讓客戶去介紹人選。
其實(shí)這些人選進(jìn)來之后，如果發(fā)現(xiàn)這個公司的情況跟他當(dāng)初所了解的，或者所想象的有很大差距，他就會毅然離開，這樣的話也會導(dǎo)致很多的一些問題產(chǎn)生。
他們認(rèn)為這樣的女代表進(jìn)來之后很快就會懷孕、生小孩，會影響工作。這其實(shí)是一種偏見。還有一種就是地域偏見，這里就不再贅述。
總結(jié)一下，如果犯了以上的25大失誤的話，招聘的人進(jìn)入公司后會讓公司損失很大。
美國一家著名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)DDI，他們在中國研究發(fā)現(xiàn)：如果招聘一個不合格的醫(yī)藥代表加入公司，他如果在3到6個月之內(nèi)離開的話，會對公司會帶來至少47200元的損失。
這個統(tǒng)計還是幾年前的數(shù)據(jù)了，今時今日就更加不止這個數(shù)目了。這里包括招聘的廣告成本，還有面試成本，培訓(xùn)成本及這個人員離開后帶來的一些間接的費(fèi)用損耗。
那美國的數(shù)字就更驚人了，DDI在美國研究發(fā)現(xiàn)，如果一名醫(yī)藥代表加入公司不合格，在3到6個月之內(nèi)離職的話會帶來至少79000美金的損耗。
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《如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
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