【藍(lán)科技觀察】通過(guò)精細(xì)運(yùn)營(yíng)、客戶洞察和場(chǎng)景體驗(yàn)，蘇寧易購(gòu)智能家裝雙11期間銷量同比增長(zhǎng)108%。
來(lái)自蘇寧易購(gòu)數(shù)據(jù)顯示，截止11月11日22：20分，廚衛(wèi)家裝行業(yè)線達(dá)成雙十一整體銷售目標(biāo)。其中家裝整體GMV增速Top3品牌為：雅蘭、四季沐歌、東芝。智能家裝類產(chǎn)品提升明顯，同比增長(zhǎng)108%，其中智能晾衣架、智能燈具、智能馬桶銷售同比增長(zhǎng)122%、81%、138%。
藍(lán)科技獲悉，1號(hào)開(kāi)門紅當(dāng)天，雅蘭床墊旗艦店銷售同比增長(zhǎng)60%，1小時(shí)銷售超同期全天。歐普照明旗艦店銷售同比增長(zhǎng)45%，0-10點(diǎn)銷售超同期全天。恒潔品牌銷售同比增長(zhǎng)125%。漢斯格雅品牌銷售同比增長(zhǎng)775%，3分鐘銷售超同期全天。松下致巡LED臺(tái)燈推客渠道銷售破2000個(gè)。
而11號(hào)爆發(fā)日，潛水艇、摩恩品牌1小時(shí)達(dá)成全天銷售目標(biāo)。雅蘭品牌0-2點(diǎn)銷售超同期全天，客單價(jià)同比提升34.52%，雅蘭真皮床拉斐+床墊套裝1分鐘銷售破500套。喜臨門理想生活潔凈竹炭乳膠床墊1分鐘銷售破1000件。松下國(guó)AA級(jí)臺(tái)燈10分鐘銷售破1000個(gè)。
這份成績(jī)背后，是蘇寧易購(gòu)廚衛(wèi)家裝在三個(gè)方面提速的具體體現(xiàn)。
一是蘇寧易購(gòu)家裝從流量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是其打造用戶黏性的利器。
實(shí)際上，從電商來(lái)看，追求流量正趨于流量，隨著消費(fèi)方式的變化，在品質(zhì)消費(fèi)的助推下，用戶更加關(guān)注品質(zhì)消費(fèi)。從流量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變，則是必然。
蘇寧易購(gòu)廚衛(wèi)家裝運(yùn)營(yíng)中心總裁郭良表示，蘇寧易購(gòu)廚衛(wèi)家裝運(yùn)營(yíng)中心已從“大流量運(yùn)營(yíng)模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?xì)化運(yùn)營(yíng)模式”。這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，一方面是通過(guò)大數(shù)據(jù)更好地洞察用戶需求，根據(jù)用戶畫(huà)像匹配最合適的商品，另一方面，對(duì)供應(yīng)商形成一道“防護(hù)墻”，以保證所售商品的品控。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)并不是一個(gè)新生事物，但真正能做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，是一個(gè)系統(tǒng)工程。需要大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)和工具的協(xié)同。蘇寧易購(gòu)廚衛(wèi)家裝具體的做法是，以數(shù)智營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、Super會(huì)員、社群推客、營(yíng)銷產(chǎn)品五個(gè)產(chǎn)品為渠道抓手，實(shí)現(xiàn)一盤貨一個(gè)平臺(tái)多場(chǎng)景分發(fā)。
二是大數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)商和消費(fèi)者，解決了供應(yīng)商轉(zhuǎn)化難題和用戶選好品的痛點(diǎn)
作為最早提出業(yè)O2O模式的零售企業(yè)，蘇寧易購(gòu)有一套適合的游戲規(guī)則，一方面幫助供應(yīng)商打通線下線上體系，另一方面幫助用戶在不同的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)選好品、選優(yōu)品的策略。
從供應(yīng)商層面看，依托蘇寧易購(gòu)O2O模式，通過(guò)最快的方式進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化才是根本目的。蘇寧易購(gòu)廚衛(wèi)家裝通過(guò)幫助供應(yīng)商賦能升級(jí),優(yōu)先在廣告競(jìng)價(jià)投放策略上進(jìn)行適量?jī)A斜。在營(yíng)銷層面，從內(nèi)容、用戶、場(chǎng)景三個(gè)方面突破全域資源，幫助供應(yīng)商做好全場(chǎng)景滲透。
在用戶運(yùn)營(yíng)層面，通過(guò)用戶分析、場(chǎng)景營(yíng)銷、會(huì)員運(yùn)營(yíng)三個(gè)方面解決商家獲客難、轉(zhuǎn)化難、成本高的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)。
通過(guò)賦能供應(yīng)商、幫助客戶選好品、選優(yōu)品，實(shí)際上解決的正是供應(yīng)商最需要的商業(yè)轉(zhuǎn)化，同時(shí)解決了選好品的痛點(diǎn)。
三是平臺(tái)社群營(yíng)銷打通最后一公里選品障礙，幫助供應(yīng)商推出定制化產(chǎn)品。
從賦能供應(yīng)商到幫助消費(fèi)者選品，其宗旨在于進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。蘇寧易購(gòu)在社群營(yíng)銷方面，通過(guò)平臺(tái)端、個(gè)人推客、機(jī)構(gòu)推客，繼而打通用戶最后一公里的選品障礙，幫助供應(yīng)商能夠?qū)崿F(xiàn)定制化產(chǎn)品。
而消費(fèi)者的選擇和偏好，則有助于供應(yīng)商迅速調(diào)整產(chǎn)品策略。根據(jù)蘇寧易購(gòu)平臺(tái)用戶畫(huà)像的不同，可以實(shí)現(xiàn)定制化，滿足千人千面的需求。
“廚衛(wèi)家裝業(yè)務(wù)基于蘇寧易購(gòu)大盤，將社群營(yíng)銷做到極致，目的是幫助供應(yīng)商賦能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。這些商品及時(shí)觸達(dá)到消費(fèi)者層面，一定是性價(jià)比最高、最有品質(zhì)保證的，同時(shí)更有助于供應(yīng)商根據(jù)用戶的偏好進(jìn)行改良或定制產(chǎn)品。我們所做的社群營(yíng)銷不是浮于表面，而是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，對(duì)供應(yīng)商做出實(shí)際的幫助?！碧K寧易購(gòu)廚衛(wèi)家裝運(yùn)營(yíng)中心總裁郭良如是說(shuō)。
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