晚上好，我是Sunny，一名保險人。希望用我所長，讓你買保險，少走彎路。
五一假期很熱鬧，感受了明媚的夏日陽光，參與了青年節(jié)的新時代潮流。
B站“后浪”演講視頻反復看了好幾遍，“相信未來”兩場云音樂會直播第一時間參與，移動互聯(lián)網保險大會直播持續(xù)12小時，不間斷吸收20位大咖的經驗與思路。
我深深被感動，作為一名中國人，一名移動互聯(lián)網時代下的保險人，多幸運啊。
我在做咨詢服務時，經常被問到這樣的問題：
“你是哪家保險公司的代理人？”
“你是保險中介機構的經紀人？”
“什么是獨立保險代理人？”
一直以來，我對于從業(yè)身份的想法很簡單：
“身份，只是一個符號。代表客戶利益還是保險公司的利益，取決于代理人內心的平衡。”
我見過好多優(yōu)秀的保險公司代理人，為客戶真誠服務；也見過好多優(yōu)秀的保險經紀人，為客戶利益最大化而努力。
今天，我們不討論個體的內在價值標準，只分享我對保險業(yè)的現象觀察和心路故事，希望對你有所啟發(fā)。
我最早接觸保險，是11年前通過電銷購買了第一份保單，中國人壽的重疾險，那時候我沒見過我的代理人，通電話通了三年，現在已經沒有聯(lián)系了。十幾年前，電話銷售是保險業(yè)務的重要渠道之一，現在已經式微。
同時，我的同事李小姐也購買了一份保單，友邦的重疾險，通過她的表姐介紹認識的代理人。代理人以見面拜訪的方式來開拓客戶，效果很不錯。
十幾年來，各家公司不遺余力地招代理人，造就了現在900萬的代理人隊伍。另一方面，代理人隊伍也存在著高流失的問題。
在招聘市場上，就出現了一個奇怪的現象：保險公司一直在招人，從來沒招滿，而且變著法子，以儲備干部、客服人員、助理等名義招業(yè)務員。保險代理人變成了不受待見的職業(yè)，可悲！
2014年后，保險公司加大招募力度，很多優(yōu)秀的人才涌入保險行業(yè)，2016年我也忝列其中，加入友邦，成為了一名友邦保險營銷員，這份工作對于從事多年HR工作的我，很有挑戰(zhàn)性。
回首過去，深深的慚愧于那時的無知。感謝客戶們的無私支持和信賴，讓我一點點成長，一點點自信。
作為一個行業(yè)小白，團隊大總監(jiān)告訴我們，要給自己一個封閉期，專注于自己的平臺，熟悉產品條款和銷售流程、演練與客戶溝通的話術，不要受外界影響。
于是，遲鈍的我逐漸感覺到身邊濃郁的高凝聚力氛圍：“一心只有自家產品好，眼里只有自己公司強。”
各個團隊也倡導“簡單聽話照做”的組織文化，說實話，挺反人性的，我努力適應了很久，怎么也學不乖。
整個公司是增員文化，“增員是唯一重要的事情”。在增員過程中，我一度受傷崩潰。經歷過的同行，都會明白那種體會。那時我開始思考，代理人制度，是良藥，還是原罪？
后來，我身邊的同事陸續(xù)跳槽到明亞保險經紀公司，我就有些好奇，這是個什么樣的神奇組織？保險經紀人不就是買低價的產品，有什么值得選擇的呢？
后來，我想增員的幾位朋友給我介紹了更多的中介公司，大童、泛華、永達理等等，我開始張開觸角，認真地去考察，甚至去走進職場，入職體驗。
我從友邦辭職，第一站，來到了泰康養(yǎng)老，做一名項目經理，他們的OTO模式很成熟，用團體保險的方式來開拓個險業(yè)務。目前，國內做團體保險的公司，還有太平養(yǎng)老、平安養(yǎng)老、中意人壽等，都在學習泰康的這個模式，以彈性福利的方式，在企業(yè)背書推薦下，企業(yè)的員工可以選擇為家人和自己購買保險。這種方式，一定程度上解決了信任的問題，讓銷售轉變?yōu)榉?，但本質上還是個人保險推銷。
此時的我，不斷反思，在這個行業(yè)，我想做什么？我想做一個始終忠于客戶和職業(yè)的保險人。我發(fā)現，在保險公司，很難讓我做到這一點。
第二站，我來到了明亞保險經紀。之前，我看過很多明亞經紀人的文章，很欣賞他們的獨立思考能力與同生共長的文化。明亞像一股保險界的清流，給人以專業(yè)，給人以清醒，給人以理性。價值觀如此契合下，好像明亞挺適合我的，但是我內心里一直不愿意停止尋找，為此折騰了自己不少時光。
新冠疫情來了，我有機會進一步研究，我一直在考察的互聯(lián)網保險中介模式。我看到了一個新物種，互聯(lián)網獨立代理人。無論是保險公司還是保險中介，不得不承認，移動互聯(lián)網的沖擊力。很多代理人也在不斷提升這方面的能力，這是不可阻擋的移動互聯(lián)網的趨勢。
我終于找到了我的扎根之地，開始我的互聯(lián)網獨立代理人之路。
為什么要選擇現在這個平臺？
除了它在互聯(lián)網保險方面很超前，它的基本法讓我很安心：
極大豐富的產品體系，能夠滿足客戶的多層次需求；
無業(yè)績考核壓力，能夠讓我始終忠于我的客戶，注重長期價值；
無地域限制、移動互聯(lián)網賦能，能夠讓我服務全國各地的客戶；
獨創(chuàng)的導師制度，讓我專注于專業(yè)能力的提升，有機會成就我的老師夢；
團隊絕對扁平化，沒有傳統(tǒng)代理人模式下的金字塔機構，能夠讓我以更平等尊重的心態(tài)，邀請志同道合的伙伴，建立良性的團隊氛圍。
回首我的代理人之路，我的每一步折騰，都是為了一個目標：忠于客戶和職業(yè)。
希望我的碎碎念，能讓你對代理人群體有了感性的認識。
接下來，我們從理性角度，梳理一下代理人的分類及差異，以及展望一下中國保險代理人的趨勢和未來。
我將代理人分為三類：
1、保險公司代理人
2、保險中介機構代理人
3、互聯(lián)網獨立代理人
這三個分類，也對應著壽險業(yè)發(fā)展的不同階段：
在壽險業(yè)發(fā)展的初期階段，保險公司很少，開發(fā)的產品也很少，沒有保險中介公司，只有通過自己的代理人銷售產品。
1992年，友邦保險公司把代理人制度引進中國，緊接著平安、人保、太平洋等在全國范圍內復制，到2000年左右，各家通過大量的招募代理人，來擴大地盤，俗稱“跑馬圈地”。
保險公司老是招人，真的缺員工嗎？別傻了，保險公司不缺員工，保險公司缺客戶，大量招募代理人對保險公司來說，穩(wěn)賺不賠。
因為業(yè)績考核壓力，代理人自買單的現象普遍存在，很多人做不了多長時間，自己倒買了不少保險。
在壽險業(yè)逐漸繁榮的階段，保險公司增多，產品也豐富起來，競爭激烈，于是產生了保險中介公司及其代理人。
2004年11月，明亞保險經紀成立，國內最早將經紀人的理念與服務引入中國個人保險營銷領域。
中介公司與多家保險公司簽訂合作協(xié)議，銷售其他產品，所以它的代理人能夠推薦更多產品，對保險公司的專屬代理人，更有優(yōu)勢。
2013年，我國壽險市場化改革：
放開了預定利率，由原來的2.5%調整到2.5%～4.025%；
引進了更多的商業(yè)主體，由最早的壽險老五家發(fā)展到91家壽險公司。
壽險市場由壟斷朝自由競爭狀態(tài)過渡，保險中介公司及其代理人得到迅速發(fā)展，吸引到包括碩士、博士、海歸在內的很多高素質人才，但和成熟市場超過50%的保費貢獻率，保險中介公司還要繼續(xù)努力??
在壽險業(yè)成熟穩(wěn)定階段，市場逐漸成熟，客戶越來越理性，不再追求公司品牌，更看重保險利益，于是出現了獨立代理人，站在客戶的角度而非保險機構的角度，提供更貼切的保險計劃。
在我國，移動互聯(lián)網的發(fā)展，催生了互聯(lián)網保險中介機構，互聯(lián)網獨立代理人，以創(chuàng)新的姿態(tài)，沖擊著傳統(tǒng)的保險市場。
客觀地講，客戶在一家保險公司投保，很難滿足保障需求。
除了一家公司產品類型單一、數量缺少、投保規(guī)則的限制，還有保費貴的問題。一些占據較高市場份額的大型保險公司，長期沿用高費率政策，使得客戶付出了不菲的保費，卻依然存在較大的風險缺口。
舉個例子。對于普通民眾來說，百萬醫(yī)療險是最最需要的保障，國內的大型保險公司卻很少開發(fā)這類產品，直到互聯(lián)網保險出現。
百萬醫(yī)療險迅速普及并獲得市場認可，倒逼著大型保險公司開發(fā)自己公司的百萬醫(yī)療險，但是有些公司要求以捆綁重疾險銷售的方式進行銷售。
信息不對稱必將被透明公開的互聯(lián)網所打破，這是趨勢，也是進步。
再說到保費貴的話題。在保險公司，我曾聽過這樣的說法，我們公司好比專賣店，保險中介好比大型商超，我們賣的是LV包，與在超市上賣的雜牌子包，不能比，貴有貴的道理。
我特別想問大家，對你來說，保險產品是不是昂貴的奢侈品？買了某公司的保險，你會不會覺得身份尊貴，和買LV包一樣的感覺？
在我眼里，保險是一種普惠眾生的金融產品，是給普通人以基礎保障，給中產以穩(wěn)健理財，給高凈值人群以資產保全和傳承的金融工具。金融產品沒有貴賤之分，有沒有用，值不值得買，才是我們普遍考慮的點。畢竟再有錢的人，他的錢也不是大風刮來的。
在保險公司，比的是推銷能力，而不是專業(yè)能力。我也親眼看到一些保險公司代理人，對自家為數不多的產品都難以掌握，遑論對保險計劃的精準設計。
我認為優(yōu)秀的代理人是這樣的，他們擁有全世界最豐富的保險資源，能從客戶的感受和體驗，精心選擇、匠心配置、用心規(guī)劃每一份保險方案，以自己的初心，幫助每一個家庭守護幸福。
在當下，保險公司代理人規(guī)模絕對領先，然后是保險中介公司代理人，互聯(lián)網保險代理人少之又少。
未來，隨著移動互聯(lián)網發(fā)展，客戶逐漸成熟和理性，專業(yè)人員的作用凸顯，代理人的金字塔組織結構將會被徹底摧毀，保險代理人團隊朝著扁平化、專業(yè)化發(fā)展。
未來，有一天，保險獨立代理人，也和律師一樣，受人尊重，因為我們一樣忠于自己的客戶和職業(yè)。
我是Sunny，很高興認識看到最后的你，如果你想更加了解我，點擊圖片下面藍字，希望有機會與你成為朋友。
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