成本幾十元的試劑組合，經過經銷商賣到寵物醫(yī)院，再經由醫(yī)院配合超聲、X光等打包進入年度體檢項目，到了寵物主手里，這個價格可能是300元，也有可能上千元。
大部分老一輩的寵物主們會拒絕這樣昂貴的價格，對于如今的養(yǎng)寵主力80-90后來說，他們同樣敏感于醫(yī)療方面的開銷，只是面臨的選擇不是“做與不做”，而是在眾多醫(yī)院的服務之中挑選一個相對實惠的價格。
激增的IVD需求之下，二級市場的老牌企業(yè)與創(chuàng)業(yè)階段的捕風者們迅速進場布局。其中，圣湘生物旗下的大圣寵醫(yī)成立不到一年便拿下了1384萬的營收與222萬的凈利，凈利率幾乎與母公司持平；后進的基迪泰等初創(chuàng)公司也能在一年時間內盈虧平衡，創(chuàng)造了數(shù)百萬的營收。
不過，行業(yè)之中的出局者同樣不在少數(shù)。IVD新貴，寵物診斷是真藍海還是偽需求？
動物IVD是一門可行的生意嗎？
《2021年中國寵物行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，城鎮(zhèn)犬貓市場規(guī)模為2490億元，同比增長20.6%。2019年至2021年間，當食品市場份額從61.4%降低到51.5%時，醫(yī)療市場份額卻從19%到29.2%，增加了10.2個百分點。
5806萬只寵物貓與5429萬只寵物犬共同撐起了這個百億市場。粗略估算，假設寵物年體檢的滲透率為8%，每次體檢在IVD方面的開銷均值為500元，那么每年大概可發(fā)生44.9億元的支出。
44.9億元這一數(shù)字看上去還行，但中國總計3萬多家寵物診所，假設其中的25000家寵物醫(yī)院能夠穩(wěn)定提供IVD服務，每家平均下來一年能夠通過體檢項目中的IVD獲取18萬元的營收。此外，國內寵物醫(yī)院高度集中于一二線城市，高昂運營支出下，這個收入對于單個中大型醫(yī)院只能算是中規(guī)中矩。
現(xiàn)實總歸沒有那么平均。事實上，無論是寵物市場發(fā)達的美國，還是現(xiàn)在的中國，集團化、連鎖化的經營模式仍是寵物醫(yī)院界的主流。2021年中國寵物醫(yī)院集中度約為16%，新瑞鵬、瑞派、寵愛國際等連鎖醫(yī)院在資本的重倉下分食市場，單個醫(yī)院通過IVD獲取的收入也將一定程度超過平均值。
更具吸引力的是市場本身的潛力。伴隨寵物老齡化，寵物主健康意識增長醫(yī)療投入意愿上升，上述測算的數(shù)字還將進一步擴大。此外，排除體檢市場，醫(yī)院也會為生病的寵物提供部分即時診斷服務，這是一個新興的市場。
總而言之，從寵物醫(yī)院的角度看來IVD這個賽道，是當下有限的利潤與無處不在的機遇。
動物IVD的“國產替代”時代
進一步探索寵物醫(yī)院的上游——IVD的供應商們。
國內動物IVD市場中，愛德士一家獨大，39年經營筑起價值400億美元的商業(yè)巨艦，年營收超過32億美元。2021年年報數(shù)據(jù)，該企業(yè)在中國區(qū)收入6317萬美，與歐洲各國存在差距，略低于日本區(qū)的8428萬美元，遠遠低于美國區(qū)的20億美元。
愛德士2019-2021年區(qū)域營收分布（數(shù)據(jù)來源：愛德士招股書）
愛德士2/3的營收來自于與寵物相關的試劑、設備銷售、快速診斷及實驗室檢測服務。在中國市場，愛德士的寵物生化免疫診斷試劑與國產診斷試劑各方面差距明顯。
市場方面，愛德士近年來新增的營收在于發(fā)達地區(qū)而不在于新興市場，與寵物診斷強相關CAG Diagnostics Recurring Revenue因新冠肺炎的肆虐而增長迅速，2021年增速高達20%。
愛德士2019-2021年項目營收分布（數(shù)據(jù)來源：愛德士招股書）
先行者的數(shù)據(jù)背后隱藏著兩個關鍵信息——一是中國的動物IVD市場距離發(fā)達國家仍有充足的發(fā)展空間，二是同人醫(yī)醫(yī)療器械一致，還有一個國產替代之路要走。
目前國內IVD市場主要由生化、免疫診斷設備及相關耗材組成，常見項目包括生化、肝功能、腎功能、凝血、糖尿病、電解質、術前檢查等項目組成，整體分布與人醫(yī)差距不大，不少產品由人醫(yī)或動物實驗改進而來。
但由于國內寵物醫(yī)生缺口較大，盡管與人醫(yī)操作類似，設備開發(fā)者仍需在操作便捷性上下功夫，盡可能地實現(xiàn)自動檢測。在這一點上，國內大部分設備已實現(xiàn)自動檢測，簡化了操作分析步驟，保證無基礎人員在數(shù)分鐘內掌握操作流程。
操作便捷性外，各企業(yè)IVD產品的差異主要在于檢驗項數(shù)量與檢驗特異性，對儀器通量要求低，對檢測速度要求低（理論上高速由于低速，但實際診療中狀態(tài)較差的動物會被要求留院觀察）。愛德士高端生化產品可同時檢出17項指標，但同時也推出了生化10項的經濟型產品。國內各企業(yè)推出的IVD產品現(xiàn)階段以滿足基礎需求為主。
然而，由于寵物醫(yī)療市場監(jiān)督仍存在真空，各地區(qū)醫(yī)療服務項目存在明顯的價格差異，導致寵物主對于藥物、診斷試劑、影像檢查等醫(yī)療服務的費用非常敏感。以杭州某寵物醫(yī)院為例，愛德士高端生化17項檢查費用可達580元，但某國產生化檢查費用僅300元，價格優(yōu)勢下，國產IVD診斷也可開拓一片屬于自己的市場。
供應鏈管理與商業(yè)模式帶來的挑戰(zhàn)
表面的春光大好，背后總是危機四伏。對于切入動物IVD的初創(chuàng)企業(yè)而言，風險首先來源于供應鏈，其次則是商業(yè)模式。
醫(yī)院要保證診斷能力，就需要進行項目全覆蓋，而寵物種類、檢查項目、樣本類別多元化，單一產品市場空間小。
許多寵物醫(yī)院開在臨街商鋪，有限空間下很難進行大量備貨。企業(yè)必須配合經銷商制定有效的快速補貨策略，控制少量、多頻次補貨帶來的物流成本。
檢查量有限導致的另一個問題是企業(yè)擴張受阻。若不能形成規(guī)模經濟，一個品牌很難突破區(qū)域的限制走向全國，國內做得比較好的廠商也只能在省級產生影響力。
在此背景下，生產商想在全國范圍擴大銷售規(guī)模，必須盡可能與區(qū)域頭部經銷商建立聯(lián)系，在各省市分別建立銷售渠道。這樣的后果是企業(yè)的擴張速度因此受阻，投入的營銷成本也隨之提升。
在未建立起持續(xù)穩(wěn)定的客源前，寵物醫(yī)院通常不會愿意自己花錢采購IVD儀器，因此當前國內廠商通常選擇直接向醫(yī)院投放檢測設備，通過后期的試劑、耗材進行創(chuàng)收。
在這樣的市場下，寵物IVD主要產生了兩種商業(yè)模式。第一種方式與渠道商合作，將銷售工作交至渠道商，由渠道商前去寵物醫(yī)院落地設備；第二種方式是與企業(yè)合作，由合作方付費投放設備，通過貼牌的方式幫助非IVD企業(yè)進入市場。
貼牌模式下IVD企業(yè)資金周轉較快，可以專注于產品研發(fā)，輕資產運行，若產品不被市場認可，企業(yè)承擔風險的相對可控，這種模式對于創(chuàng)業(yè)公司特別友好。
相比之下，直接將設備落地寵物醫(yī)院的方式投入較大，一臺設備成本2-5萬元，若要規(guī)模推廣起來，前期可能需要在銷售方面投入百萬級的成本。
對于動物IVD這樣一個新興市場，大量投放設備能夠保證企業(yè)盡早占領市場，隨著寵物醫(yī)院IVD檢查量形成規(guī)模，投放企業(yè)將收獲持續(xù)的收入，利潤空間較前一種模式更高。
在市場初期，沒有哪一種方式存在絕對的優(yōu)勢。因此，大部分初創(chuàng)企業(yè)均以獲取更多現(xiàn)金流為目的，兩種商業(yè)模式并行，盡可能少實現(xiàn)營收最大化。
分子診斷下的新機遇
新冠疫情爆發(fā)以來，核酸檢測作為一種有效的新冠肺炎檢測手段已經受到絕大部分人的認可。如今分子診斷的風向也已吹至動物IVD，邁瑞動物醫(yī)療、青島基迪泰、上?；`、卡尤迪等企業(yè)紛紛入場布局。
涌向寵物分子診斷風口的原因大致有兩個：其一，抗體抗原檢測有一個窗口期的，只有在患者已有臨床癥狀，通常為發(fā)病的中后期才能檢測到。此外，常用的膠體金技術臨床符合率最高只能到70%。相對來說，分子檢測在患者患病初期便可檢測，且臨床符合率能達到95%。
其二，目前愛德士在國內推動比較多的還是生化免疫檢測項目，分子檢測推動較少。對于國產企業(yè)而言，布局分子檢測不失為彎道超車的好機會。
PCR熒光技術是目前核酸檢測中最經典最成熟的技術，它的性能非常穩(wěn)定。但要做好動物IVD，不能只在診斷技術上下功夫。
常規(guī)的分子診斷試劑通常需要冷鏈運輸，但對于規(guī)模較小、需求分散的動物IVD而言，該模式成本較高、試劑易損壞。對于這一點，青島基迪泰采用的是凍干微球技術與微流控技術的結合，在保證試劑性能穩(wěn)定的同時大幅降低了試劑的物流成本。
檢測系統(tǒng)方面，以邁瑞動物醫(yī)療的實時熒光定量PCR儀Vetgenies 8 為例，該設備采用了免核酸提取技術，可提供病毒、細菌、寄生蟲等25種病原體檢測項目，可診斷呼吸道、胃腸道以及系統(tǒng)類疾病，基本可以滿足目前寵物醫(yī)院收到的各類IVD診斷需求。
盡管分子診斷發(fā)展迅猛，但在青島基迪泰企業(yè)負責人劉森看來，寵物IVD未來的核心應用場景應該是在寵物主家中，將其打造成一個家庭醫(yī)療產品。目前，青島基迪泰已經完成核酸比色檢測技術的研發(fā)，擁有國內內唯一的凍干微球產品。
據(jù)劉森表示，基迪泰整套金屬浴設備售價控制在千元以內，若能成功推開，極有可能沖擊現(xiàn)有動物IVD市場。
監(jiān)管缺失的利與弊
無論是醫(yī)學影像設備還是動物IVD，當下的動物醫(yī)療器械領域大面積處于政府監(jiān)管的真空之中，沒有監(jiān)管條例對產品的安全性、有效性進行約束，也沒有標準化診療途徑對寵物醫(yī)院實行診斷進行規(guī)范。
缺乏制衡的市場，難免會發(fā)生亂象。
以動物分子診斷為例，現(xiàn)階段聯(lián)合檢查發(fā)展較為滯后，絕大部分企業(yè)的檢測產品以單項檢測為主，對動物疾病進行逐一排除。在此情況下，寵物醫(yī)院存在動機為患者盡可能多地推銷檢測試劑，以獲取更多利益。
對于動物IVD企業(yè)而言，目前尚無解決上述問題的有效梯井，只能盡可能做好產品，通過口碑傳播拿下市場。
不過，隨著動物醫(yī)療市場的迅速發(fā)展，監(jiān)管條例、行業(yè)標準的抵達僅是時間問題。
因此，動物IVD企業(yè)們也需為后續(xù)的發(fā)展做好準備。盡早做好產品標準化，盡早開始臨床，就能法規(guī)出臺之后盡快獲得資質，自然也會收獲更多的市場。
*封面圖片來源：123rf
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