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去年的熱劇之一《瑯琊榜》，主要講的是梅長蘇如何達到自己復仇的目的，以這個故事來分析一下，首先梅長蘇要達到重回朝野的目的，必須選擇前端的代言人，所以他確定的人選是靖王，靖王是他多年的好友，品性好有大發(fā)展，他通過人群分析找準了目標用戶，這一點明確了目標，就是找到靖王達成合作，當他重新回到朝野，散播出一句話：瑯琊榜首，江左梅郎、麒麟之才，得之可得天下，連皇上都知道這句話了，這就是他在江湖和朝野制造的聲勢。就像新媒體營銷，他以錦囊妙計傳播，一次最多只能給3個，不管你是太子、還是陛下，最多只給3個。錦囊不是所有人都能得到，要營造一種儀式感，還有稀缺感，最多只有3個，那么在“用戶”使用過程中便會非常謹慎，重要的場合才會使用，那么便提高了用戶對它的忠誠度。早期的小米采用饑餓營銷，邀請碼制度也是制造了稀缺感。

當梅長蘇把聲勢和稀缺感營造出來，把“得麒麟之才得天下”造出去后，百里奇戰(zhàn)勝了很多高手，梅長蘇通過3個小孩的訓練就可以打敗百里奇，以這個非常夸張的事件證明自己的才能，通過這一件事，江湖上更加確認：他是麒麟之才，得之可得天下的價值。

正如，今天每一個項目都有目標，希望通過口碑或者相應的事件獲取更多用戶，讓市場獲取更多流量，獲得投資者的青睞。那么，進入今天討論的正題：初創(chuàng)團隊如何“冷啟動”。

什么叫冷啟動？在機械汽車工業(yè)里是比較常見的，在可靠性實驗中，汽車在低溫環(huán)境下的啟動，叫冷啟動，數(shù)據(jù)挖掘領域會用得多，產(chǎn)品初期數(shù)據(jù)太少，需要一定的數(shù)據(jù)積累，數(shù)據(jù)才能滾動和迭代，數(shù)據(jù)樣本才有代表性，對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而言，就是初期獲得第一批種子用戶，也是一種極端狀況下的啟動，在于產(chǎn)品的完整性和資源方面，都不是特別完整的情況下，需要對產(chǎn)品各個方面進行驗證，需要引入一部分種子用戶進行前期測試。

那么為什么要冷啟動呢？有一個道理很簡單，當產(chǎn)品出來的時候，沒有用戶，就需要獲取用戶，在這種情況下會面臨以下情況，比如：沒有其他產(chǎn)品可進行流量導入，沒有太多資金獲取相應的流量，沒有資源沒有品牌，哪怕有一定的推廣費用，面對眾多渠道，質量參差不齊，如何引入種子用戶？

種子用戶的意義是，第一、快速積累用戶量，形成口碑傳播，產(chǎn)品和服務的傳播都希望每天都是10萬+，都希望病毒營銷，都希望產(chǎn)品在朋友圈里刷屏，這一切的前提都需要獲取一定的種子，有一定種子用戶的轉發(fā)和分享才能引爆傳播。

第二、減少在市場推廣的費用和難度，降低項目風險。從經(jīng)驗來看，很多企業(yè)在獲得融資后便急切期望快速獲取流量，能達到投資的要求進入到下一輪融資，那么在選擇推廣渠道時，如果沒有種子用戶進行產(chǎn)品的用戶反饋，那么渠道推廣就是盲目的。

第三、控制產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏，為快速迭代贏得時機，產(chǎn)品是否滿足用戶需求？產(chǎn)品迭代的方向是否得到充分的反饋？這需要種子用戶為產(chǎn)品進行反饋。

那么，如何進行冷啟動呢？

1、組建種子用戶團隊；

2、在團隊形成以后引入種子；

3、達到用戶覆蓋優(yōu)勢。

首先了解目標用戶。一是用戶需求是怎樣的，二是目標用戶是哪些人，第三具體需求場景。

在找準目標用戶后，就需要通過人群畫像，對用戶進行定向。

只有在聚集地才能低成本獲取種子用戶，比如：same（一款社區(qū)軟件）通過興趣小組/豆瓣同城；小米最知名的是米優(yōu)論壇中每天近千萬用戶的反饋，后面會詳細介紹如何從微博里獲取種子用戶；線下O2O，比如滴滴和OFO，早期在校園中通過學生用戶；微信，早期的羅輯思維在優(yōu)酷視頻上推廣公眾號，現(xiàn)在也在運營app。KOL渠道，另外在微信里還有一個非常有意思的生態(tài)叫小程序，只是入口非常不明顯。

以蟬游記為例，該產(chǎn)品的定向人群是旅游愛好者，在微博上進行推廣，微博作為開放性社交平臺，有一個優(yōu)勢是即使用戶沒有關注你，但同樣可以通過搜索找到你，通過搜索相應的關鍵詞，比如：旅游攻略或者旅游達人發(fā)布的游記，蟬游記的官方微博會在評論里進行跟進，比如：邀請用戶撰寫游記，雖然看起來簡單粗暴，但是為拉取種子用戶，他們的微博平臺也很符合旅游的特性。

現(xiàn)在還在使用微博的用戶具有什么特征？對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度很高，也樂于嘗試新鮮事物，所以，玩微博的人肯定會玩微信，但玩微信的人不一定玩微博，在近2.8億的微博活躍人群中一定能找到種子用戶。

把種子用戶建成團隊，方便管理，方便進行裂變。建立相應的組織：QQ群、貼吧、微信群。每一次活動都組建現(xiàn)場微信群，當產(chǎn)品還未開發(fā)上線，樣本版本便可在群里試用，同樣產(chǎn)品的新功能分析也適用，這種QQ群和組織的形式，培養(yǎng)用戶的儀式感和組織相應的活動。同樣，會員和VIP制度也是在培養(yǎng)用戶的忠誠感，給用戶權限和特權。

另外，有一款睡眠app的小程序，該產(chǎn)品的場景抓得很巧，用戶反饋很好，有一個經(jīng)典案例，有用戶提出需求：能否找一個英語老師上課的聲音作為背景，因為一聽就能睡著；有用戶提出能不能播放鐵軌的聲音，通過反饋得到用戶需求，雖然這個產(chǎn)品的需求不一定得到很多用戶的認可，但有趣的點在于引爆朋友圈，有人說我要聽物理課，有人說我要聽英語課。

總之，一定要組織相應的活動，通過利益激勵用戶的關注，否則，用戶為什么給你反饋？論壇和QQ會提供相應的工具，微博評論里也有類似的抽獎，微信里也有新興玩法，比如：評論點贊最多的，還有微信群紅包，一般可以先發(fā)紅包再推送問卷調(diào)查。

邀請機制，第一、郵件邀請，很多企業(yè)都在使用的方式，但是成功率和到達率都不高；第二、激活碼邀請，用邀請碼吸引用戶獲得相應的權利，類似滴滴、餓了么都使用過這種方式；第三、也是非?？焖俚摹溄友?，帶有特定的URL進行邀請，途徑是QQ微博、微信等社交工具，結合相應的數(shù)據(jù)，能特定的分析，到底你的用戶群體來源是哪些。在邀請機制中，邀請鏈接做得最多，它能在數(shù)據(jù)上給你最真實的路徑反饋。

以知乎為例

1、邀請好友：“殺熟”策略，發(fā)郵件邀請好友。2010年上線的前兩個星期，他們就邀請到大約200位用戶，多數(shù)是創(chuàng)始團隊的朋友或同事，幾乎全部來自IT創(chuàng)業(yè)圈，其中有不少媒體人或行業(yè)評論員，這個小圈子開始“互問互答”。但外界很難拿到邀請碼，它在初始階段幾乎是全封閉的；

2、邀請KOL：當知乎一點點開放注冊，直到用戶數(shù)量達到2000人的時候，便出現(xiàn)了雷軍、李開復等IT名人，他們貢獻了各種高質量的回答；

3、注冊邀請碼：知乎在發(fā)展頭兩年，一直用邀請注冊的方式維護社區(qū)的專業(yè)性，由此形成了第一批種子用戶；

OFO和摩拜單車會大量的鋪B端，C端用戶的成本則會快速下降，在項目早期，只有當種子用戶的覆蓋達到一定量級時，才能使數(shù)據(jù)樣本更有代表性。

如何用有限的預算，增大用戶覆蓋量呢？第一種方式是QQ，很多人覺得現(xiàn)在玩QQ的人少了，但一定要相信數(shù)據(jù)，目前QQ和微信是社交頭把交椅，從數(shù)據(jù)上來看目前還有6.3億活躍用戶，很多產(chǎn)品都在QQ空間中進行推廣，成本很低。

騰訊產(chǎn)品的最大特點是人群覆蓋，在所有渠道中，騰訊精準定向的數(shù)據(jù)是最強的，因為它把握著中國最大的社交數(shù)據(jù)庫，用戶的社交信息：日常行為和關注內(nèi)容，騰訊的深度挖掘最智能。

其次，推廣形式非常豐富：手機騰訊網(wǎng)、微信的卡片、QQ空間、文字鏈、QQ彈窗都是騰訊的廣告資源，無所不在，覆蓋面非常廣。

目前，朋友圈在第五條的固定位置有一個朋友圈廣告，內(nèi)容承載力強，以圖片、視頻的方式，早期出現(xiàn)時，微信廣告的接受度還不錯。

現(xiàn)在不管是對互聯(lián)網(wǎng)，還是區(qū)域性的本地品牌，微信朋友圈都有承載，不僅有優(yōu)惠權，還有線下的推廣形式，微信目前有頻次的控制，如果今天早上刷了朋友圈廣告，今天一整天都不會刷到第二條，這樣的制度與產(chǎn)品經(jīng)理張小龍有關，他在廣告的試水是慢慢開放的。

微博，從數(shù)據(jù)來看，比起微信將近8、9億月活用戶，微博的2.8億確實少很多，但是這2.8億能滿足所有初創(chuàng)產(chǎn)品的需求，特點在于開放性，比如：近日的薛之謙復婚消息，這個消息第一源頭是微博，薛之謙和他老婆發(fā)了同樣的照片，兩個人遙相呼應，一些互聯(lián)網(wǎng)的娛樂事件，在微博上的傳播非?？欤灾劣趥鞑サ轿⑿爬?，比如：當你的微信或QQ無法使用時，第一時間都會到官方微博上留言，問騰訊官方微博的小編是不是服務器炸了，微博的這種開放性非常適合初創(chuàng)團隊使用，門檻很低，三張圖片，一兩句話都可以，相應的鏈接也可以直接發(fā)布，可以引導用戶注冊下載，形式相對靈活。

推廣形式也很豐富，比如：九宮格，圖片上有標簽，點擊標簽后即可直接觸發(fā)下載。

新聞資訊產(chǎn)品有原生信息流的廣告，這種廣告需要優(yōu)化內(nèi)容，比如：發(fā)布游戲類的廣告需要以游戲為主題包裝成新聞的形式。

騰訊新聞、今日頭條、新浪新聞、鳳凰新聞、網(wǎng)易新聞、搜狐新聞都有相對的特點，如果用戶偏年輕，建議使用騰訊新聞的資源，如果需要獲取高質量消費人群，建議使用新浪新聞和鳳凰新聞，如果用戶人群覆蓋廣泛的話，建議使用今日頭條。

騰訊新聞的用戶年輕用戶偏多，網(wǎng)易新聞和鳳凰新聞、新浪新聞的用戶高學歷的三高人群多。

總結一下，對于初創(chuàng)企業(yè)，首先找準目標用戶，不斷制造聲勢，通過儀式感為用戶營造“稀缺感”，提高用戶忠誠度，通過體驗營銷，組織并集合種子用戶的力量，快速積累用戶量，最終形成口碑。

在有限的預算下，一方面增大用戶的覆蓋量，結合微博/微信/資訊類的用戶特點尋找最契合產(chǎn)品的目標受眾，另一方面，提高獲客的質量，通過諸葛io的獲取分析及廣告監(jiān)測（點我了解更多）尋找更高ROI渠道，找到高價值用戶。