本文整理自，諸葛io產(chǎn)品VP于曉松在9月21日出席AWS主辦的主題為“躍上云端，統(tǒng)領(lǐng)未來——新技術(shù)時代的SaaS創(chuàng)新”深圳站活動時的現(xiàn)場發(fā)言，主題為《SaaS企業(yè)的數(shù)字營銷實踐》，結(jié)合SaaS企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，有針對性的提出精細(xì)化運營的解決方案，助力企業(yè)獲得更多高質(zhì)量的銷售線索，更好的服務(wù)客戶。
諸葛io產(chǎn)品VP于曉松在現(xiàn)場分享
1、獲客成本高：隨著競爭加劇，SEM關(guān)鍵詞價格上升，獲客成本持續(xù)上升；明顯感覺活動和投放效果不理想，但卻不敢降低營銷預(yù)算；缺乏足夠的錢和資源覆蓋全部渠道。
2、付費轉(zhuǎn)化低：很多客戶不愿意付費；線索質(zhì)量參差不齊且缺乏評估，導(dǎo)致銷售資源浪費嚴(yán)重；銷售過程過于依賴銷售人員工作，受人數(shù)限制效率不高；
3、產(chǎn)品競爭力差：競品變多且產(chǎn)品趨于同質(zhì)化；客戶需求復(fù)雜多樣性難以一一滿足；對客戶痛點和剛需理解不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)資源浪費嚴(yán)重；
4、服務(wù)續(xù)費難：對客戶的使用情況了解較少，無法及時提供高質(zhì)量的服務(wù)；缺少對客戶續(xù)費風(fēng)險評估，續(xù)費銷售介入時機太晚；客戶滿意度不高，不愿意續(xù)費。
針對上述SaaS行業(yè)面臨的共同問題，從客戶獲取的源頭，即廣告監(jiān)測和渠道分析開始到頁面和功能的優(yōu)化、轉(zhuǎn)化促進、線索評估和培養(yǎng)、客戶狀態(tài)的評估、商機的發(fā)現(xiàn)等關(guān)鍵節(jié)點，諸葛io提供貫穿銷售轉(zhuǎn)化全流程的解決方案。
目前企業(yè)采集到的數(shù)據(jù)，利用效率普遍不高，且數(shù)據(jù)價值并未挖掘出來，所以，諸葛io在做的是怎么把這些無效的東西盤活，最終將數(shù)據(jù)的價值發(fā)揮出來。真正理解數(shù)字營銷，有兩個關(guān)鍵點，一個就是用戶，一個就是數(shù)據(jù)，即，知道“誰買了我的產(chǎn)品”，明確目標(biāo)人群和用戶畫像。
諸葛io正是本著“以用戶為中心”的精細(xì)化運營平臺，幫助企業(yè)將業(yè)務(wù)維度碎片化甚至顆?；?/span>客戶從哪里來，進行過哪些操作，經(jīng)過哪些路徑完成付費購買的···，唯有采集到如此細(xì)膩的數(shù)據(jù)，才能讓企業(yè)了解在不同場景下客戶做了什么，基于對行為數(shù)據(jù)的深度洞察，為企業(yè)提供差異化的驅(qū)動用戶轉(zhuǎn)化的策略。
基于360°真實還原客戶，采集客戶全生命周期數(shù)據(jù)并構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)中心，諸葛io幫助企業(yè)將客戶線上線下的行為數(shù)據(jù)打通，同時整合并管理用戶在微信端/APP端/線下文件中的多觸點數(shù)據(jù)，并且此數(shù)據(jù)不再是靜態(tài)數(shù)據(jù)報表，而是實時追蹤用戶的行為。
如今的獲客成本早已從20元/人漲到了100元/人，甚至更高，因此在SaaS營銷的道路上，精細(xì)化獲客是大勢所趨，而精準(zhǔn)的衡量每個渠道的質(zhì)量是提升投放ROI最直接的手段，以SaaS企業(yè)為例，渠道質(zhì)量的優(yōu)劣要看投放渠道帶來的用戶，到底有多少人注冊，并且完成試用/付費等行為？
諸葛io幫助SaaS企業(yè)把流量效果向后續(xù)打通。即，不但能夠衡量每個渠道帶來多少流量，還能夠精確衡量出每個渠道帶來的流量中有多少人注冊，有多少人試用付費成功。通過渠道衡量：每個用戶在哪兒看到廣告，在哪兒點擊，進入到企業(yè)官網(wǎng)后有沒有注冊，有沒有試用付費成功，將這些底層的數(shù)據(jù)打通后即可評估每個投放的效果。
以SaaS企業(yè)為例，在經(jīng)過一段時間的洞察和數(shù)據(jù)衡量之后，將對數(shù)據(jù)有了相對清晰的認(rèn)識，比如，哪些渠道帶來的流量不大，但轉(zhuǎn)化率非常高，所以這是一個性價比很高的渠道；哪些渠道可帶來流量的爆發(fā)式增長，能在很短的時間內(nèi)帶來非常多的用戶，雖然轉(zhuǎn)化率不那么高，但實際也非常不錯；線下傳統(tǒng)廣告形式，比如：燈箱廣告，從引流角度來說，無論是量還是用戶轉(zhuǎn)化，效果都一般，所以這個形式更適合作為品牌推廣的方式。
1、轉(zhuǎn)化流程優(yōu)化——落地頁優(yōu)化
傳統(tǒng)網(wǎng)頁熱點圖是通過使用不同的標(biāo)志將圖或頁面上的區(qū)域按照受關(guān)注程度的不同加以標(biāo)注并呈現(xiàn)的一種分析手段，標(biāo)注的手段一般采用顏色的深淺、點的疏密以及呈現(xiàn)比重的形式。
簡單來說：僅采集用戶的點擊行為（次數(shù)）
最大缺點：無法精細(xì)化的區(qū)分不同用戶的瀏覽效果
而諸葛io頁面分析，可通過無需埋點自動采集用戶點擊數(shù)據(jù)，獲得全頁面訪問/點擊次數(shù)/點擊人數(shù)/點擊率/聚焦度等數(shù)據(jù)，另外，提供一目了然的可視化數(shù)據(jù)展示，不僅信息精準(zhǔn)、呈現(xiàn)直觀，而且交互便捷。
2、自動化：營銷觸達
智能觸達解決的則是企業(yè)獲取客戶后的轉(zhuǎn)化問題?；趯τ脩魯?shù)據(jù)的追蹤，可按任意維度篩選出目標(biāo)用戶，企業(yè)只需設(shè)置好相應(yīng)的觸發(fā)條件和推送內(nèi)容，便能針對符合條件的目標(biāo)用戶進行自動推送，提高用戶轉(zhuǎn)化率。
比如：某些客戶在注冊一段時間后并沒有接入數(shù)據(jù)；有些客戶接入數(shù)據(jù)但沒有轉(zhuǎn)化付費使用，或有些客戶仍在猶豫，那么，針對未轉(zhuǎn)化的客戶需要在合適的時機進行有針對性的引導(dǎo)。
對于用戶的觸達，之前大多需要通過IT部和產(chǎn)品開發(fā)部來實現(xiàn)，以項目的形式完成，而現(xiàn)在，諸葛io的智能觸達功能將解放IT部部門，只需業(yè)務(wù)部門在諸葛io的界面上快速完成觸達運營并實時衡量效果。
對不同用戶必須區(qū)別對待，以不同的方式來運營，提升客戶留存。建立一個坐標(biāo)系，橫軸是客戶使用深度，縱軸是客戶使用頻度，客戶類型可大致劃分為分布在四個象限內(nèi)的狀態(tài)：用的多用的淺、用的多用的深，用的少用的深，用的少用的淺。
通過我們的產(chǎn)品可以很方便的把以上四類用戶區(qū)分出來，客戶成功部門隨時可以看到這4類用戶他們是誰，他們是如何使用我們的產(chǎn)品的？然后會對他們采取不同的策略：
對于用的多用的深的客戶，總結(jié)他們的使用經(jīng)驗，將這些經(jīng)驗固化下來，想辦法傳遞給更多的客戶；
對于用的少用的深的客戶，常規(guī)的保持服務(wù)即可；
對于用的少用的淺的用戶，可認(rèn)為是有流失風(fēng)險的客戶，對于這些客戶，客戶成功團隊要重點跟進，通過溝通、培訓(xùn)等方式來幫助他們，盡可能的讓他們轉(zhuǎn)化為用的多用的淺的用戶，最終讓用戶成為用的多用的深的高質(zhì)量用戶；
對于用的多用的淺的用戶，客戶成功團隊同樣要重點跟進，通過溝通、培訓(xùn)等方式來幫助他們盡快抓住產(chǎn)品核心價值并指導(dǎo)他們通過數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的技巧。
對于已經(jīng)流失的客戶，即不再使用或不續(xù)費的客戶，分析流失原因以便于后續(xù)改進產(chǎn)品、運營和銷售。
橫軸-時間，縱軸-指數(shù)
通過廣告監(jiān)測&渠道分析解決拉新難問題；通過優(yōu)化著陸，提升產(chǎn)品價值；通過智能觸達，提升轉(zhuǎn)化率；通過客戶狀態(tài)評估，實現(xiàn)精準(zhǔn)運營，各關(guān)鍵節(jié)點的策略，都為了幫助SaaS企業(yè)達成一個良性運行的指標(biāo)，即：
1、高效的獲取客戶（CAC），用更低的成本獲取更多的有效客戶；
2、提高客戶生命周期價值（LTV），讓客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命周期中，更多的付費。
諸葛io的數(shù)據(jù)采集采用的是LVS+Nginx+Lua，而不是簡單的Nginx，之所以這樣設(shè)計是因為：
-“多租戶”平臺要同時支持很多大型應(yīng)用，例如“墨跡天氣”，“Flipboard紅板報”等大數(shù)據(jù)量的數(shù)據(jù)上傳；
-率先采用https協(xié)議的數(shù)據(jù)采集分析平臺，所以比http高并發(fā)面臨的挑戰(zhàn)會更大；
-保證高響應(yīng)的速度；
此外，諸葛io的私有部署也同時支持該架構(gòu)，保障用戶數(shù)據(jù)上傳的實時性，準(zhǔn)確性。
諸葛io為數(shù)據(jù)分析師特別提供具有“開放性”的二次開發(fā)平臺：
1、SQL查詢平臺：有時復(fù)合指標(biāo)是非常復(fù)雜的，無法通過交互式的圖表獲得分析結(jié)果，那么諸葛io直接開放底層的數(shù)據(jù)倉庫（數(shù)據(jù)倉庫開放接口），此外，諸葛io還支持各種圖表的繪制；
2、API接口訪問：將諸葛io采集到的用戶行為數(shù)據(jù)導(dǎo)入企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)中，可通過API來實現(xiàn)；若要獲取諸葛io非常精細(xì)化的用戶檔案列表數(shù)據(jù)，也可以通過API渠道；若要加工數(shù)據(jù)倉庫，也可以通過API接口；
3、HDFS數(shù)據(jù)訪問：因為諸葛io的用戶體系與企業(yè)的用戶體系是打通的，企業(yè)若有機器學(xué)習(xí)模型，若要獲取更多諸葛io采集到的數(shù)據(jù)，那么企業(yè)可以把諸葛io的維度與企業(yè)自身業(yè)務(wù)的維度結(jié)合起來建立新的模型，此時可通過HDFS數(shù)據(jù)訪問；
4、Kafka實時數(shù)據(jù)訂閱：企業(yè)可通過諸葛io的Kafka實時數(shù)據(jù)訂閱。
DT時代，行為數(shù)據(jù)成為用戶研究的寶藏，深度還原用戶的真實需求和使用場景，蘊含巨大的商業(yè)價值和用戶價值。所以，我們應(yīng)該站在用戶整個生命周期的角度，以有效的數(shù)據(jù)作為支撐，以數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式去對產(chǎn)品的各個部分進行實驗、調(diào)優(yōu)，以達到真正的用戶增長。因為只有大量的新增，卻沒有有效的核心行為轉(zhuǎn)化和良好的留存，就無法實現(xiàn)真正的增長。正如《精益數(shù)據(jù)分析》一書中作者曾指出：如果有機會深入觀察用戶的行為，你會發(fā)現(xiàn)只有少量的訪客了最終成為了產(chǎn)品的忠實用戶， 更多的只是過客。
數(shù)據(jù)驅(qū)動的核心是數(shù)據(jù)創(chuàng)造生產(chǎn)力，數(shù)據(jù)只有產(chǎn)生價值才會有價值。數(shù)據(jù)與商業(yè)結(jié)合，懂商業(yè)才能談數(shù)據(jù)分析或挖掘，將數(shù)據(jù)作用于"商業(yè)決策點"。所以，更注重場景化的分析、專注對數(shù)據(jù)有效應(yīng)用的諸葛 io ，致力于為企業(yè)提供數(shù)據(jù)應(yīng)用解決方案，將企業(yè)沉淀的數(shù)據(jù)直接用于業(yè)務(wù)增長。
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