生存、死亡和增長，CRM企業(yè)們的十年自我救贖。
紛享銷客又融資了。時隔半年之后，紛享銷客宣布完成數(shù)億元人民幣的F輪融資，這次的金主是鼎暉百孚。
在今年上半年的新一波SaaS熱潮中，這家頗具爭議性的公司再次引起關注。紛享銷客成立近10年，這是它的第10次融資，此前IDG、北極光、DCM中國、高瓴、金蝶等已相繼入局。
與當年對戰(zhàn)釘釘時的張揚不同，紛享銷客這次表現(xiàn)得十分低調。融資后的媒體采訪在公司會議室進行，八張長桌圍成方形，十幾瓶水、一些水果碟；沒有酷炫舞臺、沒有精美PPT。
創(chuàng)始人羅旭還是一貫的黑色短袖搭配牛仔褲，落座左側第一排?！霸谝苿踊顺敝姓Q生，我們見證了中國to B市場從火爆到回歸理性再到逐步發(fā)展的過程。”羅旭的這句介紹，也是對這個行業(yè)過往歷史的總結。
站在2021的關口，10年過去了，紛享銷客與最初一批探索中國移動CRM市場的公司中，沒有一家能如愿成為中國的Salesforce。放眼整個中國to B市場，不管是風頭一時無兩的CRM賽道，還是其他細分市場，都沒能出現(xiàn)現(xiàn)象級公司。
從最初的雄心勃勃到中途的遇冷，到現(xiàn)在再有機會，羅旭們有什么話說？從上一波熱潮到這一波熱潮，這個市場、市場里的資本和企業(yè)們又發(fā)生了什么樣的變化？「甲子光年」此次采訪了紛享銷客、銷售易、紅圈等企業(yè)高管、員工、業(yè)內人士，還有關注這個行業(yè)的諸多投資人，梳理過去十年中國CRM市場的發(fā)展進程，一起來看看這個行業(yè)的來路以及去路。
本文涵蓋的主要重點是以下幾個方面：
- 概念帶來的紅利最早撬動的只有VC。to B 服務是長跑，更需要企業(yè)回歸用戶需求本身，單純的拿來主義不行、單純的模式復制也不行，過往十年的歷史證明了這一點；
- 與2015年“元年”時不同，今天企業(yè)數(shù)字化的“真實需求”出來了。相比2015年，to B的這波熱潮更有現(xiàn)實需求支撐；
- 一種觀點認為，近一兩年里，中國還將會有一大批to B企業(yè)迅速崛起，現(xiàn)存的企業(yè)整合也會加速，馬太效應將逐步顯現(xiàn)；
- 聚焦垂直行業(yè)場景，從有燈塔效應的大客戶出發(fā)，輻射產(chǎn)業(yè)鏈相關企業(yè)，可能是CRM企業(yè)下一步增長的出路；
- SaaS產(chǎn)品重心從工具更多轉向服務，誰在后端服務修筑的城墻越深厚，誰能夠實現(xiàn)良性的單位經(jīng)濟模型運轉。
1.移動互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)服務入口夢
2011年，羅旭從《新京報》辭職，和前同事李全良（紛享銷客COO）、劉晨（紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人）創(chuàng)辦紛享科技（后于2016年改名為紛享銷客）。彼時的中國互聯(lián)網(wǎng)處于新的變革節(jié)點。PC時代終結，智能手機進入大眾視野，用戶重心快速從電腦端向移動端平移，移動互聯(lián)網(wǎng)開始萌芽，一場更大的風暴正在醞釀中。媒體出身的羅旭敏銳的感受到移動互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)辦公帶來的便利性，2011年12月，他開始在北京籌劃移動協(xié)同辦公的第一代SaaS產(chǎn)品——紛享平臺。另一邊，在當年號稱北京硅谷的中關村，已先后獲得雷軍、中關村管委會投資等的圖搜天下（2014年更名為和創(chuàng)科技），在創(chuàng)始人劉學臣的帶領下也在打磨自己的移動營銷管理產(chǎn)品——紅圈。2011年7月，在大洋彼岸的美國，做了十幾年專業(yè)銷售的史彥澤，親歷了美國SaaS的崛起和對市場格局的顛覆，篤定中國SaaS市場大有可為。此時的美國SaaS市場已經(jīng)走完第一段十年征程，進入了穩(wěn)定發(fā)展的階段。領軍者Salesforce正在加速招兵買馬，豐富CRM產(chǎn)品矩陣。這一年史彥澤從SAP離開，回國創(chuàng)立了仁科互動，開始打造移動化CRM產(chǎn)品——銷售易。他們是中國SaaS市場第一批探索者的代表，都曾經(jīng)相信：美國的to B市場盛況也會是中國市場的未來，而他們也有機會長成像Salesforce那樣的“大”公司。2014年底，他們盼望的事情似乎出現(xiàn)了曙光。最顯著的征兆是資本的追捧?！讣鬃庸饽辍咕C合多方數(shù)據(jù)了解到，2015年企業(yè)服務融資事件近1000起，融資額近400億人民幣。2013年~2015年間，to B賽道中B輪以前的投資項目比例接近80%。其一，國內市場，4G時代全面來臨，云計算發(fā)展如火如荼，通過云上的軟件和服務來幫助企業(yè)提高效率、減少成本露出了一角需求。2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”首次寫入政府工作報告。當時，to C市場創(chuàng)投熱潮趨于冷靜，to B市場作為新一輪的紅利陣地被廣泛看好，企業(yè)和資本熱血沸騰，紛紛加入搶奪移動互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)服務的入口之爭過程中。CRM（客戶關系管理）、人力HR、OA協(xié)同發(fā)展最為火熱。其二，美國SaaS公司的示范作用為國內市場、市場里的投資人和企業(yè)都打了一劑強心針。有數(shù)據(jù)顯示，在美國，有2700萬家企業(yè)，to C和to B的比例大概為3:2，中國市場這個比例只是20：1。當時美國的SaaS行業(yè)已經(jīng)逐步邁向成熟，且有超越傳統(tǒng)軟件行業(yè)的勢頭。東方證券發(fā)布的研報顯示，2015年，美國45家SaaS行業(yè)上市公司總市值接近千億。其中CRM是占比最大的細分賽道，領軍者Salesforce市值達500億，有望成為下一個千億美金的公司。2.一場只做了兩年的美夢
前方的“梅林”充滿著誘惑，to B市場滿懷期待——萬億級的互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)服務市場會誕生下一個現(xiàn)象級公司。資本也在火速入局，包括經(jīng)緯中國、IDG創(chuàng)投等多家機構紛紛下注，2015年前后，經(jīng)緯投資的企業(yè)服務公司超過40家，IDG則超過50家。在2014~2016短短三年內，紛享銷客融資六輪，融資金額達2億美元。2016年3月，公司的估值已經(jīng)達到8億美元。其他玩家的情況也類似。2015年、2016年銷售易分別完成兩輪融資，主導投資的是經(jīng)緯中國。銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤透露，2015年全年公司業(yè)績同比增長3.5倍，續(xù)約率達84%。紅圈營銷則于2015年4月，獲得由復星昆仲資本、新希望六和等機構和企業(yè)聯(lián)合投入的1.5億人民幣融資，并于當年11月成功掛牌新三板。據(jù)業(yè)內人士透露，在頂峰時全國有超過1500家CRM企業(yè)。銷售易、紅圈和紛享銷客一起，都在市場的第一梯隊。在資金支持下，公司擴張速度進一步加快。根據(jù)紅圈披露的2015年年報，當年一大核心戰(zhàn)略就是擴大銷售規(guī)模，銷售人員從2014年末536人提高到2015年末的1044人；簽單客戶與2014年相比翻了一番，達16130單。到2016年3月，紛享銷客員工2014年的60多人增長至近3000人，還有1800名直銷加5000名渠道伙伴。羅旭回憶說，2014年到2016年，每年有10倍的用戶增長。到了2015年12月，紛享銷客的注冊用戶已經(jīng)有30萬，營收規(guī)模近3億，是行業(yè)第二到第五名的收入總和。有了這個背景，也許可以更好地理解，紛享銷客為何會選擇對戰(zhàn)釘釘。2015年9月，感受到釘釘強勢發(fā)力的威脅，羅旭決定向釘釘宣戰(zhàn)。一場聲勢浩大的B端戰(zhàn)爭開啟。電梯、商場、機場、寫字樓，兩家的廣告鋪天蓋地。到2016年，雙方均投入過億資金。好景不長，僅僅兩年后，這一波市場高潮轉向冷寂，「甲子光年」分析核心原因有二：一方面，當時的to B行業(yè)才剛剛開始發(fā)展，需求端主要依靠營銷驅動，企業(yè)追求的是規(guī)?；那岸擞脩粼鲩L，后端服務和復購環(huán)節(jié)被忽視。紛享銷客COO李全良談道：“當時用戶對移動辦公有新鮮度，愿意嘗試，但是沒有重視度和迫切度，還不愿意花錢去購買?！?一位移動CRM從業(yè)者告訴「甲子光年」，當時市場對于移動辦公應用的核心需求是管人，尤其是重銷售的行業(yè)?！爸滥阍谀膬?、干了什么、你手上的資源有沒有協(xié)同給公司。”單方面催生的市場行情只不過是表面繁榮，錢多項目多，行業(yè)容量嚴重過載，形成泡沫，最終結果必然是破裂，大量項目倒閉與破產(chǎn)因此而生。另一方面，初期的中國SaaS走的是copy to china之路，盲目依賴美國公司路徑，忽視了兩地市場環(huán)境的本質差異。后來的反省中，資本和創(chuàng)業(yè)者都意識到：中美市場存在著很大的需求差異。美國市場SaaS公司估值最高，對應的是美國中小企業(yè)的IT預算占到總量的70~80%，但中國80%以上的IT支出來自大企業(yè)，中小企業(yè)沒有IT預算。由此形成的一個判斷是：我們不能盯著中小型企業(yè)的純標準SaaS去做判斷。而熱錢的涌入，事后證明對市場也是一種傷害。前述業(yè)內人士提到："當時，行業(yè)還沒有明確的服務規(guī)范和收費價格規(guī)范，瞎忽悠、亂承諾、產(chǎn)品跟不上、層層加價都比較常見?！?/span>銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤和「甲子光年」談到：“概念帶來的紅利最早撬動的只有VC，而to B 服務是長跑，考驗的是耐力，國內市場環(huán)境更復雜，更艱險，更需要回歸用戶需求本身?！?/span>3. 新的出路在哪里？
2016年、2017年，曾被寄予厚望的中國的SaaS市場并沒有出現(xiàn)與美國市場相對標的獨角獸公司，且盈利能力不佳。紅圈2017年財報顯示營收為9770萬元，凈虧損近8000萬，這在業(yè)內是普遍現(xiàn)象，連對標的Salesforce也才在2017年實現(xiàn)首次盈利。釘釘更是公開表示現(xiàn)階段不考慮盈利的事情。而隨著資本逐步恢復冷靜、收緊口袋， SaaS大洗牌拉開序幕。作為SaaS市場融資最多的細分賽道，CRM市場首當其沖，企業(yè)紛紛開始輕投放裁員求生存。2016年7月，紛享銷客結束了與釘釘?shù)膹V告大戰(zhàn)，開始籌謀止損策略，裁員、換方向。到2017年5月，公司員工數(shù)量從2800精簡至600人。“就像一輛70邁速度疾行的車突然撞墻，所有人都懵了，但不得不這么做，為了讓公司活下去。”當年每天走在針尖上的狀態(tài)，羅旭到現(xiàn)在都歷歷在目?！岸际窃?jīng)和你一起戰(zhàn)斗過的兄弟，現(xiàn)在說裁就裁，每天的心都亂如刀絞?！薄讣鬃庸饽辍勾饲鞍l(fā)布的《紛享銷客消失的18個月》詳細描述了當時的細節(jié)。同年，紛享銷客宣布重新定位為連接型CRM，以業(yè)務型CRM作為引擎，連接企業(yè)內部、伙伴、客戶，幫助企業(yè)進行B端業(yè)務連接和C端用戶融合。同期紅圈也縮減銷售規(guī)模，公司2017年報顯示，銷售戰(zhàn)略從跑馬圈地向有質量的增長轉型，銷售費用較2016年減少6700萬元，比例為47.25%，銷售人員的數(shù)量從2016年的538人減少至289人。“從2013年進入到2017年，投的公司也發(fā)展了三四年，還看不見水花。”一位曾在早期進入SaaS行業(yè)的投資人談道。「甲子光年」綜合多方數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2017年前后的三年內，一共有近百家企業(yè)服務公司倒閉或被收購，SaaS公司占比超過50%。僅2017年一季度，就有20多家SaaS公司倒閉。市場遇冷，SaaS的春天并沒有真正到來，甚至有業(yè)內人斷言：未來十年內在中國都不可能會出現(xiàn)一個像Salesforce一樣的百億級SaaS公司了。這些曾經(jīng)躊躇滿志的SaaS廠商們不禁開始反思——Salesforce模式適合中國嗎？首先是中國的市場需求與美國不同。Salesforce 初期從中小客戶做起，依靠性價比優(yōu)勢、通過巨大的銷售和營銷活動投入，快速占領市場。此前幾年慘痛經(jīng)驗已經(jīng)證明，這種策略在中國市場顯然行不通。國內中小微企業(yè)發(fā)展的良莠不齊，典型特征是存活率低、教育成本高、服務成本高。不同行業(yè)、不同品類的企業(yè)，對銷售過程中每個環(huán)節(jié)側重不同。紛享銷客COO李全良告訴「甲子光年」：“不同企業(yè)，即便是同一個行業(yè)，管理思路和管理基礎都截然不同，很難拿一套產(chǎn)品去賣給相似需求的用戶，導致產(chǎn)品極度非標化。”“花十幾萬錢卻想讓你做幾百萬活的大有人在，更別說幾萬元的單子了，中小微企業(yè)30%左右的毀約率，盈利根本難以為繼”。一位CRM從業(yè)者吐槽。需求端的壓力對于廠商服務能力產(chǎn)生了巨大的挑戰(zhàn)。大部分機構開始轉戰(zhàn)大客戶，結合自身的人力條件和技術條件，每年服務一定量客戶，把交付周期拉長，慢慢和客戶一起磨產(chǎn)品模型。其次是中國企業(yè)產(chǎn)研能力跟不上。Salesforce后期的規(guī)?；鲩L路徑是擴展平臺即服務（PaaS）模式生態(tài)，進軍大型企業(yè)客戶市場，同時通過資本力量擴充能力邊際。這背后有兩個核心——錢、人才。在線客服軟件商美洽總裁兼CTO李令輝透露，Salesforce有近4000位工程師在做PaaS平臺，每年的人力成本接近10億美金。而中國to B 人才嚴重短缺，銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤和「甲子光年」談到：“與美國成熟的市場條件截然不同，國內具備經(jīng)驗和技術能力的專業(yè)人士少之又少，客戶也沒有經(jīng)驗，都在摸索，第一波人必須自己去實踐，下地干活，積攢經(jīng)驗，所以花的時間可能會比別人更長?！?/span>最終，在這兩座大山的強壓下，這一波跟在Salesforce身后亦步亦趨的中國廠商，擯棄了西風東漸之路，開始探索在中國國情下新的本土發(fā)展之路。4.這一次，春天真來了？
在沉寂了一段時間后，中國to B市場又熱起來了。紛享銷客的新一輪融資是市場熱度的一個映照。2021年上半年，已經(jīng)有90家SaaS公司完成融資，總融資額達183億，超過去年全年融資總額，成為近10年的一個新高峰。截至目前，已經(jīng)有多起過億的SaaS融資消息，跨境電商領域Aftership融資4.3億元，智能客服領域智齒科技融資2億多元等。梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春曾在公開場合表示，疫情之后，資本市場給純SaaS的估值會提高。原來10倍PS(市銷率)的估值模型，甚至會提高到12到15倍。北極光創(chuàng)投合伙人張朋告訴「甲子光年」，“投資熱度上，2020下半年到今年上半年熱度非常明顯，這波機會主要集中在自主可控的技術方面。一方面是國家對于數(shù)字化的政策鼓勵，另一方面美國二級市場企業(yè)服務板塊和國內科創(chuàng)板火熱也有一些正向的帶動作用。”紛享銷客透露的消息，公司2020年用戶增長40%，2021上半年用戶增長達50%。李全良表示，他對接下來整體的增長態(tài)勢非常有信心，并預測全年用戶增長將突破100%。紅圈向「甲子光年」透露，過去幾年，其主營SaaS收入實現(xiàn)了每年百分之二十到百分之三十的增長，今年公司將保持公司業(yè)務良性的增長態(tài)勢。紅圈CRM副總裁兼CMO劉豪中認為，當前市場增長是在客戶驅動下的有需求、有落地場景的理性發(fā)展，和2015年左右由廠商和資本方面推動的市場加速不同，這次是由內向外的自然增長，是良性的客戶市場發(fā)展。Gartner數(shù)據(jù)顯示，2018年全球SaaS型CRM支出占CRM總支出的72.9%。在敏捷性與靈活性的主要推動下，同時伴隨著遠程與移動用戶需求的增長，SaaS型CRM支出占比仍將不斷提升。SaaS企業(yè)迎來一波新的增長機會。這輪增長是需求端驅動的理性增長。新的宏觀經(jīng)濟背景下，每一個企業(yè)都面臨重新定位轉型升級的問題?！笆袌錾姝h(huán)境導致企業(yè)必須要改變，如果還固守以前的舒適圈，只考慮生產(chǎn)，不關注客戶，業(yè)務不但不能發(fā)展，而且會倒退?！奔娤礓N客COO李全良認為。轉型中的企業(yè)正處于重造骨血的陣痛期?！安辉鲩L就是在倒退”，一位在線下開了幾百家連鎖月子中心的負責人堅定了表達了他們對于數(shù)字化決心：“這行我做了22年，現(xiàn)在這個環(huán)境，別人都用了很多數(shù)字化工具，如果你還是用老思維在做，肯定很快就會被同行超越，所以我們必須要去嘗試?！?/span>另一家成人教培機構的高管表示，更關注工具帶來的用戶可視化、智能化、數(shù)據(jù)跟蹤，“效率提升之外，我們更關注的是銷售結果導向?！?/span>人口紅利正在逐漸消失，數(shù)據(jù)正在作為關鍵生產(chǎn)要素改變中國經(jīng)濟發(fā)展。2021年政府工作報告中，數(shù)字化成為高頻詞匯。數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉型已經(jīng)被政策提到了前所未有的戰(zhàn)略高度。2020年疫情加速了這一進程的演變。銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤分析稱：“過去是紅利經(jīng)濟，在供不應求的市場，大部分企業(yè)只關心制造，把東西做出來以后不擔心沒有人買 。那個階段也做信息化，但是核心關注的是制造效率、生產(chǎn)效率。很少企業(yè)關注獲客，CRM在那個時候也只是作為ERP的附庸存在。”在他看來，當下這個階段，企業(yè)需要與用戶直接“對話”，提升效率，促進增長?；ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展核心是連接，通過數(shù)字化能力，顛覆對于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的過度依賴，實現(xiàn)更好地和終端用戶數(shù)據(jù)打通，形成產(chǎn)銷一體化的閉環(huán)。金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎近日在一次活動中提到，中國企業(yè)服務公司總市值是美國企業(yè)服務公司總市值的1/100，差距還非常大。假設5~10年以后，中國企業(yè)服務公司的總市值能達到今天美國企業(yè)服務公司總市值的1/5，甚至1/3，中間也還會有很多的發(fā)展機會和上升空間。朱嘯虎認為，近一兩年里，中國還將會有一大批to B企業(yè)迅速崛起，并打造出一個強勁、良性的SaaS生態(tài)。中國的SaaS規(guī)模化之路究竟如何走這個問題，現(xiàn)在依舊沒有答案，但經(jīng)歷過此前泡沫的破滅，資本和廠商變得相對理性?！懊绹钠髽I(yè)服務發(fā)展經(jīng)歷了三四十年，中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展縮短了這一進程，但還是需要長期的精耕細作，新的征程才剛剛開始。”羅旭說。5.未來：做行業(yè)垂直場景才是出路？
雖然前景一片向好，但to B市場發(fā)展之路依舊面臨重重挑戰(zhàn)。需求端的差異性、B端人才流動的困難依舊是CRM廠商產(chǎn)品標準化之路上的難解之題。在此形勢下，CRM機構尋求的出路是往垂直縱深的行業(yè)方向發(fā)力，聚焦垂直行業(yè)，依靠SaaS+PaaS技術，切入到產(chǎn)業(yè)鏈中，把行業(yè)場景做透做深，打磨產(chǎn)品模型。這也是紛享銷客接下來的發(fā)展重心。聚焦三個行業(yè)：制造、高科互聯(lián)網(wǎng)、快消，核心用戶定位腰部客戶。羅旭提出兩個關鍵詞——能力平臺化、場景行業(yè)化。即能力是平臺化的，但在能力上，裝一層行業(yè)場景。羅旭的理解是：“本輪CRM升級的重點是把行業(yè)的場景化產(chǎn)品進行標準化，從而讓這一代的CRM系統(tǒng)軟件變得更加容易應用，也能夠更好用。行業(yè)同樣需要PaaS平臺，需要一體化的業(yè)務流程支撐?！?/span>史彥澤也向「甲子光年」透露，銷售易已經(jīng)在垂直行業(yè)領域，如快消零售、金融、汽車經(jīng)銷等，推出雙中臺一體化CRM解決方案，在原有B2B企業(yè)級市場上繼續(xù)做腰部以上通用型PaaS CRM，同時加速B2C消費領域的滲透?！芭cB2B企業(yè)從線索到現(xiàn)金（L2C）的全流程管理不同，B2C關注的是用戶拉新、留存、促活、轉化、售后等全鏈條客戶體驗管理，我們現(xiàn)在以及未來也會將重點放在提升B2C市場垂直行業(yè)里服務大客戶的能力?！?/span>做行業(yè)意味著，廠商需要為企業(yè)提供與之業(yè)務匹配的產(chǎn)品和專業(yè)咨詢以及服務，同時還需要深入到行業(yè)，先和大客戶打磨，然后再把可借鑒的標準化模型拎出來，打包做成產(chǎn)品。紅圈此前一直瞄準裝備制造業(yè)和工程建設施工行業(yè)，其經(jīng)驗是依托自主打造的 PaaS 平臺和紅圈CRM工程項目管理軟件系統(tǒng)，以及百余位具有行業(yè)輕咨詢能力的后端實施運營專家團隊，持續(xù)提升客戶滿意度和粘性?！捌骄桓吨芷跒?5天”，紅圈CRM副總裁兼CMO劉豪中表示：“越扎根到行業(yè)里，與客戶的業(yè)務經(jīng)營結合越緊密，和企業(yè)的粘性就越強。這樣還可以將長期積累的行業(yè)經(jīng)驗沉淀為可持續(xù)復用的標準化解決方案。劉豪中認為，通過深入垂直行業(yè)所凝練的標準化解決方案占比超過系統(tǒng)整體方案的60%，方案個性化配置的邊際成本就越來越低。所帶來的好處有兩個，一方面使得解決方案更適合客戶細分行業(yè)的業(yè)務場景，那么客戶的使用成本就會越來越低。另一方面，對于廠商來講，由此所構筑的競爭護城河也會越來越堅固。這并非一日之功，需要廠商在產(chǎn)品、人才和行業(yè)認知三個方面不斷進行積累，并且在相當長一段時間內進行持續(xù)性投入。紛享銷客在垂直行業(yè)的探索也源于兩三年之前。李全良透露，在服務客戶的過程中，他們發(fā)現(xiàn)用戶最關心的問題是軟件與自身業(yè)務的匹配度，“你有沒有我這個行業(yè)的實踐案例，你能不能根據(jù)之前的實踐給我有效的建議。”他坦言，這條路走的非常坎坷，公司在這個過程中四年進行了五次組織改革?！吧钊胱鲂袠I(yè)，需要沉下心，花大量的時間和客戶一起積累和打磨，時間周期很長，前期也看不到增長，直接影響營收。不管對公司還是個人，都要考慮收入問題?！?/span>據(jù)透露目前紛享銷客服務用戶的過程中配比為：60%~70%依靠標準化、20%~30%依靠PaaS平臺，10%~15%做個性化開發(fā)。這個方案，也是行業(yè)里頭部機構的共同選擇?！皟炔康臉藴驶a(chǎn)品跑通，經(jīng)驗優(yōu)勢會不斷累加，才能真正實現(xiàn)良性增長。”李全良表示。長期來看，B端客戶轉換成本極高。除非競爭對手有壓倒性的價格或者服務優(yōu)勢，否則用戶不會投入巨大的成本進行轉換。而廠商隨著在行業(yè)業(yè)務服務經(jīng)驗的沉淀和客戶規(guī)模的積累，能夠通過先做供應鏈的強勢端大客戶，去輻射供應鏈環(huán)節(jié)其他小客戶，形成邊際遞減效應，逐步累加優(yōu)勢。最終，垂直賽道深耕者將會形成顯著規(guī)模效應。盡管已經(jīng)走過了十年，新的探索可能才剛剛開始。END.
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