（本文來(lái)自鈦媒體特色欄目“創(chuàng)業(yè)者說(shuō)”）
自去年宣布進(jìn)入房產(chǎn)中介的租房市場(chǎng)后，不到一年，愛(ài)屋吉屋又宣布進(jìn)入二手房市場(chǎng)。其實(shí)，從1月開(kāi)始，愛(ài)屋吉屋就從線(xiàn)下接一些二手房訂單進(jìn)來(lái)，2月28日正式上線(xiàn)。對(duì)于愛(ài)屋吉屋來(lái)說(shuō)，這是最快速度的上線(xiàn)。
愛(ài)屋吉屋選擇在此時(shí)進(jìn)入二手房市場(chǎng)，不但使本就打的熱火朝天的二手房市場(chǎng)，如火上澆油，更是讓許多人產(chǎn)生了疑問(wèn)：一家只有1歲、不設(shè)門(mén)店、自稱(chēng)是互聯(lián)網(wǎng)公司的房產(chǎn)中介，是如何想的，如何做的？又將給已有的二手房市場(chǎng)帶來(lái)什么樣的變化？
鈦媒體記者近日采訪(fǎng)了愛(ài)屋吉屋的合伙人鄧薇，通過(guò)對(duì)話(huà)，我們?cè)噲D理解這個(gè)行業(yè)：
鈦媒體：為什么選擇此時(shí)進(jìn)入二手房市場(chǎng)？
鄧薇：我們一直在創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是需要天時(shí)、地利和人和的。去年整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)都比較慘，但在我們看來(lái)，最壞的時(shí)候也是變革最強(qiáng)烈的時(shí)候，這是一個(gè)特別好的轉(zhuǎn)折時(shí)間點(diǎn)。從戰(zhàn)略層面，愛(ài)屋吉屋在此時(shí)進(jìn)入，是一個(gè)很重要的選擇。進(jìn)入二手房市場(chǎng)后，我們發(fā)現(xiàn)，除了限購(gòu)沒(méi)放松外，銀根和貸款都放松了，2015年的二手房市場(chǎng)要比2014年好，是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)入時(shí)間點(diǎn)。
鈦媒體：作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司做二手房市場(chǎng)，您有何體會(huì)？
鄧薇：愛(ài)屋吉屋到現(xiàn)在只有一年。說(shuō)實(shí)話(huà)，這一年里我們沒(méi)想太多。我們有一個(gè)“空中樓閣”——理想模型。模型是從用戶(hù)開(kāi)始的，就是把用戶(hù)作為第一的考慮要素，先不管這個(gè)事難做不難做。如果對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是合理的，我們就會(huì)從模型的一點(diǎn)開(kāi)始往回推：房源應(yīng)該怎么做，客源應(yīng)該怎么來(lái)，公司里面的業(yè)務(wù)流程到底應(yīng)該設(shè)計(jì)成什么樣。
自去年8月上線(xiàn)到當(dāng)年10月，上海的租房業(yè)績(jī)成長(zhǎng)很好，我們趕緊來(lái)北京招人、布點(diǎn)。到10月時(shí)，我們驗(yàn)證了這個(gè)模型在中介行業(yè)里頭行得通，同時(shí)，這也意味著除了地域的擴(kuò)張以外，我們要開(kāi)始準(zhǔn)備下一個(gè)業(yè)務(wù)。
去年8月到今年3月，愛(ài)屋吉屋開(kāi)始開(kāi)發(fā)產(chǎn)品做房源，這段時(shí)間一直做房源。也就是從去年大約10月開(kāi)始，我們又開(kāi)始準(zhǔn)備下一個(gè)產(chǎn)品——二手房。今年1月，開(kāi)始做實(shí)驗(yàn)、跑流程，購(gòu)房怎么做，貸款怎么做，交易中心怎么設(shè)，二手房業(yè)務(wù)到底和租房的業(yè)務(wù)有什么樣的區(qū)別……說(shuō)實(shí)話(huà)，如果愛(ài)屋吉屋做的事情和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)關(guān)系，我們也不敢進(jìn)這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槭Ｏ碌氖挛覀兌夹枰獙W(xué)。
一個(gè)數(shù)據(jù)是，愛(ài)屋吉屋的二手房產(chǎn)品2月18日上線(xiàn)，到3月13日，已經(jīng)100多單了。無(wú)論政策怎么樣，買(mǎi)房是一個(gè)剛性的需求。去年二手房市場(chǎng)低谷，是由于大家都在看，今年形勢(shì)比較清楚，所以成交速度都快過(guò)我們的想象。不像以前先看房半年到一年，最后再買(mǎi)。
鈦媒體：二手房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常厲害，在愛(ài)屋吉屋買(mǎi)二手房有何不同處？
鄧薇：在產(chǎn)品方面，我們新推出了全中國(guó)僅有的二手房視頻看房，這是愛(ài)屋吉屋行業(yè)首創(chuàng)，相較于此前二手房圖片預(yù)覽，視頻看房真實(shí)、直觀(guān)，讓購(gòu)房人省時(shí)省力。
目前，愛(ài)屋吉屋的10萬(wàn)多套房子里，有20%的房子可以通過(guò)視頻看房，這是我們的經(jīng)紀(jì)人拍的，雖然視頻只有一分多鐘，但卻可以讓購(gòu)房者看清楚里面的格局，對(duì)想買(mǎi)的這個(gè)小區(qū)的房型、朝向等等有一個(gè)判斷。
從一開(kāi)始，愛(ài)屋吉屋整體模型的搭建就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們是第一家不設(shè)門(mén)店的專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)二手房買(mǎi)賣(mài)中介。
我們認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，門(mén)店模式即將落幕?，F(xiàn)在的用戶(hù)往往在互聯(lián)網(wǎng)上找好信息，然后去現(xiàn)場(chǎng)看房；而房東也往往住在城市的另一個(gè)地方，即便住在附近，也沒(méi)有走下樓、找個(gè)門(mén)店發(fā)布房屋信息的習(xí)慣了。所以，一開(kāi)始我們的目標(biāo)，就是要去真正建設(shè)一個(gè)全城統(tǒng)一的房源大數(shù)據(jù)體系。在這個(gè)體系里，購(gòu)房者可以按地鐵的路線(xiàn)篩選，可以按照公交的路線(xiàn)篩選，也可以按照是不是學(xué)區(qū)房篩選。
二手房的房源數(shù)量和真實(shí)性是非常重要的，在上海，愛(ài)屋吉屋已經(jīng)是房源第一多的一家中介公司，在北京我們現(xiàn)在也進(jìn)中介公司的前三名了。截止到3月13日，愛(ài)屋吉屋搜集到的房源上海有66415套，這個(gè)房源基本上是上海整個(gè)二手房市場(chǎng)95%，北京有4萬(wàn)多套，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字每天都在增加。
愛(ài)屋吉屋的二手房業(yè)務(wù)，都是圍繞客戶(hù)進(jìn)行的。比如愛(ài)屋吉屋的App客戶(hù)、房東都喜歡用，因?yàn)橐郧翱蛻?hù)掛出一套房子，就得每一個(gè)中介去問(wèn)一下：應(yīng)該賣(mài)多少，應(yīng)該租多少?，F(xiàn)在不用了，愛(ài)屋吉屋的App網(wǎng)站，一眼就能看出鄰居在租多少，多大的房子，什么樣的裝修；旁邊的小區(qū)都在租什么樣的房子，價(jià)格如何，我的房子是好租的還是不好租等等。
互聯(lián)網(wǎng)做的事情，就是讓信息的傳遞更加公開(kāi)、透明。當(dāng)買(mǎi)方和賣(mài)方都擁有完整信息的時(shí)候，大家都會(huì)傾向于去做更理性的決定和更理性的選擇。而當(dāng)大家都理性了后，整個(gè)的交易流程其實(shí)就快了。
與租房相比，二手房整個(gè)的交易流程相對(duì)來(lái)說(shuō)更長(zhǎng)，租房用戶(hù)在我們這，平均是大概看1.8次就會(huì)成交，而二手房平均一周是一個(gè)成交的周期結(jié)點(diǎn)。
鈦媒體：愛(ài)屋吉屋的北京二手房傭金，是向房客收1%。這個(gè)1是怎么定的？
鄧薇：北京規(guī)定，二手房傭金是2%；愛(ài)屋吉屋在北京和上海的租房都是半傭，沿著這個(gè)目標(biāo)，我們把2%砍了一半就是1%。
首先，愛(ài)屋吉屋不會(huì)免費(fèi)，因?yàn)榫褪遣皇斟X(qián)，用戶(hù)也不會(huì)多買(mǎi)一套，也不會(huì)少買(mǎi)一套，我們不賠本賺吆喝。但愛(ài)屋吉屋也不會(huì)把傭金定高，作為有著互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，愛(ài)屋吉屋的成本結(jié)構(gòu)和整體效率要比一些傳統(tǒng)房產(chǎn)中介好很多，而一個(gè)便宜的價(jià)格可以提高成交速度。
其實(shí)，1%是愛(ài)屋吉屋是自己算出來(lái)的，是可以長(zhǎng)期堅(jiān)持的一個(gè)價(jià)格。因?yàn)榘凑瘴覀兊挠?jì)算，愛(ài)屋吉屋每天的成交達(dá)到一定規(guī)模，以1%的價(jià)格水平，我們就是可以盈利的。
當(dāng)然，1%的傭金要做到盈利，就必須使得愛(ài)屋吉屋比鏈家、中原等房產(chǎn)中介的成本結(jié)構(gòu)要更好，比他們效率更高，才可以盈利。
傳統(tǒng)的中介公司（不包括門(mén)店）是一個(gè)六層的人管人管理結(jié)構(gòu)，這樣的一層管一層的結(jié)構(gòu)，在以前互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有很強(qiáng)大的時(shí)候，有其合理性，也使得總部的力量更強(qiáng)，但也造成了公司的靈活度不夠，模式也很難在其他的城市復(fù)制。
聽(tīng)說(shuō)，某公司剛到外地開(kāi)張，一個(gè)月1.8億元的資本就花出去了。這樣的管理結(jié)構(gòu)，使得某房產(chǎn)中介公司前端經(jīng)紀(jì)人和后端總部的人員配比至少是3.2：1，高的成本自然決定了其傭金會(huì)比較高。而愛(ài)屋吉屋是三級(jí)的管理結(jié)構(gòu)，這一比例是10:1，以后會(huì)更高。
鈦媒體：現(xiàn)在的二手房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，圍繞房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更是展開(kāi)了爭(zhēng)奪戰(zhàn)。愛(ài)屋吉屋如何吸引經(jīng)紀(jì)人？
鄧薇：愛(ài)屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人不盯房，只帶客戶(hù)。為了把行業(yè)的人才吸引過(guò)來(lái)，我們提供全行業(yè)最好的底薪和最高的傭金。傭金的計(jì)算算法每個(gè)月都在變，但是不管怎么變，都是全行業(yè)最高。
傳統(tǒng)的門(mén)店下，因?yàn)橛虚T(mén)店，客戶(hù)如果想找房子，想要買(mǎi)A小區(qū)要找中介A，要想找B小區(qū)要同樣一家中介的B門(mén)店。在愛(ài)屋吉屋，我們?nèi)Χ?個(gè)地鐵站的范圍，一位經(jīng)紀(jì)人就可以全部服務(wù)完。理論上，愛(ài)屋吉屋的每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人是可以帶看全北京的房子的?，F(xiàn)在兩周已經(jīng)成交100多單了。上海也是這個(gè)速度。
現(xiàn)在，北京和上海愛(ài)屋吉屋二手房經(jīng)紀(jì)人總計(jì)在800多人，北京400多人，這些數(shù)字每天都在增加?，F(xiàn)在，愛(ài)屋吉屋已經(jīng)有3000多人了，今年上半年預(yù)計(jì)6000多人，到年底就上萬(wàn)人。
鈦媒體：如何保證房源的更新？
鄧薇：許多人對(duì)愛(ài)屋吉屋的房源有兩個(gè)感覺(jué)，一是覺(jué)得愛(ài)屋吉屋的房子貴，二是信息變化快。
在愛(ài)屋吉屋，房源是一個(gè)單獨(dú)的體系。在經(jīng)紀(jì)人帶客看房前，會(huì)聯(lián)系房東，房東說(shuō)這個(gè)房子租出去了，他就幫著他下掉，但這是經(jīng)紀(jì)人附帶的工作，不是主力的工作。
主力的工作是客服中心負(fù)責(zé)的，按照一天一次、兩天一次、三天一次的頻率去問(wèn)，“這個(gè)房子租沒(méi)租出去”，而不管是誰(shuí)家租出去的，只要租出去了馬上就下下來(lái)。房東的房子不像股票市場(chǎng)，與愛(ài)屋吉屋中心連網(wǎng)，愛(ài)屋吉屋只能通過(guò)客服中心的流程、通過(guò)大家的投訴，不斷去計(jì)算——每天排出來(lái)，哪套房子今天是要打一次電話(huà)，哪個(gè)房子馬上要開(kāi)租了，因?yàn)樗械姆繓|起止的時(shí)間都在我們的系統(tǒng)里面。比如如果某套房子8月15日開(kāi)租，我們7月中旬就開(kāi)始聯(lián)系房東，問(wèn)這個(gè)房子還會(huì)不會(huì)出租。
這是一個(gè)核實(shí)的過(guò)程，而愛(ài)屋吉屋后臺(tái)的這個(gè)算法也在不斷優(yōu)化。經(jīng)紀(jì)人越多，成交單越多，對(duì)信息的更新也能夠更快。
鈦媒體：愛(ài)屋吉屋對(duì)吃差價(jià)怎么控制？
鄧薇：從公司的角度上來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有差價(jià)空間的。我剛來(lái)北京的時(shí)候，有人問(wèn)，“我能見(jiàn)得著房東嗎？”我都聽(tīng)傻了，我說(shuō)“為什么見(jiàn)不著房東”。愛(ài)屋吉屋只做中間人，沒(méi)有中間加價(jià)、阻止房東和房客見(jiàn)面這樣的業(yè)務(wù)。
一些人認(rèn)為，我們愛(ài)屋吉屋狂。事實(shí)上，房產(chǎn)中介市場(chǎng)的許多改變就是因?yàn)橛辛诉@些互聯(lián)網(wǎng)基因的房產(chǎn)中介公司。原來(lái)行業(yè)的舊模型真的是走到盡頭了。對(duì)于一個(gè)成型的公司來(lái)說(shuō)，要“自宮”改革基本上不可能，因?yàn)樵械臋?quán)力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的范疇已經(jīng)滲透到公司的每一個(gè)細(xì)胞。
而由不懂房地產(chǎn)卻敢來(lái)做的這么一些互聯(lián)網(wǎng)人，來(lái)引發(fā)這一系列的變動(dòng)，這個(gè)行業(yè)就有了一個(gè)變革的動(dòng)力，同時(shí)用戶(hù)有了選擇，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，這些不同的選擇，總是比較好的。
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