為什么說(shuō)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，銷(xiāo)售的是自己，而不是產(chǎn)品
今天本來(lái)想寫(xiě)篇銷(xiāo)售技巧方面的文章，但有人在后臺(tái)留了條有趣的留言：阿狼你好，我剛干保險(xiǎn)沒(méi)多久，正在學(xué)習(xí)中。有句話不太懂，麻煩你給解釋一下：三流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)觀念，一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)自己。咱們銷(xiāo)售保險(xiǎn)推銷(xiāo)的不就是保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？為什么說(shuō)一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)自己？
這段話并不是通用版本。還有的說(shuō)二流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)好處，或者二流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)價(jià)值。總之三流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)自己，這兩條是固定的。
我不太認(rèn)可這種把業(yè)務(wù)員分為三六九等的說(shuō)法，但這么說(shuō)的用意，就是為了讓大家明白，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一份推銷(xiāo)自己的工作，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。至于為什么要說(shuō)推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品重要，聽(tīng)我給你細(xì)講。保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他商品有非常大的區(qū)別。首先保險(xiǎn)不能像買(mǎi)衣服那樣試穿，不能像買(mǎi)食品那樣試吃，更無(wú)法像買(mǎi)車(chē)那樣試駕。一句話：它無(wú)法體驗(yàn)。保險(xiǎn)的作用在未來(lái)才能體現(xiàn)，它非緊急的生活必需品。有些商品是我們生活急需品，再貴也要買(mǎi)。比如例假來(lái)了就要買(mǎi)姨媽巾，越快越好。但很少人會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)是個(gè)緊急且必需的商品。
還有買(mǎi)保險(xiǎn)是個(gè)麻煩事，購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻有點(diǎn)高，講究好多門(mén)道。幾百塊錢(qián)能買(mǎi)，十幾萬(wàn)也能買(mǎi)，而且和買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房差不多，要交好多年的，選錯(cuò)的成本有點(diǎn)高。所以保險(xiǎn)銷(xiāo)售，不能像普通銷(xiāo)售那樣以產(chǎn)品為中心。普通銷(xiāo)售就是買(mǎi)賣(mài)，客戶不在乎賣(mài)產(chǎn)品的是什么樣的人，買(mǎi)了商品轉(zhuǎn)身就走，甚至以后都不會(huì)再聯(lián)系。但保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，以及保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的口碑，注定了保險(xiǎn)這種特殊商品，無(wú)法以產(chǎn)品為中心，也不能用普通銷(xiāo)售的思維來(lái)做。若以普通銷(xiāo)售思維做保險(xiǎn)，以產(chǎn)品為中心，你根本不用拜訪、篩選什么的，在熱鬧的市區(qū)擺張桌子，放上一張宣傳海報(bào)，大聲叫賣(mài)就行了。但事實(shí)告訴我們，這樣行不通。所以保險(xiǎn)的銷(xiāo)售必須要遵循專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售流程，借助工具、技巧或服務(wù)，以建立鏈接為主，以推銷(xiāo)自己為主。再?gòu)南M(fèi)者角度來(lái)解讀買(mǎi)保險(xiǎn)這回事。多數(shù)消費(fèi)者在買(mǎi)保險(xiǎn)這件事上，對(duì)產(chǎn)品的要求不是特別多，但是對(duì)賣(mài)保險(xiǎn)的人是有要求的。得是信得過(guò)、比較熟悉的人推銷(xiāo)，他們才愿意聽(tīng)，愿意買(mǎi)。所以在咱們這個(gè)行業(yè)，新人的銷(xiāo)售基本上都是從緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的，也只能從緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。人都是這樣的，只聽(tīng)從身邊人的建議，對(duì)不熟的人銷(xiāo)售很抗拒。
所以，當(dāng)我們和客戶不太熟的時(shí)候，不建議大家推銷(xiāo)產(chǎn)品，除非他買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿很強(qiáng)烈，但這種情況畢竟少見(jiàn)。和客戶關(guān)系到位了，甚至用不著你推銷(xiāo)。
客戶買(mǎi)保險(xiǎn)，一般會(huì)有三種標(biāo)準(zhǔn)：1、感覺(jué)。2、專(zhuān)業(yè)。3、價(jià)值。你把這三點(diǎn)研究透了，就明白為什么保險(xiǎn)銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是個(gè)人了。感覺(jué)是什么？就是客戶對(duì)你的印象，你給客戶的接觸體驗(yàn)。每位客戶都會(huì)給銷(xiāo)售顧問(wèn)打分，因?yàn)樗磉吙赡懿恢鼓阋晃槐ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售，他對(duì)你的感覺(jué)如何？愿不愿意和你接觸。如果你給客戶的第一印象不錯(cuò)，或者說(shuō)你情商比較高，和客戶接觸的過(guò)程中，讓客戶覺(jué)得很順眼、很舒服，那你就為自己爭(zhēng)取到了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。但是好的感覺(jué)，并不見(jiàn)得就一定能成單。客戶喜歡你，可能是因?yàn)闃用?、修養(yǎng)、談吐、幽默感等等，涉及到銷(xiāo)售方面，拼的還是專(zhuān)業(yè)能力。
專(zhuān)業(yè)（判斷你能不能做好本職）客戶之所以愿意與你接觸，也是有原因的。他覺(jué)得你在身邊賣(mài)保險(xiǎn)的人中，還算不錯(cuò)，有了想在你手里買(mǎi)保險(xiǎn)的想法，所以要好好把握。
每個(gè)崗位的人，都應(yīng)該具備這個(gè)崗位應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本功，客戶可能會(huì)提幾個(gè)異議讓你來(lái)處理，作為對(duì)你的考驗(yàn)，通過(guò)了就好，通不過(guò)就懸。專(zhuān)業(yè)該如何體現(xiàn)呢，就體現(xiàn)在溝通中，包括需求挖掘（能發(fā)現(xiàn)他想買(mǎi)什么）、方案設(shè)計(jì)（能否解決他的問(wèn)題）、問(wèn)題處理（異議是如何解決的）。價(jià)值（能為客戶帶來(lái)的附加價(jià)值）現(xiàn)在保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)很激烈的，銷(xiāo)售內(nèi)卷很?chē)?yán)重。比如有位銷(xiāo)售在買(mǎi)保險(xiǎn)之前就這樣告訴客戶：以后你全家人過(guò)生日，我都送蛋糕；每年送全家人一次體檢；變更保全理賠我全負(fù)責(zé)...等等。
雖然這種方式不太合規(guī)，但是效果很好，很多客戶是愿意為產(chǎn)品的附加值買(mǎi)單的。附加值就是在保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，你還能給客戶帶來(lái)哪些服務(wù)和幫助。如果你在和客戶的接觸中，客戶的感覺(jué)不太好，你的專(zhuān)業(yè)能力也一般般，就只能通過(guò)價(jià)值來(lái)彌補(bǔ)。這也就是我之前談過(guò)的：客戶意愿不夠，那就服務(wù)來(lái)湊。保險(xiǎn)銷(xiāo)售是份交朋識(shí)友的工作，也是尋找有緣人的工作。不見(jiàn)得所有人，都能成為你的客戶，你必須舍棄一部分人，去選擇那些認(rèn)可你的。
但凡是高精尖的產(chǎn)品或合作，講究的都是以鏈接人為主。很多電視劇中也演過(guò)有些厲害的銷(xiāo)售，在客戶那里各種提升感覺(jué)、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)甚至提供價(jià)值，就是為了達(dá)成與客戶的合作，或者為公司拿下這塊業(yè)務(wù)。
保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是普通產(chǎn)品，它無(wú)法像普通銷(xiāo)售那樣以產(chǎn)品為導(dǎo)向去賣(mài)。如果你的思想不能突破，自然也就掌握不了相應(yīng)的知識(shí)技巧。從現(xiàn)在開(kāi)始，重新理解保險(xiǎn)銷(xiāo)售這份工作，不僅要研究好產(chǎn)品和條款，更要專(zhuān)注于個(gè)人提升，練就與人打交道的功夫。畢竟保險(xiǎn)銷(xiāo)售不是賣(mài)貨，而是讀人。現(xiàn)在你明白了吧，為什么保險(xiǎn)銷(xiāo)售不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在銷(xiāo)售自己。
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