核心競爭力是一個(gè)企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、具有延展性，并且是競爭對(duì)手難以模仿的技術(shù)或能力。企業(yè)競爭力中那些最基本的能使整個(gè)企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力，是將技能資產(chǎn)和運(yùn)作機(jī)制有機(jī)融合的企業(yè)自身組織能力，是企業(yè)推行內(nèi)部管理性戰(zhàn)略和外部交易性戰(zhàn)略的結(jié)果。本文為核心競爭力系列文章之珠寶首飾篇，選取周大生作為研究樣本。
周大生從事“周大生”品牌珠寶首飾的設(shè)計(jì)、推廣和連鎖經(jīng)營，是國內(nèi)最具規(guī)模的珠寶品牌運(yùn)營商之一。“周大生”是全國中高端主流市場鉆石珠寶領(lǐng)先品牌，主要產(chǎn)品包括鉆石鑲嵌首飾、素金首飾。
截止2019年末，終端門店數(shù)量達(dá)到4011家，其中加盟門店3733家，自營門店278家。采購的原材料主要為成品鉆石、黃金和鉑金金料等。設(shè)立供應(yīng)鏈管理中心，負(fù)責(zé)鉆石成品和金料的采購事宜，具體采購模式因采購品種而異。將產(chǎn)品的生產(chǎn)外包予專業(yè)的珠寶首飾生產(chǎn)廠商，充分發(fā)揮其專業(yè)性和規(guī)模效應(yīng)。針對(duì)國內(nèi)珠寶首飾加工企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，建立了一套有效的供應(yīng)商管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了委外生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)體系與公司業(yè)務(wù)發(fā)展的良性互動(dòng)。加盟渠道的素金首飾產(chǎn)品供貨一般通過指定供應(yīng)商完成，產(chǎn)品僅限于公司指定品類和指定標(biāo)準(zhǔn)。指定供應(yīng)商和加盟商自行結(jié)算貨款，所選購產(chǎn)品品均需經(jīng)過公司內(nèi)檢和國家/地方檢測機(jī)構(gòu)檢測合格后使用“周大生”品牌銷售，根據(jù)黃金/鉑金、黃金擺件、絨沙金擺件、K金、鈀金、黃金鑲嵌、銀飾、翡翠、和田玉、珍珠等產(chǎn)品種類的重量、成本或件數(shù)的一定比例收取產(chǎn)品品牌使用費(fèi)。采取加盟、自營和電商相結(jié)合的銷售模式。自營店和加盟店所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域相互區(qū)分，自營店的經(jīng)營區(qū)域主要為直轄市、部分省會(huì)城市等中大型城市的主城區(qū)，其他區(qū)域主要由加盟商經(jīng)營。自營主要是指公司商場聯(lián)營/專賣店/電商平臺(tái)向顧客銷售產(chǎn)品。公司對(duì)產(chǎn)品和經(jīng)營擁有控制權(quán)和所有權(quán)，享有店面產(chǎn)生的利潤，同時(shí)承擔(dān)店面發(fā)生的所有費(fèi)用和開支。加盟是指公司與加盟商簽訂《品牌特許經(jīng)營合同》，授權(quán)加盟商在規(guī)定的區(qū)域，按照統(tǒng)一的業(yè)務(wù)和管理制度開設(shè)加盟店，加盟商擁有對(duì)加盟店的所有權(quán)和收益權(quán)，實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。▲周大生分產(chǎn)品收入構(gòu)成 制表：數(shù)說商業(yè)鑲嵌首飾為公司第一大收入來源，收入占比達(dá)到55.14%，2019年收入較上年同比下滑2.71%，毛利率為26.85%，較上年增加0.89個(gè)百分點(diǎn)。素金首飾收入占比為29.14%，2019年收入較上年同比增長39.43%，毛利率為20.30%，較上年增加0.38個(gè)百分點(diǎn)。其他首飾、加盟管理服務(wù)、加盟品牌使用費(fèi)、供應(yīng)鏈服務(wù)、小貸金融、其他業(yè)務(wù)收入等收入占比均不足10%。▲周大生分地區(qū)收入構(gòu)成 制表：數(shù)說商業(yè)
華東大區(qū)為公司第一大市場，收入占比達(dá)到22.95%，2019年收入較上年同比增長18.07%，毛利率為34.04%，較上年增加2.12個(gè)百分點(diǎn)。華北大區(qū)、華南大區(qū)、華中大區(qū)、西南大區(qū)等四大市場收入占比分別為16.59%、16.61%、18.01%、12.98%。東北大區(qū)和西北大區(qū)收入占比均不足10%。▲周大生近五年?duì)I收 制表：數(shù)說商業(yè)2015年?duì)I收為27.29億元，2019年達(dá)到54.39億元，為近五年新高，最近三年?duì)I收均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。▲周大生近五年凈利潤 制表：數(shù)說商業(yè)
2015年凈利潤為3.53億元，2019年達(dá)到9.91億元，為近五年新高，最近四年凈利潤均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。2019年扣非凈利潤為9.14億元，為近五年新高，最近四年扣非凈利潤均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，2017年和2018年扣非凈利潤增速超過30%。品牌管理＋連鎖網(wǎng)絡(luò)＋產(chǎn)品＋供應(yīng)鏈整合＋標(biāo)準(zhǔn)化“周大生”定位于中高端主流市場鉆石珠寶領(lǐng)先品牌，為追求美麗人生的都市女性提供獨(dú)具風(fēng)格的精品珠寶首飾。“周大生”品牌已成為中國境內(nèi)珠寶首飾市場最具競爭力的品牌之一，根據(jù)中寶協(xié)出具的證明，“周大生”品牌市場占有率在境內(nèi)珠寶首飾市場均排名前三。同時(shí)，自2011年起，公司連續(xù)九年獲得世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）“中國500最具價(jià)值品牌”，品牌價(jià)值從2018年的376.85億元上升到2019年的500.18億元。連鎖網(wǎng)絡(luò)由營運(yùn)管理網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展網(wǎng)絡(luò)、培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)、督導(dǎo)監(jiān)察網(wǎng)絡(luò)、整合營銷網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、ERP應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)等7大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成。依托整合研發(fā)、生產(chǎn)外包的優(yōu)異供應(yīng)鏈整合能力，采用外延式、規(guī)模先行的渠道建設(shè)戰(zhàn)略，建立了覆蓋面廣且深的“自營+加盟”連鎖網(wǎng)絡(luò)。截至2019年12月31日，在全國擁有278家自營店、3733家加盟店（統(tǒng)一形象、產(chǎn)品、價(jià)格體系和服務(wù)）。在渠道布局方面，通過在一、二線城市的核心商圈開設(shè)自營店的方式，形成了一批經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化的樣板店，構(gòu)成了以直轄市為核心、省會(huì)城市和計(jì)劃單列市為骨干、三四線城市為主體的全國性珠寶連鎖網(wǎng)絡(luò)體系。確定了以鉆石首飾為主力產(chǎn)品，百面切工鉆石首飾為核心產(chǎn)品，黃金首飾為人氣產(chǎn)品，彩寶首飾/金鑲玉首飾/鉑金首飾/K金首飾等為配套產(chǎn)品的產(chǎn)品組合策略。以不同產(chǎn)品系列和主題、不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，打造標(biāo)志款、人氣款、配套款相結(jié)合的款式組合，建立了多維度的產(chǎn)品款式庫。根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)、商圈特點(diǎn)、投資額度和產(chǎn)品組合，劃分為十余組店鋪配貨模型。采用資源整合型模式，把握“品牌+供應(yīng)鏈整合+渠道”產(chǎn)業(yè)模式的協(xié)同價(jià)值，以品牌定位為出發(fā)點(diǎn)，以終端市場需求為驅(qū)動(dòng)力，將珠寶首飾企業(yè)附加值較低的生產(chǎn)和配送等中間環(huán)節(jié)外包，既適應(yīng)行業(yè)供應(yīng)鏈分工的趨勢，降低了生產(chǎn)管理成本，又能集中資源傾注在投入回報(bào)率較高的品牌建設(shè)和推廣、供應(yīng)鏈整合和終端渠道建設(shè)等核心價(jià)值環(huán)節(jié)。通過精心打造充分表達(dá)品牌概念的標(biāo)準(zhǔn)化樣板店，建立了標(biāo)準(zhǔn)化門店經(jīng)營管理體系，對(duì)加盟店和自營店的資質(zhì)評(píng)估、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、開店流程、店鋪形象、培訓(xùn)、管理、銷售、價(jià)格體系、廣告投放、考核等方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。建立總部加盟、自營運(yùn)營中心和區(qū)域辦事處兩級(jí)管理體系，通過《加盟業(yè)務(wù)管理規(guī)劃》、《自營業(yè)務(wù)管理規(guī)范》，對(duì)自營店、加盟店的管理模塊和工作建立了全面的規(guī)范和細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)化流程。第一步：調(diào)集資源，重點(diǎn)部署：形象提升、產(chǎn)品升級(jí)、深度營銷、CRM、場地公關(guān)、新店拓展、高效運(yùn)營的七大核心競爭力的七路強(qiáng)攻。同時(shí)，率先布局整體系統(tǒng)和終端門店的網(wǎng)絡(luò)化、信息化、數(shù)據(jù)化和新科技的應(yīng)用以及推廣完善魔鏡技術(shù)，建設(shè)云平臺(tái)，增強(qiáng)ERP功能，逐步規(guī)劃和實(shí)施連鎖終端網(wǎng)上網(wǎng)下高度融合和科技轉(zhuǎn)型。第二步：提升市場份額，行業(yè)地位接近第一，與第三拉開距離；主要品類形成珠寶產(chǎn)品線品牌；鋪開同心多元化業(yè)務(wù)。重點(diǎn)培育寶通天下供應(yīng)鏈生態(tài)平臺(tái)。同時(shí)開始規(guī)模化布局香港市場，搶占香港購物天堂、旅游購物的市場份額。第三步：成為珠寶行業(yè)消費(fèi)者綜合首選品牌，行業(yè)地位成為第一或并列第一，進(jìn)軍國際市場，在鉆石珠寶行業(yè)摘取全球第一的國際金牌；若干產(chǎn)品線品牌成為獨(dú)立產(chǎn)品品牌；同心多元化全面快速發(fā)展，支撐和推動(dòng)核心業(yè)務(wù)，可分拆成獨(dú)立業(yè)務(wù)上市，形成以珠寶為核心的多元化集團(tuán)架構(gòu)。未來將進(jìn)一步加快國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐，用兩至三年時(shí)間全面完善并形成布局更合理、可控性更強(qiáng)、運(yùn)營效率更高的營銷網(wǎng)絡(luò)。新增自營店、加盟店：未來計(jì)劃通過租賃和與商場聯(lián)營兩種方式在全國一、二線城市新設(shè)自營店，以持續(xù)增強(qiáng)公司品牌的區(qū)域影響力；在一、二線城市的較偏遠(yuǎn)地區(qū)以及三、四線城市，將繼續(xù)借助加盟商迅速拓展和滲透市場。提高營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率：未來計(jì)劃在全國范圍的自營店和加盟店推行信息化建設(shè)，將所有自營店和加盟店接入公司擬建設(shè)的全供應(yīng)鏈集成式信息管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)公司與自營店和加盟店之間的信息實(shí)時(shí)共享和庫存共享。完善營銷網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化管理：未來將對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)化管理進(jìn)行持續(xù)的完善，在開店流程、店鋪形象、培訓(xùn)、銷售、價(jià)格和促銷規(guī)范等方面形成更為集中統(tǒng)一、快捷有效的標(biāo)準(zhǔn)化管
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