也許是我工作經(jīng)歷在營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)部門(mén)都工作過(guò)的原因，對(duì)管理架構(gòu)這個(gè)尤為關(guān)注，也跟萬(wàn)科的童鞋們溝通過(guò)不少這類話題，謝謝他們的公開(kāi)和坦誠(chéng)，敢于說(shuō)的這么細(xì)。所以“臥底萬(wàn)科第一期”跟大家分享的是：杭州萬(wàn)科營(yíng)銷體系的架構(gòu)。
經(jīng)過(guò)與杭州萬(wàn)科朋友一段時(shí)間的接觸，我發(fā)現(xiàn)杭州萬(wàn)科大的營(yíng)銷體系是研究玉泉這個(gè)新項(xiàng)目的操盤(pán)前繞不開(kāi)的一個(gè)話題，我也相信，這樣的分享對(duì)很多從事?tīng)I(yíng)銷管理工作的朋友來(lái)說(shuō)，是非常有借鑒意義的。
杭州萬(wàn)科的組織架構(gòu)是怎么樣的？又有著怎樣的營(yíng)銷理念？團(tuán)隊(duì)共享的是什么文化？這些并不是那么的重要！因?yàn)樵谖覜](méi)有深入接觸過(guò)的范圍內(nèi)肯定還會(huì)有比杭州萬(wàn)科優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但我希望這次的分享能夠引起大家關(guān)于營(yíng)銷組織架構(gòu)的討論，看看什么樣架構(gòu)的組織下可以讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更有效率和戰(zhàn)斗力！也歡迎大家把自己公司的營(yíng)銷組織架構(gòu)或者你覺(jué)得非常好的營(yíng)銷組織架構(gòu)寫(xiě)在評(píng)論里，然后大家一起來(lái)討論。
杭州萬(wàn)科的前后臺(tái)模式是萬(wàn)科均好發(fā)展理念在營(yíng)銷組織架構(gòu)上的反應(yīng)，前臺(tái)按照項(xiàng)目分布情況分成幾個(gè)片區(qū)，另外還有一個(gè)高端項(xiàng)目組，主要負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科在業(yè)績(jī)這個(gè)硬指標(biāo)上的使命，而后臺(tái)則更是萬(wàn)科在軟實(shí)力上對(duì)自我的要求而產(chǎn)生的組織。
上面這張圖是杭州萬(wàn)科全項(xiàng)目分布圖（藍(lán)色色塊為我本次臥底的玉泉項(xiàng)目，黃色為已交付項(xiàng)目，紅色為正在銷售的項(xiàng)目。杭州萬(wàn)科嘉興事業(yè)部項(xiàng)目不在此圖中顯示，此外良渚文化村這個(gè)大項(xiàng)目?jī)?nèi)又包含很多子項(xiàng)目）。2015年是萬(wàn)科進(jìn)入杭州第十年，除了收獲這張耀眼的項(xiàng)目分布圖外，起源于杭州的“三好”理念已經(jīng)成為萬(wàn)科集團(tuán)在住宅領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)。
杭州萬(wàn)科根據(jù)項(xiàng)目分布區(qū)域，同樣也是從客戶層面出發(fā)，將項(xiàng)目按片區(qū)劃分，片區(qū)之下是單個(gè)項(xiàng)目，而這種片區(qū)制在營(yíng)銷上也為項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)提供了便利。
具體某個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建，未來(lái)將以玉泉這個(gè)項(xiàng)目為例，在下期分享中跟大家討論，敬請(qǐng)關(guān)注。
杭州萬(wàn)科的后臺(tái)主要包括3個(gè)組織：品控中心、品牌與創(chuàng)新中心、城市發(fā)展研究院。
品控中心：從字面是理解就是品質(zhì)控制中心，這個(gè)組織主要負(fù)責(zé)的內(nèi)容包括品質(zhì)把控、客戶滿意度、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)檢查、費(fèi)用管理、營(yíng)銷人事管理、簽約回款管控等。
品牌與創(chuàng)新中心：這個(gè)組織承擔(dān)了萬(wàn)科品牌傳播的使命，這個(gè)組織對(duì)熱點(diǎn)敏感、對(duì)創(chuàng)新極致追求，他們首先提出“三好”，并不斷夯實(shí)“三好”，可以說(shuō)“三好”已經(jīng)成為中國(guó)城市化演進(jìn)中一個(gè)具有特殊象征意義的符號(hào)，“好房子 好服務(wù) 好社區(qū)”我認(rèn)為特別的接地氣，相比金地的“極致·生活”、龍湖所謂“產(chǎn)品匠心、園林動(dòng)心、客服誠(chéng)心、物業(yè)貼心、商業(yè)精心”、還是保利的“Peiban（陪伴）、Promise（承諾）、Partner（拍檔）、Ploy APP 、Power（力量）”簡(jiǎn)稱“5P”都顯得有點(diǎn)高大上，反正根據(jù)我和同行的溝通那些房企在業(yè)內(nèi)沒(méi)有獲得像“三好”一樣的認(rèn)可度。
城市發(fā)展研究院：透過(guò)這個(gè)組織我們可以看到萬(wàn)科在杭州的野心，這個(gè)組織除了常規(guī)的房地產(chǎn)市場(chǎng)研究工作之外，還承擔(dān)著搜集與分析國(guó)家、城市宏觀政策，協(xié)助公司謀劃應(yīng)對(duì)策略，研究公司戰(zhàn)略布局方向等重大研究課題。
杭州萬(wàn)科營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行任務(wù)導(dǎo)向型組織的探索和嘗試，每一位同事（可能只是一名基層員工）都已經(jīng)成為或即將成為某項(xiàng)任務(wù)的第一責(zé)任人，而部門(mén)經(jīng)理可能在這個(gè)組里只是對(duì)其負(fù)責(zé)的一名組員，整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)一道，探尋實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵路徑，最終達(dá)成既設(shè)目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，第一責(zé)任人自主完成了士氣上的提升，主動(dòng)探索業(yè)務(wù)上的突破。同時(shí)，更多類似的嘗試還在積極試錯(cuò)和推廣過(guò)程中。這樣的組織顛覆培育了合伙人的主人翁意識(shí)，極大地調(diào)動(dòng)了員工積極性。不用說(shuō)我也知道，你們還是那個(gè)傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)決策下面干活的架構(gòu)，為什么不試著給下屬一次機(jī)會(huì)呢？
除此之外杭萬(wàn)還有四個(gè)學(xué)習(xí)型組織：
攬勝營(yíng)：由各個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)組成的一個(gè)互相交流和學(xué)習(xí)的組織。
蝸牛會(huì)：由各個(gè)項(xiàng)目的銷售主任組成的一個(gè)互相交流和學(xué)習(xí)的組織。
嗶嗶社：由各個(gè)項(xiàng)目的企劃（同時(shí)也負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道）組成的一個(gè)互相交流和學(xué)習(xí)的組織。
蛐蛐圈：由負(fù)責(zé)大客戶、外拓和call客的同事組成的一個(gè)互相交流和學(xué)習(xí)的組織。
這4個(gè)組織是保證杭州萬(wàn)科在各條專業(yè)線上人才不斷涌現(xiàn)的制度，每個(gè)專業(yè)線上的老人的知識(shí)都有傳承，新人都會(huì)得到培訓(xùn)。同時(shí)也是這種內(nèi)部的討論和分享組織，讓每個(gè)人都得到成長(zhǎng)，也凝聚了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
【臥底萬(wàn)科】的第一期跟大家一起談的是營(yíng)銷組織架構(gòu)的事，據(jù)悉杭州萬(wàn)科的組織架構(gòu)是一直處于自我顛覆中的，梳理的這個(gè)組織架構(gòu)可能還不能真實(shí)展現(xiàn)他們的實(shí)際內(nèi)涵，當(dāng)然也由于一切才剛剛開(kāi)始，我對(duì)他們的深度觀察也未真正上路，關(guān)于萬(wàn)科，未來(lái)的臥底報(bào)道，還會(huì)繼續(xù)。今天討論營(yíng)銷組織架構(gòu)的那點(diǎn)事，下一期我們討論一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建，以杭州萬(wàn)科玉泉項(xiàng)目為例。
杭州萬(wàn)科玉泉項(xiàng)目售樓處【玉泉書(shū)院】實(shí)景圖
擬于8月29正式開(kāi)放，敬請(qǐng)期待“臥底行動(dòng)”！
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