客戶行業(yè) 信息技術(shù)行業(yè)
問題類型 績效考核
【客戶背景】
某信息科技公司成立于1995年，位于北京市，是一家省部級事業(yè)單位下面的分子公司，其主要經(jīng)營范圍包括計算機(jī)、電子設(shè)備及軟硬件技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢服務(wù)及新產(chǎn)品的研制銷售等。自成立以來，公司始終堅持以客戶為中心，為客戶提供良好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)；并多次參與國家相關(guān)信息化政策研究、信息化管理方案設(shè)計等工作。
近年來，隨著公司規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，銷售人員的數(shù)量也逐步增加，但是，公司管理層發(fā)現(xiàn)公司總銷售額卻沒有因為銷售人員的增加而發(fā)生較大變化，進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售人員工作積極性不足，項目時間和進(jìn)程把控能力不足，銷售業(yè)績有待進(jìn)一步提高。而公司采用的績效考核雖然沒有問題，但是僅僅根據(jù)業(yè)績結(jié)果考核，在大家業(yè)績無法完成的情況下，效果不佳。為進(jìn)一步激發(fā)銷售人員的工作熱情，完善現(xiàn)有的績效考核體系，提高公司銷售額，使公司獲得更多的盈利，經(jīng)公司管理層商討，決定邀請華恒智信的專家老師進(jìn)行咨詢，建立針對銷售人員的激勵機(jī)制，幫助解決現(xiàn)有問題。
【現(xiàn)狀問題】
為進(jìn)一步幫助該企業(yè)提高銷售人員銷售能力與工作積極性，助力企業(yè)提高銷售額，華恒智信的專家老師們通過問卷、實(shí)地調(diào)研等方法深入了解并分析了公司現(xiàn)狀，認(rèn)為該公司存在以下關(guān)鍵問題：
一、對銷售人員的管理和督促不足，無法及時發(fā)現(xiàn)問題
目前，企業(yè)及銷售部門管理者僅承擔(dān)制定統(tǒng)一的銷售目標(biāo)并進(jìn)行考核的管理工作。而對銷售人員的日常工作呈“放養(yǎng)式”，不了解項目進(jìn)程，項目失敗原因不明，未起到真正的管理和監(jiān)督作用。導(dǎo)致不少銷售員工無法及時發(fā)現(xiàn)自己工作中存在的問題，一直按照錯誤的方式開展工作，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳。久而久之，員工的工作積極性受挫，逐漸“躺平”。因此，僅僅完善績效考核體系，無法促進(jìn)銷售業(yè)績提高。
二、對客戶資源把控不足，銷售人員分配不合理
目前，公司及部門管理層僅按照地區(qū)進(jìn)行銷售人員的劃分。例如，張三負(fù)責(zé)華東區(qū)域的銷售、李四負(fù)責(zé)西南區(qū)域的銷售。而有時不同區(qū)域的潛在客戶資源量相差巨大，這就會導(dǎo)致“有人富得流油、有人窮的揭不開鍋”的情況，銷售人員客戶資源嚴(yán)重不均。
另外，公司在分配時也沒有充分考慮銷售人員的能力特長所在，這就容易導(dǎo)致出現(xiàn)“小王擅長銷售環(huán)節(jié)中的吸引潛在客戶，卻被安排到銷售后期的簽單工作中”的情況，使員工不能充分發(fā)揮個人能力，導(dǎo)致人才上的浪費(fèi)。這樣的情況下，即使有明確的考核目標(biāo)，大家也覺得不公平。
三、銷售管理人員難以全面掌握員工的工作時間分配，項目進(jìn)程把控能力不足，效率低下
各個銷售人員需要面對眾多的客戶，此時有效管理自己的時間和把控項目進(jìn)程的能力變得尤為重要。目前，該公司不少銷售員工存在對自己工作的全局了解不足，對潛在客戶歸類不當(dāng)，將大量時間浪費(fèi)在成功率較低的客戶身上，導(dǎo)致資源、時間等安排不合理，員工工作效率和工作效果不佳。而管理者缺少合理的工具去掌握每個員工的工作時間分配，沒有提出合理指導(dǎo)。在最后考核打分的時候，只能看到結(jié)果，而無法提升績效。
【華恒智信解決方案】
通過對該公司現(xiàn)存的銷售問題進(jìn)行深入了解分析后，華恒智信的專家老師們建議該公司加強(qiáng)績效考核的過程管理，引進(jìn)銷售漏斗模型，實(shí)現(xiàn)對銷售工作的科學(xué)化管理，準(zhǔn)確分析銷售人員的工作狀態(tài)、收集數(shù)據(jù)，為最終的人員合理分工、合理考核激勵奠定基礎(chǔ)。
銷售漏斗是科學(xué)反映銷售機(jī)會及效率的一個銷售管理模型。通過將日常銷售信息輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售流程管線圖，通過直觀的形式，了解公司客戶資源在各階段的轉(zhuǎn)換率，借此評估銷售人員的銷售能力，及時發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)有銷售瓶頸。專家老師也進(jìn)一步解釋了該模型如何解決該公司以上問題：
一、通過各個銷售環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況，有效管理和督促銷售工作進(jìn)展
企業(yè)及部門管理者可及時通過銷售漏斗發(fā)現(xiàn)問題，提出解決措施，指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行策略調(diào)整，推動客戶順利進(jìn)入銷售漏斗的下一階段。例如，當(dāng)某一客戶在某一階段停滯不前時，管理者應(yīng)該與銷售人員進(jìn)行及時的溝通，了解出現(xiàn)該情況的原因所在，是銷售人員主動性不強(qiáng)還是客戶意向不足，以及時發(fā)現(xiàn)問題，“對癥下藥”。
另外，當(dāng)某個銷售人員的銷售統(tǒng)計圖不是漏斗狀時，管理者也可以及時直觀地發(fā)現(xiàn)，并與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通，了解問題所在，是效率低、主動性不足還是時間把控有問題？并提出相應(yīng)的解決方案，幫助員工解決自身問題，提高工作效率，及時優(yōu)化績效目標(biāo)的設(shè)置。
二、通過對客戶及員工情況，進(jìn)行合理的人員分工
有了銷售漏斗，管理者可大致了解不同區(qū)域的潛在客戶量以及各客戶在銷售漏斗中的階段情況，從而可進(jìn)行更為合理的人員分配，避免忙閑不均的情況的出現(xiàn)，為公平的績效考核奠定基礎(chǔ)。
另外，管理者也可以根據(jù)銷售漏斗內(nèi)各階段的客戶數(shù)量及轉(zhuǎn)化率了解各銷售員工的銷售能力及特長所在，并將其放置于最合適的崗位，實(shí)現(xiàn)人才的最大化利用。例如，銷售經(jīng)理可為人際交往能力強(qiáng)的員工更多地安排客戶開發(fā)工作，為專業(yè)能力強(qiáng)的員工安排更多產(chǎn)品介紹工作。在人崗匹配的基礎(chǔ)上，開展考核，更容易得到準(zhǔn)確的結(jié)果。
三、通過對客戶進(jìn)行“篩選”，提升銷售人員工作效率
銷售人員將自己的客戶開拓情況與進(jìn)程加入到銷售漏斗后，銷售漏斗可以幫助銷售人員對客戶進(jìn)行“篩選”，從而避免時間成本和機(jī)會成本的損失。銷售經(jīng)理根據(jù)前期數(shù)據(jù)，能夠準(zhǔn)確掌握大家的進(jìn)展，并推選出最有可能成功的客戶，對其進(jìn)行成功率高低的排序，幫助銷售人員明確自己通過努力開拓能成功的客戶有哪些，使其在工作中能夠有效安排自己的時間，做好對每個機(jī)會項目工作進(jìn)程的把控，形成“大局”意識，促進(jìn)業(yè)績完成，提高績效考核的公平性。
【華恒智信思考與總結(jié)】
銷售團(tuán)隊是企業(yè)獲取利潤，得到進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵之一。華恒智信的專家老師在對大量公司進(jìn)行咨詢服務(wù)后發(fā)現(xiàn)：公司銷售團(tuán)隊由于長期出差，業(yè)務(wù)能力優(yōu)于管理能力，容易存在管理層管理和監(jiān)督不到位，基層銷售人員工作效率不足，銷售業(yè)績有待提高等問題。專家老師建議面對以上問題，各公司可嘗試引入銷售漏斗，提升銷售管理體系的科學(xué)化。
對于企業(yè)來說，銷售漏斗不僅是一種有效的管理工具，更是促進(jìn)銷售人員能力提高，助力企業(yè)銷售業(yè)績切實(shí)提高的有效手段，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
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