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作者：黑天鵝

略帶卷發(fā)，圓圓的臉，友善的笑容。

吳亞軍，在朋友圈中的昵稱(chēng)是阿袪。

字符“祛”來(lái)自《廣韻》：祛者，去也。

據(jù)說(shuō)，吳亞軍總是用這個(gè)名字警醒自己，主動(dòng)瓦解祛魅，而不是高調(diào)張揚(yáng)，保持敬畏，謙虛。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

“我才不想被叫吳老師，不想好為人師。只想當(dāng)一個(gè)安安靜靜的老吳?！?/span>

一心低調(diào)的老吳，是個(gè)“三無(wú)主席”：沒(méi)有簽名，沒(méi)有上鏡，沒(méi)有采訪。

但卻依然掩蓋不住，她和她的龍湖集團(tuán)閃耀著的光芒。

吳亞軍：頭銜不少。

傳聞中王石的女弟子；一度是中國(guó)女首富；商業(yè)地產(chǎn)屆的“花木蘭”；《2020胡潤(rùn)全球白手起家女富豪榜》中，吳亞軍990億身家位居全球第二。

來(lái)源：《2020胡潤(rùn)全球白手起家女富豪榜》

龍湖商業(yè)：“別人家的孩子”，亮眼的成績(jī)單。

2017年-2019年，龍湖商業(yè)地產(chǎn)租金收入由25.3億元、36億元，突破40億大關(guān)，達(dá)到47.5億元。短短8年，租金收入增長(zhǎng)率達(dá)到850%。

來(lái)源：龍湖官網(wǎng)、公開(kāi)信息

制圖：獨(dú)角Mall

2017年，龍湖集團(tuán)高層曾立下flag:3年將年租金提高到60億的跨越性目標(biāo)。

2020年，是龍湖flag的收官之年。

和過(guò)往無(wú)異，“三好生”龍湖交出的上半年成績(jī)單依然亮眼：龍湖商業(yè)租金增長(zhǎng)22%至26.7億元，目前已開(kāi)業(yè)的天街有44座。

來(lái)源：龍湖2020半年報(bào)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至發(fā)稿前，2020下半年已開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)是：

成都上城天街、成都時(shí)代天街II期、南京江北天街、蘇州星湖天街。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年下半年即將開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)是：

重慶金沙天街、西安香醍天街、成都武侯星悅薈等。

來(lái)源：贏商網(wǎng)大數(shù)據(jù)、公開(kāi)信息

制圖：獨(dú)角Mall

商業(yè)江湖斑斕，高手過(guò)招。

這么“抗打”的靚仔龍湖，在這20年來(lái)經(jīng)歷了什么？

能在今年能完成立下60億元租金的flag嗎？

一片看衰聲中

重慶北城天街首戰(zhàn)告捷！

摸石頭過(guò)河中，摸出了門(mén)路

2000年，吳亞軍36歲。

當(dāng)時(shí)的大家，還不知TOD這個(gè)名詞為何物。

國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)，仍然是百貨稱(chēng)霸王，當(dāng)時(shí)購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商，只能蒙著眼，摸著石頭過(guò)河。

在重慶，擁有重慶百貨和新世紀(jì)百貨的解放碑商圈，是當(dāng)時(shí)的明星商圈。如今炙手可熱的觀音橋商圈，在當(dāng)時(shí)還是一片商業(yè)荒漠，并不被看好。

“當(dāng)時(shí)的觀音橋片區(qū)不算發(fā)達(dá)，北城天街更是在掉角的位置?！?/span>

探路的先行者，當(dāng)時(shí)的龍湖，還只是一個(gè)年銷(xiāo)售額不足50億的重慶地方性房企，卻在此時(shí)，做出了一個(gè)讓人唏噓的決定。

拿下重慶觀音橋一家建筑面積為14萬(wàn)㎡的客車(chē)廠，并將其改造！

因?yàn)轫?xiàng)目會(huì)占用大量的現(xiàn)金流，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑聲不絕于耳。甚至認(rèn)為，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)拖垮龍湖。

連龍湖集團(tuán)CEO邵明曉，都回憶說(shuō)：“回頭來(lái)看，這無(wú)疑是一個(gè)艱難而正確的決定。”

回應(yīng)質(zhì)疑最好的方式，就是用實(shí)力說(shuō)話。

2003年9月龍湖商業(yè)首個(gè)購(gòu)物中心——重慶北城天街正式開(kāi)業(yè)，帶來(lái)了北京華聯(lián)和遠(yuǎn)東百貨。

2004年，重慶江北區(qū)政府把緊臨重慶北城天街的核心步行街命名為“北城天街”，從而在全國(guó)開(kāi)創(chuàng)了以一座購(gòu)物中心命名整條城市商業(yè)步行街的先例。

2005年，北城天街逐漸運(yùn)營(yíng)成熟，更被重慶市民投票評(píng)為“中國(guó)著名步行商業(yè)街”、“重慶八大地標(biāo)”。

來(lái)源：全景

隨即，是一段野蠻生長(zhǎng)的日子。

有了底氣之后，龍湖商業(yè)開(kāi)啟了在西南重慶、成都的布局之路。

一邊開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)天街，一邊同步開(kāi)發(fā)其他商業(yè)產(chǎn)品線，如街區(qū)型購(gòu)物中心“星悅薈”以及中高端家居生活購(gòu)物中心”家悅薈“。

商業(yè)地產(chǎn)這扇大門(mén)，不僅被龍湖誤打誤撞，撞開(kāi)了大門(mén)。從此，龍湖還從“敲門(mén)人”，逐漸成了摸清門(mén)路的”守門(mén)人“。

龍湖不滿(mǎn)足，只停留在西南一隅，逐漸將爪牙伸向全國(guó)。

2010年，龍湖商業(yè)以45億價(jià)格拍到了北京長(zhǎng)楹天街項(xiàng)目地塊，意味著其主打的“天街”系購(gòu)物中心首次進(jìn)入一線城市。

龍湖在2015年前后，每年實(shí)現(xiàn)3~5個(gè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)，在近兩年更提速到每年實(shí)現(xiàn)10個(gè)左右項(xiàng)目開(kāi)業(yè)。

截至發(fā)稿前，龍湖在全國(guó)持有的商業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)有98個(gè)，布局了44座天街。

在2020年9月全國(guó)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)商中，龍湖排名第六，前五分別是萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)、印力、凱德和恒隆。

來(lái)源：觀點(diǎn)指數(shù)

接下來(lái)，本鵝將以2020年租金收入過(guò)億、全國(guó)排名前五的杭州濱江天街作為實(shí)地探訪案例，進(jìn)一步分析。

杭州龍湖王牌：杭州濱江天街

370個(gè)品牌，大而全

瞄準(zhǔn)中高消費(fèi)力客群

“我的印象里近來(lái)只逛過(guò)龍湖杭州濱江天街?！?/span>

家住南星橋的王先生，告訴本鵝。

“雖然我住在江北岸，濱江天街在江南岸。按道理，我應(yīng)該常去來(lái)福士、萬(wàn)象城才對(duì)。但是很奇怪，我好像幾乎每周都只去濱江天街。送孩子去上興趣班，每周都去逛一逛華為，美食店一家一家吃過(guò)去，居然幾個(gè)月都不重復(fù)......”

杭州濱江天街，究竟有什么樣的魔力，能創(chuàng)造這樣高頻次的互動(dòng)？還讓江北岸的居民成為它的忠實(shí)粉絲？

龍湖半路截胡

與大悅城的一段“恩怨情仇”

仍在建設(shè)中的6號(hào)地鐵毫不影響人氣

2014年，原本被大悅城選定了的地塊，經(jīng)過(guò)37輪拉鋸戰(zhàn)后，發(fā)生戲劇性轉(zhuǎn)變。

來(lái)源：百度貼吧

龍湖成功截了胡，拿下了濱江杭州天街的地塊。

果然是個(gè)狠人！只要是龍湖看準(zhǔn)了的TOD地塊，當(dāng)仁不讓?zhuān)?/span>

目前濱江杭州天街相連的6號(hào)地鐵線，還在建設(shè)中。

來(lái)源：百度地圖

就算樓下的地鐵站還沒(méi)開(kāi)通，一點(diǎn)都不妨礙它的客流量與營(yíng)業(yè)額，2019年，濱江天街的日均客流量超過(guò)了6.5萬(wàn)，當(dāng)年?duì)I業(yè)額超過(guò)了20億，租金同比增長(zhǎng)率為17.5%。

來(lái)源：贏商網(wǎng)

杭州已敲定第7座天街

杭州濱江天街周邊消費(fèi)力不低

杭州目前已經(jīng)落子6座天街，第7座天街已經(jīng)敲定。

目前已經(jīng)開(kāi)業(yè)的是，杭州金沙天街、杭州濱江天街、杭州西溪天街和杭州紫荊天街。

杭州丁橋天街、杭州大橋東天街、杭州濱江天街將會(huì)陸續(xù)開(kāi)業(yè)。

來(lái)源：龍湖官網(wǎng)

“濱江杭州龍湖天街，周邊房?jī)r(jià)均價(jià)7、8萬(wàn)/㎡，來(lái)消費(fèi)的大多數(shù)外地來(lái)的，定居在這兒的，高素質(zhì)年輕人?！眲⑺緳C(jī)說(shuō)。

370個(gè)品牌，大而全

網(wǎng)紅品牌收割機(jī)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，總建筑面積26.2萬(wàn)㎡的杭州濱江天街有370個(gè)品牌。

來(lái)源：獨(dú)角Mall實(shí)拍

其中，主力店有CGV影城、全明星冰場(chǎng)、嘜歌、永輝BRAVO精致超市等。

來(lái)源：獨(dú)角Mall實(shí)拍

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，其中潮流服飾有82家，包括中國(guó)李寧、優(yōu)衣庫(kù)、addidas、I.T等。

來(lái)源：獨(dú)角Mall實(shí)拍

特色餐飲有112家，占了半壁江山，包括外婆家、太二酸菜魚(yú)、弄堂里、蛙來(lái)噠、綠茶等。

來(lái)源：獨(dú)角Mall實(shí)拍

數(shù)量之大，怪不得王先生，餐飲店一家一家吃過(guò)去，好幾周都不重樣。

2019年9月21日，濱江天街B館開(kāi)門(mén)迎客，超30%品牌為杭州首進(jìn)甚至全國(guó)首進(jìn)，匯集一條、完美日記浙江首店、網(wǎng)紅奶茶麥吉machimachi、鹵味火鍋賢合莊等明星店鋪，吸引年輕潮流群體打卡，成為名副其實(shí)的“網(wǎng)紅品牌聚集地”。

同時(shí)，為滿(mǎn)足親子家庭客群需求，濱江天街設(shè)有近10000平方米的“DIDA嘀嗒城”，匯集20余個(gè)兒童業(yè)態(tài)品牌，涵蓋兒童游藝城、兒童服裝零售、兒童教育等各類(lèi)業(yè)態(tài)。

連兒童跑道、垃圾桶都設(shè)置成兒童主題區(qū)域。

來(lái)源：獨(dú)角Mall實(shí)拍

3周年慶期間

泡泡瑪特杭州首展覽、舉辦音樂(lè)節(jié)

專(zhuān)屬會(huì)員手冊(cè)

有不少年輕人，打卡泡泡瑪特展覽。

來(lái)源：獨(dú)角Mall實(shí)拍

即使是工作日的下午，人流量還是很可觀的。

舉辦音樂(lè)節(jié)，邀請(qǐng)葡萄不憤怒、世外SWAG等歌手、樂(lè)隊(duì)，抓住年輕人的樂(lè)迷味蕾。

官方微信公眾號(hào)上有會(huì)員手冊(cè)，有商戶(hù)折扣、會(huì)員卡辦理、會(huì)員權(quán)益、積分制度，還有專(zhuān)門(mén)的交通指示，讓人真實(shí)感受VIP服務(wù)。

來(lái)源：微信官方公眾號(hào)

濱江龍湖杭州天街，三周年慶成績(jī)單亮眼：

9月19、20日客流突破35萬(wàn)，雙日銷(xiāo)售破5500萬(wàn)、媒體曝光達(dá)1億+、會(huì)員新增1.5萬(wàn)+，多個(gè)品牌創(chuàng)下全國(guó)第一、華東第一的佳績(jī)。

龍湖，60億的flag能完成了嗎？

叫板萬(wàn)達(dá)，你看還有機(jī)會(huì)嗎？

年末將至，大家最關(guān)心的問(wèn)題是，龍湖能否達(dá)成，60億的小目標(biāo)？據(jù)媒體報(bào)道，龍湖集團(tuán)高層很有信心。

媒體曾提問(wèn)：2020年租金收入60億的目標(biāo)有沒(méi)有變？

邵明曉：2020年租金收入60億，僅僅就是商業(yè)，也就是天街。這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)樯虡I(yè)開(kāi)業(yè)以后，它的租金增長(zhǎng)是有預(yù)期的。

那么20不惑，這20年商業(yè)布局中，龍湖，到底做對(duì)了什么？

1、TOD戰(zhàn)略，龍湖造血的秘密

TOD模式，是龍湖手握的一把開(kāi)啟商業(yè)大門(mén)的鑰匙，也是它的不二法寶。

只要一個(gè)區(qū)域打通軌道交通的“任督二脈”，這個(gè)區(qū)域就會(huì)快速起飛。

據(jù)悉，龍湖商業(yè)從拿地到開(kāi)業(yè)的平均周期為36個(gè)月，最快在30到32個(gè)月。在具體操作中，既有模塊化的要求，又會(huì)兼顧各種實(shí)際因素。

其中，自2003年開(kāi)始探索以來(lái)，以地鐵公共交通為導(dǎo)向TOD項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，成為龍湖商業(yè)的特長(zhǎng)。截止2020年6月底，龍湖持有TOD項(xiàng)目65個(gè)。

目前，龍湖已經(jīng)完成了TOD項(xiàng)目6大類(lèi)型的實(shí)踐，并獲得了較好的綜合效益。

來(lái)源：龍湖官網(wǎng)

其中，40余座天街已經(jīng)開(kāi)業(yè)，年客流量超4億人次，已合作品牌超4500家，戰(zhàn)略合作品牌超340家。

單單輪經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)已無(wú)人能敵。

2、布局一二線城市、瞄準(zhǔn)中高消費(fèi)力客群

“天街項(xiàng)目要在重點(diǎn)城市、重點(diǎn)位置站住腳，”據(jù)龍湖集團(tuán)高層透露，依托城市地圖研究體系，他們進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)投資布局，已進(jìn)入西部、環(huán)渤海和長(zhǎng)三角三大板塊。

其中，北京、上海、杭州、重慶、成都等地均實(shí)現(xiàn)了一個(gè)城市多個(gè)天街的格局，“未來(lái)，在城市進(jìn)入和選址布局方面，龍湖商業(yè)仍將始終堅(jiān)守核心一二線城市?！?/span>

來(lái)源：龍湖官網(wǎng)

北京、上海一直是龍湖布局商業(yè)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。目前龍湖在北京已開(kāi)業(yè)長(zhǎng)楹天街、大興天街兩座天街購(gòu)物中心。未來(lái)兩年，龍湖將有3座天街在北京開(kāi)業(yè)。未來(lái)，上海還將開(kāi)業(yè)7-10個(gè)天街項(xiàng)目。

他們正在積極尋找機(jī)會(huì)進(jìn)駐廣州、深圳等城市。

2、導(dǎo)演派、個(gè)性化運(yùn)營(yíng)

作為中國(guó)最早的購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)商之一，龍湖商業(yè)先后發(fā)展出“天街”、“星悅薈”、“家悅薈”三個(gè)業(yè)態(tài)品牌，以“天街”為主品牌，實(shí)現(xiàn)全國(guó)核心市場(chǎng)布局。

來(lái)源：MalltoWin

每一個(gè)天街都是一個(gè)超級(jí)IP集群。

每一座天街都有一個(gè)故事劇本，圍繞核心定位，衍生出空間IP、品牌IP、運(yùn)營(yíng)IP、服務(wù)IP、營(yíng)銷(xiāo)IP等，共同構(gòu)成天街這個(gè)超級(jí)IP集群。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

龍湖天街的總經(jīng)理們都被賦予了一個(gè)新的角色——“商場(chǎng)總導(dǎo)演”。

要通過(guò)一個(gè)完整的故事線，把購(gòu)物中心里的每一個(gè)體驗(yàn)、服務(wù)、環(huán)境串聯(lián)起來(lái)，為消費(fèi)者提供最好的消費(fèi)體驗(yàn)感。

龍湖10萬(wàn)㎡以上的商場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)人員至少配置十五名，人數(shù)是同行的兩到三倍。

“和租戶(hù)協(xié)同的運(yùn)營(yíng)崗日常不出彩，但卻一年365天持之以恒和租戶(hù)一起成長(zhǎng)、進(jìn)步，龍湖做得特別扎實(shí)?！饼埡倪\(yùn)營(yíng)人員陳琦說(shuō)。

他們和商戶(hù)一起成長(zhǎng)，同時(shí)也能及時(shí)洞悉消費(fèi)新趨勢(shì)。

4、“重資產(chǎn)+精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”模型，與萬(wàn)達(dá)、凱德形成差異化

與商業(yè)地產(chǎn)巨頭們“模板復(fù)制、快速落地”的模式不同，龍湖商業(yè)打法輕巧—更多地是強(qiáng)調(diào)“即時(shí)差異化”，主打體驗(yàn)式業(yè)態(tài)與微創(chuàng)新來(lái)分羹市場(chǎng)。

在業(yè)內(nèi)，龍湖商業(yè)被稱(chēng)為“重資產(chǎn)+精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”的典型。

既不同于萬(wàn)達(dá)代表的高周轉(zhuǎn)，又與凱德的基金模式有明顯差異。

龍湖的運(yùn)營(yíng)模式雖然占用資金量大，復(fù)制速度有限，但有利于品質(zhì)管控，獲得的收益也較為豐厚。

5、天街的魔力：既能吸引被迫出門(mén)的需求，又能讓他們，提高主動(dòng)出門(mén)的意愿。

我們都有兩種出門(mén)習(xí)慣：主動(dòng)出門(mén)和被迫出門(mén)。

去購(gòu)物中心，帶小孩去上興趣班，是被迫出門(mén)；自己本身就想去逛一逛發(fā)現(xiàn)些新事物，是主動(dòng)出門(mén)。如果被迫出門(mén)后，能找到不少樂(lè)趣，主動(dòng)出門(mén)的意愿就能提高。

給孩子報(bào)興趣班，先看濱江天街里有沒(méi)有，或者先在濱江天街的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里選一下，有哪些適合孩子的。

來(lái)源：獨(dú)角Mall實(shí)拍

這就是“天街”的魔力，在形態(tài)的規(guī)劃上充分洞悉人性，巧妙地結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)的需求，讓人不得不來(lái)，來(lái)了還能在里邊長(zhǎng)時(shí)間逗留且不生厭。

有人說(shuō)，龍湖的未來(lái)，說(shuō)不定能叫板萬(wàn)達(dá)。

在為數(shù)不多的媒體報(bào)道中，投資人問(wèn)吳亞軍：龍湖未來(lái)到底是先做大還是先做強(qiáng)？

她回答的非常簡(jiǎn)潔，但頗有深意——“先做長(zhǎng)，再做強(qiáng)，而做大是自然而然的結(jié)果?！?/span>

吳亞軍的人生遠(yuǎn)未結(jié)束，她本人也像龍湖一樣穩(wěn)而強(qiáng)。

龍湖今年能完成60億的小目標(biāo)嗎？

龍湖有機(jī)會(huì)，叫板萬(wàn)達(dá)嗎？

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