時至今日，一位穿著牛仔褲，踏著白色匡威鞋的70歲老人仍每天穿梭于蔦屋的店鋪、競爭對手的店鋪、和熱門店鋪之間，想從中窺見打動顧客的企劃靈感。這位老人就是蔦屋書店的創(chuàng)始人——增田宗昭。“如果蘋果只做計算機批發(fā)，不開Apple Store實體店會怎樣？如果愛馬仕就是單純地做圍巾，沒有實體店，會是什么樣子？”在下定決心開日本最大的實體書店之前，增田宗昭問了自己這個問題。彼時圖書出版業(yè)大震蕩，關(guān)店潮在全球范圍內(nèi)蔓延，傳統(tǒng)書店岌岌可危。但這一切并沒有阻止增田宗昭開書店的決心，他深信自己手里握著未來。彼時的增田宗昭沒有想到，日后的蔦屋書店不僅在行業(yè)的一片愁云慘霧中存活下來，還在全世界開了1400多家店，霸占了日本90%的圖書營業(yè)額，每月盈利上億日元。他更沒有想到，日后其母公司CCC旗下的“T-Card”積分卡活躍用戶占到了日本人口總數(shù)的50%以上。更引起我們注意的是，增田和他的蔦屋書店，野心不小，從日本進軍中國。不僅去年在杭州開了首家大陸店，在上海官宣了兩家蔦屋書店，并且今年聲稱將在深圳中洲灣開出華南首家蔦屋書店。步入70歲的增田，依然懷揣著一顆謙卑、學(xué)習的心態(tài)，并且常?！拔崛杖∥嵘怼?。他搭建起來的蔦屋書店王國，要從頭說起。
大學(xué)時代的增田就讀于京都同志社大學(xué)經(jīng)濟系，他玩起了樂隊。同時，他很喜歡大學(xué)社團的氛圍，從那時他就暗暗下定決心，如果有朝一日自己開了公司或店鋪，一定要把它打造成一個擁有大學(xué)社團的集體。這也為蔦屋書店的前身，“LOFT”的創(chuàng)立埋下了伏筆。在大三的時候，增田開始對服裝設(shè)計感興趣。盡管最終并未成為服裝設(shè)計師，但他在其中發(fā)現(xiàn)了自己的企劃才能。工作之后偶然間，增田得知，唱片租賃店是一種回報率超高的商業(yè)模式，而且投入的成本很低。于是，他決定大展拳腳，自己開一家這樣的店。當時的枚方市還沒有唱片租賃店，增田敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)，只要開在車站附近這樣交通便捷的地方，即使不是在一樓，也一定會有顧客來的。增田選定的百貨商場五樓空鋪，都是餐飲樓層。當他向商場老板提出要開一家唱片租賃店的想法時，商場老板以只能租給餐飲店為理由狠狠地拒絕了增田。不甘心不愿意放棄的增田冥思苦想，終于想出一個兩全之策。增田突破舊有傳統(tǒng)方式的勇氣也在此刻初顯，他的企劃能力也擁有了展示的初舞臺。他決定開一家唱片租賃與餐飲相結(jié)合的店鋪。這在當時的日本是極為少見的。原本的閉門羹變成了開門紅。1982年3月，蔦屋書店的前身“LOFT”開業(yè)當天，大批顧客涌入，平時不怎么工作的直梯引擎都燒壞了，電梯停運。但這依然抵擋不住顧客們的熱情，他們紛紛爬樓梯來到五樓，店鋪內(nèi)如同早晚高峰期的公交車般擁擠。增田不得不在當天實施限流措施。克服困難，勇敢者自有千方百計，怯懦者只感到萬般無奈。增田當屬勇敢的開拓者，開拓者走的是彎彎曲曲的路，而他留下的卻是又直又寬的足跡。
未雨綢繆的增田發(fā)現(xiàn)，如果車站另一側(cè)開了一家更大規(guī)模的店鋪，那一定會搶走大批的客人，這對當時負債的增田可是滅頂之災(zāi)。于是，增田立刻在枚方市車站的另一側(cè)尋找鋪位。鋪位有了，問題也來了。首先，貼出招租廣告的某證券公司枚方店租金相當高昂，遠遠超出了預(yù)算。其次，明明已經(jīng)交涉半年的書店供應(yīng)商在臨近開業(yè)之前臨時變卦，以缺乏經(jīng)營書店的經(jīng)驗、尚未開展業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況欠佳為由，拒絕向增田供貨。一個個問題如亂麻般，交織在增田面前。所幸，執(zhí)行能力超強的他如闖關(guān)般，一個一個把問題解決，從問題LIST單上一個一個劃去。想要解決問題，沒有比“行動”來得更快！正是礁石的阻擋，才彰顯浪花的洶涌。先行其言而后言之，增田超強的行動力開始展現(xiàn)。預(yù)算太高，增田就日日拜訪房東，軟磨硬泡下竟也降下了租金。書店供應(yīng)商臨時變卦，增田就申請大坂屋書店的特許連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)加盟，以加盟店的形式開業(yè)。1983年3月，第一家蔦屋書店開業(yè)當天打烊后，增田和店長算了當天的營業(yè)額，不禁大吃一驚。待關(guān)店和收銀結(jié)算的工作結(jié)束，已經(jīng)天亮了。1983年，在枚方的第一家蔦屋書店大舉成功，增田忙不跟迭地，在隔了兩站路的香里園開了第二家店。成功的體驗，會讓人不由自主地忽視最基本的問題。所以，第二家店較容易失敗。結(jié)果，因為單純地復(fù)制第一家店，沒有從顧客角度思考問題開店，第二家店慘遭滑鐵盧。增田認為，“經(jīng)營乃對失敗的寬容?！?/span>他開始每天進行自我反省。增田宗昭認為，其實，開店成功的方法都很簡單。那就是站在顧客的角度思考問題，或是以顧客的心情思考問題。他不僅成為一名聆聽者，聆聽顧客的訴求，還默默地成為一名觀察者，從中窺探得出不同的企劃靈感。
開代官山店的時候，增田一直在ASO餐廳觀察來來往往的人流，無論是休息日、下雨天、炎炎酷暑還是早晨、中午、傍晚。為了準確把握上班族客人的心情，多次來往于車站與店鋪之間。他說：“如此一來，我便可以切身體會客人的心情，找到答案，真誠地提供答案，顧客自然就來了”。為了在代官山開一家對老年人有吸引力的蔦屋書店，增田將書店與咖啡廳的營業(yè)時間定為早上7點起，還專門設(shè)置了宗教、哲學(xué)等類型書籍的專區(qū)。為了減少老人的孤獨感，增田專門引進了帶寵物醫(yī)院的寵物店。為了照顧腿腳不便的老人，增田還打造了售賣電動助力自行車的專賣店、出租車專區(qū)。蔦屋書店代官山店由三座建筑連貫而成，橫亙其中的雜志大道全長55米，由三棟建筑物做分隔，并借由此來區(qū)分六個書籍類別。在書店內(nèi)同時設(shè)有可以享用咖啡的座位穿插其中，充分地考慮了人性需求。代官山店處處以顧客為中心，“只要我們能向顧客提交一份他'想要’的方案，那么簽約便是水到渠成”。代官山店不僅沒有重蹈“第二家店必敗”的覆轍，而且更是在1400家分店中脫穎而出，成為名副其實的蔦屋代表，吸引著無數(shù)人前去朝圣打卡。在這里，增田用極端品牌化的手段，打造了一個有別于TSUTAYA連鎖店的個店模式，用30多個各行各業(yè)的精英導(dǎo)購的“編輯化”的選擇，切實營造了一個互聯(lián)網(wǎng)世界無法復(fù)制的“人性化樂園”。每日訪問這里的顧客達到1萬人以上，節(jié)假日甚至達到了2萬以上。敏銳地洞察人性，是增田“行千里路”積累下來的品質(zhì)之一。僅憑這一點，增田就可逐步壯大他的蔦屋書店王國。
1983年，TSUTAYA在大阪枚方市開始了事業(yè)發(fā)展。蔦屋母公司CCC株式會社旗下有兩個書店品牌，其一是漢字版的“蔦屋書店”（TSUTAYA BOOKS），另一個是英文版的“TSUTAYA BOOKSTORE”（針對商業(yè)綜合體開的中小型店）。1985年，34歲的增田宗昭，創(chuàng)立CCC，當時的目標便是“世界第一的企劃公司”。當時，CCC志在要在“錄像帶=成人”的年代，實現(xiàn)“錄像帶即成書”，打造一座“沒有書的紀伊國屋書店?！?/span>“顧客價值”和“生活提案方式”一直都是CCC的工作重心。蔦屋書店開設(shè)可在任何地方積累使用的“T積分”，如今在日本積累了6000萬用戶，日本官方統(tǒng)計人口為1.2億，超過50%。二十幾歲的年輕人中，T-CARD的擁有率為75.8%。“積分等于貨幣，現(xiàn)在的日本企業(yè)為了吸引顧客，都會發(fā)行自己的積分卡，等于創(chuàng)造自己的日元，在自己的店鋪使用，但是一般企業(yè)的積分卡是不能在別的店鋪消費的，我創(chuàng)造的是可以在任何地方使用的積分卡，而且要做一個數(shù)據(jù)庫，打造一個共通貨幣。”TSUTAYA現(xiàn)在在全國擁有1000多家商店，包括直接經(jīng)營和特許經(jīng)營權(quán)。其中90%是專營權(quán)。思則睿，睿則圣。一路思考，一路前行，增田從創(chuàng)辦一家書店，到一家企劃公司，從0到1，從無到有。2020年10月18日，蔦屋書店大陸首家門店正式在杭州天目里開業(yè)。2020年12月24日，上海第一家蔦屋書店——上海上生新所蔦屋書店正式開業(yè)。以杭州、成都、上海3家店為支點，蔦屋想撬動的是“在中國開設(shè)1100家店鋪”的夢想。蔦屋書店進入中國，一方面是將其在日本的經(jīng)營理念帶到中國，在上海蔦屋書店里也安排有生活提案師，只是目前來看，還不確定生活提案師究竟能為消費者提供哪些有價值的提案。另一方面，蔦屋書店較高的定價，也讓不少人最終留在“到此一游”的階段。雖然其售賣的一些家居用品看起來離生活很近，但價簽令人望而卻步，更像是供人觀賞的藝術(shù)品。在日本，蔦屋起家于家門口的二手書店。隨著發(fā)展的需要，蔦屋才逐漸從書店演變成一個服務(wù)當?shù)鼐用竦膹?fù)合式文化空間，在這個空間里又根據(jù)客群的需求不斷裝進多種業(yè)態(tài)，比如寵物美容店、咖啡店、餐廳等。參考資料：
1.《蔦屋書店的經(jīng)營哲學(xué)》，增田宗昭；
2.《日本蔦屋書店：全球最火書店的秘密》，礪石商業(yè)評論；3.《實體書店：從單一渠道到多維場景，變現(xiàn)模式多元化》，廣發(fā)證券；4.《增田宗昭的提案力：為了“怦然心動”的未來生活》，文化力研究所；5.《「蔦屋」背后的男人：增田宗昭俘獲一半日本國民的經(jīng)營哲學(xué)》，曉小俠。
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