傳統(tǒng)的促銷模式通常是，認(rèn)為占領(lǐng)市場(chǎng)最直接暴力的辦法是，擁有大量的渠道商在市面上鋪貨。但經(jīng)歷過(guò)經(jīng)銷商超生的痛苦后才知道，過(guò)去的經(jīng)銷商管理是粗放的，招大量經(jīng)銷商僅僅為了鋪貨是不可行的；渠道經(jīng)銷商的管理方式應(yīng)從放養(yǎng)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。而一物一碼應(yīng)用常態(tài)化，能夠幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)銷商管理在線化，企業(yè)平臺(tái)化。
從2015開(kāi)始，中國(guó)的母嬰行業(yè)已達(dá)到2.3萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，特別是二胎政策的實(shí)施后，迅速帶動(dòng)母嬰行業(yè)的急劇發(fā)展，母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)需求不可估量。
目前，中國(guó)已成為全球僅次于美國(guó)的第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)，行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模逐漸成型，但市場(chǎng)管理還沒(méi)有規(guī)范化秩序化，導(dǎo)致母嬰產(chǎn)品有些良莠不齊。
母嬰行業(yè)發(fā)展的趨于成熟，加上消費(fèi)群體的多樣性，母嬰行業(yè)劇烈分化，各大品牌爭(zhēng)相發(fā)力，搶占市場(chǎng)份額，推出各種各樣的新款產(chǎn)品來(lái)博取消費(fèi)者眼球；
加大促銷力度，打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屨冀K端消費(fèi)者，但這樣的行為會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)陷入死循環(huán)，不利于可持續(xù)發(fā)展。
從渠道為王到被渠道支配的恐懼
就拿貝因美來(lái)說(shuō)，擁有全國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)工藝，先進(jìn)水平的乳制品品牌貝因美公布數(shù)據(jù)：截止2017年10為止，預(yù)虧金額從5億元修正到8—10億元。曾經(jīng)的領(lǐng)頭羊到如今并購(gòu)風(fēng)波，貝因美的業(yè)績(jī)滑坡輪成為媒體和行業(yè)人士討論的焦點(diǎn)。
——數(shù)據(jù)來(lái)源：快速消費(fèi)品網(wǎng)
2014年，貝因美產(chǎn)品在電商銷售中曾蟬聯(lián)兩年雙11活動(dòng)同類品NO.1，銷售做到了全網(wǎng)第一名；在三聚氰胺事件爆發(fā)后，貝因美不在調(diào)查名列，銷量突飛猛進(jìn)，力壓群雄?？傻饺缃?，貝因美市值縮水50%，面臨窮途末路的危機(jī)，究竟什么原因?qū)е碌哪兀孔屓朔艘乃肌?/span>
據(jù)貝因美高層透露：貝因美從行業(yè)傳奇走到頹勢(shì)漸現(xiàn)的原因除了內(nèi)部問(wèn)題、異軍突起、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化等原因外，渠道管控才是壓垮駱駝的最后一根稻草。渠道數(shù)據(jù)與貝因美總部割裂，溝通斷層和渠道動(dòng)銷能力差是導(dǎo)致藥石無(wú)醫(yī)的根本原因。
內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，渠道為王的時(shí)代，一些中小企業(yè)快速發(fā)展，然后又慢慢衰落。管不好渠道就管不好企業(yè)，這是傳統(tǒng)企業(yè)的硬道理，只有將成千上萬(wàn)的渠道商變成像同一個(gè)人在走路，否者打開(kāi)了的渠道就成了公司的負(fù)擔(dān)，做著同床異夢(mèng)，甚至幫競(jìng)品做嫁衣，這些問(wèn)題在貝因美身上體現(xiàn)地淋漓精致。
內(nèi)憂外患的企業(yè)，貝因美該何去何從？
對(duì)于貝因美來(lái)說(shuō)，不僅要和其它同類/替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，還必須面對(duì)渠道代理商、經(jīng)銷商、零售商的“明爭(zhēng)暗搶”。渠道管理問(wèn)題嚴(yán)重打亂了貝因美的市場(chǎng)秩序，貝因美對(duì)自身渠道咬牙切齒卻又只能調(diào)整好笑臉相迎跟渠道商談。
一、竄貨嚴(yán)重。渠道各環(huán)節(jié)之間，表面上看起來(lái)是合作關(guān)系；但背地里又彼此之間互相競(jìng)爭(zhēng)，都想為自己爭(zhēng)取更多的銷售成分，互相竄貨，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)正常秩序，總部監(jiān)管困難。
二、價(jià)格紊亂。貝因美并沒(méi)有考慮到渠道商利益，擅自調(diào)整價(jià)格體系，渠道商利潤(rùn)降低，渠道商的銷售動(dòng)機(jī)大打折扣，自然形成失道者寡助的囧局。
三、無(wú)法監(jiān)控終端。貝因美無(wú)法實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)監(jiān)控終端產(chǎn)品的走向和動(dòng)銷情況，也無(wú)法實(shí)時(shí)獲取分布在全國(guó)各地渠道商的數(shù)據(jù)，極大程度上造成了產(chǎn)品庫(kù)存積壓，產(chǎn)品變質(zhì)、甩貨等負(fù)面影響。
四、渠道截留嚴(yán)重。活動(dòng)促銷的終端到達(dá)率低，最少有50%的營(yíng)銷費(fèi)用被截留，該給消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用層層攔截，最后全到了經(jīng)銷商手中。
渠道可以成就一個(gè)企業(yè)，管理經(jīng)營(yíng)不好也可以毀掉一個(gè)企業(yè)。
一物一碼，互動(dòng)營(yíng)銷的方式管控渠道商
渠道管控方面，一物一碼技術(shù)賦能產(chǎn)品，能夠最低成本最高效率實(shí)現(xiàn)防竄貨和渠道管控的問(wèn)題。一物一碼渠道管控已在眾多知名品牌身上得到驗(yàn)證，其中包括匯源果汁、可口可樂(lè)、恒大咔哇熊奶粉、安貝兒、大益茶、武夷星等知名品牌已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品100%防偽和100%渠道監(jiān)控的效果，大量的實(shí)戰(zhàn)案例，有經(jīng)驗(yàn)可借鑒。
一物一碼技術(shù)是以二維碼為入口，企業(yè)的微信公眾號(hào)為載體，通過(guò)二維碼將渠道商和企業(yè)鏈接起來(lái)，渠道商產(chǎn)品出入庫(kù)需掃碼出貨，掃碼數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋到企業(yè)系統(tǒng)后臺(tái)，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控。
另外，零售門店銷售產(chǎn)品的同時(shí)，開(kāi)箱掃碼可領(lǐng)取現(xiàn)金紅包獎(jiǎng)勵(lì)，讓零售門店賣越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多，刺激開(kāi)箱率和產(chǎn)品銷售。
任何掃碼行為，都會(huì)自動(dòng)上傳到總部的系統(tǒng)后臺(tái)，品牌商可推斷出貨地區(qū)、產(chǎn)品動(dòng)銷區(qū)域的情況、零售門店數(shù)據(jù)等等，實(shí)現(xiàn)渠道管控、渠道動(dòng)銷、銷量提升的效果。
貝因美的衰落再次驗(yàn)證了：渠道為王的時(shí)代，即使你的品牌做得再好，但是如果您的企業(yè)很難方便地接觸經(jīng)銷商和促銷員的話，無(wú)論是線上線下，你的整個(gè)推廣就是失敗的。
一方面很少有那么多的忠誠(chéng)促銷員，愿意無(wú)怨無(wú)悔只為你癡癡地大力主推你的產(chǎn)品，另一方面你的推廣行為也無(wú)法通過(guò)銷售單價(jià)產(chǎn)生價(jià)值，投錢給經(jīng)銷商做促銷，甚至還會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了嫁衣，若品牌—渠道—終端溝通和數(shù)據(jù)割裂，那企業(yè)走不了多遠(yuǎn)。
一物一碼，幫助傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)邊界溝通渠道商，打破數(shù)據(jù)孤島
最直接溝通渠道商的，其實(shí)是商品本身。于傳統(tǒng)品牌企業(yè)而言，每個(gè)渠道商的數(shù)據(jù)都是具有很高的價(jià)值。因?yàn)橹挥姓{(diào)動(dòng)渠道商的動(dòng)銷積極性，讓他們主動(dòng)賣貨，主動(dòng)向總部上傳銷售數(shù)據(jù)和門店數(shù)據(jù)，品牌商才能談渠道管理。
可怎么樣獲取這些數(shù)據(jù)，其實(shí)是絕大多數(shù)品牌商頭疼的問(wèn)題，甚至認(rèn)為這是不可能的事情。
一物一碼技術(shù)為每個(gè)商品打一個(gè)二維碼，讓每個(gè)商品都有一張屬于自己的身份證。廠家掃碼出入庫(kù)；經(jīng)銷商開(kāi)箱掃碼領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，以賣越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多的方式來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商自覺(jué)主動(dòng)銷貨。
而總部實(shí)時(shí)獲取掃碼數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商的掃碼地區(qū)、產(chǎn)品批次、是否竄貨等數(shù)據(jù)一并收錄，形成企業(yè)的大數(shù)據(jù)庫(kù)，以數(shù)據(jù)來(lái)判斷產(chǎn)品動(dòng)銷區(qū)域和市場(chǎng)情況，因地制宜調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷決策。
相比傳統(tǒng)的渠道管控方式，一物一碼渠道管控更加方便、快捷、實(shí)時(shí)性、極大程度上降低了人力物力的稽查成本。通過(guò)更有溫度、更數(shù)字化、更有激勵(lì)性的管理辦法。
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