然而明星永遠是少數，國內上萬家軟件公司中更多的是默默無聞的中小企業(yè)，他們整天在為生存奔波，盡管他們可能是IT行業(yè)最有理想的一族，胸中永遠埋藏著比爾蓋茨的軟件創(chuàng)業(yè)夢;盡管他們的員工素質可能是IT行業(yè)最高的，清一色大學畢業(yè)的程序高手;但他們屬于IT行業(yè)的草根階層，即使你跟他們同處一個城市，你也很可能不知道他們叫什么名字，不知道他們在哪里，整天在做什么。
成千上萬家中小軟件企業(yè)租住在寫字樓的一隅，十幾個人一整年做三四個不大不小的項目。盡管除了客戶，他們很少與外界和同行接觸，但在客戶面前，他們是無所不知的技術專家，他們總是用厚厚的一本方案書作為客戶所有問題的解決之道。他們被稱為“單子公司”，上自總經理，下至清潔工，大家都在調動自己所有的關系資源，為公司跑單子，跑來一個單子后大家不分晝夜的干，干完了再去跑下一個，很多公司創(chuàng)立的初衷，就是源于創(chuàng)業(yè)者偶然得到了一個或數個"單子 "。江湖中永遠流傳著用友金蝶靠單子起家、從項目做成產品的不老神話，但殘酷的現實是中小軟件企業(yè)一直在為吃飯奔波:上一個客戶的欠款何時才能到帳?下一個客戶又在哪里?越來越高的程序員工資如何支付?一年辛苦下來，能維持公司運轉已屬不易，根本奢談不上積累與發(fā)展。“不論過去還是現在，軟件工程師都比我們?yōu)t灑、幸福!軟件公司老板就是給程序員打工的”許多軟件公司老板感慨地說。
問題
現在的中小軟件企業(yè)無不面臨著以下難以解決的問題:
沒有經營方向，不知道"錢從哪兒能賺來"和"做什么能賺錢"。很多公司的做法是，接到一個活兒就干，只要給錢，不管自己是否熟悉和擅長。其結果是，做出的軟件客戶不滿意，自己白搭了辛苦和成本，或者是客戶終于滿意了，可付出的成本卻遠大于得到的報酬。公司沒賺到錢，員工的付出沒有回報，導致這些公司越做越小，路越走越窄。
軟件價值不被客戶承認，解釋工作難上加難?？蛻魧χ行≤浖髽I(yè)開發(fā)的軟件普遍認為應該低于大公司產品的價格，甚至拿WINDOWS操作系統(tǒng)的價格跟你侃價，中小軟件企業(yè)的軟件價格經常被客戶壓到連程序員工資都不夠，解釋起來費時費力，每做一個項目，都要給客戶全體相關人員洗一次腦。
投入次數多、回報次數少，客戶做一個少一個。做一個軟件項目，從最開始的用戶接觸到完工驗收，需要銷售人員做一次又一次的工作，而生意往往只有這一次。一個醫(yī)藥代表曾經到一家著名軟件公司應聘，當聽軟件公司的銷售主管介紹完自己的產品后，該醫(yī)藥代表連連搖頭說，我以前做客戶都是做一個多一個，每個老客戶都能為我?guī)碓丛床粩嗟氖杖?，現在賣你們的軟件，客戶是做一個少一個，不僅做起來太累不合算，而且把這個市場的客戶做完了怎么辦?辛辛苦苦學會的產品、積累下的人脈不是全浪費了?
服務耗光利潤，客戶做一個賠一個。服務牌是中小企業(yè)在激烈市場競爭中最大的法寶，所以對客戶的服務需求往往都無法拒絕也很難收費，而軟件是比電腦硬件更長期的耐用品，長期維護的服務費用讓很多項目的利潤最終被耗光，做軟件公司的都知道客戶關系的重要，只能咬牙硬挺，很多軟件公司多年積累的老客戶資源成了公司的累贅，公司自上到下都害怕見老客戶。
沒有核心技術和產品，客戶越來越難做。面對激烈的市場競爭，今天的"單子公司"與前幾年相比，更加舉步維艱，客戶的需求總能找到低價格的產品化軟件，關系再好人家也不能放著2000元一套的穩(wěn)定產品不用，非花十倍的價錢請你開發(fā)新的吧?辛辛苦苦培養(yǎng)的關系資源越來越難以得到回報。
行業(yè)大客戶的門檻越來越高，已被早期進入者把牢關口。政府或行業(yè)信息化招標要選擇有經驗、有實力的合作伙伴，大企業(yè)上ERP要找國際或國內知名廠商。早期進入者靠著以往多家項目的實施經驗、技術積累、人脈關系早已將行業(yè)大客戶的進入關口牢牢把住。
中小型企業(yè)客戶沒有發(fā)展到"非上信息化不可"的程度，開拓起來非常辛苦。企業(yè)的負責人要么說"沒必要上，現有的人工管理足夠了。"要么說"信息化挺重要，你們先建著吧，如果真給企業(yè)帶來了效益就付款。" 這些中小型企業(yè)客戶確實沒錢做信息化，就算想做，他們能夠支付的報酬，也往往不夠開發(fā)的成本。
缺少可信賴的技術合作伙伴。中小軟件企業(yè)起家于單子，為了生存又不停地搶單子，公司無暇搞技術研發(fā)，即使發(fā)現了某個新市場或有了好的設想，也不能很快拿出產品，由于怕泄漏商機，同行很少交流，所以一時也找不到可以信賴的合作伙伴，只能眼看著產品和市場被有技術研發(fā)中心的公司搶走。
探索
做產品不做項目，搶增量不搶存量，靠新市場養(yǎng)育產品的脆弱成長期，靠品牌擺脫一個蘿卜一個坑的命運，已經成為中國中小軟件企業(yè)的共識。但二十年探索，成功者寥寥，機會究竟在哪里?
聯想的“貿工技”理論震撼了很多中小軟件企業(yè)的老板，當他們在“單子化生存”的苦惱中不能自拔的時候，他們深刻反省自己，認為自己應該完全拋棄項目型經營，不惜先從做貿易給別人打工干起來積累產品營銷經驗，將來做出好賣的產品來。于是紛紛找了很多軟硬件產品做代理，雖然有少數軟件公司靠代理別人的產品賺了錢，但其中大部分軟件公司卻放棄了原來的軟件理想，干脆轉型成了貿易公司，能學到產品經營的經驗并成功經營起軟件產品的可謂鳳毛麟角。大部分軟件企業(yè)在銷售人家的產品時，卻發(fā)現自己的技術優(yōu)勢立刻無了用武之地，跟那些只讀過高中對技術一竅不通的競爭對手爭客戶時屢屢處于下風，難道真的“百無一用是書生”?很多公司陷入了自己究竟能干什么的思考，很明顯貿易就是貿易，軟件就是軟件，“貿工技”路線幫不了絕大多數的中小軟件企業(yè)走上產品之路。
互聯網大潮讓當時的無數中小軟件企業(yè)沖動難耐，一些著名的軟件公司也涉足其中，但最后除了網易等少數幾家公司修成正果外，大部分中小軟件企業(yè)淘金的結果只是學會了如何做網站的技術。經過一次次的磨練，中小軟件企業(yè)已經都認清了一個基本事實:自己是軟件公司，核心競爭力是軟件，就要專心地做軟件市場。別人的機會也是等來的，耐心等待，軟件市場一定會有機會。
短信
中國短信(www.china-sms.com)的無線商務引擎在2003年推出的時候并沒有太多的去宣傳造勢，然而經過兩年的默默耕耘，已經有一大批中小軟件企業(yè)發(fā)現并抓住了這一革命性的機會。無線商務引擎讓廣大中小軟件企業(yè)快速融入通訊行業(yè)，不僅創(chuàng)造了無數新興市場機會，更帶來了軟件行業(yè)盈利模式的一次革命。
中國短信(www.china-sms.com)是國內最大的企業(yè)短信服務商，擁有國內投資規(guī)模最大的企業(yè)短信軟硬件平臺，首家實現了移動、聯通、小靈通的三網合一、全國上下行。該平臺還擁有國內獨創(chuàng)的多通道負載均衡技術與異地多服務器部署，不僅可以保證在局部電信網絡故障時期的短信暢通，還可以保證在短信高峰期的分流，達到如此標準依靠的是中國短信(www.china-sms.com)在全國各地良好的運營商關系和遍布神州的電信托管服務器。中國短信依靠自己的這個平臺做成了全國最大的企業(yè)短信服務商，而無線商務引擎的推出，則給上萬家中小軟件企業(yè)帶來了共享這一平臺的機會。
無線商務引擎是中國短信企業(yè)短信平臺的二次開發(fā)包，兼容所有主流的操作系統(tǒng)(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)與開發(fā)工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET 開發(fā)環(huán)境等)，幫助運行在互聯網及各種企業(yè)內部網絡環(huán)境的軟件應用系統(tǒng)實現無線商務功能。無線商務引擎最大的特點就是簡單易學，一個普通程序員經過半小時即可全部掌握。
軟件企業(yè)在自己的軟件產品中嵌入中國短信的無線商務引擎就可以立即擁有國內最強企業(yè)短信平臺的所有功能，不僅可以開發(fā)出無數新的應用，還為自己產品找到了一條“運營收入”的新路子，除了軟件利潤外，可以與運營商分成短信費、持續(xù)不斷地掙取通訊與服務的“運營收入”，把自己變成了一個虛擬電信運營商。這種的好機會當然受到了眾多軟件企業(yè)的歡迎，中國短信的長期合作伙伴很快擴展到了近千家。
深入研究這次看似天上掉餡餅的機會，發(fā)現這是IT與通訊兩大行業(yè)十年內不斷融合的一次必然結果。IT與通訊是全球發(fā)展最快的兩個行業(yè)，這兩個行業(yè)不斷走向融合，互聯網、無線增值業(yè)務(如短信)就是IT與通訊的融合行業(yè)。學科的交叉與融合是科技發(fā)展的趨勢，也是科研人員最容易出成果的地方，IT與通訊業(yè)作為科技產業(yè)也符合這個規(guī)律，產業(yè)交叉、融合產生的新市場是最好的營造品牌的機會，“通訊”為IT帶來的不僅是網絡功能的增強，更是盈利模式的革命。
嵌入了無線商務引擎的軟件通過中國短信(www.china-sms.com)的企業(yè)短信平臺到達使用者的手機，比傳統(tǒng)網絡方式增加了用戶數量 (沒有電腦或不方便使用電腦的手機用戶)，拓展了軟件能管理的業(yè)務范圍。比如配送業(yè)管理軟件，原來公司與速遞員聯系，只能通過電話逐個聯系，費錢費力，速遞員也經常不方便接聽，影響工作效率，嵌入了無線商務引擎后，可以把存儲在電腦里的待發(fā)送信息通過中國短信(www.china-sms.com)的企業(yè)短信平臺自動發(fā)送到每個速遞員手機上，業(yè)務員也可以隨時回復，軟件可以保存信息內容、時間等記錄，以后可以隨時查詢，給企業(yè)提供了莫大的方便，這樣的軟件企業(yè)怎么會不喜愛呢?
嵌入了中國短信(www.china-sms.com)無線商務引擎的軟件并不是簡單的把原來局域網上的軟件搬到無線通訊網上，它既包括傳統(tǒng)軟件的改造，也包括為新創(chuàng)造出來的市場開發(fā)新的軟件，這里蘊藏著無數新軟件產品的機會，據專家估計，企業(yè)短信的市場規(guī)模將達到200億元。與無線通訊網的融合為軟件增加了新的價值，被客戶認可，這是帶動軟件企業(yè)盈利模式升級的根本原因。
盈利模式銷售運營
銷售是指企業(yè)與客戶的交易是一次性或不連貫的少量次數;運營是指企業(yè)與客戶的交易是長期有規(guī)律的多次重復。
企業(yè)的盈利模式大致可以分為以上四種，“項目銷售”是最容易進入的模式，“項目運營”需要行業(yè)大客戶做基礎，“產品銷售”是傳統(tǒng)軟件企業(yè)的發(fā)展道路，而“產品運營”則是中國短信(www.china-sms.com)的無線商務引擎帶給中小軟件企業(yè)的最好機遇。
道路
搭車中國短信(www.china-sms.com)的無線商務引擎進入通訊市場，自然是好事，首先是再也不用擔心頭疼的服務問題了，以前服務都是成本，現在服務能創(chuàng)造利潤了;再也不用擔心見到老客戶了，以前積累的老客戶基礎不再是累贅，都轉化成資源了。中小軟件企業(yè)不用擔心艱深的移動通訊協(xié)議開發(fā)自己做不了，中國短信(www.china-sms.com)的無線商務引擎把所有短信相關的功能都封裝打包好了，也不用擔心昂貴的企業(yè)短信平臺自己建設不起，中國短信全國投資最大的企業(yè)短信平臺每個合作公司都可以共享。
這種基于通訊網“運營”軟件的模式在互聯網上曾經試驗過，卻沒有成功，因為互聯網的運營收入太低了。比如一套基于互聯網的進銷存網絡版軟件，它通過互聯網把客戶分散在全國各地的分公司連接起來，共享進銷存數據，軟件費一般是萬元左右，而按照行規(guī)，只能每年收取軟件價格10%的空間占用費。基于無線通訊網絡的管理軟件則不同，運營收入可能超過軟件銷售收入，以桶裝水配送管理軟件為例:一個中等規(guī)模城市的桶裝水市場是每年六百萬桶，10家左右水廠。如果采用了嵌入中國短信(www.china- sms.com)無線商務引擎的配送管理軟件，每送一桶水給分布在各片區(qū)的送水工發(fā)一條短信通知，平均每個水廠每年發(fā)送60萬條短信給送水工，送出60萬桶水，軟件公司如果每條賺2分，每年短信收入12000元，而軟件價格最多也就在5000元左右。
基于無線通訊網絡的軟件之所有比基于互聯網的軟件“運營”收入更高，原因很簡單，因為軟件企業(yè)是搭的移動運營商的車，移動運營商提供了企業(yè)短信這一強勢產品，并主導著這一市場，俗話說大樹底下好乘涼。
然而天下沒有免費的午餐，在獲得運營商品牌庇佑的同時，當然也需要為運營商做出回報。運營商要的是短信流量，而中小軟件企業(yè)開發(fā)的短信行業(yè)應用軟件偏重于管理，流量很難突破運營商的接入門檻怎么辦呢?某地運營商網絡出現暫時故障時怎么辦呢?移動、聯通、小靈通每家的接口規(guī)范、接入流程都不一樣怎么辦呢?最好的辦法就是通過中國短信(www.china-sms.com)這個“中間件”。運營商的流量考核指標交給中國短信(www.china- sms.com)去完成，局部通訊網絡故障交給中國短信(www.china-sms.com)的多通道負載均衡平臺去屏蔽，多個運營商的不同平臺交給中國短信(www.china-sms.com)去開發(fā)跨平臺統(tǒng)一接口規(guī)范，自己只需要安心開拓自己的行業(yè)市場就行了。
通訊市場上，最大的機遇來自政策，最大的風險也來自政策。信產部電信管理局將收回所有SP短信代碼，統(tǒng)一進行分配的消息不啻一聲春雷，震動著整個SP行業(yè)，據稱電信管理局統(tǒng)一分配的SP代碼適用于各個運營商，以后所有SP在移動、聯通、小靈通上只有一個統(tǒng)一以106開頭的8位號碼。這個政策對中小軟件企業(yè)是利是弊?一時間眾說紛紜，據知情人士透露，即使一些著名SP已經廣泛宣傳的四位吉祥號碼已將不得不忍痛棄用，看來信產部這次是下決心整頓了。
作為進軍行業(yè)短信軟件市場的中小軟件企業(yè)，對國家的SP政策不聞不問等于是盲人騎瞎馬，永遠抓不住機會，但過多卷入其中則是夜半臨深池，不小心就會賠個一塌糊涂。這個政策對踏踏實實做市場的中小軟件企業(yè)絕對是個好事情，大家站在同一起跑線上，誰也別沾“出身”的光。但對某些既得利益的個別SP卻是很不利，于是有人企圖將自己即將失效的短號碼資源轉賣給對SP政策不太了解的中小軟件企業(yè)撈一把，對于中小軟件企業(yè)來說，現在最要提防的就是這種“號碼騙局”，一般這樣的公司都是短期經營導向，軟件企業(yè)只要多關注SP政策，在互聯網上仔細調查一下公司經營狀況，識破這種圈套并不難。負責任的企業(yè)短信平臺服務商目前給中小軟件企業(yè)提供的二次開發(fā)功能都是以號碼數量為單位的，無論將來SP政策如何變化，號碼數量在合同期內不變，由服務商自己消化政策影響。
無線商務軟件的市場雖然非常廣闊，但開拓起來卻要小心謹慎，不可冒進。因為雖然“商務”可以讓客戶愿意掏錢，但“無線”是基礎，不是所有的“商務”現在都可以上“無線”，有基礎網絡硬件環(huán)境的限制也有服務支持軟性環(huán)境的限制?，F在短信仍然是一種低端的通訊產品，通訊質量不能做到百分百的可靠，軟件企業(yè)一方面要能篩選出通訊質量要求不太苛刻的“商務”市場去開發(fā)，另一方面就是要架構起一個多通道互為備份的支撐平臺。這個平臺可以自己搭建，選擇多家不同企業(yè)短信服務服務商的平臺，也可以交給國內獨家擁有多通道負載均衡技術的中國短信(www.china-sms.com)，好處是省錢省力，服務也更專業(yè)。
分析互聯網門戶網站與個人SP信的發(fā)展歷史，我們發(fā)現新經濟時代產業(yè)的發(fā)展周期一般都是四年，從探索期、成型期到爆發(fā)期、規(guī)發(fā)期?，F在無線商務的市場處于成型期，爆發(fā)期即將來臨，這對中小軟件企業(yè)來說，的確是一次借勢快速成長的難得機遇。
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