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連鎖藥店這樣開發(fā)、維護(hù)！

2019.11.03

連鎖藥店是藥品零售的主要力量，連鎖店占比已經(jīng)超過單店，隨著零售業(yè)態(tài)中連鎖率的快速提高，藥店并購(gòu)與洗牌加速，連鎖藥店成為OTC市場(chǎng)的代表。從1996年全國(guó)第一家連鎖藥店“采芝林”在廣東揭牌，經(jīng)歷二十余年的發(fā)展，如今不但涌現(xiàn)出多家上市公司，而且百?gòu)?qiáng)連鎖藥店銷售額占比接近40%，行業(yè)集中度明顯。但是，連鎖藥店在醫(yī)藥新政促動(dòng)下，正在發(fā)生改變。首先，新醫(yī)改的各種政策出臺(tái)都在影響著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，對(duì)連鎖藥店來講有眾多不確定性，比如醫(yī)藥分家一直在倡導(dǎo)，但是至今沒有明確方案?！疤幏酵饬鳌甭晞?shì)很大，但是遲遲沒有看到增量，隨著醫(yī)院零差率和醫(yī)保支付價(jià)格的限定，對(duì)于傳統(tǒng)零售藥店的影響日益明顯。以往的零售藥店依靠促銷和活動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)主推高毛利產(chǎn)品，抬高客單價(jià)，形成品牌藥品虧著賣，貼牌高毛利產(chǎn)品推著賣，而普通產(chǎn)品無(wú)人賣的局面。

連鎖的操作維護(hù)需要重點(diǎn)對(duì)如下關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分析：

（1）采購(gòu)。

采購(gòu)部門是一個(gè)對(duì)外窗口，一切信息匯聚源頭均在采購(gòu)部門，采購(gòu)部是連鎖公司中最有價(jià)值的部門。所以，采購(gòu)人員也是公司重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象，因此，采購(gòu)人員首先需要安全性需求，一是按照公司慣例和現(xiàn)行數(shù)據(jù)進(jìn)行分析判斷；二是及時(shí)向主管采購(gòu)經(jīng)理匯報(bào)情況。一般情況，一家連鎖藥店的采購(gòu)信息判斷的基礎(chǔ)是消費(fèi)者數(shù)據(jù)與品類數(shù)據(jù)分析，這里包括例行的品類數(shù)據(jù)分析，也包括常見病種的品類分析，以及品類組合策略分析，缺貨品項(xiàng)的引進(jìn)，零毛利、負(fù)毛利品項(xiàng)調(diào)整，以及周、月、季的同比、環(huán)比趨勢(shì)圖分析。所以，把握連鎖需求和降低采購(gòu)談判難度，一定要關(guān)注連鎖產(chǎn)品情況，主要是競(jìng)品情況，從而尋找產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會(huì)。圖中所列連鎖四部法，就明確列出作為連鎖藥房合格供應(yīng)商需要被考評(píng)的相關(guān)要素。

（2）店長(zhǎng)（核心店員）。

店長(zhǎng)是一線最核心的產(chǎn)品銷售人員，承接一個(gè)藥店的日常運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)工作。包括銷售業(yè)績(jī)、人員管理、店面布置、促銷管理、顧客管理、盤點(diǎn)、報(bào)貨、缺貨調(diào)劑等。店長(zhǎng)是需要藥品終端代表維護(hù)的最重要人員之一，一方面帶動(dòng)產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售穩(wěn)定性；另一方面提升產(chǎn)品在連鎖內(nèi)部的口碑。店長(zhǎng)的拜訪除了日常交流外，一定要關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷情況、顧客意見反饋、店員推薦反饋等信息，進(jìn)而進(jìn)行改進(jìn)。連鎖維護(hù)上量需要找到主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品的相應(yīng)店員，通過店員的激勵(lì)、維護(hù)完成銷售上量。維護(hù)方式主要是：產(chǎn)品關(guān)注、幫助成交、獎(jiǎng)勵(lì)帶動(dòng)、情感關(guān)懷。

（3）商品部（市場(chǎng)部）。

連鎖藥房商品部是品類分析數(shù)據(jù)研究者，也是連鎖決策層進(jìn)行關(guān)鍵抉擇時(shí)的重要參考部門。商品部負(fù)責(zé)連鎖內(nèi)部產(chǎn)品動(dòng)銷活動(dòng)的組織和督導(dǎo)執(zhí)行，同時(shí)也是連鎖店員技能培訓(xùn)及團(tuán)建負(fù)責(zé)部門。所以，與商品部接觸并保持長(zhǎng)期溝通至關(guān)重要。商品部需求點(diǎn)多為：行業(yè)信息交流、外部產(chǎn)品信息提供參考、產(chǎn)品上下游波動(dòng)情況交流。通過溝通改變和誘導(dǎo)其思維方式，從而影響其參考決策建議。

（4）老板。

連鎖老板的思路和文化方式，決定了連鎖發(fā)展的方式，因此，對(duì)老板的研究至關(guān)重要，也是發(fā)掘機(jī)會(huì)的重要手段。在連鎖企業(yè)家所關(guān)注的問題里，最主要的幾點(diǎn)包括：資金問題、醫(yī)保問題、利潤(rùn)問題、員工關(guān)系問題，以及自營(yíng)和總代產(chǎn)品的銷售問題。

對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)入，需要符合新品引進(jìn)，淘汰一個(gè)，進(jìn)入一個(gè)?；蛘?，有極為強(qiáng)力的客情關(guān)系，直接進(jìn)入；或者是臨床產(chǎn)品，有處方帶動(dòng)客流；或者有廣告媒體帶動(dòng)，便于鋪貨后的快速盈利。

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常規(guī)情況下，開發(fā)連鎖的流程如圖6-1所示。

圖6-1開發(fā)連鎖的流程

第一步，轉(zhuǎn)店了解信息。開發(fā)連鎖前一定先轉(zhuǎn)主要門店，看同類產(chǎn)品陳列情況、價(jià)格水平、詢問銷售情況。

第二步，拜訪采購(gòu)。首次拜訪先從工業(yè)優(yōu)勢(shì)、毛利率、差異性特點(diǎn)等做簡(jiǎn)單信息溝通，獲知采購(gòu)態(tài)度，并了解競(jìng)品情況、收集信息。第二次拜訪，就要放大競(jìng)品的弱項(xiàng)，溝通連鎖是否有計(jì)劃進(jìn)行替換。第三次拜訪，帶齊資料，并了解過會(huì)情況，做好準(zhǔn)備，并談供應(yīng)價(jià)、零售價(jià)、進(jìn)店費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、活動(dòng)贊助等。客情比較好的情況下，省去前面環(huán)節(jié)，直接談扣率和費(fèi)用。

第三步，鋪貨率跟進(jìn)。首批貨到位后，即可跟進(jìn)門店鋪貨時(shí)間進(jìn)度和鋪貨率的問題，跟采購(gòu)逐項(xiàng)落實(shí)。同時(shí)，走訪重點(diǎn)門店、跟店長(zhǎng)打招呼、溝通產(chǎn)品情況、及時(shí)提交下單報(bào)貨計(jì)劃，尤其是加盟店的執(zhí)行情況，多加關(guān)注，了解連鎖總部下達(dá)的指令是否與溝通一致。此外，聯(lián)系配送人員，跟進(jìn)配送進(jìn)度及問題。

第四步，促銷活動(dòng)與產(chǎn)品教育。銷售需要氛圍，尤其是新產(chǎn)品進(jìn)入后，首先要吸引門店的關(guān)注和重視，產(chǎn)生記憶和興趣。因此，鋪貨同時(shí)應(yīng)該開展促銷活動(dòng)，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、pop宣傳組合工具等，帶動(dòng)門店積極性，教給店員用最簡(jiǎn)單的差異化賣點(diǎn)，完成產(chǎn)品推薦。

第五步，拜訪門店，尋找槍手店員。槍手店員就是主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品的人，可以做陌生拜訪，按照購(gòu)藥流程進(jìn)行，探尋是否推薦，尋找原因，及時(shí)完善。保持對(duì)槍手店員的客情維護(hù)，而且可以塑造典型案例，發(fā)現(xiàn)成功推薦的技巧和方法，用于幫助其他店員完成推薦。

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